真格基金顧旻曼：約投資人見面有技巧，只拿著BP是萬萬不行滴創(chuàng)投
融資是困擾多數(shù)早期創(chuàng)業(yè)者的一個問題。什么時候需要融資？融資之前需要準(zhǔn)備哪些東西？與投資人見面時有哪些常見的雷區(qū)？拿到錢之后，又該如何利用？
投過知名應(yīng)用大姨嗎的真格基金投資總監(jiān)顧旻曼從一位一線投資人的角度，與創(chuàng)業(yè)者們分享她對于創(chuàng)業(yè)者在投融資方面的一些建議。
核心觀點(diǎn)：
我們投資的角色當(dāng)中最重要的是團(tuán)隊，我們相信最好的團(tuán)隊能夠做出最好的事情；
融資不是評判公司成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)；
通常來講，現(xiàn)在大家都陷入了一個誤區(qū)，覺得我一定要融錢才能證明我成功，但未必，你通常做一個生意，好而美，有很好的現(xiàn)金流，你就不一定要引一個投資人來幫助你，或者你已經(jīng)知道你要做什么了，這種情況下未必需要融資；
有時候融資決策并不是你想不做就可以不做的，如果說競爭對手在倒逼你，這個時間點(diǎn)上你必須要做決策，我們大家要在相對公平的同樣的起跑線上。
投融資的雷區(qū)：創(chuàng)始團(tuán)隊不全職、認(rèn)為資源是自己最大的優(yōu)勢、沒有考慮清楚未來會做什么、欺騙投資人以及除了投資機(jī)構(gòu)合伙人其他人一概不見的行為；
如果說你有一份BP寫的非常清楚，其實(shí)能夠大大增加你被約談的概率，然而不到萬不得已不要只拿一個BP去見投資人；
顧旻曼：大家好！很高興今天可以參加這樣一個活動。在開始分享之前，我想先對于在場的聽眾朋友們做一個小小的調(diào)研。首先問一下，大家今天過來，如果說你是特別關(guān)注融資這件事情，其實(shí)你最關(guān)心的是怎么樣向投資人那邊融到錢的，你覺得這個是你今天最想聽到的部分，麻煩你舉一下手。謝謝。
第二個問題，關(guān)于大家現(xiàn)在所處的階段，如果說您現(xiàn)在還在一個天使期，你可能剛剛拿完天使投資，或者說還沒拿到天使投資的舉下手。我大概了解了，我問這兩個問題是我一會兒會主要講融資技巧，包括從投資人角度分享一下怎么樣打動投資人這個話題。我知道大家的階段和意愿之后會調(diào)整一下我分享的內(nèi)容比例。
首先做一下自我介紹。我叫顧旻曼，我用的ID，因為我是比較互聯(lián)網(wǎng)的人，所以我在各個渠道都有自己的網(wǎng)上ID，叫顧三小姐。香港大學(xué)本科畢業(yè)以后加入了盛大，盛大當(dāng)時在做兩件事情。一個是他在做孵化器，盛大創(chuàng)新鏈，盛大作為第一波互聯(lián)網(wǎng)公司，當(dāng)時做了很多戰(zhàn)略投資，所以我當(dāng)時在盛大創(chuàng)新院負(fù)責(zé)他們戰(zhàn)略投資業(yè)務(wù)。
之后我來到了真格基金，在真格基金我最關(guān)注的是兩條產(chǎn)品線：一條線是比較極客類產(chǎn)品，這跟我個人的興趣愛好，包括我是科幻愛好者，我在盛大的一些經(jīng)歷有關(guān)，包括我喜歡看移動互聯(lián)網(wǎng)、智能硬件、移動開發(fā)者服務(wù)這樣的極客路線。另外是女性消費(fèi)路線，比如像大姨嗎，桔子娛樂等等，比較多的女性消費(fèi)項目。
所以這兩條線是我在真格基金自己比較喜歡和關(guān)注的兩條線，但是真格的方式是并不會給各位投資人劃定領(lǐng)域，我們自己做研究，但是我們投資的角色當(dāng)中最重要的是團(tuán)隊，我們相信最好的團(tuán)隊能夠做出最好的事情。這是我大概的自我介紹。
