" 如果在秘魯都賺不到錢，那就不用去別的地方了。" 務(wù)秋這樣形容秘魯優(yōu)越的營(yíng)商環(huán)境， 1992 年，他以醫(yī)生的身份第一次踏上這片土地，后來(lái)又拓展了礦業(yè)、咨詢、媒體的業(yè)務(wù)，是秘魯當(dāng)?shù)刭Y深華人。

務(wù)秋的形容或許不是夸張。

首先，秘魯?shù)?a target="_blank">經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率較高，據(jù)國(guó)際貨幣基金組織預(yù)測(cè)，2024-2028 年期間，秘魯?shù)钠骄?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率可能達(dá)到 3%，超過(guò)哥倫比亞、智利、墨西哥等國(guó)家，以及拉丁美洲的平均預(yù)期增長(zhǎng)率 2.2%。

其次，拉美地區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)最穩(wěn)定的國(guó)家之一。雖然其在 2016 年 -2022 年間經(jīng)歷政局動(dòng)蕩，6 年換了 6 任總統(tǒng)（正常是每五年選舉一次），但期間，匯率沒(méi)有太大變化，通脹也能得到控制，2024 年，秘魯將連續(xù) 27 年保持年化通脹率一位數(shù)。

圖片來(lái)源：秘魯營(yíng)商及投資指南 2023/2024

另外，秘魯在很大程度上沒(méi)有外匯管制，對(duì)自然人或法人的外幣賬戶數(shù)量或資金匯出不加任何限制。

相較于南美其他國(guó)家，秘魯對(duì)中國(guó)人更親近。每條街道上都會(huì)有名為 Chifa（諧音 " 吃飯 "）的中餐館，1849 年首批 " 契約華工 " 來(lái)到秘魯，到現(xiàn)在，有中國(guó)血統(tǒng)的秘魯人有近 300 萬(wàn)，占全國(guó)總?cè)丝诘募s 10%。

中秘貿(mào)易合作勢(shì)頭也愈發(fā)強(qiáng)勁：由于秘魯制造業(yè)的局限性，大多數(shù)日用品都要依靠中國(guó)進(jìn)口，同一件商品價(jià)格往往是中國(guó)的 2-3 倍。截至 2023 年，中國(guó)連續(xù) 10 年為秘魯?shù)谝淮筮M(jìn)口來(lái)源地、第一大出口市場(chǎng)。11 月，亞太經(jīng)合組織（APEC）會(huì)議在秘魯召開；同月，" 一帶一路 " 項(xiàng)目錢凱港正式開港，秘魯和中國(guó)之間的航程將從 40 天縮短至 23 天。

這些得天獨(dú)厚的條件，讓這個(gè)遠(yuǎn)在 17000 公里外的南美洲國(guó)家，成為越來(lái)越多企業(yè)出海的新選擇。

然而，藍(lán)海有變成紅海的趨勢(shì)。

"2016 年我來(lái)秘魯參加建材展，當(dāng)時(shí)只有三家中國(guó)公司，而到了 2023 年，這一數(shù)字已經(jīng)增長(zhǎng)到 200 多家。" 南美十年外貿(mào)人 Cinda 告訴虎嗅。

但對(duì)更多人來(lái)說(shuō)，秘魯仍然是一個(gè)陌生的國(guó)家。這個(gè)市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？目前正在發(fā)生什么變化？還有什么潛力值得挖掘？本文將試圖回答這些問(wèn)題。

松弛感 = 懶散？

鄒晗 2014 年來(lái)到秘魯，后輾轉(zhuǎn)于南美各個(gè)國(guó)家，目前主要從事南美進(jìn)出口和南美外貿(mào)咨詢業(yè)務(wù)，為國(guó)內(nèi)工廠出海南美提供平臺(tái)。提起最能代表南美人性格的場(chǎng)景，鄒晗一下就想到，前段時(shí)間她在玻利維亞乘坐纜車時(shí)，纜車下方飄來(lái)了音樂(lè)，當(dāng)?shù)厝嗽陂_ party，她被音樂(lè)聲吸引，用相機(jī)記錄下了當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景——所有人都盛裝出席、音樂(lè)聲很大、啤酒很多，每個(gè)人都跟著音樂(lè)搖擺。

派對(duì)現(xiàn)場(chǎng)。圖片來(lái)源：受訪者供圖

" 熱情、快樂(lè)、社牛比例非常高。" 鄒晗這樣形容南美洲人民。

及時(shí)行樂(lè)，或許是許多南美人民刻進(jìn) DNA 的人生信條。

" 我到現(xiàn)在都理解不了，為什么對(duì)總統(tǒng)選舉的關(guān)注度還不如一場(chǎng)足球賽。" 務(wù)秋這樣調(diào)侃道。

