拼多多上市了，市值 300 億美金。

我之前下載過很多次這款產(chǎn)品，下載的絕大部分原因都是因為好奇，抱著一個產(chǎn)品人對一種新的電商模式的好奇而下載的。

但是，幾乎每次都是瀏覽不超過 5 分鐘，就立馬卸載了。

原因很簡單：拼多多的成功絕對不是因為產(chǎn)品設計的體驗多好，甚至也跟所謂的社交電商沒太大關系，而是因為目標用戶選擇的成功和商業(yè)模式的巨大成功。

無論如何，這毫無疑問是一家成功的企業(yè)，3 年時間做到了 3 億用戶，成為國內(nèi)僅次于阿里和京東的電商巨頭，這應該是很多人始料未及的。

但是更讓人始料未及的是：拼多多上市之后，網(wǎng)上絕大部分的聲音中并沒有祝福，或者其成功原因的分析與學習，反而是鋪天蓋地的謾罵，甚至是詆毀——仿佛拼多多這家電商公司，把改革開放 40 年取得無數(shù)巨大成果的中國一夜之間送回了解放前。

在這些聲音中，我沒有看到對商業(yè)模式架構能力的敬畏，我也沒有看到對目標用戶需求分析能力的敬畏。

只看到了因罵而罵，反正罵街是不需要成本的——這么大一熱點，不蹭白不蹭。

可是這個鍋，一個拼多多或者一個黃錚背的動嗎？

接下來，我們慢慢分析一下。

本著結論先行的原則，我先把本文的中心思想提取一下：

1. 掌握著這個社會輿論走向的是這個社會的精英階層，又稱 " 五環(huán)內(nèi)人群 "，但是他們很少真正代表基層群體發(fā)聲。

2. 因為信息繭房和圈層壁（注 1）的存在，精英階層普遍患有五環(huán)內(nèi)視障，一廂情愿的推動全量用戶的消費升級，而忽略了中國 80% 以上群體的收入水平和消費能力。

3. 拼多多的用戶沒有錯，他們有購物需求，可是因為收入水平限制，無法負擔正品商品價格。

4. 拼多多沒有錯，他們只是把 3 億用戶的購物場景從線下搬到了線上——哪些所謂的假貨和山寨貨，一直以來都存在，但是五環(huán)內(nèi)人群看不到。

結論：拼多多現(xiàn)象的原罪，是中國制造業(yè)缺少有社會責任感的企業(yè)。

比如：小米。

1

可以不理解，但是請包容。

罵別人 Low，不知道什么時候已經(jīng)成了提升自己 " 高級感 " 的快捷途徑，仿佛要是不罵人家 low，就體現(xiàn)不出自己的優(yōu)秀，就會顯得自己很 low。

這個思路在一些人際關系中也能得到體現(xiàn)：有一部分人習慣通過貶低別人的方式來抬高自己，仿佛只要我把你貶低到塵埃里，我就能升到云層之上。

這個邏輯，其實郭德綱曾經(jīng)解釋過，他說：

很多同行都誤以為把我打死了，他們的票就買得出去了；不是這樣的，有一天我郭德綱不說相聲了，沒人買我的票了，他們的票也一樣賣不出去。

這個道理放到這也是一樣的——不是只要說別人 low，自己就不 low 了，這是兩碼事。

其實有時候往往不是人家 low，而是很多人 " 精英感 " 太強，精英感太強翻譯一下就是：太自戀。

人最底層的情緒里面有一種情緒叫自戀，自戀的體現(xiàn)有兩種：

1. 我比你強；

2. 我是對的。

很多人評論這這個或者那個的 low，其實并不是想說別人 low，而是想說我不 low。

本質上滿足的是 " 我比你強 " 的自戀情緒，然后為了證明 " 我是對的 "，則拼命地堆砌所有可以收集到的證據(jù)來證明那是 low 的。

如此循環(huán)往復，不息不止。

當然，這個情緒是很正常、很基礎不過的情緒，是可以理解的。

插個題外話，分享一個了解自己的小技巧：大家在日后，可以仔細觀察 & 盤點一下自己的言行，看看哪句話哪個行為，是為了滿足自己的 " 自戀情緒 " 而生出來的，通過這種方式，可以非常好地了解自己。

