易鑫集團執(zhí)行董事/總裁姜東

今年6月，登陸港交所的半年之后，易鑫集團做了一次戰(zhàn)略轉型。原本作為重點業(yè)務支撐估值的二手車交易，被從上市公司的體系中拆分出來了。

拆分的原因，根據(jù)易鑫總裁、執(zhí)行董事姜東，主要是由于二手車業(yè)務處于漫長的投入期，這一階段的虧損會影響上市公司的財報表現(xiàn)，同時也令二手車業(yè)務無法全無顧慮地參與主流二手車電商之間的競爭。因為“水下”的瓜子、人人車們沒有股價的壓力，更敢花錢。

易鑫成立于2014年，是易車網(wǎng)探索戰(zhàn)略轉型的一個方向，早期專注于汽車金融。IPO之前，易鑫總共完成了3輪融資，其中不乏優(yōu)質的戰(zhàn)略資本背書，包括騰訊、京東、百度、易車，以及順豐創(chuàng)始人王衛(wèi)等。

易鑫從汽車金融出發(fā)，逐漸把業(yè)務的邊界拓展到二手車交易，收購了看車二手車，與易車原有的二手車業(yè)務整合到一起，組成了新品牌“淘車”。從金融反切到交易的故事，能否受到二級市場的投資人的認可，曾經(jīng)是易鑫IPO之前最大的懸念。

在易鑫之后的半年，優(yōu)信也在美國紐交所上市了。無論易鑫還是優(yōu)信，在資本市場的表現(xiàn)都不是特別樂觀。除了兩家公司自身的原因，今年的資本環(huán)境可能也起到了很大影響，二級市場的科技公司，市值普遍都跌了三分之一。

經(jīng)濟的下行周期中，作為“風向標”的新車銷量出現(xiàn)了歷史性的下滑。但姜東表示，二手車受到的影響有限。這主要是由于，中國的新車保有量已經(jīng)多年維持在2000萬以上，二手車到了置換周期，必然會有一定比例的析出。這個趨勢不可阻擋。美國新車、二手車之間的比例是1：2.6，而中國是1：0.3，市場的潛力是巨大的。

雖然過去幾年，二手車行業(yè)沒有出現(xiàn)預期中的大爆發(fā)，但姜東認為，交易的結構已經(jīng)發(fā)生了重大的變化。今年二手車從賣方市場過渡到了買方市場，這就是一個重要的信號。在賣方市場，掌握車源的車商才是交易中最關鍵的因素，而買方市場中，互聯(lián)網(wǎng)平臺為車商導流、改善消費體驗的作用就體現(xiàn)出來了。

姜東認為，從易鑫剝離出來的淘車，能夠擺脫束縛，更好地參與接下來的競爭。伴隨著這個調整，淘車接下來也有一輪市場投放的計劃。雖然他不認同一些同行，完全“沒有成本概念”的經(jīng)營理念，但品牌對于二手車這個低頻交易的價值已經(jīng)成了行業(yè)的共識。

“我們更關注品牌、營收跟成本的一個平衡。”姜東說。

以下為36氪專訪易鑫執(zhí)行董事、總裁姜東的內容整理：

拆分

36氪：易鑫自從去年底IPO之后，都做了哪些戰(zhàn)略調整？

姜東：易鑫上市的時候，我們的想法是打造一個互聯(lián)網(wǎng)交易平臺，從汽車金融業(yè)務切到交易里面。所以我們收購了看看車，把易車二手車并在上市公司體系。但是今年業(yè)務往前推進的時候，我們發(fā)現(xiàn)二手車虧損特別大，在上市公司體系內沒辦法跟主流二手車競爭。因為它沒有顧慮，可以隨便花錢。

