成年人三大難題：買房、結(jié)婚、育子。如果只從商業(yè)角度去看，這三項(xiàng)同屬于低頻高價(jià)的剛需，而買房往往牽扯到裝修，這兩件事對(duì)于大部分普通人來講，也許都是一生只有一次的事情，并且在消耗了人們的精力與金錢后，或許還得不到一個(gè)稱心如意的結(jié)果。
面對(duì)裝修這項(xiàng)昂貴又沒有具體標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，用戶在竣工結(jié)束前永遠(yuǎn)不知道自己的房子會(huì)被裝成什么樣子。就算順利竣工完成，在日后的居住使用過程中，也可能會(huì)有意想不到的問題發(fā)生如衛(wèi)生間漏水、墻皮開裂等問題，而那些三無裝修隊(duì)的工程質(zhì)量更像是 " 薛定諤的貓 "，你永遠(yuǎn)不知道下一次打開房門會(huì)遇到什么樣的問題出現(xiàn)。
互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使各種消費(fèi)與服務(wù)變得更加高效與標(biāo)準(zhǔn)，顛覆過世界的互聯(lián)網(wǎng)盯上了家裝行業(yè)，但從互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)當(dāng)下的發(fā)展看來，它既沒解決掉用戶的痛點(diǎn)、也沒解決自己的煩惱。
電商，不該是互聯(lián)網(wǎng)家裝的最終形態(tài)
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)只有互聯(lián)網(wǎng)沒有家裝，電商化就成了發(fā)展的捷徑。
從運(yùn)營模式看 " 互聯(lián)網(wǎng)家裝上市第一股 " 齊家網(wǎng)，其更像是一家垂直于家裝細(xì)分領(lǐng)域的中介電商平臺(tái)，在裝修的技術(shù)和專業(yè)性上略顯單薄。進(jìn)入齊家 app 后，" 找裝修 " 和 " 選建材 " 是處于醒目位置的一級(jí)入口，前者是裝修公司的推薦，后者是建材公司的推薦。
這也是說齊家網(wǎng)像是一個(gè)中介電商平臺(tái)的原因，齊家網(wǎng)在用戶與商家之間，扮演的角色更多是起到中介撮合交易的作用。齊家網(wǎng)是把客戶引至平臺(tái)獲取流量，再將流量向商家分發(fā)；交易達(dá)成后，齊家網(wǎng)從 C 端收取服務(wù)費(fèi)用，從 B 端抽取分成費(fèi)，本質(zhì)上做的是 " 羊毛出在你身上他來買單 " 的互聯(lián)網(wǎng)流量生意。
所以可以將其稱作是互聯(lián)網(wǎng)家裝中介電商平臺(tái)，不能被稱做是互聯(lián)家裝品牌，因?yàn)辇R家網(wǎng)并不 " 家裝 "。
從經(jīng)營模式來看，前者與后者的區(qū)別主要在于，企業(yè)有沒有直接的參與到裝修的過程中，也就是輕資產(chǎn)和重資產(chǎn)的經(jīng)營模式區(qū)別。以經(jīng)營電商平臺(tái)的思維來看，齊家網(wǎng)不需要親自整合材料上下游供應(yīng)鏈，或是自營組建裝修工程隊(duì)，只需要與擁有這些資源的商家達(dá)成合作就可以向顧客提供服務(wù)，缺點(diǎn)也很明顯，服務(wù)質(zhì)量并不可控，但輕資產(chǎn)的經(jīng)營模式，減少了投入成本，也減少了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
后者則是要求企業(yè)自營裝修公司，組建裝修工程隊(duì)，并且要將材料供應(yīng)鏈上下游完全打通，這就牽扯到人工成本、租金成本、庫存成本、售后維修成本等，需要大量的資金投入，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增加。資金不充裕的情況下，一旦資金鏈斷裂，前期投入也將成為沉沒成本；優(yōu)點(diǎn)則是工程質(zhì)量可控，并且用戶抉擇時(shí)，相對(duì)更信任品牌自營的裝修隊(duì)施工質(zhì)量，促使企業(yè)的競爭優(yōu)勢增加。
從運(yùn)營模式到經(jīng)營模式，當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)有著電商和輕資產(chǎn)，這兩個(gè)投資人喜愛的特點(diǎn)，這或許也是互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)剛興起時(shí)融資事件密集的原因，除成功上市的齊家網(wǎng)之外，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)還有著另一家企業(yè)土巴兔，在互聯(lián)網(wǎng)家裝處于行業(yè)風(fēng)口的那些年，土巴兔與齊家網(wǎng)可謂是風(fēng)光無限。
