來源 / 砍柴網(wǎng)

作者 / 周興斌

當下最潮的購物方式，無疑就是直播。“OMG，買它”、“準備好你們的錢包,我要開始賣貨了”，像洗腦廣告一樣，引誘著用戶一邊下單，一邊高呼“真香”。

對于零售企業(yè)而言，已經(jīng)不是做不做直播的問題了，而是如何做好直播的問題。

近期，零售賽道的老牌企業(yè)——國美多次開展直播帶貨。與央視新聞和央視網(wǎng)的聯(lián)合帶貨銷售金額為5.286億元和7.228億元，格力董事長董明珠助陣的“格來美”專場直播銷售成績破5.6億元。

6月14日，聯(lián)合《奔跑吧》“奔跑家族”共同開啟綜藝直播帶貨秀，李晨、鄭愷、Angelababy楊穎、宋妍霏，以及浙江衛(wèi)視主持伊一、沈濤、陳歡、國美零售總裁王俊洲互動頻頻，3小時銷售額6.73億，直播間人氣值近千萬。

國美直播帶貨頻傳捷報，對行業(yè)意味著什么？

左手知識，右手場景：內(nèi)容直播，從帶貨到帶生活方式

在筆者看來，國美直播帶貨能夠接連取得突破的背后離不開以下兩點：

首先：國美的“頂流朋友圈”

直播帶貨第一要素就是流量，畢竟沒有流量一切都是空談。“流量起點”一定程度上決定著帶貨天花板的高度。

國美帶貨直播的一大特點就是與“頂流平臺”合作。無論是央視還是地方衛(wèi)視，“官媒”即品牌，有了官媒的蓋章，更能突出品牌的美譽度，同時還能獲得一眾平臺的流量，最終實現(xiàn)品牌破圈。

從結(jié)果來看，與央視新聞和央視網(wǎng)、浙江衛(wèi)視的聯(lián)合帶貨銷售金額分別為5.286億元、7.228億元和6.73億元。除此之外，國美帶貨的直播渠道還覆蓋拼多多、京東、抖音等平臺，多元化平臺觸達的人群自然也是多元化的，同時還可以與其他平臺實現(xiàn)多方共贏。

國美直播交易額的“軍功章”實際上也有社群的一半，目前國美已建社群超17萬個，鏈接超過6000萬用戶，在每場直播開始前，國美都會通過社群預熱提前鎖客，除了貢獻流量之外，也為社群的進一步裂變提供“彈藥”。

其次：知識型內(nèi)容，最合適的人，最對的場景。

直播帶貨之所以受到廣大用戶的喜歡，主要原因是相比電商渠道的購物而言，需要展示的信息量更大，通過實時互動，也能更便捷地了解產(chǎn)品信息。但是就像硬幣的兩面，直播帶貨的弊端也非常明顯，中尾部主播不用說，就連各大主播也常有翻車，道歉快成為主播們的標配了。

造成這一現(xiàn)象的主要原因，是因為主播們對產(chǎn)品了解不足，以及品控能力不足。

而這方面國美的解決之道是專業(yè)人帶專業(yè)貨，憑借國美員工豐富的銷售經(jīng)驗和對家電的理解，在賣貨的同時，分享使用、維護經(jīng)驗，以知識型內(nèi)容建立用戶黏性，不單單是在帶貨，更是在幫助用戶提升生活品質(zhì)，帶貨變成帶生活方式。

而知識型內(nèi)容的精準傳達就需要場景的支撐。流量重要，場景同樣重要，流量決定用戶會不會走進直播間，場景決定直播間能不能留住用戶，甚至決定能不能促進用戶下單。國美在全國擁有2600多家門店，商品品類包羅萬象，更能滿足多元化的購物需求。其他主播偏向于一對多的帶貨模式，一款產(chǎn)品針對所有觀眾，長尾需求難以滿足，國美線下場景優(yōu)勢則可以照顧到多重消費訴求，提升了用戶的購物效率及滿意度。

在筆者看來，直播帶貨內(nèi)容的意義大于流量。

國美作為零售行業(yè)的第一批開拓者，歷經(jīng)30多年發(fā)展，更懂用戶，也更懂生活，一場直播不只是為了推薦商品，更是為了讓用戶的生活品質(zhì)更高，這是國美直播帶貨捷報頻傳的底層邏輯。

與其說善于直播帶貨的“術(shù)”，不如說是仰仗供應鏈優(yōu)勢的“道”

國美帶貨直播勢如破竹，可能會有人將這種能力，歸結(jié)于國美的直播運營能力、直播專業(yè)、直播平臺等等因素，這么說沒錯，但是這只是國美直播帶貨的“術(shù)”。究其根本，國美直播的內(nèi)核依然是供應鏈優(yōu)勢，這才是國美直播帶貨的“道”。

我們平時購物傾向于選擇自己喜歡的網(wǎng)紅主播，但是用戶是善變的，網(wǎng)紅自身形象和影響力也并非可控，這意味著網(wǎng)紅直播的帶貨能力是不穩(wěn)定的，而且人是最大的變量因子，頭部主播的言論甚至會直接影響到品牌的口碑、聲譽，進而影響品牌銷售。因此一個穩(wěn)健的直播帶貨商業(yè)模式，要把核心放在供應鏈能力上。

換句話說，供應鏈能力強的零售企業(yè)，最有機會做好帶貨直播。在筆者看來直播帶貨的三要素是：規(guī)模化流量、供應鏈價值讓渡、運營能力，理論上只要具備這三點，無論是“王佳琦、趙佳琦”都可以帶貨。