當(dāng)?shù)刂胁宛^老板這樣形容秘魯員工：如果他有 5 塊錢，他會(huì)用 4 塊錢去買酒，剩下 1 塊錢去買面包。許多秘魯人都沒(méi)什么儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，當(dāng)?shù)刭J款利率又高，人們傾向于即時(shí)消費(fèi)，Cinda 補(bǔ)充道。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看，秘魯人的及時(shí)行樂(lè)，恰能代表其消費(fèi)強(qiáng)勁。CEIC 數(shù)據(jù)庫(kù)顯示，平均來(lái)看，私人消費(fèi)（也稱為居民消費(fèi)或個(gè)人消費(fèi)，是指?jìng)€(gè)人或家庭在產(chǎn)品和服務(wù)上花費(fèi)的開支總額）占秘魯國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）的比例保持在 60% 以上，而在中國(guó)，這一比例只有不到 40%。

從高比例的消費(fèi)貢獻(xiàn)率中不難看出，秘魯人對(duì)生活品質(zhì)的重視。比起一味地追求高薪的工作，一些秘魯人更愿意按時(shí)下班享受生活。

" 他們的工作和生活分得很開。比如有的人上班，會(huì)在襯衫里面穿球衣，一下班，脫了襯衫就去踢球了。"Cinda 告訴虎嗅，一些秘魯人下班之后是不接工作電話、不回工作信息的。

" 他們對(duì)個(gè)人尊重的追求也更高，如果感覺到自尊心受損，他寧可放棄高薪的工作，也不會(huì)繼續(xù)留下來(lái)工作。" 務(wù)秋說(shuō)，他在當(dāng)?shù)赜凶约旱淖稍児?，同時(shí)兼任診所醫(yī)生和當(dāng)?shù)貙谧骷摇?/p>

為了與當(dāng)?shù)貑T工建立良好的關(guān)系，一些中國(guó)公司會(huì)舉辦 party，慶祝當(dāng)?shù)毓?jié)日，與員工一起狂歡。" 可能一些中國(guó)人覺得這有點(diǎn)耽誤工夫，但實(shí)際上非常必要的 " 務(wù)秋告訴虎嗅。

不加班、不內(nèi)卷，可想而知，工作效率與國(guó)內(nèi)肯定是沒(méi)法比的。在中國(guó)兩分鐘就能溝通完的事情，在秘魯要花半小時(shí)甚至一個(gè)小時(shí)。Cinda 做的是建材市場(chǎng)的外貿(mào)，她告訴虎嗅，在國(guó)內(nèi)僅需半年就能建成的房屋，而在秘魯，僅投標(biāo)和采購(gòu)階段就可能耗費(fèi)一整年的時(shí)間。

也開始追求效率

但關(guān)于秘魯人是否懶散，一些人也持反對(duì)意見。

" 像中國(guó)這樣高效的國(guó)家，全世界也沒(méi)幾個(gè)，所以不是他們效率低，只是我們太卷了。實(shí)際上，秘魯人已經(jīng)稱得上勤奮了。" 鄒晗說(shuō)。

以通勤為例。

在秘魯，大多數(shù)人無(wú)法負(fù)擔(dān)市內(nèi)的生活成本，不得不選擇住在郊區(qū)。

秘魯總?cè)丝诩s為 3400 萬(wàn)，其首都利馬作為一個(gè)超級(jí)大都市就集中了約 1200 萬(wàn)人口。

這里的生活成本高昂：飲食方面，在市內(nèi)，一頓普通的工作餐就要 30 索爾（約 60 元人民幣），在市中心的金融街，更是高達(dá) 50 索爾（約 100 元人民幣）；居住方面，其市中心一套普通的兩室一廳，月租金要 1500 索爾（約 2900 元人民幣），而在富人區(qū)，同樣的房子租金將高達(dá) 3700 索爾（約 7200 元人民幣）。

" 但秘魯?shù)姆ǘㄗ畹驮鹿べY為 1025 索爾（約 2000 元人民幣）。工薪階層，比如服務(wù)員，工資只比最低薪資高一點(diǎn)，約為 2000-3000 元人民幣。一個(gè)普通白領(lǐng)，月工資也不過(guò) 2000-3000 索爾（約為 3900-5800 元人民幣）。" 鄒晗告訴虎嗅。

生活成本和收入的差距，令許多人不得不選擇遠(yuǎn)住郊區(qū)，這也意味著較長(zhǎng)的通勤時(shí)間。

利馬的公共交通系統(tǒng)比較落后，上班族們更多是通過(guò)換乘 " 又?jǐn)D又破 " 的巴士來(lái)通勤，利馬又被稱為 " 堵城 "，單程通勤時(shí)間花費(fèi)兩三個(gè)小時(shí)是常有的事。有的人住得遠(yuǎn)，甚至四五點(diǎn)鐘就要起床。

