市場日趨飽和，房產(chǎn)銷售六大O2O模式引領未來自媒體
一直以來，房地產(chǎn)都是國民經(jīng)濟中的重要組成部分，但是這些年房地產(chǎn)市場的爆發(fā)式增長，很明顯已經(jīng)造成了很多城市地產(chǎn)的過度開發(fā)，一座座鬼城拔地而起。房地產(chǎn)市場已經(jīng)嚴重地出現(xiàn)了供大于求的現(xiàn)狀，對于房地產(chǎn)商們來說，現(xiàn)在都急于出售手中的樓盤，不過對于購房者們來說，信息的不對稱讓他們選擇一套真正適合自己的房子還是非常困難。
傳統(tǒng)的房產(chǎn)銷售模式已經(jīng)越來越不能適應買賣雙方的需求，與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的新型O2O交易模式正在不斷涌現(xiàn)出來。隨著房地產(chǎn)市場的日漸飽和，過去那個全民搶房的時代早已一去不復返，未來新房O2O的出路到底在哪里？
一、以鏈家地產(chǎn)、中原地產(chǎn)為代表的傳統(tǒng)代理商
互聯(lián)網(wǎng)的快速興起，讓鏈家地產(chǎn)、中原地產(chǎn)等傳統(tǒng)的房產(chǎn)代理商也看到了新房交易市場未來的走向，與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合是大勢所趨。眼瞅著搜房網(wǎng)等線上交易平臺的日漸壯大，鏈家、中原地產(chǎn)們是看在眼里，急在心里。這么多年在線下積累的優(yōu)勢如果不能延續(xù)到線上，未來面臨的可能就是淘汰，于是他們紛紛開始自己搭建互聯(lián)網(wǎng)交易平臺。
第一，對于鏈家、中原地產(chǎn)來說，多年以來在線下的代理銷售，讓他們積累了大量的開發(fā)商房源，這對于他們打造一個強大的線上房產(chǎn)交易平臺打下了堅實的基礎。比如拿鏈家來說，去年鏈家在北京20個中心店開辟萬科項目的“專區(qū)”，萬科在北京銷售的所有項目都將與鏈家地產(chǎn)進行合作。這對于鏈家來說就十分有優(yōu)勢了，萬科在國內(nèi)地產(chǎn)界聲譽頗高，很多客戶買房子會奔著萬科的品牌去買。
第二，鏈家、中原等傳統(tǒng)的房產(chǎn)代理商，他們的產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋到新房、二手房交易以及租房等系列業(yè)務，在全國都擁有眾多的連鎖分店。線下分店對于他們打造線上平臺有個好處，就是能很好地線上線下結(jié)合，線上店面能夠為線上導流，同時客戶如果在線上有什么不明白的地方可以直接到線下分店去咨詢。
第三，不管是鏈家還是中原地產(chǎn)，他們都擁有龐大的客戶資源信息庫，積累的大量客戶信息資源都有可能成為他們線上平臺的回頭客。同時他們在線下多年的運作也積累了一定的品牌優(yōu)勢，很多客戶買新房往往對于代理商的實力也會多方權(quán)衡，擔心房子交易不安全等。
第四，其實對于新房交易來說，還有一個非常重要的關(guān)鍵因素：就是銷售隊伍的建設。很多開發(fā)商之所以選擇代理商代理，就是看中了代理商在銷售隊伍上的優(yōu)勢。房產(chǎn)銷售是個人員波動性非常大的行業(yè)，很多銷售人員可能還沒有干幾天就會辭職，劉曠本人也曾在新房銷售摸爬滾打過幾年，對此深有體會。而鏈接、中原等傳統(tǒng)的大型房產(chǎn)代理商，在人才培訓上都已經(jīng)形成了一套自有的激勵機制，擁有一支強大的銷售生力軍。
