前段時(shí)間，在新浪VR行業(yè)微信群中，因?yàn)榭紤]是否要運(yùn)營(yíng)自己的VR線下店的事情，我們向業(yè)內(nèi)人士尋求了一些意見。大家就是否要開VR線下店，如何選擇VR游戲平臺(tái)等問題進(jìn)行了激烈的討論。
不僅如此，在討論當(dāng)中甚至激起了線下店運(yùn)營(yíng)人士與VR游戲平臺(tái)團(tuán)隊(duì)之間的矛盾。曾在VR線下店遭遇過各種問題的人認(rèn)為現(xiàn)在并不是入局的時(shí)候。而隨著VR內(nèi)容的發(fā)展，運(yùn)營(yíng)VR游戲平臺(tái)的人則認(rèn)為，現(xiàn)在正是靠?jī)?yōu)質(zhì)內(nèi)容+設(shè)備，吸引用戶，建立長(zhǎng)期發(fā)展的好時(shí)機(jī)。
今年搞VR線下店到底行不行，想要知道這個(gè)問題的答案，我們得先了解VR線下店所存在的問題，我簡(jiǎn)單的總結(jié)了一以下三個(gè)比較概括的因素。
單次體驗(yàn)較多，缺乏回流用戶
不管是一二線城市還是三四線城市的VR線下店，它們給路人的感覺都是充滿科技感和誘惑力。就算不走進(jìn)店內(nèi)，路人的眼光都會(huì)被里面的VR設(shè)備以及體驗(yàn)者所吸引。盡管如此，VR線下店卻飽受低回流用戶的困擾。
往往人們抱著試一試的心態(tài)，戴上VR頭顯走入虛擬世界，從設(shè)備和VR內(nèi)容上來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)效果肯定是好的，這一點(diǎn)毋庸置疑?？蓭е猹q未盡感覺離開的消費(fèi)者卻少有當(dāng)回頭客的。我認(rèn)為，這還是VR行業(yè)的發(fā)展問題。消費(fèi)者依舊將VR體驗(yàn)當(dāng)做一種嘗鮮的產(chǎn)品，VR沒有被列入普通用戶的娛樂項(xiàng)目當(dāng)中。
目前對(duì)于VR線下店來(lái)說(shuō)，要營(yíng)收其實(shí)并不是靠源源不斷的消費(fèi)者，而是形成自己的忠實(shí)的重復(fù)消費(fèi)群體，以這部分群體來(lái)建立穩(wěn)定的營(yíng)收基礎(chǔ)，再一步步做強(qiáng)做大。而單次體驗(yàn)，以嘗鮮為主的用戶群體，則讓店主們舉步維艱。一句話來(lái)總結(jié)，就是VR線下店賺不到錢。
用戶期望與行業(yè)現(xiàn)狀的矛盾
我所說(shuō)的矛盾，指的是用戶對(duì)VR體驗(yàn)期望值和現(xiàn)階段VR產(chǎn)品發(fā)展之間的矛盾。用戶期望值太高，現(xiàn)階段VR產(chǎn)品卻無(wú)法實(shí)現(xiàn)，盡管行業(yè)已經(jīng)拿出了自己所能給的最好產(chǎn)品。
其實(shí)，從業(yè)內(nèi)人士的角度來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的VR設(shè)備和VR內(nèi)容已經(jīng)有很大的進(jìn)步，產(chǎn)品的升級(jí)速度和優(yōu)質(zhì)VR內(nèi)容研發(fā)的時(shí)間都有明顯的改善，甚至可以說(shuō)有大步的跨越。VR線下店作為展示這些VR產(chǎn)品和內(nèi)容的前沿陣地，可以很好的向消費(fèi)者展示這一變化。
但是高期望讓消費(fèi)者在體驗(yàn)之后選擇繼續(xù)等待技術(shù)的成熟，亦或是對(duì)VR技術(shù)產(chǎn)生抵觸心理。這個(gè)矛盾也可以用來(lái)補(bǔ)充說(shuō)明為什么VR線下店單次體驗(yàn)用戶較多的原因。
保值率問題
想要開一家不錯(cuò)的VR線下店，需要采購(gòu)的VR設(shè)備和高端電腦非常多，一般來(lái)說(shuō)這是一筆非常巨大的開銷。但是VR設(shè)備和電腦產(chǎn)品的保值率較低，成為了店主的一塊心病。
如果VR線下店無(wú)法維持運(yùn)營(yíng)，又找不到合適的人來(lái)接手，只能低價(jià)出售VR設(shè)備和電腦，那意味著他們需要面臨更大的損失。所以，在進(jìn)入VR線下店行業(yè)之前，不少人都得認(rèn)真考慮這個(gè)問題，VR設(shè)備需要多少，高端電腦如何配置，如何減少前期投入，一來(lái)二去，讓不少想要經(jīng)營(yíng)VR線下店的老板失去了斗志。
另外方面，現(xiàn)在VR設(shè)備進(jìn)入了較快的迭代期，店主們還需要考慮是否要花錢引入最新的設(shè)備，如果保持老舊設(shè)備的持續(xù)運(yùn)行是否會(huì)給線下店運(yùn)行帶來(lái)更壞的情況。如此種種，使得不少地方的VR線下店的發(fā)展處于停滯狀態(tài)。
