2018 年上半年最后一天，成立 3 年、"3 億人都在拼 " 的拼多多向 SEC（美國(guó)證券交易委員會(huì)）遞交了招股書，估值或高達(dá) 300 億美金。創(chuàng)造了 " 基于社交生態(tài)鏈的拼團(tuán)模式 " 的拼多多，是依托微信生態(tài)成長(zhǎng)最快的公司。對(duì)投資人和后來入場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者而言，10 億月活的微信 " 這個(gè)平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì) " 到底有多大想象空間，拼多多是最扎實(shí)的答案。
沒有風(fēng)口的 2018 年，看似寡淡的投資圈涌動(dòng)著微信生態(tài)的熱流。早期風(fēng)險(xiǎn)投資人們正在搶奪微信生態(tài)的最后門票，趕在窗口關(guān)閉前入場(chǎng)。一家一線投資機(jī)構(gòu)向 36 氪表示，" 我們所有人都在看小程序，就跟原來所有人都看互聯(lián)網(wǎng)一樣 "。
以小程序?yàn)榇?，能證明投資人在這一領(lǐng)域進(jìn)入投資卡位賽的幾個(gè)事實(shí)是：SEE 小電鋪在今年第一季度連續(xù)完成兩輪融資，總?cè)谫Y額超過 5000 萬美金；成立僅 8 個(gè)月的享物說日活達(dá)到 600 萬，連獲四輪融資，最新一輪以 " 秒搶 " 速度拿到多家一線機(jī)構(gòu)的排它 TS，估值從 1 月的幾千萬美金上漲到 2.5 億美金，最后創(chuàng)始人以 " 希望投資機(jī)構(gòu)能把打款時(shí)間控制在意向書出具后的七天內(nèi) " 作為篩選機(jī)構(gòu)的條件，迅速完成了這輪融資。
阿拉丁發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至 6 月 30 號(hào)，微信推出了 100 萬個(gè)小程序，C 端用戶達(dá)到 2.8 億，整個(gè)上半年吸引資金金額超過 30 億人民幣，80% 一線機(jī)構(gòu)已入場(chǎng)。一位行內(nèi)人士告訴 36 氪，投資微信生態(tài)已經(jīng)進(jìn)入了卡位賽階段。
到了這個(gè)階段，投資人們關(guān)注的核心問題是：
• 微信以 10 億月活，幾乎飽占中國(guó)智能手機(jī)用戶覆蓋量形成了一個(gè)新流量池，如何投進(jìn)能夠在其中攫取更多流量的公司？
• 微信內(nèi)物以類聚、人以群分，如何打造投資矩陣抓住 " 人以群分的投資時(shí)代 "？
• 誰抱住了騰訊的大腿，怎么抱住騰訊的大腿？
• 微信生態(tài)的邊界在哪里？這里面最大體量的公司能長(zhǎng)到多大？
• 還會(huì)不會(huì)有另外一個(gè)拼多多這樣級(jí)別的平臺(tái)型公司出現(xiàn)？
• 微信生態(tài)內(nèi)投資機(jī)會(huì)的窗口期還有多久？
" 最晚到 2019 年。" SEE 小電鋪創(chuàng)始人萬旭成預(yù)測(cè)了小程序機(jī)會(huì)窗口關(guān)閉的時(shí)間。山行資本創(chuàng)始合伙人徐詩(shī)從去年下半年就感受到同行對(duì)小程序投資的熱情，在她看來，投資人能不能拿穩(wěn)這張入場(chǎng)券，" 今年很重要 "。
2018 年春節(jié)后，朱嘯虎大部分時(shí)間都在看小程序項(xiàng)目。App 的獲客成本已經(jīng)高到難以想像，他認(rèn)為現(xiàn)在任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)都應(yīng)該 " 先做小程序，成功了再做 App，如果不成功 App 基本可以忽略 "。但朱嘯虎也指出這波紅利 " 到今年底就會(huì)結(jié)束 "。原因有二：一是小程序獲客成本不會(huì)一直這么低，目前已看到上升趨勢(shì)；二是雖然目前看起來巨頭的反應(yīng)速度還比較慢，但等他們反應(yīng)過來，開始在小程序上劃分領(lǐng)地，屬于創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)將會(huì)大大減少。