所以今年6月，我們把二手車業(yè)務拆分出來，獨立發(fā)展。把新車直租和交易留在易鑫體內，單獨推“開走吧”這個品牌。把“淘車”定位在二手車。

36氪：為什么二手車這些年一直沒能擺脫虧損？

姜東：一個是市場推廣和塑造品牌需要大量的廣告投入。第二，C2C交易，包括優(yōu)信的B2C，都面臨一個問題，靠人堆生意，人員成本比較高。

36氪：易鑫在市場方面是怎么做的？

姜東：易鑫金融針對C端的金融需求，交易場所在4S店、二手車交易市場，或者是綜合賣場，相對來講比較固定，不用花太多的市場費用去做。

二手車業(yè)務我們今年沒怎么投。今年6月我們才把淘車從上市公司體系拆出來，公司面臨當前的經(jīng)濟形勢，也有一個討論決策的過程。未來我們肯定會投入，因為品牌對二手車交易非常重要。瓜子花了很多錢去塑造品牌，我認為還是有道理的。

36氪：為什么品牌對二手車很重要？

姜東：二手車交易，在中國是一個超級缺乏信譽的生意。信息不對稱，消費者認為二手車市場就是黃牛，光頭、大金鏈子、紋身。以前我們對一些線索做過回訪，發(fā)現(xiàn)30條里面有15條最后沒買二手車的原因是買了新車，問他為什么買新車不買二手車，大部分認為水太深，擔心受騙。所以說，在二手車交易環(huán)節(jié)，信譽還是一個至關重要的因素。

36氪：過去幾年，大家的廣告砸下去，對市場產生了什么影響？

姜東：我覺得二手車的增速取決于很多方面，限遷，消費者心態(tài)，對車輛的持有時間，還有整個的保有量、析出率，當然也有一些品牌的因素。但品牌對消費者的影響是一個緩慢的過程，它是個長周期，不會見效那么快。 廣告的持續(xù)性和有效性還是重要的，未來會帶來溢價的。

36氪：瓜子、毛豆的市場費用已經(jīng)快到20億，優(yōu)信也到10億的量級了，易鑫也會按照這個規(guī)模投入嗎？

姜東：如果我有錢我想出50億。但問題是，中國的一級市場不是很樂觀。在冬天里邊，大家首先想的還是先活下去再說。

36氪：現(xiàn)在的資本環(huán)境是怎樣的？

姜東：所有的VC、PE都在看項目，然后不投。我那天看到一個朋友，我就問他們，你們現(xiàn)金流保持幾個月的，他說一個月吧。我說那你們發(fā)工資什么？ 有時候借高利貸。我說利率有20%嗎？他說36%。未來保持18個月的現(xiàn)金流是比較安全的，保持12月的現(xiàn)金流是底線。

晴雨表

36氪：怎么看現(xiàn)在的經(jīng)濟周期，以及對汽車業(yè)的影響？

姜東：泡沫總有破的一天，2018年不破，2019年還是破不破的問題。今年從春節(jié)后，消費就直線下降。汽車銷售數(shù)據(jù)，統(tǒng)計上微跌，但我們跟部分4S店集團交流，是兩位數(shù)的下跌。車是經(jīng)濟的晴雨表。因為貴，消費不行把貴的先砍掉。你可以租車，可以坐滴滴，可以有很多解決方案。

36氪：今年經(jīng)銷商集團好像特別難過？

姜東：跟主機廠的策略有關系。不停壓量，主機廠不虧錢，你虧錢。但也沒辦法。新車，主機廠是游戲規(guī)則的制定者。所以新車經(jīng)銷商永遠做不大，因為拿不到定價權。二手車是可以拿到定價權的。

36氪：新車下降，對二手車是什么影響？

姜東：還好，中國的新車銷量保持在2000萬已經(jīng)很多年了。中國超過美國成為汽車第一大市場已經(jīng)七年了。我認為新車的銷量可能到了天花板。去年乘用車銷量2500萬輛，繼續(xù)維持每年7%、8%、10%的增長是比較難的。

但對二手車來講，它不是隨著整個經(jīng)濟下滑影響的。只要有新車保有量，二手車交易量一定會上升。中國的新車保有量是2億輛，正常的析出率在8%的話，就1600萬。美國每年的置換率是18%。而且中國的新車、二手車比例太低了。 美國差不多是1：2.6，中國應該是1：0.3。它完全是一個倒過來的一個比例。所以理論上來講，雖然經(jīng)濟不好，但是因為你的基礎太低，還會增長的。

