今年 4 月份，《財(cái)經(jīng)》采訪(fǎng)黃崢時(shí)問(wèn)的問(wèn)題犀利尖銳。在回答關(guān)于拼多多大量投放廣告的問(wèn)題時(shí)，黃崢的一句話(huà)簡(jiǎn)單有力。時(shí)隔半年再看，這句話(huà)顯得別有趣味：

《財(cái)經(jīng)》：可是你們投了很多廣告。

黃崢：投廣告是為了告訴消費(fèi)者我不是騙子。

拼多多的崛起，靠的是低價(jià)策略和微信分享裂變，花錢(qián)投廣告的目的是為了取得消費(fèi)者信任。但一個(gè)尷尬的問(wèn)題是，坐擁 3 億用戶(hù)成功赴美上市后的拼多多，盡管巔峰時(shí)市值位列中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)第五，卻不得不繼續(xù)「告訴消費(fèi)者我不是騙子」。

在經(jīng)歷了假貨質(zhì)疑風(fēng)波之后，拼多多的「品牌升級(jí)」從 7 月末開(kāi)始。

7 月 31 日，拼多多公布兩則公告，分別針對(duì)服飾、食品、化妝品等消費(fèi)品和家具建材類(lèi)目發(fā)出定向招商邀請(qǐng)；

上個(gè)月，拼多多上線(xiàn)「品牌館」，網(wǎng)易嚴(yán)選、阿瑪尼、Bose 等 494 個(gè)品牌正式入駐拼多多；

近日，國(guó)美、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和小米成為又一批入駐拼多多的知名品牌，盡管擴(kuò)張速度并不快，但拼多多的品牌館正在不斷豐富自己。

但是一個(gè)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題是，曾經(jīng)號(hào)稱(chēng)「五環(huán)內(nèi)人群看不懂」的拼多多，要逐漸在「五環(huán)內(nèi)」樹(shù)立起自己的品牌形象，實(shí)現(xiàn)「農(nóng)村包圍城市」的革命路線(xiàn)，還面臨著不少的難題。

拼多多的增長(zhǎng)難題

盡管黃崢認(rèn)為用「下沉人群」的概念形容消費(fèi)能力不強(qiáng)的用戶(hù)群，是「五環(huán)內(nèi)人群」優(yōu)越感的體現(xiàn)，但拼多多用戶(hù)的消費(fèi)能力薄弱，卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。根據(jù)拼多多招股書(shū)，2018 年 3 月 30 日之前的 12 個(gè)月中，拼多多用戶(hù)的人均年消費(fèi)額為 673.9 元，淘寶天貓則為 8732 元——

盡管從地域上看，拼多多與淘寶天貓?jiān)谝欢€(xiàn)到偏遠(yuǎn)地區(qū)的用戶(hù)結(jié)構(gòu)差別并不大，但拼多多前期積累的用戶(hù)仍然以?xún)r(jià)格敏感型為主。目前，拼多多 MAU 約為 3.5 億，淘寶約為 4.5 億，兩者的用戶(hù)數(shù)與微信的 10 億相比不足一半，意味著雙方都有不小的發(fā)展空間。但是雙方對(duì)用戶(hù)的覆蓋能力的衰減方向，基本是相反的。

如果粗略地畫(huà)一張草圖，橫軸從左至右表示從「價(jià)格不敏感」到「價(jià)格極為敏感」的用戶(hù)趨勢(shì)，縱軸表示產(chǎn)品的覆蓋能力。那么微信、淘寶天貓和拼多多三者的表現(xiàn)，大致如圖所示：

近幾年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，「人口紅利消弭」都是繞不過(guò)的坎。對(duì)于騰訊的微信來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)乏力是整個(gè)蛋糕快吃完了，導(dǎo)致增長(zhǎng)空間小，唯一的出路是到國(guó)際市場(chǎng)找蛋糕，實(shí)在不行調(diào)整組織架構(gòu)去吃 To B 的蛋糕；

而對(duì)于淘寶和拼多多來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)困境是平臺(tái)屬性導(dǎo)致蛋糕吃了一小半之后，剩下的一大半吃不下的問(wèn)題。中國(guó)電商發(fā)展二十年，阿里和京東始終沒(méi)能吃到的蛋糕，讓玩法別致的拼多多一口氣吃了下去，但如今，雙方要開(kāi)始搶對(duì)方口中的蛋糕時(shí)，難題才真正開(kāi)始顯現(xiàn)。

黃崢一直不認(rèn)為，「低價(jià)策略」是拼多多成功的關(guān)鍵。他與張小龍有著一樣的產(chǎn)品思維，愛(ài)從「人性」去樹(shù)立產(chǎn)品邏輯。在他看來(lái)，拼多多所依賴(lài)的，是「追求高性?xún)r(jià)比」的人群，對(duì)于「占便宜」的心理需求：