搶奪小程序流量的本質(zhì)是搶灘微信生態(tài) 10 億月活。流量就是時(shí)間，而時(shí)間就是利潤(rùn)。" 流量分配的變遷最終一定會(huì)重構(gòu)商業(yè)格局 " 是創(chuàng)業(yè)者和投資人的共識(shí)。" 微信已成為最大的移動(dòng)流量池，加上微信產(chǎn)品的迭代和小程序的推出，尤其是微信紅包產(chǎn)品對(duì)移動(dòng)支付的全面普及，在微信內(nèi)建立了一個(gè)用戶生態(tài)和商業(yè)環(huán)境，這里面有巨大的需求有待開發(fā)。" 穆棉資本創(chuàng)始人孫婷婷說。
哪些機(jī)構(gòu)已經(jīng)拿到了微信生態(tài)流量紅利的門票？
2015 年、2016 年入場(chǎng)的投資機(jī)構(gòu)是最大贏家。以早期投進(jìn)拼多多的高榕資本為代表，拼多多（前身拼好貨）成立于 2015 年 4 月，是最早提出基于社交關(guān)系鏈進(jìn)行拼團(tuán)裂變模式的電商平臺(tái)。高榕資本 A 輪投進(jìn)拼多多，B 輪持續(xù)跟進(jìn)，是這家目前估值 150 億美金公司除騰訊外最大的外部股東，持股 10.1%，再往后是 C、D 輪進(jìn)入的紅杉，占股 7.4％。
從成立之初就關(guān)注交易端的機(jī)會(huì)的險(xiǎn)峰長(zhǎng)青，則是最早系統(tǒng)性看微信生態(tài)的機(jī)構(gòu)之一，在早期投進(jìn)了 SEE 小電鋪、多抓魚、Plum、享物說、有好東西等項(xiàng)目。還有一些投資機(jī)構(gòu)布局了微信生態(tài)內(nèi) " 做基礎(chǔ)設(shè)施 " 的項(xiàng)目，比如阿米巴資本。合伙人趙鴻告訴 36 氪，阿米巴從關(guān)注企業(yè)服務(wù) SaaS 的邏輯出發(fā)，投資了 51 贊、阿拉丁小程序等項(xiàng)目，收割了 " 金礦旁邊賣牛仔褲 " 的人。
對(duì)于更多機(jī)構(gòu)來說，投資微信生態(tài)的時(shí)間優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不在，目前整體融資情況馬太效應(yīng)明顯，被爭(zhēng)搶的好項(xiàng)目?jī)A向于選擇拿頭部資本的錢。以小程序?yàn)槔?018 年上半年獲得融資的 34 個(gè)項(xiàng)目里，反復(fù)出現(xiàn)在領(lǐng)投里的是紅杉、GGV、金沙江等，享物說在 B 輪就拿到了高瓴的獨(dú)家投資，要知道這可是管理著 300 億美金的后期基金。
另外，騰訊投資代表了一種 " 官方態(tài)度 "，不止一位創(chuàng)業(yè)者告訴 36 氪，微信生態(tài)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能拿到騰訊投資等于獲得了 " 官方認(rèn)證 "。SEE 小電鋪創(chuàng)始人萬旭成今年初的兩輪融資只見了兩個(gè)投資方——騰訊投資和紅杉。拿到他們的投資被視為 " 來自頂級(jí) VC 和騰訊官方的認(rèn)可 "。后者是一種安全感的象征——即使目前騰訊并不會(huì)給其所投資的創(chuàng)業(yè)者錢以外的資源支撐。
信不信資本不是從一開始就青睞微信生態(tài)。
3 年前，" 看不懂 " 是很多投資人在看微信生態(tài)項(xiàng)目時(shí)面對(duì)的問題。對(duì)于 " 看不懂 " 的投資機(jī)會(huì)，擺在投資人面前的另一個(gè)問題是：" 信不信？" 這句話幾乎可以概括早期微信生態(tài)內(nèi)的底層投資邏輯。
拼多多成立近 3 年，2018 年初月 GMV 已經(jīng)達(dá)到 400 億，相比之下京東達(dá)到 100 億花了 6 年時(shí)間，現(xiàn)在拼多多是所有微信電商創(chuàng)業(yè)者心中的 benchmark。但拼多多的融資過程也不是一帆風(fēng)順。
2015 年春節(jié)微信紅包大戰(zhàn)宣告微信支付的全面推廣，當(dāng)時(shí)黃崢正在經(jīng)營(yíng)一家電商代運(yùn)營(yíng)公司和一家游戲公司。黃崢在美國(guó)體驗(yàn)了 Costco ——一家連鎖會(huì)員制超市，同年 7 月會(huì)員制電商平臺(tái) jet.com 在美國(guó)上線。