據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，齊家網(wǎng)與土巴兔融資規(guī)模均達(dá)到過億美元級(jí)別，但好景不長，二者的融資事件都在 2015 年停下了腳步。
這兩個(gè)曾經(jīng)備受資本追捧的熱門企業(yè) " 失寵 " 的原因，或許就是市場發(fā)現(xiàn) " 電商 + 輕資產(chǎn) " 的打法難以在家裝行業(yè)形成品牌壁壘，電商比的是流量的大小，輕資產(chǎn)又象征著重營銷，但高額的銷售及營銷費(fèi)用支出可以形成品牌護(hù)城河嗎？
重營銷輕研發(fā)，表面繁榮內(nèi)在空虛
可以肯定的是，目前走電商化發(fā)展路線的，所謂互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，是缺少企業(yè)護(hù)城河的，當(dāng)更多資本涌入這個(gè)行業(yè)時(shí)，之前消耗在銷售與營銷的錢只能得出當(dāng)時(shí)那份漂亮的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，但絕對(duì)燒不出品牌護(hù)城河，服務(wù)端未能完善的情況下，用戶和商家最終只會(huì)流向補(bǔ)貼最多抽成最少的那個(gè)平臺(tái)。
從未能上市成功的土巴兔財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看，在其招股書中顯示 2015-2017 年，土巴兔銷售及營銷支出分別為 2.48 億元、3.11 億元、2.79 億元，是所有支出費(fèi)用中占比最重的部分；招股書中還顯示，土巴兔員工共計(jì) 2139 名，其中銷售和營銷人員占比接近 50%，研發(fā)人員占比僅為 14%。
土巴兔犯得是輕資產(chǎn)經(jīng)營模式公司的典型錯(cuò)誤 " 重營銷輕研發(fā) "，通過增加營銷投入的手段可以使企業(yè)在較短周期內(nèi)就取得營收增長的效果，營銷帶來的銷售回報(bào)也真實(shí)的體現(xiàn)在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上，對(duì)一家剛剛起步的公司來講，營收增長率、市場占有率的提升是一塊難以放下的蛋糕。但任何事物都有著雙面性的特征，土巴兔財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的另一面是巨額的虧損，2015-2017 年土巴兔凈虧損分別為 7.51 億元、5.63 億元、11.13 億元。
輕資產(chǎn)模式在行業(yè)競爭中有著明顯的短板存在，資金問題會(huì)帶來持續(xù)的困擾，這也是為何土巴兔不斷燒錢謀求上市的原因，上市對(duì)土巴兔而言，不像是走上發(fā)展之路，而是急迫的尋求資金解脫。在計(jì)劃上市階段土巴兔的資產(chǎn)負(fù)債率一度達(dá)到 356.62% 現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物增加額為 -2.43 億元，土巴兔未能成功上市的原因，不止自身存在資金短缺的問題。
巨額的營銷支出可以給企業(yè)帶來營收的增長，但不會(huì)形成真正的護(hù)城河；燒錢的打法可以給家裝行業(yè)暫時(shí)帶來優(yōu)惠的價(jià)格，但本質(zhì)上互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)入并未解決家裝行業(yè)的真正痛點(diǎn)，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)補(bǔ)貼的玩法失效，用戶最終還是會(huì)回到線下，去選擇看得見摸得著材料商戶和裝修隊(duì)伍，補(bǔ)貼并不是一個(gè)可持續(xù)的玩法，至少在家裝行業(yè)不是。
互聯(lián)網(wǎng)家裝應(yīng)該做到什么？
互聯(lián)網(wǎng)家裝需要解決的問題，是困擾這個(gè)行業(yè)已久的兩大弊病，用互聯(lián)網(wǎng)語言來講就是兩大用戶痛點(diǎn)，一個(gè)是裝修隊(duì)的工程質(zhì)量問題，另一個(gè)是材料市場混亂不透明的價(jià)格問題。
簡單稱為一個(gè)服務(wù)鏈，一個(gè)供應(yīng)鏈。
服務(wù)鏈：