但在這樣糟糕的通勤條件下，大多數(shù)秘魯人還是能做到全勤，比如務(wù)秋公司的員工，80% 以上的員工都能拿到全勤獎(jiǎng)。從這個(gè)角度來(lái)看，實(shí)在很難用 " 懶散 " 去形容秘魯人。

而且，秘魯近些年的飛速發(fā)展，也倒逼當(dāng)?shù)厝思涌焐罟?jié)奏，開始追求效率。

2014 年，鄒晗初到秘魯時(shí)，海關(guān)工作人員一邊悠閑地聽收音機(jī)，一邊接待了她?，F(xiàn)在看，這種情況顯得非?；闹嚕ｊP(guān)效率已大幅提升。

" 尤其疫情之后，我能明顯地感覺到南美的社會(huì)壓力在增大，錢更難賺了，他們的生活節(jié)奏也快了。" 鄒晗告訴虎嗅，就連她常吃的餐館都因?yàn)樽非笮首兊秒y以下咽。

僅僅疫情兩三年期間，秘魯就迅速普及了移動(dòng)支付。也是在近一兩年，南美大街上的大爺大媽都刷起了 Tiktok。

" 與十年前相比，盡管秘魯人依然享受生活，但人們臉上的笑容明顯變少了。" 鄒晗說(shuō)道。

信任度低令秘魯人變謹(jǐn)慎

人們對(duì)于秘魯乃至整個(gè)拉丁美洲，總會(huì)有一些刻板印象：熱情松弛同時(shí)也等于隨性。

但跟秘魯人打交道，許多人都會(huì)有一個(gè)明顯的感覺：他們太 " 講原則 " 了。

" 他們性格很‘軸’，對(duì)規(guī)則的執(zhí)著到了近乎固執(zhí)的地步。"Cinda 說(shuō)。

她舉了個(gè)生動(dòng)的例子：當(dāng)她試圖給一位員工加薪，卻因?yàn)楣玖鞒虝簳r(shí)受阻時(shí)，她提議以 " 加班費(fèi) " 的形式發(fā)放這筆錢。然而，員工卻堅(jiān)決拒絕，他們只接受通過(guò)公司漲薪流程后發(fā)放的錢。Cinda 認(rèn)為，秘魯人不懂得變通，也是工作推進(jìn)緩慢的一大原因。

" 當(dāng)?shù)厝说难?guī)蹈矩不完全是性格原因，也與當(dāng)?shù)芈燥@割裂的法律環(huán)境有關(guān)。" 當(dāng)?shù)刂匈Y企業(yè)的法務(wù)經(jīng)理?xiàng)盥商峁┝肆硪环N視角。

一方面，秘魯曾是西班牙殖民地，深受西班牙大陸法系的影響。獨(dú)立兩百多年來(lái)，其法律體系在借鑒西班牙的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身情況不斷調(diào)整，相對(duì)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)發(fā)展得比較健全和完善。兩百多年的法制史，讓當(dāng)?shù)卦S多公民的法律觀念比較強(qiáng)。

但另一方面，堅(jiān)持原則和規(guī)矩，也是因?yàn)檫@里騙子較多，倒逼出了秘魯人的謹(jǐn)慎。

鄒晗再三強(qiáng)調(diào)，千萬(wàn)不要輕信秘魯人的承諾。她初到秘魯時(shí)，帶著國(guó)內(nèi) " 先付定金，再付尾款 " 的交易習(xí)慣，從當(dāng)?shù)厝耸种匈?gòu)買驢皮。對(duì)方看起來(lái)憨厚樸實(shí)，也信誓旦旦地承諾 15 天內(nèi)肯定交貨，但是實(shí)際上，賣家一收到定金，轉(zhuǎn)眼就消失無(wú)蹤了。

" 我住的一條街上就有十幾個(gè)公證處，即使只是租個(gè)房子，秘魯人也會(huì)帶著租房合同去公證處公證。" 楊律告訴虎嗅。

正常交易中，雙方簽合同后按約定付款。但一些秘魯人會(huì)選擇更加謹(jǐn)慎的做法，比如說(shuō)，其中一方會(huì)要求在公證處等著，一定要看到對(duì)方銀行流水單才肯在合同上簽字，更有甚者，不相信銀行流水單，必須看到錢到賬才可以。

在秘魯做生意，前期獲取信任的成本比較高。秘魯客戶會(huì)投入很多精力去考量一家公司信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)歷史和成員個(gè)人背景。

" 不太容易建立信任，但好處是，一旦建立之后，用戶粘性比較高。"鄒晗告訴虎嗅，" 因?yàn)閷?duì)客戶來(lái)說(shuō)，要換合作方成本太大了。"