這些體驗(yàn)讓黃崢想明白兩點(diǎn)：第一，他看到微信是一個(gè)巨大的流量池，第二他想做一家電商公司。黃崢是在游戲玩法里發(fā)現(xiàn)購(gòu)物其實(shí)是一件挺好的事兒，比如他愿意和同樣愛打游戲的朋友分享相關(guān)的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)。2015 年 4 月，拼好貨公眾號(hào)上線，這是一家通過微信聯(lián)系人的關(guān)系鏈進(jìn)行拼團(tuán)購(gòu)買水果生鮮的自營(yíng)電商。
拼好貨是黃崢向社交電商邁出的第一步。物以類聚，人以群分，拼團(tuán)購(gòu)物的核心是用戶喜歡這些產(chǎn)品，通過興趣反向定制商品，這和主流電商用戶有目的進(jìn)行搜索購(gòu)物的邏輯反向而行。
上線 4 個(gè)月，拼好貨日支付訂單峰值達(dá)到 60 萬，月支付筆數(shù)位列微信支付商戶全國(guó)排名前 15 名，累計(jì)支付用戶超過 400 萬。盡管數(shù)據(jù)亮眼，但自營(yíng)模式對(duì)供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)的成本很高，一位投資人當(dāng)時(shí)將項(xiàng)目推到一家頭部基金過會(huì)，合伙人測(cè)算下來，按照客單價(jià) 20 元的價(jià)格算了一筆賬，每筆訂單要虧 2 塊錢。
當(dāng)時(shí)沒有什么投資人拿得準(zhǔn) " 社交電商 " 的概念。2016 年就看過拼多多的和玉資本合伙人梁杰告訴 36 氪：" 拼好貨的數(shù)據(jù)讓我驚訝，但說實(shí)話我當(dāng)時(shí)不確定社交和電商能不能融合。" 梁杰佩服黃崢的判斷力，" 在 2015 年黃崢是第一個(gè)開始講述微信流量紅利的創(chuàng)業(yè)者，也是第一個(gè)提‘社交電商’的人，他的產(chǎn)品觀和 insight 讓拼多多在別人都沒反應(yīng)過來的時(shí)候狂奔了兩三年。"
作為目前拼多多第二大外部投資方，高榕資本在 A 輪投資拼好貨的原因是創(chuàng)始人張震看好黃崢這個(gè)人，張震曾在媒體上公開表示，當(dāng)時(shí)投資決策只花了 15 分鐘。同樣是基于投人，光速安振（現(xiàn)為光速中國(guó)）也參與了拼多多的 B 輪融資，主導(dǎo)項(xiàng)目的郝瑋（現(xiàn)為云九資本合伙人）在黃崢做上一家公司時(shí)已經(jīng)和他打過交道。
做京東還是做淘寶，做自營(yíng)還是做平臺(tái)是當(dāng)時(shí)黃崢面前的一道艱難的選擇題。2015 年 9 月拼多多上線，走拼團(tuán)平臺(tái)的電商模式，一年后拼好貨和拼多多合并，拼好貨成為拼多多下面的一個(gè)自營(yíng)頻道。
拼多多轉(zhuǎn)型做平臺(tái)電商時(shí)正在經(jīng)歷 B 輪融資，投資人對(duì)于黃崢講述的微信流量紅利和拼團(tuán)模式仍然將信將疑。資本對(duì)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目天然抱持謹(jǐn)慎態(tài)度，而黃崢本人不愿意降低估值。B 輪融資歷經(jīng)了 4 輪，黃崢陸陸續(xù)續(xù)拿到了總計(jì) 1.1 億美金的投資。事實(shí)證明，B 輪投資方包括新天域、光速等在 " 信不信 " 這個(gè)問題上做出了一個(gè)正確的選擇。同時(shí)，騰訊在 B 輪融資時(shí)成為拼多多重要的投資方。
拼多多在 2015 年的 BP 做出預(yù)判，這家電商平臺(tái)會(huì)在 2018 年的時(shí)候擁有 1 億用戶，今天這個(gè)數(shù)字是 3 億。
B 輪融資后，拼多多就開始了一路狂奔。當(dāng)時(shí)拼多多的活躍用戶數(shù)和交易筆數(shù)已經(jīng)接近唯品會(huì)，用 10 個(gè)月的時(shí)間走完了其他老牌電商三四年的路。
