番茄來了：服務(wù)中小酒店，做智慧旅游的O2O平臺自媒體
隨著國家旅游局將2014年定為“智慧旅游年”，科技創(chuàng)新型管理模式日益成為建設(shè)智慧旅游最為關(guān)切的問題。
如何在信息化、大數(shù)據(jù)時代，充分發(fā)現(xiàn)智慧旅游發(fā)展的新變化、新趨勢，對開放的數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘后，依靠足夠的資源來幫助監(jiān)測旅游網(wǎng)絡(luò)輿情、服務(wù)旅游目的地以及架構(gòu)智慧旅游城市系統(tǒng)，一直是業(yè)內(nèi)非常關(guān)注的話題。
成都番茄來了科技有限公司為此開發(fā)了一款名為“番茄來了”的客棧管理系統(tǒng)。番茄來了專為中小型客棧老板打造，簡單易學(xué)，可為客棧業(yè)主自動生成渠道、流水等財務(wù)報表，還支持PC端+移動端同步管理。
“番茄來了”創(chuàng)始人陳俊介紹，他希望通過“番茄來了”，來構(gòu)建一個目的地旅游產(chǎn)品的B2B2C平臺，形成以客棧民宿為核心的目的地旅游消費O2O閉環(huán)。
下面從“番茄來了”的產(chǎn)品誕生、行業(yè)現(xiàn)狀、競爭優(yōu)勢、商業(yè)模式等方面看其如何構(gòu)建以客棧民宿為核心的目的地旅游消費O2O閉環(huán)：
一、產(chǎn)品誕生
如今豐富的文化和內(nèi)涵，輕松的的社交關(guān)系等，都逐漸吸引越來越多的游客選擇客棧民宿。番茄來了的創(chuàng)始人陳俊，騰訊前高管也是熱愛旅游，喜歡住客棧的一族。但是，陳俊發(fā)現(xiàn)在大多數(shù)旅游地區(qū)，客棧民宿全靠網(wǎng)絡(luò)營銷，微博、微信、網(wǎng)站甚至開淘寶店推廣，但是這些中小型客棧的基礎(chǔ)信息是沒有管理系統(tǒng)的，全靠手工記錄。
中高型的酒店都有自己的管理系統(tǒng)，稱作PMS（酒店前臺管理系統(tǒng)），為什么客棧、青旅、公寓型的酒店管理系統(tǒng)市場卻幾乎為空白。經(jīng)過初創(chuàng)團(tuán)隊大半年的走訪調(diào)查，得出了結(jié)論：這類PMS通常價格昂貴，客棧主不愿意為它買單，而且定位中高型酒店的PMS也不適合客棧主的使用需求。
既然這些客棧民宿都是運用互聯(lián)網(wǎng)的方式在做推廣，卻連最基本的信息化平臺也沒有，長期從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作的陳俊想，能不能用互聯(lián)網(wǎng)的方式去解決傳統(tǒng)客棧民宿行業(yè)的這類痛點呢，所以陳俊決定投入做這件事。
二、行業(yè)現(xiàn)狀
“番茄來了”扎實的市場調(diào)研確實反映了市場現(xiàn)狀。
目前，國內(nèi)大城市中的高星級酒店、經(jīng)濟型連鎖酒店，其IT信息化水平已經(jīng)到了和互聯(lián)網(wǎng)無縫對接的程度，通過互聯(lián)網(wǎng)可以高效方便地給用戶提供服務(wù)。但在旅游地集中，IT信息化程度很低的小型民用客棧更像是酒店業(yè)的長尾。
小型民用客棧在過去相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，并不是互聯(lián)網(wǎng)滲透很深的領(lǐng)域，移動互聯(lián)網(wǎng)更無從談起。大部分小型民用客棧正處于信息化和大數(shù)據(jù)荒蕪期。一方面經(jīng)營者無力進(jìn)行高額信息化建設(shè)，另一方面經(jīng)營者對常規(guī)信息化投入缺乏意識，這使得小型民用客棧信息化市場過去很長一段時間內(nèi)都是真空。