融資不是評判公司成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)
在開始說融資之前，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在有一個現(xiàn)象，大家很多時候在評判一個公司是不是成功唯一的標(biāo)準(zhǔn)是它融了多少錢。比如你經(jīng)?？吹礁鞣N網(wǎng)絡(luò)媒體上說這個公司今天融了一個多億，明天融了一萬美金等等，大家覺得這就是階段性成功的標(biāo)準(zhǔn)。但我認(rèn)為這個世界上可能90%的生意是從第一天開始就有很好的現(xiàn)金流，它有自己的生意模式。所以融資這件事情并不是說必須要去做的，我覺得大家在談融資這件事情之前可以問一下你到底需不需要融資，問的時候就要考量一下這件事情的成本和你所獲得的收益。
通常來講，現(xiàn)在大家都陷入了一個誤區(qū)，覺得我一定要融錢才能證明我成功，但未必，你通常做一個生意，好而美，有很好的現(xiàn)金流，你就不一定要引一個投資人來幫助你，或者你已經(jīng)知道你要做什么了，這種情況下未必需要融資。
那么什么時候需要融資呢？
舉一個例子，最近新三板很紅，但是股價之后接下來怎么樣就未必了。
有家公司他可能在這個行業(yè)里面排18名，18線的小公司，有另外一家小公司是一線。真的是一線業(yè)務(wù)做的非常扎實(shí)，但是18線這家公司，通過種種資本的運(yùn)營手段，它搶先上了新三板，而且募了很多錢。接下來他做了一件事情，他回到市場高價買流量，付了三倍或者是五倍的工資挖公司的核心骨干，做各種各樣的動作。
所以有時候融資決策并不是你想不做就可以不做的，如果說競爭對手在倒逼你，這個時間點(diǎn)上你必須要做決策，我們大家要在相對公平的同樣的起跑線上。
錢不應(yīng)該是尋求融資的唯一目的。
融完資之后，大家后續(xù)的品牌和合作是不是被融資這件事情放大，這是一個很重要的考量。
我經(jīng)常聽到創(chuàng)業(yè)者，融資其實(shí)就是錢。但是錢這個東西也是分不同的附加值，有的錢可能他的品牌附加值和對你背書的價值大一些。例如，現(xiàn)在很多非常“大方”的投資人，他可能是在剛剛進(jìn)入這個行業(yè)，不是特別專業(yè)的投資人，他可能會給你的經(jīng)營管理上造成很多困擾，我覺得這也是需要大家衡量的。
講要不要融資之前，先把這幾個問題拋出來，大家也可以自己思考一下。
我記得有人說過，他說任何一種生意，他的本質(zhì)上都是銷售。
如果是這樣的話，我們換一個角度VC這個生意賣的是什么，其實(shí)VC賣的是錢，它的帳期很長。通常來講，一個基金回報周期從頭開始到結(jié)尾起碼是五到十年的時間，所以說帳期很長。第二個是風(fēng)險很高，有一個非常知名的投資人說過，如果你是一個天使投資人，你沒有承擔(dān)75%的失敗率，說明你不算承擔(dān)風(fēng)險。
大家也聽到資本在追逐速度和利益，但是如果說回到這樣一個話題，你會知道生意的本質(zhì)決定了他必須要投，雖然說可能風(fēng)險很高。但是一定有機(jī)會大成的項目，因為如果說最后從一個錢的回報上來講，三個渠道，一是你做了高毛利的生意，你可以分紅。二是并購，三是上市。只有后兩種可能性，是有機(jī)會在五到十年中發(fā)生。前一種除非你做的是手游，你可以迅速分錢，把投的錢收回來。這就是為什么投資機(jī)構(gòu)更加青睞雖然看上去高風(fēng)險，但是真的有機(jī)會成為一個大東西的項目。
講完了要不要融資和VC是什么樣的生意，我們來講一講，大家可能比較關(guān)心的，你出去融資的時候不要做什么。
