互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷：欲學(xué)挖掘機(jī)，想好三件事創(chuàng)投
互聯(lián)網(wǎng)從來(lái)都是快速迭代的，凡客體火爆的時(shí)候全網(wǎng)都想喂自己袋鹽，而瞬間又覺(jué)得本宮做不到哇~~ 一波網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)總會(huì)被另一波熱點(diǎn)覆蓋，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，今天到濟(jì)南。
洗腦沒(méi)商量，人人學(xué)藍(lán)翔，
欲學(xué)挖掘機(jī)，想好三件事。
好產(chǎn)品是治療消費(fèi)者痛點(diǎn)最好的金瘡藥：
在中國(guó)的小城鎮(zhèn)及農(nóng)村，有這樣一群孩子，他們因?yàn)榻逃龡l件、學(xué)費(fèi)、周邊環(huán)境等等原因沒(méi)有繼續(xù)學(xué)業(yè)，雖然年紀(jì)不大，但也在慢慢步入社會(huì)中承擔(dān)起一些角色。餐廳服務(wù)員、收銀員、導(dǎo)購(gòu)、保安等從業(yè)者居多，在父母眼中這不是一輩子的營(yíng)生。
而在中國(guó)，父母對(duì)孩子寄予的希望就是望子成龍，不管自身?xiàng)l件好與壞，都希望盡自己最大的能力給孩子一個(gè)好的未來(lái)，學(xué)門(mén)手藝，不愁收益。因此，技術(shù)類學(xué)校的非常符合這片市場(chǎng)。
為什么是藍(lán)翔?
除了本身設(shè)有挖掘機(jī)、烹飪、焊接、電腦、數(shù)控等專業(yè)以外，再看看藍(lán)翔的廣告詞，先學(xué)習(xí)再收費(fèi)，包教包會(huì)、學(xué)不會(huì)退學(xué)費(fèi)、畢業(yè)管分配，這些廣告詞在互聯(lián)網(wǎng)從者眼里是一種逗比的表術(shù)，但是對(duì)于質(zhì)樸的農(nóng)村人來(lái)說(shuō)，聽(tīng)了以后非常踏實(shí)、沒(méi)有顧慮、暖心窩，從而愿意為孩子買(mǎi)單;而在農(nóng)材，沒(méi)有被教育完全覆蓋的孩子們，不管是80后、還是90后，自身的思想意識(shí)、決策能力都沒(méi)有那么強(qiáng)，上一代規(guī)劃下一代。也就是說(shuō)，農(nóng)村孩子的父母才是技術(shù)學(xué)校的最終消費(fèi)者。
看得到的神廣告，摸不著的神渠道。
腦白金和挖掘機(jī)的廣告投放手法相常相似，都是地方包圍城市的循環(huán)轟炸策略，從目前的情況來(lái)看，很多大眾產(chǎn)品，都適用于這種策略。在《史玉柱自述，我的營(yíng)銷心得》中有介紹，廣告是對(duì)消費(fèi)者大腦做的一項(xiàng)投資，如果廣告語(yǔ)老變的話，那前面的積累就全丟掉了，前面的投資就等于全浪費(fèi)了。這也是過(guò)節(jié)不收禮和挖掘機(jī)哪家強(qiáng)，為什么會(huì)封印在消費(fèi)者的記憶里的原因。
廣告的設(shè)計(jì)除了內(nèi)容以外，更考驗(yàn)投放渠道，相比于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)喜愛(ài)的湖南衛(wèi)視來(lái)講，地方小電視臺(tái)的集中轟炸式投放，雖然顯得low爆了，但是從性價(jià)比極、人群受眾的緯度來(lái)分析，是非常匹配的，你的消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)在哪，你的廣告就應(yīng)該在哪，哪怕是豬圈呢。