國美對于直播的理解是：

*貨排第一，而非主播。

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)最本質(zhì)的東西，在于高效鏈接了經(jīng)濟活動的兩個重要主體：生產(chǎn)者和消費者，無論是傳統(tǒng)電商、直播電商、社交電商等各類電商歸根究底還是渠道。用戶對于渠道的選擇，無非兩個因素：一是品質(zhì)，二是價格——本質(zhì)其實是貨，而非主播，再好的主播若帶貨“翻車”也會被用戶所拋棄。

想要有好貨，就是在考驗供應鏈能力。這對深諳零售本質(zhì)的國美來說，就太容易了。國美直播帶貨的供應鏈優(yōu)勢，體現(xiàn)在以下兩點：

第一，選品能力：國美零售總裁王俊洲常說：“把商品賣便宜不是本事，把好的商品賣的便宜才是真本事。”國美能夠做到這一點，其背后就是供應鏈能力的支撐，一方面，國美與各大頭部品牌早已建立了長期合作關(guān)系，像海爾等品牌，一合作就是近三十年，董明珠也在直播中說“（與國美相識）有二十多年了”，就像新老朋友關(guān)系親密度自然是不一樣的。

另一方面，與品牌商通過共同開拓市場，甚至對家電零售的供應鏈模式、場景模式等進行變革，在深度合作中，國美與品牌方共同成長、創(chuàng)新，才會成為彼此成就的關(guān)系。“你要摘月亮，我去搬梯子”，這種合作模式才是真正的令人稱羨。

第二，開放共融：一方面，國美開放數(shù)據(jù)，與品牌商共同研發(fā)商品。國美是零售行業(yè)中最早將信息系統(tǒng)向上游生產(chǎn)制造商開放的企業(yè)，早在本世紀初國美就將信息系統(tǒng)開放給品牌商，與之共同研究消費需求，合力定制產(chǎn)品。隨著技術(shù)進步，依托大數(shù)據(jù)的反向定制越來越成熟，國美也可以為用戶提供越來越多元化的商品，更好的滿足用戶需求。

另一方面，國美開放供應鏈，與拼多多和京東建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，滿足不同用戶需求。國美自營家電供應鏈將與京東、拼多多非家電產(chǎn)品供應鏈相互“咬合”，國美的SKU將獲得極大豐富，在“高頻+低頻”商品、“非標+標準”商品的組合下，提升用戶黏性。

只有好的商品才能建立直播帶貨的長尾效應，只有人、貨、場這三者都對了，才形成有效的成交和轉(zhuǎn)化。

*從人找貨到貨找人。

“任何商品走進直播間，國美都會通過有針對性的‘知識型的內(nèi)容+頂級IP+場景直播’，將這些產(chǎn)品的功能、使用、外觀、結(jié)構(gòu)等特點可以從里到外進行全面展示。”王俊洲指出，零售行業(yè)早已從“人找貨”變?yōu)?ldquo;貨找人”，國美多場高業(yè)績直播正是由此而來。

在筆者看來，“人貨場”的重構(gòu)使直播電商鏈條以“用戶”為中心，將傳統(tǒng)的“人找貨”，轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;貨找人”，增加轉(zhuǎn)化效率。

品牌才是唱戲的主角：產(chǎn)業(yè)共融才是長遠之計

直播帶貨模式確實幫助一些廠商提升了銷量，但是有時候代價也是沉重的，頭部主播動輒百萬的坑位費，加上折扣力度巨大的讓利，再加上直播刷單，真正落到廠商手里的凈利潤并不高，有的甚至是賠本賺吆喝。

一個商業(yè)模式要想穩(wěn)健、持久需建立一個共贏的產(chǎn)業(yè)鏈條，目前來看，直播帶貨改進空間不小。

在筆者看來，電商平臺的本質(zhì)是做渠道，零售行業(yè)拆分為最本質(zhì)的供需三方——供給者（廠商機構(gòu)）、消費者與渠道，零售在其中的角色其實還是渠道和橋梁，將用戶、廠商兩個原本“相隔萬里”的群體連接在一起。

國美就是那個搭建橋梁的人，主角還要是品牌商，網(wǎng)紅直播中，頭部網(wǎng)紅往往拿走了品牌的絕大多數(shù)利潤，二八定律非常明顯，而國美的直播以商品為主，可以在最大程度上維護供應商利益。

一味以低價作為直播噱頭，勢必反噬自身品牌，降低品牌價值。國美直播帶貨不是“價格戰(zhàn)”，“價格戰(zhàn)”導致的結(jié)果只能是讓品牌的影響力越來越低，而國美首先是用央視、浙江衛(wèi)視這樣的頂級平臺為品牌背書，同時通過自身17萬社群提前鎖客，有目的地推薦商品，這種做法，更有利于品牌成長，這也是國美對于廠商的增值價值。

直播帶貨作為新的模式，確實為品牌上帶來了看得見的銷量，但是任何行業(yè)的進化都伴隨著陣痛期，國美用“知識型內(nèi)容+場景化直播+頂級IP”的形式，為直播帶貨行業(yè)提供了新的發(fā)展范例，不啻為電商賽道的參考指南。

作者：周興斌，系資深媒體人、知名科技自媒體。2017年度中國十大最具影響力自媒體。關(guān)注電商新零售、人工智能、移動互聯(lián)、數(shù)碼家電等相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)。