聽《成都》的人覺得聽《小蘋果》的 low，看《權利的游戲》的說看《來自星星的你》的 low，用朋友圈的覺得用 QQ 空間的 low，用抖音的覺得用快手的 low。

總結一句：就是他們怎么會喜歡（使用）XXX 呢，多 low 啊，完全不能理解。

OK，到重點了——完全不能理解。

理解不了，太正常了，因為每個人的經(jīng)歷千差萬別，有不一樣的認知太正常了，很多的事情以我的視角我也不能理解。

如果不理解，也可以，那能不能用包容、開放的心態(tài)去接納所有人的喜好與行為？

每個人走到自己現(xiàn)在的階段，長成自己現(xiàn)在的樣子，都是有一定的原因的，他們經(jīng)歷的事情，走過的路、認識的人我們都沒有經(jīng)歷過。

換個思路，有沒有可能把我放在他的人生軌跡里面，我呈現(xiàn)出來的狀態(tài)甚至還不如他？

完全有可能。

《了不起的蓋茨比》中說：

每逢你想要批評任何人的時候，你就記?。哼@個世界上所有的人，并不是個個都有過你擁有的那些優(yōu)越條件。

所以，大家能不能先放下自己的自戀，不要說拼多多 low，大家可以不理解拼多多的用戶，但是請先包容他們。

所謂的用戶調研，就是清空自己，接納所有世界觀的過程。

2

水平不如人家，學習人家，不丟人。

罵拼多多的人大抵兩種心態(tài)：一種是自戀，剛剛已經(jīng)講過了；還有一種是嫉妒。

為什么嫉妒？

我們做的項目多高大上啊，區(qū)塊鏈、比特幣、人工智能、圖像識別，各種大家搞不懂并且聽起來就很厲害的項目。

結果呢？

尸橫遍野。

你呢？一個人做農(nóng)村電商的項目，每天跟假冒偽劣商品打交道，跟 " 下沉用戶 " 打交道，多上不了臺面，憑什么這就上市了，還 300 億美金的市值？這誰心里能平衡？

比較讓人好奇的是：看到一個企業(yè)渠道如此巨大的成功，難道不是應該靜下心來好好分析一下人家成功的原因是什么嗎？難道不應該是研究一下拼多多的成長借助了哪些勢能？在供應鏈端和服務端做了哪些工作嗎？難道不是應該充分的學習人家的優(yōu)勢進而取長補短嗎？

就舉個最簡單的例子，直接免費給你 3 億用戶，你接得住嗎？你的服務器性能、代碼效率、市場運營、活動運營、供應鏈、售后、客服，扛得住 3 億這個量級數(shù)據(jù)的沖擊嗎？

罵街是解決不了問題的。

這個道理，有的精英們大約也明白，可能一邊罵一邊在瘋狂的抄襲拼多多（還記得近一年的時間之內(nèi)，有多少文章都在分析拼多多的社交電商，學習拼多多的裂變效應），但是抄了半天發(fā)現(xiàn)抄不會，還把人家抄上市了。

于是，精英們出離的憤怒了。

這個現(xiàn)象，在快手、咪蒙等例子中也可以很好的體現(xiàn)出來。

一味的說快手 low，但是人家過億日活。

一味的說咪蒙 low，但是人家最便宜的一篇廣告小 100 萬。

說句心里話，雖然我不是快手和咪蒙的用戶，但我是非常非常佩服宿華和咪蒙這兩位產(chǎn)品經(jīng)理的——他們對人性的洞察和理解已經(jīng)到了一個極高的水平，簡直是把人性的需求放在了高倍顯微鏡下觀察。

老說人家 low，沒意義，別老端著；水平不如人家，學習人家，不丟人；只說人家 low，對人家的成績視而不見，還不如人家，那才丟人。

當今社會的發(fā)言權，掌握在金字塔上層的精英階層手里。

現(xiàn)在如果大家能夠對網(wǎng)上各個主流內(nèi)容平臺的主流文章的作者做一個統(tǒng)計，會有一個發(fā)現(xiàn)：其實來回來去，就是那么一小撮人；搞不好都是一個圈子的，大家互相都認識。