但是從目前線上整體的新房市場交易份額來看，鏈家地產(chǎn)、中原地產(chǎn)所占市場份額卻并沒有多少，究其原因，劉曠認為主要有以下幾點：
1、相對于搜房網(wǎng)、樂居等房產(chǎn)銷售平臺來說，他們的線上交易平臺搭建時間比較晚，錯失了一定的市場先機，尤其是在線上的商業(yè)模式上并沒有獨到的創(chuàng)新，只是簡單地把線下交易搬到線上而已。中介代理商這個傳統(tǒng)模式有個最大的弊端就是目標從來都只是追求快速地把房子賣出去，對于房子的很多缺點信息都對購房者隱瞞銷售。
2、鏈家地產(chǎn)、中原地產(chǎn)等傳統(tǒng)線下代理商所搭建的線上平臺最大的不足恐怕還是流量入口上的不足。目前整個線上房產(chǎn)銷售交易市場，主要的流量入口被搜房網(wǎng)、樂居等為代表的線上互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺所掌控，鏈家地產(chǎn)、中原地產(chǎn)在線上流量入口上還需要好好補充一番能量。
3、互聯(lián)網(wǎng)平臺畢竟不同線下交易市場，鏈接地產(chǎn)、中原地產(chǎn)所打造的平臺都是基于自有業(yè)務基礎之上，但是他們在很多城市甚至都沒有新房代理的業(yè)務，這就造成了他們平臺的局限性。即便在某個城市擁有代理，但是代理的樓盤數(shù)量還是非常有限，而購房者往往希望通過從網(wǎng)上交易平臺了解到所有的樓盤信息，然后進行權(quán)衡對比。
4、傳統(tǒng)的代理商畢竟還只是停留在過去傳統(tǒng)的線下運作思路，缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因和相關(guān)人才，在新房O2O這條路上，他們也只能是摸索著前行。盡管房地產(chǎn)行業(yè)不同于其他的傳統(tǒng)行業(yè)，但是互聯(lián)網(wǎng)不同于線下，速度就是金錢，一旦在規(guī)模擴張上跑得比別人慢了點，最后就只能淪為其他平臺的附庸。
二、以搜房網(wǎng)、樂居為代表的媒體電商
說到整個新房O2O市場，目前搜房網(wǎng)占據(jù)了整個市場相當部分的市場份額。當然樂居背后擁有易居中國、騰訊兩大股東，同時也是新浪、百度運營旗下的房產(chǎn)頻道，實力也是非同小可。他們都在從過去傳統(tǒng)的廣告信息媒體轉(zhuǎn)型到集合媒體、新房、二手房、裝修、房產(chǎn)金融等為一體的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)電商媒體生態(tài)平臺。
首先，作為媒體出身的搜房網(wǎng)、樂居，依靠為用戶提供強大的房產(chǎn)資訊信息，讓他們在房地產(chǎn)這個流量入口上打造了絕對的優(yōu)勢。有了流量，也就有了線上龐大的客戶信息源，正是這個龐大的客戶信息源幫著他們一天天發(fā)展壯大。
其次，在蛻變之前，搜房網(wǎng)、樂居都志在為全國各地的樓盤提供線上信息展示服務，也正是因為這個服務，讓搜房網(wǎng)、樂居與各大地產(chǎn)開發(fā)商搭建了友好的橋梁，為今天他們打造強大的新房交易平臺打下了基礎。拿搜房網(wǎng)來說，除了在去年7月入股國內(nèi)第一大代理行世聯(lián)行和第三大代理行合富輝煌獲取開發(fā)商房源之外，搜房網(wǎng)也憑借著自己與開發(fā)商的關(guān)系建立，從很多開發(fā)商直接拿到了代理權(quán)，完成了線上一手房源的積累。