我簡(jiǎn)單的跟身邊很多從事互聯(lián)網(wǎng)的人聊過(guò)，大家如何看待小米、加多寶等公司階段性成功，得到的反饋是，做產(chǎn)品的認(rèn)為是產(chǎn)品好、做市場(chǎng)的營(yíng)銷好，其實(shí)這就是心理學(xué)上的“視網(wǎng)膜效應(yīng)”，如果你是個(gè)攻城師，你一定覺(jué)得這些成功是因?yàn)榧夹g(shù)夠給力，代碼寫(xiě)的好，老板回家早。
一件事情的成功，離不開(kāi)每一位參與者的努力和智慧，但是往往特別容易視乎的是，大訂單在哪里?也就是渠道銷售。在我們耳熟能詳成功的案例中，渠道銷售額的占比至少是過(guò)半的，但是被提及的聲音機(jī)會(huì)是零，這樣也導(dǎo)致很多不明真相的創(chuàng)業(yè)者在公司還停在如何活下來(lái)的時(shí)候，只抓熱點(diǎn)，忽略了踏實(shí)拓展渠道。你看到的神廣告背后，可能都有一套你不知道強(qiáng)大的出貨渠道。
社會(huì)化營(yíng)銷接力助跑
眾所周知的懸疑是，2009年《紐約時(shí)報(bào)》報(bào)道，Google等美國(guó)公司被曝遭遇黑客攻擊，撰文指出，黑客攻擊與中國(guó)山東濟(jì)南的藍(lán)翔技校有關(guān)。文中還刻意強(qiáng)調(diào)了其“軍方”背景，稱其是由軍方支持建立等等，這個(gè)強(qiáng)大的懸疑這也讓藍(lán)翔著實(shí)火了一把。
“火”的另一個(gè)方面就是約架，在互聯(lián)網(wǎng)上最容易傳播起來(lái)的東西就是八卦和約架了，朝陽(yáng)公園那么神圣的地方，常去必火。但是藍(lán)翔來(lái)了一場(chǎng)不太一樣的，不是同業(yè)友商間進(jìn)行約架，而是挑戰(zhàn)清華北大，這種逆向思維的方式，讓網(wǎng)友找到了新的娛樂(lè)支柱，那一刻，仿佛自己也是藍(lán)翔人。
在娛樂(lè)營(yíng)銷方面，藍(lán)翔的手法也是舊酒裝新壺，把論壇營(yíng)銷段子重新包裝放進(jìn)了微信、微博等新的社交渠道里，不管你看到的故事的開(kāi)始多么浪漫、玄幻、恐怖，你都能猜中結(jié)尾，那就是學(xué)挖掘機(jī)哪家強(qiáng)?
段子手在這個(gè)娛樂(lè)環(huán)節(jié)起到了發(fā)起的作用，但網(wǎng)民的娛樂(lè)天份才是引爆的關(guān)鍵，所以不管是事件營(yíng)銷還是娛樂(lè)營(yíng)銷，要思考的關(guān)鍵點(diǎn)是如何布置線索。
最后：
有觀點(diǎn)認(rèn)為藍(lán)翔的成名是偶然事件，還有觀點(diǎn)認(rèn)為是官方策劃事件，不管屬于哪一種，值得一提的是，藍(lán)翔在公關(guān)方面的反映速度是非?？焖俚?，如不久前風(fēng)靡的冰桶挑戰(zhàn)賽中，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)各顯奇招，賺足了風(fēng)頭，但是齊刷刷的挖掘機(jī)冰桶接力讓網(wǎng)友又震撼了，達(dá)到了側(cè)面展示出了技校專業(yè)性的目的。
從藍(lán)翔的成名現(xiàn)象中，可以看出的是，對(duì)一款產(chǎn)品好與不好的判定是有沒(méi)有真正的決絕用戶的痛點(diǎn)，而不是靠產(chǎn)品經(jīng)理腦補(bǔ)使用場(chǎng)景;得當(dāng)?shù)拿浇橥斗抛屇闳缁⑻硪恚瑫r(shí)要盯準(zhǔn)關(guān)心大客戶;雞湯已經(jīng)過(guò)時(shí)了、情懷又太小眾，做市場(chǎng)應(yīng)該有自己對(duì)方向的判定感知意識(shí)。
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