我們吸引的是追求高性?xún)r(jià)比的人群，他會(huì)買(mǎi)一個(gè)愛(ài)馬仕的包，也會(huì)用 9.9 元買(mǎi)一箱芒果，這與他的消費(fèi)能力沒(méi)有關(guān)系。

拼多多滿(mǎn)足的是一個(gè)人的很多面。只不過(guò)我們還做得很差，還沒(méi)有能力百分百滿(mǎn)足五環(huán)內(nèi)人群。

我們也賣(mài) iPhone X，低價(jià)只是我們階段性獲取用戶(hù)的方式。拼多多有著比多數(shù)平臺(tái)更深刻對(duì)性?xún)r(jià)比的理解——即始終在消費(fèi)者的期待之外。我們的核心不是「便宜」，而是滿(mǎn)足用戶(hù)心里占便宜的感覺(jué)。

從理論上來(lái)說(shuō)，黃崢的理念沒(méi)有問(wèn)題，但這更像是類(lèi)似經(jīng)濟(jì)學(xué)上的模型，結(jié)論成立的前提是，預(yù)設(shè)消費(fèi)者是理性的。但事實(shí)上，消費(fèi)者更趨向于感性。拼多多所面臨的問(wèn)題，與幾年前的小米類(lèi)似。2013 年小米為快速搶占中低端市場(chǎng)，推出紅米系列，導(dǎo)致是市占率快速增長(zhǎng)的同時(shí)，品牌價(jià)值嚴(yán)重受損。

小米扭轉(zhuǎn)品牌形象有多難，如今的拼多多，只會(huì)更難，畢竟被扣上山寨、假貨的帽子，對(duì)于進(jìn)軍中端市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是大忌。坊間有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，當(dāng)前淘寶也是靠假貨起價(jià)，上市之后洗白再繼續(xù)擴(kuò)張的，當(dāng)前的淘寶能，為什么如今的拼多多不能？

問(wèn)題核心在于，當(dāng)年的淘寶面前沒(méi)有淘寶，而如今的拼多多，卻要面對(duì)淘寶這個(gè)巨頭的壓制。

「二選一」和「一選一」的問(wèn)題

10 月 10 日，拼多多三周年，本應(yīng)該大搞促銷(xiāo)拉高存在感的時(shí)刻，拼多多卻遭遇了「二選一」的問(wèn)題。聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)在朋友圈大發(fā)雷霆，斥責(zé)天貓的狠辣手段：

不過(guò)，問(wèn)題可能要比達(dá)達(dá)想象的要嚴(yán)重，所謂「二選一」的紅利，不見(jiàn)得會(huì)受到《電商法》的約制。關(guān)于「二選一」的問(wèn)題，《電商法》第三十五條有明確規(guī)定，且在第八十二條說(shuō)明了違規(guī)處罰方式：處五十萬(wàn)元以上、二百萬(wàn)以下的罰款。《電商法》并沒(méi)有明令禁止電商平臺(tái)「二選一」的問(wèn)題，以罰款作為處罰結(jié)果，不見(jiàn)得會(huì)對(duì)平臺(tái)形成太強(qiáng)的制約。

拋開(kāi)強(qiáng)勢(shì)的平臺(tái)是否會(huì)行使「二選一」的問(wèn)題，單從運(yùn)營(yíng)角度，淘寶天貓的「雙十一」規(guī)模、影響力，在國(guó)內(nèi)均遙遙領(lǐng)先。品牌方為了獲得更多的推廣資源，或者受到運(yùn)營(yíng)能力限制只能選取一個(gè)平臺(tái)的情況下，淘寶天貓仍然是品牌方的首選。巨頭面前，后來(lái)者想要破局，著實(shí)難上加難。

除了「二選一」，還有「一選一」的問(wèn)題。即，由于既定渠道運(yùn)營(yíng)策略，品牌方只選擇一個(gè)電商渠道，或者在多個(gè)平臺(tái)試運(yùn)營(yíng)后，根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售效果只選擇一個(gè)電商渠道。

一個(gè)典型的例子，便是 2015 年優(yōu)衣庫(kù)關(guān)閉京東旗艦店。在服裝品牌中，優(yōu)衣庫(kù)的號(hào)召力顯而易見(jiàn)，入駐京東之時(shí)，不僅獲得了京東倉(cāng)儲(chǔ)、物流的大力支持，還獲得了劉強(qiáng)東親自為其站臺(tái)。但在運(yùn)營(yíng)短短三個(gè)月后，優(yōu)衣庫(kù)便退出京東，留下了一片狼藉，成為京東服飾方面的一次大傷疤。