其三，從整個線下交易來說，與過去只是為其他樓盤的代理商帶客不同，如今搜房網(wǎng)也打造了一支自有的強大營銷隊伍，完成了從線上到線下的有利結(jié)合。直接拿到代理權(quán)，搜房網(wǎng)就可以把新房銷售的價格壓低，給予購房者更多的折扣，同時依靠房產(chǎn)金融、裝修等附加服務來實現(xiàn)更多的盈利。而樂居也正在努力把自身打造成一個完整的房產(chǎn)方案服務商。
最后，智能設備的便攜性使得購房人能夠隨時隨地查看房源信息，碎片化時間得以利用，購房人可以對心意房源進行初步篩選，提高找房的效率；同時移動端基于LBS搜索附近房源，能幫助購房者省時省力實現(xiàn)區(qū)域找房。搜房網(wǎng)、樂居他們在移動端的優(yōu)勢也將幫助他們的O2O之路走得更加順暢。
盡管目前搜房網(wǎng)、樂居在新房交易市場擁有較高的市場份額，但是未來能否稱霸整個新房交易市場，恐怕并沒有那么輕松。
1、房地產(chǎn)是一塊巨大的蛋糕，不論是淘寶、京東等電商巨頭，還是萬科等地產(chǎn)巨頭，亦或是各類新型模式的房產(chǎn)O2O平臺都在不斷涌入到這個市場，這些新的涌入者勢必對搜房網(wǎng)、樂居等媒體電商造成一定的市場沖擊。
2、搜房網(wǎng)目前的線下交易主要是采用自己搭建團隊來做，一方面增加了人工成本，另一方面這種模式也會遭到越來越多其他代理商的抵制。因為搜房網(wǎng)擁有龐大的線上客戶源，過去一直在為代理商帶客戶，現(xiàn)在卻成為了他們的直接最大競爭對手，他們能不上火嗎？
3、搜房網(wǎng)有相當一部分樓盤的代理權(quán)是通過入股傳統(tǒng)的線下代理商所獲得的，對線下公司的整合能否順利對搜房網(wǎng)來說也是一個不小的挑戰(zhàn)。一個是傳統(tǒng)的房產(chǎn)銷售公司，而另一個卻是帶有互聯(lián)網(wǎng)媒體基因的房產(chǎn)銷售平臺，兩種文化的碰撞定然會遇到各種各樣的整合難題。
三、以買哪兒為代表的房產(chǎn)大眾點評
大眾點評，相信很多人都不陌生了，但是房地產(chǎn)界的大眾點評這倒還是個新鮮概念。從南京起家的房產(chǎn)大眾點評——買哪兒網(wǎng)卻正在受到資本市場的熱捧，據(jù)劉曠所了解到的獨家消息：買哪兒網(wǎng)剛剛獲得了資本市場的1000萬投資。那么，這種房產(chǎn)點評模式為何能受到資本的親睞？
投資人看好的第一因素：開發(fā)商和代理商幾乎都是運用信息的不對稱來“搞定”購房者，購房者對于買房的整體流程幾乎是空白的，這個強大的市場痛點被買哪兒挖掘到。他們志在為買房人提供有價值的決策參考，通過從性價比、戶型、升值前景、物業(yè)管理、交通、周邊配套、學區(qū)、綠化景觀、開發(fā)品牌和區(qū)域發(fā)展等10個方面對樓盤進行客觀的評價，讓購房者能夠從線上更直觀全面地了解到樓盤的優(yōu)缺點，同時針對買房全過程中購房者可能產(chǎn)生的需求、疑慮、痛點、擔心的陷阱給予專業(yè)的解決方案，讓買房人沒有遺憾。這個強大的市場痛點也就意味著巨大的市場機會。