黃崢提到以用戶興趣為核心、通過社交關(guān)系鏈完成交易的模式在 3 年后的今天已經(jīng)成為微信電商的主要模式。比如，剛剛上線一個(gè)月的社交電商平臺(tái) " 好衣庫(kù) " 日銷售額已突破 100 萬元，5 月底完成了 5000 萬天使輪融資，創(chuàng)下社交電商早期融資記錄。而其 3 億的 A 輪融資也在進(jìn)行中。這家電商平臺(tái)的新聞稿中強(qiáng)調(diào)，好衣庫(kù)是 " 錯(cuò)過淘寶、京東、拼多多后的最佳機(jī)會(huì) "。
SEE 小電鋪創(chuàng)始人萬旭成經(jīng)歷了拼多多相似的過程。2018 年第一季度，小電鋪快速完成了兩輪融資，其中一輪包括來自騰訊的戰(zhàn)略投資，總?cè)谫Y額超過 5000 萬美金。萬旭成告訴 36 氪，現(xiàn)在小電鋪對(duì)于資金的需求不算強(qiáng)烈，因?yàn)檎w業(yè)務(wù)不燒錢，但找上門的投資機(jī)構(gòu)特別多。這兩輪融資萬旭成和團(tuán)隊(duì)只見了兩家——騰訊投資和紅杉，其中一輪融資只花了 14 天的時(shí)間。" 現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)也不想花太多的時(shí)間在融資上，業(yè)務(wù)創(chuàng)新更需要我們的注意力。" 萬旭成說。
但小電鋪的上一輪融資就艱難得多。2016 年，創(chuàng)始人萬旭成決定放棄原有的時(shí)尚社區(qū)，All in 小程序，他花了半年時(shí)間見了 120 家投資機(jī)構(gòu)，跟投資人講述微信生態(tài)的故事。
" 沒人相信我 "，萬旭成一度覺得沮喪，" 那個(gè)時(shí)候很難，我要讓投資人對(duì)未來的判斷進(jìn)行認(rèn)知升級(jí)。這件事讓我很恐懼也很興奮，但是當(dāng)周圍沒有一個(gè)人愿意相信你的時(shí)候，你還能相信嗎？但是我還信。"
同樣選擇相信的還有險(xiǎn)峰長(zhǎng)青的趙陽(yáng)。2016 年，趙陽(yáng)見到萬旭成，后者給趙陽(yáng)畫了一幅完整的微信生態(tài)圖，講述了其中各位玩家變現(xiàn)的方式和流量變現(xiàn)空間。產(chǎn)品經(jīng)理出身的趙陽(yáng)覺得萬旭成對(duì)微信生態(tài)有自己的系統(tǒng)化認(rèn)知，" 我們基金起步在 2010 年，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起的開端，所以這一波（微信生態(tài)）變革，雖然不如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)那么大，但是日活、用戶滲透率和支付技術(shù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于當(dāng)時(shí)的。我們覺得這里面的機(jī)會(huì)應(yīng)該是蠻大的。" 趙陽(yáng)說。
萬旭成本人過去沒有做電商的經(jīng)驗(yàn)。從經(jīng)驗(yàn)上來看，趙陽(yáng)發(fā)現(xiàn)很多在電商領(lǐng)域有所成就的創(chuàng)始人大部分過往都沒有電商經(jīng)驗(yàn)，這樣的創(chuàng)始人天然少了一些固定的思維范式，在判斷力上更接近未來。險(xiǎn)峰長(zhǎng)青更多關(guān)注天使到 A 輪的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)小電鋪正在尋找 B 輪融資，又在轉(zhuǎn)型期，同樣是創(chuàng)始人無法降低估值的情況下，趙陽(yáng)覺得應(yīng)該賭一把。
微信生態(tài)內(nèi)，在 2016 年就已經(jīng)走到 B 輪的公司盡管經(jīng)歷了艱難的融資過程，仍然搶占了微信流量的時(shí)間先機(jī)，幾乎以狂奔的姿態(tài)讓后來者無法跟上。
" 懂不懂 " 和 " 信不信 " 對(duì)于投資人來說，現(xiàn)在仍然是需要面對(duì)的問題。顯而易見的是，有了拼多多、小電鋪等案例、騰訊對(duì)于微信生態(tài)幾家公司的官方投資，大部分投資人在面對(duì) " 信不信 " 的問題選擇了 " 信 "。
可以證明這個(gè)事實(shí)的例子是，2017 年 9 月成立的享物說，以虛擬貨幣進(jìn)行二手／閑置物品交易的電商平臺(tái)，內(nèi)測(cè)期間，僅靠社交關(guān)系鏈傳播，用戶數(shù)量就出現(xiàn)了病毒式增長(zhǎng)，日增用戶數(shù)從一天幾十，到一天上萬。相比于享物說，同樣做二手交易的閑魚交易更低頻，交易以日或周為單位。但享物說在微信內(nèi)社交互動(dòng)高頻的場(chǎng)景下交易高頻。