以上三點(diǎn)原因，基本可以讓大家了解清楚VR線下店的問題。但VR行業(yè)進(jìn)入2019年，VR線下店又產(chǎn)生了哪些變化呢？現(xiàn)在開店是賺是賠？我們采訪了幾位相關(guān)的業(yè)內(nèi)人士。
“因?yàn)轶w驗(yàn)店要強(qiáng)調(diào)回頭客，粘性，復(fù)購(gòu)率和辦卡率，所以游戲會(huì)逐步進(jìn)化，以適應(yīng)用戶的需求。”
王安鎮(zhèn)
造夢(mèng)科技CEO
造夢(mèng)科技CEO王安鎮(zhèn)，他們正專注于提供VR整體解決方案，旗下VR游戲平臺(tái)在業(yè)內(nèi)具有很高的知名度。他在接受采訪時(shí)表示，準(zhǔn)備運(yùn)營(yíng)VR線下店的人一般在開店之前主要還是靠自己的了解和咨詢懂行的人來(lái)選擇游戲平臺(tái)。通常他們遵循的原則是游戲平臺(tái)要簡(jiǎn)單易用，游戲多且好玩，UI界面要好看，同時(shí)功能要全面。
而這兩年，VR線下店的內(nèi)容也發(fā)生一些變化。體驗(yàn)者已經(jīng)不再滿足于過去的槍戰(zhàn)射擊，打僵尸等單機(jī)類型的VR游戲，轉(zhuǎn)而傾向于VR吃雞，多人對(duì)戰(zhàn)的VR游戲。從實(shí)際的情況來(lái)看，這種多人競(jìng)技的VR游戲越來(lái)越受歡迎。同時(shí)，隨著成本的降低，引入大空間VR多人體驗(yàn)要比普通的VR多人游戲更具有吸引力，客流量也更大。
“因?yàn)轶w驗(yàn)店要強(qiáng)調(diào)回頭客，粘性，復(fù)購(gòu)率和辦卡率，所以游戲會(huì)逐步進(jìn)化，以適應(yīng)用戶的需求。另外，體驗(yàn)店也需要強(qiáng)調(diào)社交屬性，營(yíng)造大家一起玩的感覺。”在王安鎮(zhèn)看來(lái)，造夢(mèng)科技也是抓住這些特性來(lái)不斷完善其游戲平臺(tái)。同時(shí)他認(rèn)為，游戲平臺(tái)要多打造聯(lián)機(jī)游戲，保證質(zhì)量，且做好售后服務(wù)。
“我們認(rèn)為VR線下店需要好的營(yíng)銷方法，而且要設(shè)計(jì)好商業(yè)模式。”
辰龍
RASS13區(qū)創(chuàng)始人
了解了游戲平臺(tái)的情況，我們?cè)谀繕?biāo)轉(zhuǎn)向了一線城市的VR線下店團(tuán)隊(duì)。辰龍，北京知名VR線下店品牌RASS13區(qū)的創(chuàng)始人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)于2015年開始經(jīng)營(yíng)VR線下店，多年之后仍在持續(xù)運(yùn)營(yíng)，且收入處于遞增狀態(tài)。目前已經(jīng)開店8家，今年計(jì)劃在這個(gè)領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力。
他們?cè)赩R線下店運(yùn)營(yíng)方面非常注重接待服務(wù)和體驗(yàn)環(huán)境的要求，以打造高端線下娛樂場(chǎng)所為目標(biāo)，希望推動(dòng)VR行業(yè)的發(fā)展和VR文化的傳播。“我們認(rèn)為VR線下店需要好的營(yíng)銷方法，而且要設(shè)計(jì)好商業(yè)模式。” 辰龍認(rèn)為不懂運(yùn)營(yíng)，缺乏開店經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷思路單一讓不少VR線下店遭遇了很多問題。所以他們正在建立企業(yè)聯(lián)盟，分享營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，將成功的案例移植到其他地方。
另外，關(guān)于如何賺錢這個(gè)問題。辰龍表示，他們團(tuán)隊(duì)并不會(huì)賺用戶的錢，而是把這些利潤(rùn)分給合伙人與加盟商。“門店掙多少錢不重要，把門店價(jià)值做高才重要。”對(duì)于RASS13區(qū)這樣以這娛樂品牌為主的團(tuán)隊(duì)，他們盡力為合伙人帶來(lái)更好的收益，同時(shí)把自己的品牌做大做強(qiáng)。
最后，辰龍表示，VR線下店要想做的好，做的大，需要合適的商業(yè)模式。而這個(gè)商業(yè)模式得具備“可復(fù)制、輕資產(chǎn)、快現(xiàn)金、易操作、高利潤(rùn)”五個(gè)條件算達(dá)標(biāo)。
“我認(rèn)為不同地方的人群消費(fèi)理念和習(xí)慣不同，運(yùn)營(yíng)VR線下店還是要根據(jù)自己總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)去探索。”
谷川
個(gè)體VR線下店店主
