給投資人講故事的12個(gè)雷區(qū)：造假，自吹自擂，錢已燒光創(chuàng)投
編者注：本文英文版來(lái)自INC，中文版由天地會(huì)珠海分舵進(jìn)行編譯。
其實(shí)大部分初創(chuàng)企業(yè)并不是非要引進(jìn)風(fēng)投的，但是如果真有那么一天，你需要引入風(fēng)投進(jìn)來(lái)的話，你還是需要做好準(zhǔn)備功課的。比如準(zhǔn)備好一個(gè)引人入勝的故事，給投資人來(lái)一場(chǎng)震撼人心的Pitch，拿出一份充滿說(shuō)服力的商業(yè)計(jì)劃書等。這方面的信息現(xiàn)在到處可見，只要你用心去發(fā)掘就很容易找到了。
這里我倒是想說(shuō)一說(shuō)那些鮮有人談及的，而缺乏經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人在嘗試說(shuō)服投資人的時(shí)候又經(jīng)常會(huì)犯的，那么一些典型錯(cuò)誤。
關(guān)于這個(gè)方面，也許你首先需要做的事情就是嘗試站在VC的角度來(lái)考慮問(wèn)題。這里你也許可以去angel.co去聽下別人的Pitch是怎么說(shuō)的，嘗試下?lián)Q位思考，看下如果你自己是VC的話你會(huì)怎么看待這些Pitch。當(dāng)你做多方比較之后，你應(yīng)該就能很容易的找出究竟那些Pitch是引人入勝的，而哪些又是引人入睡的了。
但是知道哪些是好的Pitch，哪些是壞的Pitch還不夠。如果有些風(fēng)投禁忌你沒(méi)有注意到的話，你很有可能就會(huì)像其他初創(chuàng)企業(yè)新手一樣，把吸引風(fēng)投的機(jī)會(huì)拱手相讓給別人，甚至你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。
下面本人就給大家說(shuō)說(shuō)你在給他投資人做Pitch的時(shí)候，存在哪一些顧忌。
1. 忌透露你的團(tuán)隊(duì)之前從未一起合作過(guò)
示例：“我們團(tuán)隊(duì)雖然之前從來(lái)沒(méi)有合作過(guò)，但是我們都是好友了”
你拉的團(tuán)隊(duì)從來(lái)沒(méi)有一起合作過(guò)的話，在你自己看來(lái)，其實(shí)并沒(méi)有什么錯(cuò)。但是在VC眼里，如果你的團(tuán)隊(duì)之前就有過(guò)成功的合作經(jīng)歷的話，他就越會(huì)覺(jué)得你的團(tuán)隊(duì)是更加可靠的，成功率也是更高的，從而他投機(jī)的幾率也會(huì)更高。相比投資一個(gè)好的創(chuàng)意，很多時(shí)候VC更傾向于投資一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
我之前就看到過(guò)不少在做Pitch的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槟承┓制缍谕顿Y人面前就爭(zhēng)吵起來(lái)。結(jié)果大家也可想而知了，不是投資人叫他們回家慢慢吵，就是投資人走人留下他們?cè)谧约旱膐ffice慢慢吵。
2. 忌在沒(méi)有戰(zhàn)略計(jì)劃之下自我吹噓市場(chǎng)份額
示例：“我們只想在這個(gè)萬(wàn)億美元級(jí)別的市場(chǎng)分一杯羹，成為下一個(gè)Uber“
市場(chǎng)份額的大小，應(yīng)該是企業(yè)家做Pitch的時(shí)候最常引用的一個(gè)數(shù)據(jù)。你如果在還沒(méi)有提出任何戰(zhàn)略計(jì)劃的情況下就說(shuō)出這樣的話，那么VC認(rèn)為你很有可能是在孤注一擲，手上已經(jīng)沒(méi)有什么籌碼跟他進(jìn)行談判了，或者說(shuō)會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)自吹自擂的家伙。