趙陽(yáng)這樣解釋享物說增長(zhǎng)的原因：" 它通過社交關(guān)系鏈把二手交易進(jìn)一步放大，同時(shí)采用虛擬貨幣來降低用戶首次交易的摩擦成本，這是公司爆發(fā)的底層原因，當(dāng)然也趕上了小程序的紅利期。"
接受 36 氪采訪的投資人都提到了享物說，關(guān)于這家公司未來的變現(xiàn)方式，幾乎沒人有確切的答案。但這不影響享物說成為投資人爭(zhēng)搶的明星項(xiàng)目。
下沉到新 5 億人群中去
GGV 合伙人徐炳東 4 月在一次內(nèi)部分享會(huì)上談到流量的發(fā)展歷程，他認(rèn)為好的電商都是隨著一種新的流量形式的出現(xiàn)而出現(xiàn)的，而微信生態(tài)的流量就代表了新一波流量紅利的出現(xiàn)。GGV 在微信生態(tài)布局了微信享物說、LOOK 等。
年初小游戲 " 跳一跳 " 的 1.7 億日活和拼多多過 400 億月活徹底點(diǎn)燃了投資人對(duì)微信流量紅利的熱情。" 如何找到下一個(gè)拼多多 " 成了每個(gè)投資人都在思考的問題。成立僅 4 年、在 3 年前早早投進(jìn)拼多多的高榕資本是微信時(shí)代流量紅利的最大幸運(yùn)兒。" 對(duì)于機(jī)構(gòu)來說，都想抓住像拼多多這樣感覺敏銳的公司。" 徐詩(shī)告訴 36 氪，她是山行資本創(chuàng)始合伙人，這家早期投資機(jī)構(gòu)成立剛滿兩年。
徐詩(shī)找到了微信生態(tài)內(nèi)的新場(chǎng)景。2016 年 9 月，寶寶玩英語創(chuàng)始人李紅梅通過朋友介紹認(rèn)識(shí)了徐詩(shī)，同時(shí)她也見了不少其他投資人。這是一家做啟蒙英語教育的公司，基于微信生態(tài)搭建社群做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和裂變。但當(dāng)時(shí)大部分投資人關(guān)注的還是 App 的用戶增長(zhǎng)，對(duì)微信運(yùn)營(yíng)提不起興趣。李紅梅經(jīng)常遇到的問題是：" 這和微商有什么區(qū)別？"
而徐詩(shī)看到了微信內(nèi)的流量紅利。" 教育產(chǎn)品提供的既然是服務(wù)，就應(yīng)該離用戶特別近。而用社群的方式，結(jié)伴學(xué)習(xí)也更容易達(dá)成。" 她對(duì)李紅梅說。
2016 年年底，徐詩(shī)完成了對(duì)寶寶玩英語的投資。寶寶玩開創(chuàng)了英語啟蒙品類，僅用了一年多的時(shí)間就成為同類公司中的第一名。當(dāng)年不被投資人們看好的微信運(yùn)營(yíng)，成了其拔足狂奔的核心原因——寶寶玩英語以每個(gè)月新增 1000-2000 個(gè)社群的速度在微信內(nèi)傳播裂變，每個(gè)社群用戶數(shù)量維持在 80-100 人。而跟其他同類產(chǎn)品比，寶寶玩 2000 元／年的客單價(jià)偏低，盡管目前它的核心用戶仍以一二線城市用戶為主，但其較低的客單價(jià)和快速的社群增長(zhǎng)在下沉市場(chǎng)的滲透占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。并且，這是一家?guī)缀鯊某闪⒅蹙蛽碛姓颥F(xiàn)金流的公司。
今年 3 月，寶寶玩英語拿了騰訊的戰(zhàn)略投資。" 它這一輪有有更高價(jià)格的 term，但我們?nèi)匀贿x擇拿騰訊的投資。" 徐詩(shī)告訴 36 氪，" 這說明騰訊認(rèn)可寶寶玩在微信內(nèi)部基于流量進(jìn)行傳播裂變的模式，也認(rèn)可寶寶玩是這個(gè)行業(yè)的第一名。"
任何一家微信生態(tài)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司都希望拿到騰訊的投資。拿到騰訊投資的拼多多獲得了微信鏈接開放權(quán)限，雖然仍有隨時(shí)被封殺的風(fēng)險(xiǎn)，但開放權(quán)限對(duì)拼多多的飛速發(fā)展至關(guān)重要。小電鋪創(chuàng)始人萬旭成很早就開始和騰訊接觸，雖然對(duì)騰訊會(huì)做資源上的傾斜不做任何期待，但他認(rèn)為能盡早和微信產(chǎn)生一些聯(lián)系總是好的。