第一，團(tuán)隊不全職。我們經(jīng)常聽到這樣的案例，他說我現(xiàn)在團(tuán)隊里面有ABC三個人，A這個人雖然說他她了很多股份，他也非常重要，但是不如果他現(xiàn)在加入，他是銷售或者是市場，我現(xiàn)在還不需要他或者說他在另外一個地方可能給我?guī)淼馁Y源或者是幫助更大。但是這樣一種措詞，我們聽了很多之后，還是會有很大的顧慮，在于什么呢？我們想象一個極端的場景，比如說明天你明天聚美上市了，今天陳歐說我今天給你一個點(diǎn)你加入來，你肯定來，因為利益足夠大。如果說你自己都不信，為什么要一個外圍的投資人信呢？因為你肯定對這個項目的了解程度比投資人要深的多。如果說在這種情況下，這個事看上去挺光鮮的，但是是一個爛心的經(jīng)過。
第二，說資源是你最大的競爭優(yōu)勢，意味著你覺得團(tuán)隊本身在市場上打拼的能力，可能在你這個事情里面是相對次要的。他會帶來一個后果是什么呢？當(dāng)你的資源假如說真的存在，被消耗殆盡的時候，我們在座的絕大多數(shù)人并沒有什么真正的壟斷資源。因為你的團(tuán)隊非常舒服獲得一些資源，如果你到市場上拼殺你會發(fā)現(xiàn)你沒有那么強(qiáng)大的團(tuán)隊。
第三，不清楚知道自己在做什么。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊之所以能夠在競爭非常激烈的市場當(dāng)中殺出來，是因為他集中了他的優(yōu)勢，突破了一個點(diǎn)，然后在這個點(diǎn)上有機(jī)會做到彎道超車。假如說你像一個大公司那樣，你也排兵布陣，你布局幾個方向，最后看哪個方向成功。還沒有等任何一個方向成的時候，你的資金和精力已經(jīng)被消耗完了，這是一種可能性。另外一種可能性，你自己不知道到底喜歡什么或者你自己到底擅長做什么。有人說我同事做三個項目，你看哪個項目是最靠譜的。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)這件事情其實(shí)是非常孤獨(dú)的，而且作為創(chuàng)始人來說，你始終要承擔(dān)最多的責(zé)任。如果說你期待在方向性選擇這樣一個大問題上讓別人給你一個答案的話，我覺得這個對VC來講也是非常大的信號。
第四，有的人會說，某合伙人已經(jīng)見我了，你今天不把我簽下來，明天我就跟別人走了。如果說你已經(jīng)拿到了其他機(jī)構(gòu)的意向，說明你在這個市場上得到了某種認(rèn)可，這種認(rèn)可其實(shí)是幫助大家加速做判斷的。但是假如說這是假的，我們會認(rèn)為你的誠信有問題，后續(xù)的合作就無法進(jìn)行。
最后兩個相對來講小一點(diǎn)，它不是特別重要的雷區(qū)。
除了合伙人一概不見，可能讓你喪失了很多其他的機(jī)會。
投資機(jī)構(gòu)里面有很多人，比如說像我在真格的時候，最開始是分析師，后來我是投資經(jīng)理，后來我做到VP，現(xiàn)在是投資總監(jiān)。對我來講，這些只是職位的變化，并沒有帶來角色上太多真正的改變，真正的改變是在于我變得越來越有判斷力，越來越有經(jīng)驗，能夠給創(chuàng)始人更多幫助的人。
在這樣一個角色轉(zhuǎn)換當(dāng)中，我比合伙人更有意愿去投一個項目。因為投項目的過程是更加寶貴，如果你找到一個機(jī)構(gòu)對你的項目非常認(rèn)可一線業(yè)務(wù)人員，如果說他真的認(rèn)可的話，可能他對這個項目的推動力，反而比直接見到合伙人的動力更大。
最后一個問題也挺常見的，一個好的商業(yè)模式，一個清晰的產(chǎn)品路徑，往往是用“人話”說出來的。