36氪：有一個說法是，二手車今年從賣方市場向買方市場轉化了？

姜東：從去年年底，到今年上半年，整個二手車有點向買方市場轉化。你這個2億的量堆出來之后，肯定要有一些置換出來。第二，消費理念可能也在升級。以前買的車恨不得開個八年十年再報廢，但現(xiàn)在可能年輕一代人經(jīng)常換車。

36氪：市場的變化對二手車電商是什么影響？

姜東：在賣方市場的時候，你做互聯(lián)網(wǎng)平臺是有問題的，因為他（車商）沒有你也能賣出去。他有車，車是稀缺的。但是轉化成買方市場，你發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)平臺的作用就特別明顯了。

對消費者也是一樣。當你是賣方市場的時候，消費者永遠得不到很好的體驗。但是你到買方市場的時候，大家更重視的是品牌誠信服務體驗，把它做好之后，我覺得反而消費者會增加。所以我覺得，互聯(lián)網(wǎng)平臺占據(jù)越來越高的比重，掌控整個交易的入口，跟市場從賣方向買方轉化是密不可分的。

模式之爭

36氪：您怎么看這幾年二手車電商之間的混戰(zhàn)和模式之爭？

姜東：我覺得挺好的。整個行業(yè)需要這樣。3、5年前買二手車只能去交易市場，被黃牛騙。競爭的結果就是，客戶享受更好體驗，更精準的信息和服務。不管怎么競爭，你最終一定要解決C的問題，消費者愿意從你這買車。誰解決了問題，誰就能勝出。什么C2B、B2C、C2C都不重要。

36氪：瓜子最近轉型了，從C2C模式轉向開賣場？

姜東：C2C在行業(yè)里有做成功的，比如鏈家。房子動不了，所以需要中介帶看。而車是動產，你可以把所有車放在一個地方。鏈家做了8000家門店，大幾萬員工。房地產為什么能支撐一個行業(yè)？因為客單價貴。一臺車收5000，一套房收5萬。行業(yè)屬性，和資產的量級構成決定，只有這個行業(yè)適合C2C。

36氪：所以轉型做線下的路線是正確的？

姜東：我覺得是它必須做的轉型。它做100萬2C的交易需要10萬人。10萬人怎么管？員工飛單的問題怎么管？但是賣場飛單是很難的。

36氪：賣場模式的風險是什么？

姜東：首先，你要有錢開賣場。第二，開店之后，要花更多的錢。因為要做供應鏈的庫容。如果你開到50家店，每家店平均庫存5000萬的話，庫存差不多是25個億。從開店到庫存已經(jīng)40個億進去了，這個行業(yè)，你發(fā)現(xiàn)是一個超級資金密集的行業(yè)。

囤車在中國是一個非常大的挑戰(zhàn)。一個虧損的公司，想跟銀行拿授信，基本上不可能。他不能用杠桿解決供應鏈的問題，只能用資本金解決，我覺得是巨大的問題。因為你至少有5-6億美金，是放在車上不敢動的。你的錢是有限的，這邊在養(yǎng)人、打廣告，不停地現(xiàn)金負流出，你把資金存到貨上，過兩天就沒有錢了。

36氪：用大數(shù)據(jù)算法定價、收車效率比傳統(tǒng)要高？

姜東：我覺得那是個偽命題，國美蘇寧十年前開店開的都挺好的，那時候也沒算法。大數(shù)據(jù)永遠起到的是錦上添花的作用，雪中送炭的是你的店面運營能力。大數(shù)據(jù)沒有那么神奇。經(jīng)驗能夠解決大數(shù)據(jù)的問題，但是大數(shù)據(jù)不一定能解決經(jīng)驗的問題。你把大數(shù)據(jù)做得再好，員工每天都在飛單，我估計也沒用。

36氪：CARMAX的模式為什么能在美國成功？

姜東：CARMAX定價確實精準。但是也是基于美國的汽車交易非常透明，新車價格比較穩(wěn)定。美瀚每年拍賣900萬臺車。對我來講，我都不用看CARMAX的定價，每天看美瀚的拍賣價就行，那是很準的to B的價格，加五個點就是to C。