也就是說，雖然現(xiàn)在言論自由，但是由于文化水平、認知層次、表達能力的限制，這個社會的絕大部分群體還是沒有能力寫出文筆犀利有理有據(jù)的文章，發(fā)出振聾發(fā)聵的聲音的。

所以現(xiàn)在網(wǎng)上的主流文章，只是這一小撮人站在自己社會精英的角度去嘗試著 " 感同身受 " 的去感受 " 下沉用戶 " 的感受。

通過好多雞湯，想必大家也知道：這個世界上是沒太有什么 " 感同身受 " 的概念的，除非你自己經(jīng)歷過，否則都是在 YY；在拼多多現(xiàn)象中，我給這種 YY 起個名字，叫做 " 一廂情愿 "。

這一小撮人的按照自己的喜好，收入水平和消費標準，一廂情愿想象著廣大的基層用戶對于生活品質有多高多高的追求——我們就應該消費升級、打擊山寨、消滅假貨。

你們?yōu)槭裁捶且I小米新品電視而不買小米電視？娃娃哈怎么能比娃哈哈好喝？立日的洗衣粉能像立白一樣不傷手么？

我每次看到這種論調，我都想起一個叫晉惠帝的皇帝的一句千古名言：

何不食肉糜？

何其相似？

我難道不知道小米電視比小米新品電視質量好嗎？

我難道不知道娃哈哈的飲料比娃娃哈好喝嗎？

立日洗衣粉是不是比立白傷手我心里沒點數(shù)嗎？

我為什么不買？

我也想買正品，可是我特么錢在哪兒呢？

網(wǎng)上一張大家都在轉發(fā)的圖，說的是直到現(xiàn)在中國的本科生及以上學歷群體，只占這個社會總人數(shù)的 4%（又說 6%），這里還沒區(qū)分三本、二本、211、985。

顯而易見的是：這 4% 里面，非 211、985 的群體又占了絕大多數(shù)；只要是個本科就算上，也就 4%。

我看到這個數(shù)字的時候覺得觸目驚心：這個社會真的是我們看到的那樣的嗎？大家是不是覺得 211、985 遍地都是？

那是因為——很多人所處的圈子里，211、985 遍地都是。

在信息繭房或者圈層壁的作用下，會產(chǎn)生大面積的認知偏差和思維遮蔽；而如果沒有主動打破信息繭房或者圈層壁的意識的話，這種認知偏差和思維遮蔽是很難被自然解決的。

這個社會并不像那 4% 的人口想象的那么富有，我們?nèi)绻豢粗髁鞯穆曇?，《我是怎么?25 歲做到年薪 40 萬》、《畢業(yè)兩年，收入增長 50 倍，我做了這幾件事情》等等，因為每天看到的內(nèi)容都是這樣的，在幸存者偏差效應的影響下大家就產(chǎn)生了一種錯覺：哇，好像 25 歲年薪 40 萬，畢業(yè)兩年收入增長 50 倍是一件大概率事件。

但是如果用統(tǒng)計一下數(shù)據(jù)，就會發(fā)現(xiàn)這其實是一個極小概率的事件，只不過這個社會的精英階層用他們手里的麥克風和聚光燈，把這個事情變得看起來很常見。

我們有沒有跟這個社會的基層用戶坐下來聊一聊他們的日常生活，他們的需求，他們的所思所想？

沒有，我們都是在 YY。

還傷不傷手——我特么都用拼多多了，我還在乎傷不傷手？

所以我在這里再說一句題外話：立白的不傷手的廣告語，也就是為高端用戶定制的，如果立白去仔細觀察一下 9 億農(nóng)村用戶的手，也許會重新思考一下如果立白要做 " 渠道下沉 "。