投資人看好的第二因素：他們擁有一支在傳統(tǒng)房產(chǎn)行業(yè)耕耘近15年的精英團隊，買哪兒所有的樓盤信息都是通過實地測量、評測出來的，同時線上結(jié)合專業(yè)人士對該樓盤的客觀點評，線下提供400電話咨詢、專業(yè)置業(yè)顧問帶看房、獨家優(yōu)惠、實測看盤、房地產(chǎn)金融等系列服務。但是買哪兒并不參與到新房交易中，而是要完全站在購房者的立場倒逼開發(fā)商、代理商真正做好產(chǎn)品，提供好的服務，提升優(yōu)質(zhì)的客戶體驗。
投資人看好的第三因素：從短期來看，買哪兒的信息量還不是非常大，但是一旦未來買哪兒的這種信息量鋪蓋到全國所有的城市，其規(guī)模效應將會非?？膳隆５糜脩粽叩锰煜?，如果大多數(shù)購房者都將這個平臺作為自己買房的參考決策平臺，它的入口優(yōu)勢將會非常明顯，大眾點評就是依托信息點評服務在生活團購做大做強。
但是劉曠認為買哪兒要想真正將自身打造成地產(chǎn)界的“大眾點評”，其實還是有很遠的一段路程要走：
1、目前買哪兒所有的樓盤信息都是通過人工實地考察、測量，然后發(fā)布到線上的，同時還要對該樓盤進行深入、全面的綜合分析與評估，這大大影響了買哪兒在前期的擴張速度。如果要把自己的業(yè)務擴展到全國所有城市，這個時間成本和人力成本是非常大的。同時未來每個城市的新樓盤同樣也需要線下人員去進行新的實地考察。
2、從盈利模式的角度來考慮，買哪兒網(wǎng)既然不參與到房子的實際交易當中來，同時又完全站在購房者的角度，就不會通過廣告、電商來實現(xiàn)盈利。如果通過房產(chǎn)金融服務來實現(xiàn)盈利的話，必然將會直接面臨到地產(chǎn)商和樓盤代理商的競爭，盈利模式是買哪兒未來還需要深挖的一塊領域。當然，從互聯(lián)網(wǎng)思維的角度來看，如果一個平臺一旦擁有了用戶也就擁有了話語權(quán)，還怕找不到盈利點？
四、以房多多、吉屋科技為代表經(jīng)紀公司平臺模式
與搜房網(wǎng)、鏈接地產(chǎn)等自主銷售不同，以房多多、吉屋科技為代表的經(jīng)濟公司平臺模式近來獲得了長足的發(fā)展，他們志在與傳統(tǒng)營銷代理行業(yè)一起擁抱互聯(lián)網(wǎng)，幫助他們?nèi)孓D(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)。
其一，房多多、吉屋科技所推出的這種模式得到了所有線下傳統(tǒng)代理商的一致支持，目前很多房產(chǎn)平臺之所以進展速度上緩慢了下來就是因為受到了代理商的抵制。房多多、吉屋科技的這種模式則能夠讓他們在短時間內(nèi)迅速發(fā)展壯大，尤其是在開發(fā)商的樓盤資源積累上，通過借助傳統(tǒng)線下代理商的力量，他們能夠在很短的時間里得到大量的一手樓盤資源。
其二，這種無需自己搭建線下團隊，也無需直接對接開發(fā)商的模式，很好地為自己節(jié)約了線下門店以及人力成本。他們只需要搭建好平臺，同時借助代理商的經(jīng)紀人隊伍，迅速展開市場的擴張，這一點從房多多的擴張速度就能窺見一斑。
其三，比較有意思的是，房多多和吉屋科技這兩個平臺在天使階段都獲得了騰訊聯(lián)合創(chuàng)始人曾李青先生的投資，同時這兩家公司的管理團隊和技術(shù)團隊都主要來自阿里巴巴和騰訊公司，從互聯(lián)網(wǎng)基因的角度來看，這也是這兩家平臺的優(yōu)勢所在。
但是如果要從長遠發(fā)展的角度來看，劉曠認為房多多和吉屋科技的這種模式還是存在一定的弊端：