" 事實(shí)上，任何一家需要靠資源扶持才能壯大的公司都不是健康的創(chuàng)業(yè)公司。" 萬旭成說。他們是拿到騰訊投資的第一家小程序電商。在微信生態(tài)內(nèi)，能拿到騰訊投資的公司都有兩個(gè)共性——行業(yè)第一名，并且本來就不缺錢。
同時(shí)，這兩家電商公司都在向外界傳遞一種去中心化、分布式的電商思路。小電鋪上游簽約了 1200 家品牌商，下游連接了 5000 家頭部公眾號(hào)，為這些公眾號(hào)做供應(yīng)鏈、小程序的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)。拼多多一直倡導(dǎo)以人為節(jié)點(diǎn)，站在用戶的一側(cè)滿足不同購(gòu)物興趣和需求。黃崢在最近的股東信上對(duì)外強(qiáng)調(diào)，拼多多是電商界的新物種，是 Costco+Disney 的綜合體。這樣看來，黃崢這個(gè)從游戲中獲得做社交電商的思路從開始到現(xiàn)在都沒變過。
拿到騰訊投資的拼多多和小電鋪也為微信生態(tài)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目帶來示范作用。萬旭成說，很多小程序電商創(chuàng)業(yè)者會(huì)以小電鋪為典范，很多創(chuàng)業(yè)者找到團(tuán)隊(duì)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)。
微信系統(tǒng)內(nèi)能承載多大體量的公司呢？萬旭成認(rèn)為，" 未來還會(huì)出現(xiàn) 3-5 家百億級(jí)別的公司 "。微信的 10 億用戶幾乎飽和覆蓋了中國(guó)全部智能手機(jī)用戶，這里面既包含被阿里、京東教育過的老 5 億電商用戶，也有通過微信首次觸網(wǎng)的新 5 億人群。在他看來所謂的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的 " 上半場(chǎng)和下半場(chǎng) " 的說法是偽命題，他認(rèn)為微信內(nèi)部存在兩個(gè)半場(chǎng)，而每個(gè)半場(chǎng)都有巨大的流量變現(xiàn)空間。
黃崢曾在接受媒體采訪時(shí)提到過 " 五環(huán)外人群 " 的概念。事實(shí)上，五環(huán)外人群的構(gòu)成主要包括一二線城市的價(jià)格敏感人群，和三四五線城市以下的 " 廣大人民群眾 "，也就是首次觸網(wǎng)新 5 億人群。
春天，徐詩(shī)的團(tuán)隊(duì)花了幾個(gè)星期的時(shí)間去四川、河北、遼寧等省份的三線城市以下的城鎮(zhèn)中看項(xiàng)目，重點(diǎn)關(guān)注教育行業(yè)的下沉新機(jī)會(huì)。" 寶寶玩做為社群運(yùn)營(yíng)，目前仍然集中在一二線的人群，這部分已經(jīng)被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)教育過的人群是需要寶寶玩核心運(yùn)營(yíng)的用戶群體。但投資人需要再往前走一步，去尋找更下沉的教育需求。" 徐詩(shī)說。
風(fēng)口里的風(fēng)口
微信在逐步釋放小程序的新功能，讓小程序成為創(chuàng)業(yè)者和投資人最有想象空間的領(lǐng)域。
小程序上線近一年半的時(shí)間，經(jīng)歷了爆發(fā)、遇冷、回升、再次爆發(fā)的 U 型曲線。在 2017 年上線半年時(shí)甚至很多人將小程序形容為 " 雞肋 "。
但隨著微信對(duì)大流量入口的不斷開放，包括 H5 跳轉(zhuǎn)、視頻入口等，小程序的拉新和留存變得更加容易，小程序又進(jìn)入了回暖和爆發(fā)期。在風(fēng)口欠奉的 2018 上半年，小程序承包了 VC 們的熱情。根據(jù)鯨準(zhǔn)洞見的數(shù)據(jù)，2018 年 4 月，小程序領(lǐng)域的融資達(dá)到了半年來的峰值。雖然目前微信仍然謹(jǐn)慎設(shè)地為小程序設(shè)置了很多規(guī)則：包括小沒有一級(jí)入口，禁止游戲類小程序分享復(fù)活，小程序無法轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈等，但創(chuàng)業(yè)者和投資人對(duì)微信未來的開放程度持積極態(tài)度。