比如有人經(jīng)常講移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算、O2O、P2P等等，拿一堆詞語來堆砌，但這些概念往往是行業(yè)里面的分析師或者從業(yè)人員，為了給自己現(xiàn)在這個風(fēng)口下一個定義，創(chuàng)造出來詞匯。如果說你是靠這些詞來融資，大家會不知道你要做什么，不會真正理解，所以這些詞語堆砌之下并不能解決你實(shí)際的問題。
怎么樣找到一個投資人，能夠讓他坐下來跟你面對面，好好聽一下你說的是什么。
首先，我建議大家寫一個BP；第二個，建議不要做一個只拿著BP去融資的人。
我經(jīng)常遇到有朋友給我發(fā)郵件，說我只需要十分鐘的時間就能把這個事講清楚，一定要見面聊，如果你一定讓我寫B(tài)P的話我寫不好，我也怕你覺得我這個BP不靠譜。
大家要承認(rèn)一點(diǎn)，確實(shí)見面聊是最高效的，但是互相之間的時間也非常的寶貴。所以如果說你有一份BP寫的非常清楚，其實(shí)能夠大大增加你被約談的概率。
那么，一份好的BP要寫什么東西。
BP就是說“人話”，三個要點(diǎn)：第一，你是誰，你們的優(yōu)勢在哪里，你們?yōu)槭裁催@么有激情，為什么想做這件事。第二，你們想做什么，你們想做什么這件事情最好講的簡潔有力，比如你要花兩頁三頁的PPT才能講清楚，可能你自己還要理一理是不是想做的事情太多了。第三，需要什么，你需要錢，大概多少錢呢？你為了這個錢大概出讓多少股份，錢之外還有資源很重要，你到底需要什么資源呢？把這三件事情寫清楚就是好的BP了，歸根結(jié)底就是你是誰，你做什么，你要什么。
那么，除了一份好的BP之外，創(chuàng)業(yè)者還需要什么？
舉兩個典型的例子，格靈深瞳和大姨嗎。
格靈深瞳創(chuàng)始人趙勇在創(chuàng)業(yè)之前，放棄了美國幾十萬美金的年薪，我們認(rèn)為這樣一個人他自己過往的經(jīng)歷背景以及他放棄的機(jī)會成本足夠支撐他把自己創(chuàng)業(yè)的這個項目想的非常清楚，所以我們當(dāng)時就投了。
大姨嗎和他們又不太一樣，大姨嗎的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊相對來講比較草根，但我們之所以也投了，是因為他們找到我們的時候，大姨嗎已經(jīng)有100萬用戶且用戶數(shù)據(jù)增長非常快。
通過這兩個例子，我建議大家針對自己的情況在這兩者之間找到一個平衡點(diǎn)。如果你是一個非常牛的團(tuán)隊，你的估值和找融資的難度都會好非常多，如果你什么都沒有證明過，你可以先做多一點(diǎn)點(diǎn)的事情，這樣大家相信的概率會很高。所以不到萬不得已的情況，不要只拿BP去融資。
約投資人見面的一些技巧：
第一，找投資人之前，也多做一點(diǎn)兒功課，如果你找到這個機(jī)構(gòu)里投過你這個類型項目的人，大家溝通效率會高很多；如果你找一個2B的投資人跟他聊2C的事情，他不一定感興趣，也不一定聽得懂。
第二，找一位這家機(jī)構(gòu)已投的創(chuàng)始人做背書，見面的概率會很高，比如前兩天蜜芽寶貝劉楠給我推薦了個項目，第二天早上10點(diǎn)我就和這個創(chuàng)始人見面了。如果這個人已經(jīng)有過一些拿投資的經(jīng)驗，他也跟投資機(jī)構(gòu)有過一些交集的話，他的信用和背書大家會非常認(rèn)可，邀約到投資人見面的機(jī)會就會大大提高。
最后，如果你做產(chǎn)品過程當(dāng)中能夠得到一些媒體曝光，對你找投資是非常有幫助的，因為這些媒體也是投資人天天看的，如果你出現(xiàn)在他的視野里面，當(dāng)他跟你聊的時候，對這個事情的興趣概率會大很多，所以如果能夠媒體曝光我希望大家抓住這樣的機(jī)會。