要建立信任，見面必不可少，相比于傳統(tǒng)外貿(mào)通過(guò)郵件與客戶聯(lián)系，直接常駐秘魯、與客戶處成朋友顯然更有優(yōu)勢(shì)。

外貿(mào)變卷

十年前，Cinda 代表公司開拓南美市場(chǎng)，那時(shí)這里是名副其實(shí)的藍(lán)海。

" 公司只派了我一個(gè)人，我第一站先來(lái)到秘魯，后來(lái)又陸續(xù)開拓了厄瓜多爾、智利、哥倫比亞、巴西等國(guó)家的市場(chǎng)?？傊ツ膫€(gè)國(guó)家都行，當(dāng)時(shí)很少中國(guó)企業(yè)注意到南美市場(chǎng)，每個(gè)國(guó)家都有待開拓。"Cinda 告訴虎嗅。

Cinda 彼時(shí)的公司主要做建材外貿(mào)，定位為中高端，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是歐美品牌。在中東、東南亞等市場(chǎng)，她們的產(chǎn)品通常需要以折扣價(jià)銷售。然而，在秘魯市場(chǎng)，即使以原價(jià)出售，產(chǎn)品價(jià)格依然能比同等的歐美品牌便宜 30~40%。

從 2013 年到 2019 年，Cinda 成功將公司在南美的業(yè)務(wù)從無(wú)到有，發(fā)展到公司全球市場(chǎng)前三的位置。2019 年，她選擇離開公司回國(guó)，并在疫情開始后決定留在國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)，同時(shí)也陪伴家人。

2015 年，Cinda 與秘魯客戶的合影，圖上最右側(cè)為 Cinda。圖片來(lái)源：受訪者供圖

然而，當(dāng)她在 2023 年重返秘魯時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)外貿(mào)市場(chǎng)已經(jīng)變了天。

2016 年，她參加的秘魯建材展會(huì)上僅有三家中國(guó)公司參展。到了 2023 年疫情后的首屆展會(huì)，中國(guó)公司的數(shù)量竟然激增至兩百多家。鄒晗也見證了類似的增長(zhǎng)，她注意到 2019 年參加的汽配展中中國(guó)公司還寥寥無(wú)幾，而到了今年，中國(guó)公司已經(jīng)占了參展公司的一半。

展會(huì)只是一個(gè)縮影，中國(guó)人正全面進(jìn)入秘魯市場(chǎng)。海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2016 年至 2023 年的 8 年間，中秘貿(mào)易年均增速高達(dá) 14.6%。

務(wù)秋觀察到，近年來(lái)進(jìn)入秘魯?shù)闹袊?guó)商人群體正在發(fā)生變化。以往，大多數(shù)中國(guó)人來(lái)秘魯是為了投奔親戚或經(jīng)營(yíng)小本生意。然而，現(xiàn)在越來(lái)越多的財(cái)團(tuán)、家族企業(yè)，帶著雄厚的資金來(lái)到秘魯，投資于各個(gè)領(lǐng)域，這些家族企業(yè)可能控制著從生產(chǎn)到銷售的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。顯然，新一波進(jìn)入秘魯?shù)闹袊?guó)人實(shí)力更雄厚了。

涌入的中國(guó)人正將藍(lán)海轉(zhuǎn)變?yōu)榧t海。

2014 年，鄒晗跟隨一家摩托車配件公司地推時(shí)，商家還以新奇的眼光打量他們，圍上前詢問(wèn)產(chǎn)品，成交率不低。但現(xiàn)在，同一家商家已經(jīng)見過(guò)太多中國(guó)商人，面對(duì)推銷，已學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單利索地問(wèn) " 是工廠嗎？有價(jià)格優(yōu)勢(shì)我們?cè)僬劇?

在貿(mào)易領(lǐng)域，過(guò)去，外貿(mào)人員才會(huì)負(fù)責(zé)在海外尋找客戶，而現(xiàn)在，源頭工廠直接出海，跳過(guò)中間環(huán)節(jié)，親自參展對(duì)接客戶。前述建材展上的兩百多家中國(guó)公司，其中大部分都是工廠。

工廠出海造成的結(jié)果是價(jià)格更卷了，外貿(mào)公司的利潤(rùn)空間大幅壓縮。Cinda 向虎嗅透露，南美建材外貿(mào)的利潤(rùn)率在過(guò)去十年間從 30% 縮水至 5%。

Cinda 意識(shí)到，要在外貿(mào)領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展，必須另辟蹊徑了，她開始轉(zhuǎn)向技術(shù)含量更高、利潤(rùn)更豐厚、更小眾的賽道發(fā)展。

Cinda 的故事是一個(gè)典型的出海人不斷適應(yīng)和創(chuàng)新的例子，市場(chǎng)變化不停，但總有機(jī)會(huì)留給那些愿意探索的人。

來(lái)源：虎嗅