但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)對旅游行業(yè)的塑造，中國在線客棧民宿預(yù)訂市場正處于爆發(fā)式增長期。數(shù)據(jù)顯示，2014年第二季度在線客棧民宿預(yù)訂市場規(guī)模達(dá)到1.3億元，環(huán)比增長58.5%，同比增長333.3%。在這樣的市場環(huán)境下，在“番茄來了”率先進(jìn)入這個市場后，去哪兒“客滿滿”、攜程“客棧通”、藝龍“云掌柜”隨之誕生。
三、競爭優(yōu)勢
目前，“番茄來了”已經(jīng)在周莊、麗江等旅游景點，廈門、成都、三亞等旅游城市展開大規(guī)模的推廣，全國近2萬家客棧民宿選擇了番茄來了。但市場中顯然不僅僅只有一家客棧民宿PMS，番茄來了要如何面對復(fù)雜的市場競爭呢？
對于客棧經(jīng)營者來說，到底是用哪家OTA的PMS產(chǎn)品是一個問題？用一家，就意味著放棄其他在線分銷渠道，因為沒有一家OTA愿意通過為競爭對手所控制的PMS做直連。但是，擁有OTA背景的PMS擁有強大的市場團(tuán)隊、提高客棧排名、增加客源流量等資源支撐，在市場開拓中，使得客棧經(jīng)營者一般不敢得罪背后的OTA而選擇主動配合。最終導(dǎo)致就是，客棧老板為了保持與多家OTA的合作關(guān)系，不得不注冊多家PMS。和市場上大多有OTA背景的客棧管理系統(tǒng)不同，2013年4月推出的番茄來了是客棧PMS市場中唯一的第三方玩家。
番茄來了沒有第三方的背景，目前已經(jīng)實現(xiàn)與攜程、去哪兒、藝龍等多家OTA直連對接，專注于提高客棧的管理水平，更好的實現(xiàn)與各個OTA平臺的溝通，提升客棧的服務(wù)水平與直銷能力，為客棧發(fā)展增速。“番茄來了”沒有第三方背景，借助第三方的中立優(yōu)勢，反而獲得客棧主們信任，使用系統(tǒng)的忠誠度和活躍度更高。
市場考察，三大質(zhì)疑
客棧PMS市場作為一個剛開始起步的藍(lán)海領(lǐng)域，已經(jīng)有很多參與者進(jìn)入，但整個市場的產(chǎn)品形態(tài)、生態(tài)模式或者商業(yè)模式都尚在探索之中，“番茄來了”雖然具備競爭優(yōu)勢，但面對復(fù)雜的市場競爭，存在以下難點：
1、教育市場成本較高
對于大部分中小客棧主來說，excel表格和手工記錄就可以對十幾間客棧進(jìn)行較好的管理。中小客棧主短時間內(nèi)免費試用客棧PMS雖然可以得到很好地用戶推廣，但長期來看，部分年紀(jì)較大的中小客棧主由于嫌麻煩、不習(xí)慣，還是會回到使用excel表格和手工記錄的傳統(tǒng)習(xí)慣中去。
趙永林坦誠，推廣“番茄來了”的過程實際上也就是教育市場，培育用戶習(xí)慣的過程。使用“番茄來了”的客棧目前共有2萬余家，這一數(shù)據(jù)雖然不算非常亮眼，但趙永林透露，其中的用戶粘性遠(yuǎn)高于其他同類產(chǎn)品，而且這一數(shù)據(jù)在近幾個月內(nèi)正在以較快的速度增長。
2、與OTA平臺關(guān)系不確定
目前已經(jīng)實現(xiàn)與攜程、去哪兒、藝龍等多家OTA直連對接，但長遠(yuǎn)來看，“番茄來了”在獲得客棧主們信任的同時，其實也增強了OTA巨頭的不信任感。
“番茄來了”直接滿足長尾用戶的需求，但由于與攜程、去哪兒、藝龍等旗下PMS直接競爭，未來是否會出現(xiàn)封殺事件，目前還不得而知。不過，趙永林把攜程、去哪兒、藝龍等OTA巨頭更多定位于合作伙伴，“番茄來了”不服務(wù)于OTA利益，核心是幫助客棧民宿經(jīng)營者獲得更多的利益，與OTA之間沒有直接的利益沖突。