如果你已經(jīng)融過錢了，已經(jīng)找到投資機(jī)構(gòu)，建議大家要充分利用投資人的資源，因為有的時候投資人只有錢，但是很多時候好的投資人他有很多其他東西。真格徐小平老師和王強(qiáng)老師會花很多時間和背投項目溝通，比如從PR，從市場，從各種維度給他幫忙找人。
此外，還有很多機(jī)構(gòu)有很好的品牌背書，這樣的品牌背書你應(yīng)該放大它，比如在你招人的時候，在你下一輪融資的時候，你把品牌背書亮出來都 是很有利的。你的專業(yè)是做業(yè)務(wù)，而不是投資，所以如果在早期能夠獲得好的投資機(jī)構(gòu)融資，他應(yīng)該在你下輪融資上起到幫助。
還有兩個小的點(diǎn)，關(guān)于拿錢拿誰的錢的問題。因為我以前在戰(zhàn)略投資工作過，現(xiàn)在來到一家財務(wù)投資基金，我覺得這兩者的區(qū)別還是比較大的。
戰(zhàn)略投資我比較建議大家在相對后期一點(diǎn)的時候拿，因為戰(zhàn)略投資往往投的時候，對于你這個公司，對于整體大公司的版圖和對它整個其他業(yè)務(wù)的幫助會有很多期待。
但是其實(shí)一個好的公司他自己的發(fā)展應(yīng)該獨(dú)立有自己的目標(biāo)，所以如果說你還沒有大到有話語權(quán)跟它抗衡的時候建議拿財務(wù)投資的錢，戰(zhàn)略投資不在乎你能不能賺大錢，它在乎的是你能不能給我主營業(yè)務(wù)帶來幫助。
估值和融資金額，這兩個問題非常常見，在這個事情上我給大家的建議是這樣的，因為我只做早期，所以我的建議只代表早期階段怎么來操作。舉個例子，比如你現(xiàn)在是一家天使輪的公司，你現(xiàn)在剛剛做完產(chǎn)品有數(shù)據(jù)，你現(xiàn)在要去融一個天使輪，怎么樣定這個估值和定你融多少錢呢？你要想一下，在這個行業(yè)里面如果做到A輪，A輪對你有什么樣的期待，比如一天做到一千單，那個時候A輪是比較好的時點(diǎn)。
如果是這樣的話，現(xiàn)在從0開始到1000單，你大概需要花多久的時間，你在市場上大概投多少錢，這兩個算出來，比如說你要花18個月的時間才能做到下一步，這里面你要花三百萬人民幣，你就需要融三百萬人民幣。
接下來的問題是估值怎么定？
這個不是定出來的，而是談出來的。你去市場轉(zhuǎn)，你說我要融三百萬人民幣，同時有三家機(jī)構(gòu)要談你，第一家是10%，第二家是15%，第三家是20%，你平衡一下這家的資源可能比較多，另外一家估值比較高，你做一個選擇。
你在這個時間點(diǎn)去關(guān)注它或者你主觀定一個估值沒有任何意義，如果說這個公司做大了這個估值有意義，如果這個公司沒有做到最后一步，沒有上市、并購或者最后做一個結(jié)算的話，它的估值永遠(yuǎn)是停留在紙面上的，你關(guān)心這個東西只是為了自己的虛榮心，而虛榮心真的不太值錢。
其實(shí)資本市場它歸根到底還是市場，如果說你真的做了非常牛的產(chǎn)品，你這個團(tuán)隊非常優(yōu)秀。你不用擔(dān)心，你在這個市場上想怎么玩就怎么玩，肯定可以收獲最大的尊重和最多的自由。但是如果說你還夠不到這一點(diǎn)，你可以多做一點(diǎn)融資的事情，可能剛才那些技巧可以小小的幫助到你。
但是我覺得到最后還是在于你有沒有好的產(chǎn)品，有沒有用戶為你買單，如果你做到這件事情，這才是真正的王道，我的分享就到這里。
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