—— " 不傷手 " 絕對不是 9 億農(nóng)村用戶的痛點，因為那雙手，已經(jīng)無所謂傷不傷了。

3

換位思考要用相對值，不要用絕對值。

這句話怎么理解？

如果我月入 30000，我理所當然會覺得所有的日用品都正品，沒問題，因為我負擔的起。

小米電視 3000 多，也就是 3 天的收入而已，好像覺得不貴啊。

——確實是不貴，那是在 30000 月收入的基礎上。

但是如果我一個月連 3000 的收入都不到，一個月的收入買不了一臺小米電視，那我還會選擇用一個月的收入買一臺電視嗎？

如果月入 30000 的用戶不能理解，換位思考一下就好——如果一臺電視賣 30000，你是不是就覺得，稍微有點貴了。

所以，問題就是：大家在考慮收入與消費的時候，用的是絕對值，而不是相對值；如果用相對值或者百分比，事情就會變得特別明朗。

一瓶正品的藍月亮洗衣液：

如果 30 元，對于月入 30000 用戶來講就是總收入的千分之一買一瓶洗衣液；

對于月入 3000 的用戶，就是百分之一的月收入買一瓶洗衣液；

把這個 1% 放在月入 30000 用戶身上，就是 300 元買一瓶洗衣液。

300 一瓶的洗衣液，是不是一下就覺得有點貴了？

什么叫感同身受？這才叫感同身受。

如果想理解 9 億基層用戶，請用自己的收入與 9 億基層用戶的收入進行等比換算，不用被人說，自己就理解了。

而月入 3000 的群體有多少呢？

2018 年 2 月 28 日國家統(tǒng)計局發(fā)布了《中華人民共和國 2017 年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》，這份《公報》顯示有 80% 的中國人月收入不超過 3000。

80% 是多少呢？

整整 10 億人！

注意：這 10 億還是月入不到 3000 的。

中國整整有 10 億人，需要用超過 1% 的月收入，去買一瓶正品的藍月亮洗衣液——很貴了。

順便提一句：前幾年有新聞報道，市面上很多正規(guī)渠道（包括商超、渠道電商）銷售的藍月亮等大牌洗衣液，其實都是某一個村子的村民購買各種工業(yè)添加劑、工業(yè)色素、表面活性劑勾兌出來的，然后以極低的價格賣給渠道商，渠道商再以低價賣給前端銷售渠道。

這個村子已經(jīng)形成一條完整的造假產(chǎn)業(yè)鏈，負責造瓶子的只造瓶子，打印標簽的只打印標簽，貼標簽的只貼標簽，采購、勾兌、銷售、甚至售后都有專門的團隊（家庭）負責，整個村子以超級高的效率在瘋狂運轉，每天制造出來的成品洗衣液可達幾十噸。