然而，更值得關(guān)注的是，去年9月，阿里巴巴28.1億元入股石基對接淘寶旅行，酒店系統(tǒng)與淘寶旅行平臺直連合作。此前藝龍投資住哲，在今年5月發(fā)布了終身免費版的云PMS系統(tǒng)；再早以前的去年7月，青芒果也推出了自己的免費PMS“青芒果房管家”。攜程最近也在酒店菜單下上線了客棧民宿頻道，為客棧老板提供免費的管理工具。如此大規(guī)模的巨頭涉足，“番茄來了”能否應(yīng)對尚不得而知。
目前已經(jīng)實現(xiàn)與攜程、去哪兒、藝龍等多家OTA直連對接，但長遠(yuǎn)來看，“番茄來了”在獲得客棧主們信任的同時，其實也增強了OTA巨頭的不信任感。
“番茄來了”直接滿足長尾用戶的需求，但由于與攜程、去哪兒、藝龍等旗下PMS直接競爭，未來是否會出現(xiàn)封殺事件，目前還不得而知。不過，趙永林把攜程、去哪兒、藝龍等OTA巨頭更多定位于合作伙伴，“番茄來了”不做OTA，核心是幫助客棧民宿經(jīng)營者獲得更多的利益，解決OTA渠道與商戶的溝通效率問題，與OTA之間沒有直接的利益沖突。
3、目前尚未盈利
據(jù)了解，“番茄來了”已經(jīng)完成千萬級A輪融資，但“番茄來了”采用免費模式，何時盈利是問題。不過趙永林對此表示樂觀，“當(dāng)前的目標(biāo)是拓展用戶規(guī)模，保障用戶粘性，當(dāng)番茄來了跑馬圈地到一定規(guī)模時，旅游消費O2O閉環(huán)自然而然可以構(gòu)建起來，屆時盈利不是問題。”
“番茄來了”的展望
面對眾多市場挑戰(zhàn)，第一企信正在做出一系列重要舉措，以此提升競爭力：
1、提升用戶體驗
趙永林表示，番茄來了未來還將對客棧內(nèi)部管理提高效率，整合客戶資源，對外將對接各個網(wǎng)絡(luò)訂房中心，方便客棧一鍵管理各個訂房中心的后臺，給民用客棧帶來的不僅僅是管理上的優(yōu)化，更是訂單，用戶量的全面提升!
2、明確盈利模式
“番茄來了”長遠(yuǎn)來看，還是要來構(gòu)建一個目的地旅游產(chǎn)品的B2B2C平臺，形成以客棧民宿為核心的目的地旅游消費O2O閉環(huán)生態(tài)閉環(huán)。
而這其中，與政府合作、涉足智慧旅游硬件項目的將成為“番茄來了”的業(yè)務(wù)組成部分。據(jù)了解，“番茄來了”在智能門鎖、智能讀卡器、智能監(jiān)控等服務(wù)公安聯(lián)網(wǎng)的項目正在策劃中。趙永林介紹，“番茄來了”這樣一家互聯(lián)網(wǎng)公司涉足智能硬件也是為了給游客提供更好的服務(wù)和體驗。
此外，“番茄來了”還將與目的地旅游供應(yīng)商合作，提供服務(wù)產(chǎn)品，作為一個渠道和平臺，在這樣一個平臺中，為中小客棧提供高效低價的信息化服務(wù)，在平臺中通過增值服務(wù)實現(xiàn)盈利。
總結(jié)：
民用客棧信息化是一塊還未被大規(guī)模開墾的藍(lán)海，而“番茄來了”這類具有戰(zhàn)略性眼光的公司已經(jīng)在這個市場邁出了第一步，開始致力于解決客棧信息化管理的難題，為客棧主解決經(jīng)營中的實際問題。
隨著目的地旅游興起，能夠直接接觸游客的客棧被賦予了更大想象空間。在風(fēng)起云涌的客棧PMS市場，最大限度提升用戶黏性和流量導(dǎo)入，才是利用客棧為支點、挖掘目的地旅游市場的根本。同時，番茄來了是否能解決旅游目的地產(chǎn)品的復(fù)雜性和提升服務(wù)能力，也有待繼續(xù)考驗。
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