其實(shí)強(qiáng)調(diào)你所處的是一個(gè)存在巨大機(jī)會(huì)的市場(chǎng)本是個(gè)好事，但是你著眼點(diǎn)應(yīng)該是描述清楚你提供的產(chǎn)品/服務(wù)究竟為這個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)了什么更好的與眾不同的問(wèn)題解決方案，而非一味的強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的巨大。這里你可以借鑒下人家Aribnb第一次做Pitch的時(shí)候是怎么對(duì)要進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行描述的。
3. 忌只描述發(fā)展速度而隱瞞成本消耗
示例：“請(qǐng)看這個(gè)J型曲線(J-curve)圖，我們將要騰飛“
這是創(chuàng)始人做Pitch的時(shí)候第二個(gè)最經(jīng)常引用的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)中常常描述的就是在未來(lái)4-5年時(shí)間企業(yè)將會(huì)如何的呈J型曲線如火箭般飛升。但是這里要注意的是，火箭的飛升是需要消耗巨大的燃料的，你不能只給VC看到你的企業(yè)的營(yíng)業(yè)額在飛升，而隱瞞了飛升所需要消耗的巨大的“燃料”。這里大家可以看下Dollar Shave俱樂(lè)部的早輪和晚輪融資的Pitch是怎么描述企業(yè)火箭般的發(fā)展速度的。
4. 忌不清楚投資人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的態(tài)度
示例：“我們雖然現(xiàn)在還沒(méi)有收益，而這也正是你現(xiàn)在進(jìn)行投資的最好時(shí)機(jī)，可以在今后賺取最大利潤(rùn)了。”
當(dāng)你說(shuō)出這話之前你要萬(wàn)分小心。誠(chéng)然，有那么很小一部分勇于冒險(xiǎn)投資人，特別是天使投資，喜歡迎接挑戰(zhàn)，在你的企業(yè)根本沒(méi)有收益的時(shí)候就進(jìn)行投資，他們也勇于承擔(dān)存在的下滑風(fēng)險(xiǎn)。但是，你要相信，大部分的投資人，更愿意在看到你的生意有一定的盈利記錄以及相關(guān)的證明數(shù)據(jù)的時(shí)候，才會(huì)給你砸錢的。
所以你要在做Pitch之前做好準(zhǔn)備工作，了解好你面對(duì)的投資人是屬于哪一種，這樣你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。如果你在這個(gè)市場(chǎng)屬于先行者的話，那么我建議你看下我們的Red Hoffman面對(duì)格雷洛克合伙公司(Greylock Partners)風(fēng)頭公司，在LinkedIn的B輪融資的Pitch中，是如何對(duì)第4點(diǎn)和下面的5，6兩點(diǎn)進(jìn)行處理的。
5. 忌未搞清楚投資人對(duì)未知市場(chǎng)的態(tài)度
示例：“我們計(jì)劃對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行教化”
道理同上面第4點(diǎn)。很多投資人都不想去耗費(fèi)巨額金錢和冒巨大風(fēng)險(xiǎn)去對(duì)未被證明的市場(chǎng)進(jìn)行教化的，他們更希望的是別人來(lái)做這個(gè)事情，而自己來(lái)坐收漁翁之利，坐等這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)被證明可行的時(shí)候再進(jìn)行投資。
6. 忌將不存在的市場(chǎng)當(dāng)商機(jī)
示例：“我們這個(gè)創(chuàng)意非常新穎，所以我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有出生了“
那你就要反過(guò)頭去，看下上面兩點(diǎn)，然后思考下你這個(gè)市場(chǎng)是否真的存在，然后再來(lái)跟我談融資的問(wèn)題。