36氪：人人車最近也嘗試開了賣場，他們與滴滴合作，未來會是怎樣的？

姜東：二手車交易是一個足夠大的市場，其實你完全不需要依附一個平臺。依附平臺之后 ，你的業(yè)務方向會發(fā)生一些戰(zhàn)略性的偏差。平臺給你提供銷量，但是你需要配套給平臺的資源，沒有你想象的那么簡單。

人人都在做金融

36氪：去年開始大家都在嘗試做新車金融，現(xiàn)在做的怎么樣了？

姜東：在美國，leasing的比例還是蠻高的，但是美國的是真正的leasing，有很多的優(yōu)質客戶。 在中國，一成首付的，90%以上的都是付不起錢的客戶，和美國完全不同樣，可能會帶來一些資產質量的問題。

他們的核心問題就是，他不是來騙人的，但他有可能支付能力太差了，未來違約率會上升。P2P60%的利率，20%的不良率是很賺錢的。你的利率，16%、17%、18%，成本可能在10~11%，你的不良率不能太高。

36氪：汽車金融行業(yè)這幾年是怎么發(fā)展的？

姜東：2013年開始我關注二手車金融。我們給二手車貸款的利率是18.88%，一分錢的返利沒有，車商為了賣車，恨不得跪下來求我們給他做金融。短短的3、4年之后，每個車商門口跪了10個做金融的。過去的幾年里面，金融過熱，因為大家發(fā)現(xiàn)，所有的交易都是虧損的，就金融掙錢。

36氪：優(yōu)信上市之后，大家都說金融占比比較高，有點像易鑫？

姜東：我覺得現(xiàn)實一些，活在當下，你看所有的交易都是虧的，金融是賺的。但金融的問題就是，你也許能賺到利潤，但是你解決不了現(xiàn)金流的問題。你的利潤用24期或36期的一個貸款周期來解決，但是你的交易和廣告費用，你的現(xiàn)金流出是一次性的。

對一個公司的經(jīng)營來講，比利潤更重要的是現(xiàn)金流。虧損不會讓一個公司死，或者死得很慢，而現(xiàn)金流會讓它速死。

36氪：淘車和優(yōu)信的模式是類似的，怎么進行優(yōu)化呢？

姜東：我們覺得優(yōu)信做的還可以的。優(yōu)信是榜樣，我非常佩服互聯(lián)網(wǎng)公司敢打敢拼，敢于試錯的精神。但是我也非常不認同，完全沒有成本概念的經(jīng)營方式。我是傳統(tǒng)行業(yè)出來的，我們更關注品牌、營收跟成本的一個平衡。

我對他們的要求還是提高人效。我不要你賺錢，但是必須持平。持平的話第一就是控制人員，提高人效。我們不會在全國擺一萬人，我什么生意啊，需要一萬人，我覺得這個不值。必須不停地提高人效，提高線索轉化率，提高金融滲透率。

36氪：過去幾年，二手車電商風風火火，為什么感覺整體都還是很脆弱的？

姜東：我覺得這個市場，爆發(fā)是不太現(xiàn)實的。但是你發(fā)現(xiàn)，整個的市場，大家的再分配（發(fā)生了）天翻地覆的變化?？赡芰康脑鲩L不明顯，但是原有屬于二手車交易市場的量，被平臺搶走了。

36氪：被在線平臺搶走的量大嗎？

姜東：非常大。車商很難過。優(yōu)信這樣的平臺影響不大，因為優(yōu)信是賦能車商。但是像瓜子、人人車，是革命的，他們的影響就會比較大。包括淘車，二手車之家，信息發(fā)布平臺越來越多在網(wǎng)上。二手車市場天然的集客優(yōu)勢，也逐漸沒有了。

36氪：二手車行業(yè)的拐點什么時候回來？

姜東：這個很難說。就像10年前大家說，二手車黃金時間來了，10年也沒來。還是你怎么界定二手車黃金時間，爆發(fā)性增長，2000萬、3000萬，跟新車拉平？我覺得也不現(xiàn)實。但是，二手車的經(jīng)營結構發(fā)生了變化。市場主導，變成賣場主導，互聯(lián)網(wǎng)平臺主導，這是現(xiàn)實發(fā)生的。

【來源：36氪】