服務(wù)鏈的主要任務(wù)是為用戶提供優(yōu)質(zhì)的裝修過程體驗(yàn)。設(shè)計(jì)圖稿可以修改，也可以推倒重來，但落到實(shí)際處的裝修，每次修改就會(huì)產(chǎn)生拆除重裝的費(fèi)用。并且裝修的質(zhì)量問題往往有一段 " 蟄伏期 "，竣工查驗(yàn)時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)的問題，在日后的生活中會(huì)暴露出來，而廚衛(wèi)水電這些隱蔽工程更是難以發(fā)現(xiàn)問題隱患，等到問題出現(xiàn)時(shí)再去尋找當(dāng)時(shí)的裝修隊(duì)伍如同大海撈針。
這就使用戶往往傾向于選擇當(dāng)?shù)氐闹放乒?，方便日后出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)可以找到商家維修賠償，這也是為何家裝行業(yè)地域化明顯的原因。而互聯(lián)網(wǎng)家則是面對(duì)全國范圍市場，地域化特征并不明顯，互聯(lián)網(wǎng)家裝要做的也許是該自營裝修隊(duì)伍，建立完整的工程質(zhì)量評(píng)價(jià)體系做到 " 優(yōu)有獎(jiǎng)，劣有罰 "。以此來約束裝修隊(duì)的施工質(zhì)量。
同時(shí)建立數(shù)字化平臺(tái)記錄裝修進(jìn)度，對(duì)工程的進(jìn)度時(shí)間、施工人、使用材料等細(xì)節(jié)都錄入信息平臺(tái)存檔，日后出現(xiàn)問題時(shí)可以有跡可循，有責(zé)必追，對(duì)存在工程質(zhì)量問題的裝修隊(duì)進(jìn)行懲罰，并要求其無償返修，如果因異地不能返修由當(dāng)?shù)厥┕と藛T進(jìn)行維修，費(fèi)用由責(zé)任人承擔(dān)。
互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值在于信息的存儲(chǔ)和即時(shí)的查看，前述主要是信息的存檔，而即時(shí)查看可已通過實(shí)時(shí)監(jiān)控的方式實(shí)現(xiàn)，雙重保障下施工質(zhì)量將會(huì)得到提升，并且對(duì)企業(yè)來講后端的服務(wù)足以構(gòu)建起獨(dú)有的護(hù)城河。
供應(yīng)鏈：
供應(yīng)鏈主要解決的是材料問題，一是價(jià)格問題二是質(zhì)量問題。如前文所述我國的家裝行業(yè)市場地域化特征明顯，各地建材價(jià)格存在一定差價(jià)，造成這一問題的原因是由于材料從廠家到銷售終端的流通過程長短不同，流通過程越長經(jīng)銷商加價(jià)就疊加越多，材料最終的銷售價(jià)格就越貴。更有一些消費(fèi)能力弱的城市有錢也買不到好材料的情況，這是由于經(jīng)銷商選擇高端材料進(jìn)貨不愿承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)，如進(jìn)貨成本高、材料銷路窄就會(huì)增加經(jīng)銷商的現(xiàn)金流壓力。
在提到家裝行業(yè)具有地域性特征時(shí)，也有說到互聯(lián)網(wǎng)家裝是面對(duì)全國市場范圍，也就是說銷路更廣，但這只能解決需求的問題，供給端仍存在問題。
問題主要分為兩個(gè)方面，供應(yīng)商和物流。
供應(yīng)商保證材料供應(yīng)的穩(wěn)定，涉及到供應(yīng)商的產(chǎn)能和良品率等問題，并且大批量的采購提升了自身的議價(jià)能力，材料價(jià)格在這一環(huán)節(jié)得到了降低。
物流則避免了經(jīng)銷商的層層加價(jià)，材料直接從廠家經(jīng)過物流抵達(dá)用戶手中，并且保證了材料進(jìn)場的時(shí)間可控度，避免影響工期進(jìn)度的前進(jìn)。
依托數(shù)字信息化系統(tǒng)，使材料從訂貨到抵達(dá)裝修現(xiàn)場都清晰可見，完全透明。
但無論是服務(wù)鏈的整合還是供應(yīng)鏈的建設(shè)，都涉及到巨額的資金投入，屬于重資產(chǎn)的經(jīng)營模式，會(huì)大大增加管理成本。誠然，服務(wù)與供應(yīng)鏈可以打造完整的護(hù)城河體系，但面對(duì)多重的成本構(gòu)成，資金將成為最大壓力。
如何在接入互聯(lián)網(wǎng)的同時(shí)兼顧家裝，是互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的最大難題。
來源：互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)云榜