弊端一：房多多、好屋中國純粹只是采用跟各大代理商合作，而房地產(chǎn)要把固定的傭金全部分給代理商，那么房多多和好屋中國就只能通過向買房人收取電商費來獲得盈利。這種模式跟搜房網(wǎng)過去的帶客模式其實是一樣的，但是這卻無形之中加大了購房者的負擔，搜房網(wǎng)正是因為感受到了大多數(shù)購房者的抱怨才果斷拋棄了這種模式。
弊端二：房多多、好屋中國的這種模式仍然是完全站在傳統(tǒng)代理商的利益角度，并沒有站在客戶的立場去為客戶真正解決購房需求。從短期來看是贏得了傳統(tǒng)代理商的一致?lián)泶?，獲得了迅猛地發(fā)展，但是從長期來看這種模式仍然只是傳統(tǒng)的線下房產(chǎn)銷售模式，并不是未來房產(chǎn)O2O發(fā)展的大趨勢所在。
五、以平安好房為代表的房產(chǎn)金融平臺
說到平安好房，他們正在試圖通過房產(chǎn)金融來打造一個新型的房產(chǎn)交易平臺，通過推出“好房寶”這類寶寶理財產(chǎn)品達到蓄客的目的。同時，平安好房于5月29日與萬科、綠地、萬通等數(shù)十家房地產(chǎn)企業(yè)，共同發(fā)起并成立中國房地產(chǎn)眾籌聯(lián)盟。該聯(lián)盟由房地產(chǎn)、金融、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)龍頭企業(yè)組成，旨在以眾籌模式改造房地產(chǎn)，從零構(gòu)建眾籌地產(chǎn)模式與生態(tài)。
第一，平安好房推出好房寶，這是一款更貨幣基金掛鉤的理財產(chǎn)品，購房人將資金存入好房寶，除了能夠獲得貨幣基金收益外，在一定時間內(nèi)通過平安好房認購新房可以獲得額外的房積金收益。這種方式既為平安好房自己積累了大量的買房潛在客戶，同時還能讓自己在房產(chǎn)金融上獲得更大的發(fā)展。
第二，平安好房所推出的地產(chǎn)眾籌讓買房者實際上成為了微開發(fā)商，真正參與到地產(chǎn)開發(fā)當中來，更容易帶動樓盤的銷售。從開發(fā)商的角度來看，解決了他們的資金需求；而從購房者的角度來看，參與地產(chǎn)眾籌的朋友定然會把相關(guān)樓盤推薦給自己的朋友來購買，這種通過眾籌作為媒介的模式很好地搭建了樓盤與購房者之間的關(guān)系橋梁。
第三，平安好房從一開始推出的那天起就志在打造一個去中介化的房產(chǎn)交易平臺，這種模式在業(yè)內(nèi)引起了不小的轟動。平安通過憑借著自身強大的資金實力和品牌影響力，讓其跨過中介與各大地產(chǎn)商達成直接合作，在中介代理費用上為客戶省了一筆。
如此看來，平安好房豈不是要成為新房O2O的佼佼者，事實上并不是這么回事，劉曠認為平安好房在新房交易難以做大做強。
1、對于平安而言，不論是做平安好房也好，還是推平安好車也罷，平安的最終目的都是想通過地產(chǎn)、汽車將自己的金融平臺做得更大，所以劉曠認為平安好房所推出的去中介化其實只是一個噱頭，平安的重心也不會放在新房的交易上面，而是放在房產(chǎn)金融上。
2、平安好房目前在流量入口上也沒有任何優(yōu)勢，相對于搜房網(wǎng)、房多多等新房O2O交易平臺來說，平安好房的交易規(guī)模甚至可以忽略不計。而缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因的平安好房既沒有線上的優(yōu)勢，同時也沒有線下的長處，未來在新房O2O這條路上，平安好房何以發(fā)展壯大？
六、以好屋中國、尚房網(wǎng)為代表的全民經(jīng)紀人模式