采訪完一線城市的VR娛樂品牌，我們?cè)賹㈥P(guān)注點(diǎn)放在VR線下店店主這樣的個(gè)體戶身上。谷川就是這樣一位來(lái)自山東淄博的店主，在淄川區(qū)SM城市廣場(chǎng)里，他經(jīng)營(yíng)著自己的30平小店，主打混合現(xiàn)實(shí)效果。從16年開店到現(xiàn)在，谷川有不少話要說(shuō)。
首先是在游戲平臺(tái)的選擇上，Steam、VIVEPORT、造夢(mèng)等平臺(tái)他都在用，他信奉內(nèi)容為王的原則，為他的用戶帶來(lái)最好的VR游戲。然后是做一些與網(wǎng)吧模式相同的簡(jiǎn)單營(yíng)銷，比如說(shuō)充值活動(dòng)，充值200元。500元可以送一些的會(huì)員費(fèi)，充得多送得多。他店里的消費(fèi)水平其實(shí)并不高。目前大部分的游戲項(xiàng)目是10分鐘30元，用VR體感槍玩的游戲是35元一次時(shí)間差不多10分鐘左右。
“我這邊體驗(yàn)人群還是以孩子居多，很多老客戶希望多一些多人互動(dòng)的親子聯(lián)機(jī)游戲。”從谷川的用戶群體中，我們了解到，目前主力的年輕消費(fèi)群體還沒有大規(guī)模的加入到VR線下店體驗(yàn)的人員當(dāng)做，即便如此，谷川的小店依舊運(yùn)營(yíng)的風(fēng)生水起，未來(lái)的發(fā)展空間也足夠大。
“我認(rèn)為不同地方的人群消費(fèi)理念和習(xí)慣不同，運(yùn)營(yíng)VR線下店還是要根據(jù)自己總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)去探索。”在三四線城市開店三年多的谷川總結(jié)出了很多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。他強(qiáng)調(diào)說(shuō)，花哨的VR硬件一定要考慮清楚再引進(jìn)。同時(shí)，自己也琢磨出一些運(yùn)營(yíng)中的小技巧，這些技巧可以幫助他節(jié)約了很多成本。
為了擴(kuò)大自己的影響力，谷川還運(yùn)營(yíng)著自己的抖音號(hào)，經(jīng)常發(fā)布一些用戶的MR體驗(yàn)視頻，在抖音上的播放量和點(diǎn)擊率都相當(dāng)高，這為他吸引了不少體驗(yàn)者。從我的角度來(lái)看，他的這些MR視頻效果和有趣程度都達(dá)到了較為專業(yè)的水平。
總結(jié)下來(lái)，2019年VR線下店會(huì)發(fā)生新的變化。一方面，經(jīng)過幾年的經(jīng)驗(yàn)積累，不少VR線下店已經(jīng)摸清了用戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，可以根據(jù)這些經(jīng)驗(yàn)為用戶提供感興趣的內(nèi)容和設(shè)備，用以提高復(fù)購(gòu)率和用戶粘性。其次，游戲平臺(tái)方面，也基于現(xiàn)有的技術(shù)，在打造合適的VR內(nèi)容的同時(shí)，為VR線下店提供的服務(wù)質(zhì)量也在持續(xù)提升。這兩者相結(jié)合，可以讓今年的VR線下店能夠持續(xù)運(yùn)營(yíng)下去。
另外，行業(yè)的發(fā)展變化也會(huì)為VR線下店的發(fā)展提供新的東西，比如VR設(shè)備的持續(xù)迭代、優(yōu)質(zhì)VR內(nèi)容的不斷出現(xiàn)以及VR大空間技術(shù)的發(fā)展等。這對(duì)于VR線下店來(lái)說(shuō)是一件很好的事情，盡管它在發(fā)展初期遭遇了種種問題。
不過，因?yàn)轭^兩年VR線下店在經(jīng)歷一番折騰之后，不少店主選擇退出，這個(gè)領(lǐng)域也變得讓人望而生畏。有數(shù)據(jù)顯示，2016年全國(guó)有超過3000家VR線下店開業(yè)，到現(xiàn)在由于缺乏專業(yè)的運(yùn)營(yíng)和優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，有一半VR線下店遭遇淘汰和倒閉。不過根據(jù)我們的采訪來(lái)看，現(xiàn)在還在經(jīng)營(yíng)的VR線下店都已經(jīng)形成了自己商業(yè)模式和營(yíng)銷思路，短時(shí)間內(nèi)都取得了較好的發(fā)展。
那如何讓觀望中的潛在店主順利開店，為VR線下店發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量；讓已經(jīng)離開這個(gè)領(lǐng)域的老店主再次重燃開店的想法，回歸VR的懷抱；游戲平臺(tái)還需要如何進(jìn)步，去滿足日新月異的行業(yè)發(fā)展和用戶需求呢？這還要靠VR線下店在2019年的發(fā)展了，需要一些實(shí)實(shí)在在的成績(jī)，才能讓這些問題迎刃而解。
來(lái)源：新浪VR