這些洗衣液已經(jīng)銷向全國，覆蓋范圍甚至都超過用他們自己的想象。

我依然印象深刻的記得，當時的新聞報道里有一個采訪當?shù)卮迕竦囊曨l，一個慈眉善目的老大爺對著鏡頭驕傲的說：

我們做的洗衣液，他們城里人，（跟正品相比）根本用不出區(qū)別。

這就是所謂的 " 消費升級 " ——其實也只有價格升級了。

這對于月入 30000 然后哭著喊著讓月入 3000 的人也消費升級的精英們來說，是不是也挺諷刺的。

4

假貨、山寨、小品牌是三個概念

在最近的很多文章中，我發(fā)現(xiàn)大家都在提一個詞，就是假貨。

我不是拼多多的用戶，但是我還是要為拼多多說句話。

什么叫假貨？

廠商在自己家電視上貼一個跟小米一模一樣的商標或品牌名，但是這個電視跟小米一毛前關系沒有，這叫假貨。

什么叫山寨？

廠商在自己家電視上貼一個類似于小米的商標或品牌名，而且這個電視跟小米一毛前關系沒有，這叫山寨。

什么叫小品牌？

廠商在自己家電視上貼一個大家都沒聽說過的商標或品牌名，而且這個電視也跟小米一毛前關系沒有，這叫小品牌。

那大家再回過來看，拼多多的大白免、老于媽、粵利粵、娃娃哈、七匹狠、必相印、小米新品、創(chuàng)維新品，是假貨嗎？

我個人認為不算是假貨，其實是不甘心做一個 " 小品牌 " 而生產(chǎn)的 " 山寨 " 產(chǎn)品。

5

山寨貨從來都存在，只不過五環(huán)內(nèi)的人看不到。

還有一些義憤填膺的聲音說：因為拼多多的存在，中國用了 20 年建立的質量審查體系一夜之間分崩離析，拼多多的上市讓整個社會倒退了 20 年，云云。

我們理性客觀的分析一下，是拼多多讓所謂的質量審查體系分崩離析嗎？在拼多多之前就沒有假貨、山寨貨和小品牌了嗎？

事實是：中國的質量審查體系從來就沒有完善過，甚至連疫苗這種關系到國計民生的大事都存在這么龐大的黑洞，還有什么質量審查體系可言。

這個鍋，拼多多背不起。

拼多多并沒有讓這個社會倒退 20 年，也并沒有讓質量審查體系一夜之間分崩離析，拼多多只不過是把很多有五環(huán)內(nèi)視障的人平時看不到的東西帶到了臺面上，暴露在這 4% 人口的公眾視野中，讓著 4% 的精英憤怒然后咆哮：我那個世界第二大經(jīng)濟體的中國呢？我那個能九天攬月五洋捉鱉的中國呢？我那個厲害了我的國呢？拼多多你把我的國還給我！怪你怪你都怪你！

然后拼多多：？？？

不知道大家是否知道，現(xiàn)在農(nóng)村與鄉(xiāng)鎮(zhèn)依然存在一個叫 " 趕集 " 的東西，想必在高端寫字樓里衣著光鮮化名 Jerry、Emma、Alex 的狗蛋、鐵錘、翠花在過年回家的時候，依然會看到并且親身經(jīng)歷這個基層群體中喜聞樂見的大型采購活動。

十里八村的村民們會在某一個地方按照某一個時間規(guī)律（日期是 5 的倍數(shù)，或者日期里面逢 "3"、"8" 等等），這個時間、地點都是大家約定俗成的。

這種 " 集 " 基本就是一個小型的日用百貨商場，蔬菜、水貨、熟食、零食、日用百貨，村民們?nèi)粘Ｐ枰?，大抵在集上都買得到。

在集上的賣的商品是什么類型呢？

不夸張的說，就本就是拼多多上賣的超熊洗衣液，立日洗衣粉、旺好牛奶等等。

再舉個栗子：我工作的地方在北京北五環(huán)外，尚屬于海淀區(qū)，還沒到昌平。

有一次我去公司最近的一個面積不小的超市買紙巾，超市看著還好，面積也不小，紙巾就直接買我常用的那個牌子的，我買回來拆開抽了一張就覺得手感不對；手感差很多，等回家跟家里天貓超市買的一對比，外包裝的字寫得是一模一樣，但是紙張的手感以及外包裝的整體視覺感官有明顯差別。

——北京海淀尚且這樣，遑論農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

所以，山寨貨其實一直充斥這我們的周邊，只不過五環(huán)內(nèi)人群的購買渠道相對正規(guī)，沒有山寨貨而已（藍月亮的例子我們可以知道，有可能即使買到了也不知道）。

我們再分析一下：為什么這些山寨貨一直都存在？

存在的就是合理的。

《經(jīng)濟學原理》告訴我們：市場經(jīng)濟下，供需關系是影響市場最重要的因素。

大家剛剛已經(jīng)知道了，正品的藍月亮，對于 10 億月收入不到 3000 的用戶來講，是比較貴的；但是洗衣服是剛需，所以洗衣液這類日化產(chǎn)品也是剛需，買不起貴的，那就買便宜的吧。

30 塊 1000g 的藍月亮，真的就比 10 塊錢 2000g 的藍月亮用戶體驗好要多少嗎？

不見得能夠真切體驗出來（想想那個大爺?shù)尿湴粒?，但是價格上，是確確實實省了 20 塊錢，量還大了一倍，算下來，單價便宜了整整 6 倍，既然 " 他們城里人根本用不出區(qū)別 "，何樂而不為呢？

6

誰能拯救拼多多現(xiàn)象？

那么這 10 億用戶就因為收入不夠就活該用假貨和山寨貨嗎？

當然不是。

那這個這會矛盾，誰能解決呢？

答案是有良心的企業(yè)。

我個人很崇敬雷軍雷老板，不是因為他成功把兩家公司推向上市，也不是因為他很多眾人皆知的數(shù)據(jù)、成績與頭銜，我并不是給小米做廣告，事實上我甚至都不是小米手機的用戶。