7. 忌展示不能顯示市場(chǎng)牽引力的盈利數(shù)據(jù)
示例：“我們有盈利記錄，這里是我們十年以來(lái)的記錄”
如果你這10年或者5年盈利都是呈持續(xù)上升的發(fā)展態(tài)勢(shì)的，那你提供這樣的記錄非常好，值得稱道！但是如果你這長(zhǎng)達(dá)多年的盈利曲線是呈水平狀態(tài)或者顛簸不堪甚至總體下滑的話，那我只能對(duì)你說(shuō)上帝保佑你了，因?yàn)檫@證明你的產(chǎn)品/服務(wù)根本沒(méi)有市場(chǎng)牽引力(traction)。
投資人喜歡看到你的產(chǎn)品是有市場(chǎng)牽引力的，但要注意的是，有時(shí)有市場(chǎng)牽引力不代表你在短期內(nèi)就需要盈利。我們看下人家Paypal是在俘獲了400萬(wàn)用戶的時(shí)候才開始盈利的，但是人家一開始就是充滿著市場(chǎng)牽引力的，且是巨大的市場(chǎng)牽引力。
8. 忌自吹自擂
示例：“Google那邊昨晚才請(qǐng)我吃飯，你再不出手就晚了“
投資人眉頭一皺，心里自忖："怎么每個(gè)人都這樣說(shuō)啊，拜托，你這些威脅嗎?"這種唬人的說(shuō)法也許對(duì)一些不懂行的剛?cè)腴T的VC會(huì)偶爾奏效。但是，如果你面對(duì)是一個(gè)手上握有一到多家健康成長(zhǎng)企業(yè)的資深VC的話，他們一眼就能看穿你在撒謊，從而對(duì)你的印象就會(huì)大打折扣。
9. 忌透露企業(yè)已經(jīng)把錢燒光
示例：“我們把錢燒光了，所以需要融資”
如果你這樣說(shuō)的話，表明你是一個(gè)平時(shí)不燒香臨時(shí)抱佛腳的家伙，看來(lái)你并沒(méi)有對(duì)你企業(yè)進(jìn)行妥善的計(jì)劃安排。從這看出來(lái)，你不是一個(gè)不能很好的控制資金的運(yùn)作的人，就是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有很好的判斷力的人。無(wú)論是哪一種人，從投資人來(lái)看，都不是個(gè)好兆頭。
10. 忌搬弄虛假客戶充門面
示例：“以下是那些對(duì)我們的知名客戶和支持者列表...”
如果你的這些顧客和支持者列表是真實(shí)可靠的話，那給投資人顯擺下也未嘗不可。但是你要注意你給出的清單列出的客戶是你確實(shí)存在的客戶，千萬(wàn)別陷入以下的對(duì)話情景：
投資人：那么你們的客戶美國(guó)運(yùn)通情況如何了？請(qǐng)給我演示下。
創(chuàng)始人：他們非常感興趣...，嗯，他們之前有跟我們?cè)诰€預(yù)定了一個(gè)研討會(huì)議...，嗯，其實(shí)我們也不確定他們是否真的會(huì)參加該會(huì)議了...，但是他們之前確實(shí)有說(shuō)過(guò)會(huì)參加的!
否則，一旦這種情況出現(xiàn)，你就可以把你所剩無(wú)幾的可信度放回你的口袋然后拍屁股走人了。
11. 忌對(duì)財(cái)務(wù)狀況一問(wèn)三不知
示例：“哦，不好意思，我并不是很清楚我們的具體利潤(rùn)，稅息折舊及攤銷前利潤(rùn)(EBITDA)，銷售成本，燒錢速度，等等“
如果你真的說(shuō)出這樣的言語(yǔ)的話，那么你還想往下的對(duì)話怎么進(jìn)行下去呢？在Pitch的過(guò)程中你肯定會(huì)被問(wèn)及這些財(cái)務(wù)狀況的，所以請(qǐng)千萬(wàn)要準(zhǔn)備好。但是，如果你真的不知道的話，千萬(wàn)不要胡謅，因?yàn)槿鲋e比不知道更嚴(yán)重。一旦投資人知道你在整個(gè)環(huán)節(jié)中有任何撒謊的地方的話，他就很難相信你是一個(gè)值得合作的人了。
12. 忌將親朋當(dāng)客戶
示例：“我們的親朋好友都嘗試過(guò)我們的產(chǎn)品/服務(wù)并為此叫絕”
“哦，那么也許你的這些親朋好友應(yīng)該來(lái)給你投資，而不是我！”
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