傳統(tǒng)的房地產(chǎn)圈內(nèi)，不同的開發(fā)商、經(jīng)紀公司和代理公司各自為政，信息鏈不流通，競爭不透明，導致了經(jīng)紀人之間的無序惡性競爭，于是以好屋中國、尚房網(wǎng)等為代表的全民經(jīng)紀人模式開始流行起來。
首先，好屋中國、尚房網(wǎng)的這種全民經(jīng)紀人模式將得到經(jīng)紀人的大力支持，尤其是那些通過房產(chǎn)銷售作為一份兼職的朋友。過去經(jīng)紀人賣房子的傭金很大一部分都被代理商所扣掉，而今這種全民經(jīng)紀人模式，傭金大戰(zhàn)也就無形之中消失，每一個經(jīng)紀人都會賣命的推薦平臺上的房源給自己的客戶，平臺的影響力也就無形之中擴大了。
其次，好屋中國、尚房網(wǎng)既推出了專業(yè)經(jīng)紀人，同時也推出社會經(jīng)紀人合作模式，社會經(jīng)紀人只需要帶著自己的朋友或者親人到合作的樓盤成交房子就能獲得一筆豐厚的傭金，這種發(fā)動社會經(jīng)紀人的方式將會大大加快平臺賣房的速度。
從目前好屋中國、尚房網(wǎng)的全民經(jīng)紀人發(fā)展模式來看，并沒有取得飛猛地發(fā)展，劉曠認為有以下三大原因。
原因一：好屋中國、尚房網(wǎng)的這種全民經(jīng)紀人模式，尤其是社會經(jīng)紀人確實為樓盤的宣傳起到了一定的促進作用。但是社會經(jīng)紀人的加入也帶來了參差不齊的服務，一旦房子交易中出現(xiàn)了各種問題，社會經(jīng)紀人往往都會推卸責任。再者說，大多數(shù)社會經(jīng)紀人也不會為了賺取親戚或者朋友這點房屋交易傭金而使勁鼓吹親戚朋友去購買某一個樓盤，除非是他們覺得這個樓盤真的好才會去推薦給朋友。
原因二：好屋中國、尚房網(wǎng)的樓盤代理權(quán)都是通過從地產(chǎn)開發(fā)商那里直接獲取，既不像房多多通過代理商獲取房源，也不像搜房網(wǎng)通過前期的積累和入股代理商獲取房源，無形之中這也影響了好屋中國、尚房網(wǎng)在房源上的擴張速度。
原因三：好屋中國、尚房網(wǎng)的這種直接拋開經(jīng)紀公司模式也遭到了經(jīng)紀公司一定程度上的抵抗，要想徹底取代傳統(tǒng)的經(jīng)紀公司，這還需要一個長遠的過程。
此外還有以Q房網(wǎng)為代表的經(jīng)紀公司加盟模式，這種模式實際上跟好屋中國有些類似，都是找開發(fā)商做一級代理商。不同的是好屋中國把房源直接給經(jīng)紀人銷售，而Q房網(wǎng)則通過讓經(jīng)紀公司加盟的形式來幫自己賣房子，實際上是讓經(jīng)紀公司成為了二級代理商，這種模式相比全民經(jīng)紀人模式則降低了經(jīng)紀人的傭金收入，雖然從短期來看Q房網(wǎng)能夠借助經(jīng)紀公司的線下門店優(yōu)勢，但是從長遠來看這種加盟模式遠不及全民模式。
而電商巨頭如淘寶、京東，地產(chǎn)大鱷如萬科、遠洋、碧桂園等他們也都對房產(chǎn)電商虎視眈眈。劉曠認為隨著新房市場的不斷飽和，消費者購房需求和品質(zhì)不斷地提升，未來哪類新房O2O平臺能真正為消費者解決購房需求，它將會得到購房者的擁戴成為最終的贏家。
作者：劉曠，以禪道參悟互聯(lián)網(wǎng)、微信公眾號：liukuang110
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