我最崇敬雷總的一點，是雷總就抱著一個真切而熱烈的愿望，以一己之力，改變了整個中國手機市場的格局。

2011 年小米 1 上市之后，深圳華強北的手機代工廠大量倒閉，整個中國的手機行業(yè)幾乎重新洗牌，" 小米之后，再無山寨機 "。

就是因為雷總要以厚道的價格，做感動人心的產(chǎn)品，同樣的配置，價格是市面上同類產(chǎn)品的一半，承諾硬件產(chǎn)品綜合利潤率里不超過 5%，讓所有人都能享受到科技帶來的樂趣。

在雷總身上，我看到了一個優(yōu)秀企業(yè)家和一個偉大的企業(yè)家的區(qū)別。

所以，拼多多現(xiàn)象的原罪——是中國缺少像小米一樣有社會責任感的企業(yè)，缺少像雷軍一樣有社會責任感的企業(yè)家。

試想一下：如果在所有行業(yè)，都存在類似于小米的名字，都會以極低的價格提供優(yōu)質的服務，都想當初小米一樣以一己之力改變整個行業(yè)造假、山寨、以次充好的狀況，拼多多這種平臺，是不是沒有任何希望？

當然，我們不能站在道德的制高點上，要求所有企業(yè)家都像雷軍一樣不以掙錢為目的的去開辦一個企業(yè)，畢竟雷軍在創(chuàng)辦小米的時候就已經(jīng)財務自由了，賺錢已經(jīng)不是他的個人目標。

當其他企業(yè)正在瘋狂的追逐利潤的時候，雷軍的厚道才凸顯出雷軍的偉大。

拼多多不用給自己洗白，賣山寨的電商平臺就是賣山寨的電商平臺。

快手也不用給自己洗白，讓自己變得不 low。

快手其實并不是 low，只是真實而已。

快手 CEO 宿華一直在強調，" 快手是這個社會的投影 "，社會是什么樣，快手就是什么樣。

那些讓你不理解、不習慣、甚至不舒服的東西，一直都真實地存在著，這就是最真實的生活。

同樣的，拼多多也是這個社會的縮影，拼多多的用戶，就是這個社會最真實的用戶，拼多多上的商品，也是這個社會真實存在的商品。

我們能做什么呢？

我們不能讓那 3 億用戶不買拼多多的商品，我們很多人也不能像雷軍一樣有那么美好的理想、勃勃的雄心與萬仞之上的勢能，但是我們至少可以客觀公正的給某些企業(yè)一個評價，而不是簡單粗暴的扣上一個 low、假貨的帽子了之。

客觀的替拼多多說了很多話，但是最后，我還是想說一句：

愿世間再無拼多多。

注 1 什么叫圈層？

把中國 14 億人口平鋪在一個大房間里，然后按照人以群分的原則，把人都劃分成一個一個群體，然后在用類似于蜂巢形狀的鋼筋混凝土把每一個小群體隔絕開，大約就是圈層的模型，鋼筋混凝土，就是圈層壁。

在一個小圈層里面的人，只能看到并且關心自己全場圈層內(nèi)部發(fā)生的事情，并且把這個圈層里面的規(guī)則當成全世界通用的規(guī)則。

可能有人會說：沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代是這樣的，但是互聯(lián)網(wǎng)時代，是不是互聯(lián)網(wǎng)這個工具可以把人與人之間的距離拉近，打破圈層壁？

不是的。

對于很多人來講，互聯(lián)網(wǎng)，也僅僅是自己那個小圈層之內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)，大家去互聯(lián)網(wǎng)上瀏覽信息，也只會瀏覽自己看的懂、覺得好看的信息，在這種主動選擇機制的作用下，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)失去了互聯(lián)的概念。

就像現(xiàn)在今日頭條、抖音之類的平臺的推薦算法，更是無形之中加劇了這種信息繭房效應：你越喜歡一個類型的內(nèi)容，這類內(nèi)容看的越多，平臺的推薦算法就給你推薦更多同類內(nèi)容，推薦的同內(nèi)容越多，看此類的內(nèi)容的可能就會更大，如此重復。

來源：創(chuàng)事記