趙陽(yáng)認(rèn)為，承載 10 億用戶的微信可能成為一個(gè)亞操作系統(tǒng)，而小程序則像 PC 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)頁(yè)。" 但不同的是后者還天然具備了社交、通訊和交易屬性。"
相對(duì)于 App，小程序開發(fā)成本低、周期短，從一個(gè) idea 到一個(gè)小程序產(chǎn)品成型可能只需要一周時(shí)間。" 小程序正在變成許多微信玩家的標(biāo)配，很多在微信內(nèi)聚集用戶、分發(fā)內(nèi)容、銷售商品的項(xiàng)目都在嘗試借助小程序去提供服務(wù)。" 穆棉資本合伙人孫婷婷說。作為 FA，穆棉資本看到近期小程序在資本市場(chǎng)的熱度，已經(jīng)幫助 51 贊、社會(huì)化電商 LOOK、小程序垂直社區(qū)貓卡等項(xiàng)目完成融資。
通過微信社交鏈形成病毒式傳播和裂變是小程序收割微信內(nèi)流量的重要渠道。黑咔相機(jī)是將圖像識(shí)別和 AR 技術(shù)融合的工具類小程序，目前是同類中的第一名。2015 年春節(jié)，微信紅包利用春晚完成國(guó)民級(jí)普及。這種傳播手段在小程序的病毒式傳播中屢試不爽。黑咔相機(jī)從 2018 年元旦開始，進(jìn)行了幾次 " 節(jié)日傳播運(yùn)營(yíng) "，黑咔相機(jī)的幾種圖片／視頻處理包在節(jié)假日的微信里被瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)。從 200 萬用戶到目前的 1.3 億，黑咔相機(jī)只用了 6 個(gè)月的時(shí)間。
VC 們很快感知到小程序這種囤積流量的優(yōu)勢(shì)。黑咔相機(jī)的創(chuàng)始人姜文一告訴 36 氪，今年上半年他感受到投資機(jī)構(gòu)的熱情，幾乎被投資機(jī)構(gòu)追著跑，瘋狂的時(shí)候每天有近 10 家投資機(jī)構(gòu)找他。
紅杉中國(guó)合伙人曹曦告訴 36 氪，在看小程序項(xiàng)目時(shí)最重要看到留存和復(fù)購(gòu)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)好的小程序都值得看一看。
" 小程序的留存和復(fù)購(gòu)需要產(chǎn)品不斷產(chǎn)生新的玩法，能夠不斷刺激用戶。" 黑咔相機(jī)的姜文一說。黑咔相機(jī)從 App 端轉(zhuǎn)向小程序，目前小程序端的次日留存達(dá)到 23%－26%，處于行業(yè)內(nèi)的中上水平。
盡管涌進(jìn)來的資金讓小程序項(xiàng)目?jī)r(jià)格水漲船高，但大部分投資人表示短期的價(jià)格不是他們做決策的主要依據(jù)。" 還是要看項(xiàng)目的留存／復(fù)購(gòu)數(shù)據(jù)以及后續(xù)的潛力。" 曹曦說。紅杉中國(guó)在小程序領(lǐng)域投資了小打卡等項(xiàng)目。
也有投資人對(duì)小程序持相對(duì)謹(jǐn)慎的態(tài)度。云九資本合伙人郝瑋觀察到小程序公司往外 A 輪的價(jià)格已經(jīng)較高，市面上很多公司選擇在短時(shí)間內(nèi)密集的做幾輪融資，從天使到 A 輪很順，但到 B 輪融資真正需要看業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)反而沒辦法達(dá)標(biāo)，所以會(huì)繼續(xù)做一輪 A＋。" 在數(shù)據(jù)一般的時(shí)候多圈點(diǎn)錢進(jìn)來。" 郝瑋認(rèn)為這是目前小程序融資的一個(gè)現(xiàn)象。
" 一個(gè)小程序項(xiàng)目的生命周期有多長(zhǎng)？怎么實(shí)現(xiàn)小程序項(xiàng)目的持續(xù)更新？" 郝瑋認(rèn)為如果只是一陣風(fēng)似的刮起一個(gè)項(xiàng)目的熱度不能代表小程序創(chuàng)業(yè)具備持久生命力。