有媒體曾聯(lián)系天貓方面，試圖證實(shí)天貓是否有對(duì)優(yōu)衣庫(kù)施壓，但從采訪(fǎng)結(jié)果來(lái)看，當(dāng)時(shí)的天貓團(tuán)隊(duì)面對(duì)優(yōu)衣庫(kù)和京東的合作表現(xiàn)并不輕松。而優(yōu)衣庫(kù)大中華區(qū)負(fù)責(zé)人潘寧也表示，如果時(shí)機(jī)成熟，不排除自建電商渠道的可能。由此可見(jiàn)，即使沒(méi)有「二選一」的強(qiáng)制政策，對(duì)于影響力大的品牌方來(lái)說(shuō)，「一選一」也是一種選擇可能性。

而從拼多多平臺(tái)環(huán)境來(lái)看，它所提供的條件對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)并不算好。除了低價(jià)策略降低商家毛利率外，大量仿制品的出現(xiàn)，也會(huì)對(duì)品牌方的入駐造成不小的阻力。以某知名女裝品牌為例，拼多多第三方提供的同款商品，與品牌方的商品在外觀上完全一樣，價(jià)格卻要低上不少。

這種情況對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，絕對(duì)不是一個(gè)愿意見(jiàn)到的情境。

一邊是第三方賣(mài)家提供的低價(jià)商品，能夠留存和吸引價(jià)格敏感的用戶(hù)；另一邊是亟需用更多的品牌入駐支撐品牌館，以促進(jìn)平臺(tái)調(diào)性的升級(jí)轉(zhuǎn)型，在未來(lái)一段時(shí)間里，拼多多必然會(huì)長(zhǎng)期面臨兩者之間的矛盾，這也是拼多多不可回避的問(wèn)題。

拼得多，花的多的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用

據(jù)拼多多第二季度財(cái)報(bào)，今年 3-6 月，拼多多獲得總營(yíng)收 27.09 億元，相比去年同期增長(zhǎng)將近 2500%；凈虧損繼續(xù)擴(kuò)大，高達(dá) 64.94 億元?？偁I(yíng)收的增長(zhǎng)，主要是由于活躍買(mǎi)家平均年消費(fèi)額從去年同期的 385 元提升至 762.8 元，增長(zhǎng) 98%；凈虧損擴(kuò)大，有股權(quán)激勵(lì)的影響，同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大幅上漲，也是重要原因。

拼多多第二季度銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)支出為 29.707 億元，與去年同期的 8890 萬(wàn)元相比增長(zhǎng)了 32 倍，環(huán)比則增長(zhǎng)了 1.44 倍。

如黃崢在財(cái)報(bào)會(huì)議中所說(shuō)：「我認(rèn)為，提高品牌認(rèn)知度，加強(qiáng)用戶(hù)對(duì)拼多多平臺(tái)的信任，穩(wěn)步增加高品質(zhì)用戶(hù)數(shù)量，依舊是我們當(dāng)前面臨的第一要?jiǎng)?wù)?！癸@然，當(dāng)拼多多成長(zhǎng)至如今的體量，要繼續(xù)拉新，增速必然放緩，成本必然增加。

對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)一個(gè)好消息是，最近獲得了微信錢(qián)包中不錯(cuò)的推廣位置，與騰訊王卡并列，算是不錯(cuò)的入口。只是不知道，如今面臨增長(zhǎng)困境的騰訊，又能為拼多多的下一站，提供多大的支持。

成立三年，拼多多所創(chuàng)造的成就稱(chēng)的上是巨頭陰影下的奇跡。如今，成功上市后，拼多多正面臨新的困境和難題。品牌館上線(xiàn)，盡管占據(jù)了 C 位，但它的影響力，還遠(yuǎn)不足以與對(duì)手抗衡，對(duì)于拼多多整體品牌的進(jìn)一步發(fā)展，也暫時(shí)沒(méi)展現(xiàn)出很強(qiáng)的支撐。

不過(guò)，下一個(gè)三年，拼多多能不能把品牌立起來(lái)，并形成自己的壁壘，成長(zhǎng)成為與淘寶并肩的電商平臺(tái)，是電商市場(chǎng)值得關(guān)注的焦點(diǎn)。如今黃崢借著拼多多已經(jīng)進(jìn)入了福布斯富豪榜，并以 13 名的好成績(jī)令人矚目。如果落到黃崢個(gè)人的追求上，拼多多已經(jīng)完成了階段性任務(wù)：

即黃崢在接受采訪(fǎng)時(shí)，借用蘋(píng)果的廣告詞所說(shuō)：「你可以贊揚(yáng)他，你可以侮辱他，你說(shuō)他什么都行，但有一點(diǎn)你不能做到，就是你不能忽視他?！?/p>

無(wú)論是阿里還是京東，拼多多儼然是不能忽視的存在。下一步，就看拼多多是否能解決難題，消滅丑聞、諷刺、戲謔的聲音，成為真正的「性?xún)r(jià)比平臺(tái)」。

來(lái)源：鈦媒體