小程序的機(jī)會(huì)窗口期還有多久？對(duì)照此前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的獲客成本，小程序的獲客成本已經(jīng)進(jìn)入上漲階段。" 小程序的獲客成本取決于產(chǎn)品能夠獲得足夠高的病毒傳播系數(shù)。" 姜文一說，" 如果能夠進(jìn)行病毒傳播，小程序的獲客成本近乎于沒有，而那些沒辦法使產(chǎn)品達(dá)到病毒傳播的小程序創(chuàng)業(yè)公司，獲客成本目前已經(jīng)到了 0.5-1 元／UV。"
微信內(nèi) 10 億用戶數(shù)仍然給小程序創(chuàng)業(yè)公司提供了極大了用戶紅利，畢竟目前還沒有出現(xiàn) 5-6 億用戶規(guī)模的小程序公司。但巨頭的轉(zhuǎn)身終結(jié)了小程序創(chuàng)業(yè)公司埋頭狂奔的日子。" 從去年底到今年 5 月，可以說是小程序創(chuàng)業(yè)公司的天下?，F(xiàn)在大公司陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來說不確定性多了。" 姜文一說。
還會(huì)有下一個(gè)拼多多嗎？
微信生態(tài)上半場(chǎng)大幕已開。中場(chǎng)之前各路玩家都在快速囤積流量，但當(dāng)流量成本開始陡升，預(yù)示這波紅利開始走向下坡。大多數(shù)投資人和創(chuàng)業(yè)者都告訴 36 氪，這波紅利會(huì)在 2018 年底結(jié)束。
風(fēng)險(xiǎn)還來自于微信不斷疊加的游戲規(guī)則。微信對(duì)于內(nèi)部生態(tài)的規(guī)則是什么，邊界是什么，會(huì)開放到什么程度是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者和投資人都在關(guān)注的問題。
微信去中心化的主張，意味著它更青睞散步在生態(tài)內(nèi)部的小生態(tài)。云集、環(huán)球捕手等小獨(dú)角獸級(jí)別的公司在微信內(nèi)部仍然穩(wěn)步增長(zhǎng)，和 " 巨頭級(jí) " 的京東和拼多多構(gòu)成了微信內(nèi)部多元的電商矩陣。
全力以赴 IPO 的拼多多，驗(yàn)證了微信生態(tài)滋養(yǎng)出一個(gè)平臺(tái)級(jí)公司的可能。但這個(gè)生態(tài)的想象空間還有多大？所有投資人們焦慮的 " 下一個(gè)拼多多 " 還會(huì)出現(xiàn)在哪里？
在梁杰看來，微信生態(tài)內(nèi)再成就一個(gè)拼多多的可能性不大。因?yàn)槠炊喽嗲捌谝钥癖嫉淖藨B(tài)入場(chǎng)，不斷趕超和打破傳統(tǒng)電商紀(jì)錄，而現(xiàn)在 " 大象 " 已經(jīng)開始轉(zhuǎn)身，留給創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)不再。
郝瑋也有相似的判斷，他認(rèn)為微信生態(tài)內(nèi)還會(huì)出現(xiàn)獨(dú)角獸公司，但再多一個(gè)百億美金的公司很難。" 在這個(gè)領(lǐng)域，入場(chǎng)時(shí)間點(diǎn)很重要 "，郝瑋說。
梁杰還強(qiáng)調(diào)，黃崢也是拼多多的核心競(jìng)爭(zhēng)力，" 他是我見過少有的有遠(yuǎn)見、有格局，能看到未來，又能把想法落地的創(chuàng)始人。除了時(shí)機(jī)之外，他是拼多多能做成的另外一個(gè)重要因素。"
或許還是可以樂觀以待—— 10 億用戶量的微信，新巨頭拼多多也不過吃掉了 3 億。小店鋪創(chuàng)始人萬旭成預(yù)測(cè)未來至少還能出現(xiàn) 3-5 家同級(jí)別公司。趙陽(yáng)也認(rèn)為里面還有大量機(jī)會(huì)。" 由于廣泛滲透、下沉基礎(chǔ)和時(shí)長(zhǎng)占用，微信越發(fā)成為一個(gè)流量黑洞。新的平臺(tái)公司要利用好這些流量紅利，在大公司進(jìn)入前快速建立自己的壁壘，畢竟大公司在微信生態(tài)開展業(yè)務(wù)的初期同時(shí)會(huì)和原有業(yè)務(wù)有所博弈。"
來源：36氪
