為什么說(shuō)“得屌絲者得天下”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了？自媒體
得屌絲者得天下，這句口號(hào)應(yīng)該是從電商剛剛興起的時(shí)代才有的。各大電商為了用低價(jià)吸引用戶來(lái)體驗(yàn)，不得不犧牲利潤(rùn)去獲客和教育市場(chǎng)。為了給自己一個(gè)堂而皇之的理由，于是編了一句“得屌絲者得天下”的口號(hào)。一時(shí)間激起廣大電商創(chuàng)業(yè)者的共鳴，也因此在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈盛行。
然而，經(jīng)過(guò)幾年的沉淀后才發(fā)現(xiàn)，屌絲都是一群垃圾客戶：復(fù)購(gòu)率低，口碑差，售后刁蠻不講理，動(dòng)不動(dòng)就差評(píng)，而且哪里有便宜占就往哪里鉆，毫無(wú)忠誠(chéng)度。
倒是在獲取屌絲時(shí)候，偶然獲得的那些中產(chǎn)階級(jí)給人留下深刻印象。他們溫和而謙卑，一旦滿足了他們的需求，復(fù)購(gòu)率和忠誠(chéng)度極高，口碑傳播也非?？?。就算有售后問題，也不會(huì)無(wú)緣無(wú)故往品牌身上扣屎盆子。
于是，越來(lái)越多類似我們驗(yàn)光車上門配眼鏡的“伊視可”、潮牌電商“有貨”、主打輕奢生活的“悅會(huì)”等項(xiàng)目，幾乎拋棄了屌絲，專門服務(wù)中產(chǎn)階級(jí)。不僅僅在定價(jià)策略上明顯區(qū)隔于傳統(tǒng)的低價(jià)玩法，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)體驗(yàn)方面，也明顯高大上起來(lái)。具體將來(lái)，主要表現(xiàn)在兩方面：
第一，需求導(dǎo)向
就拿9.9元包郵這件事來(lái)說(shuō)。雖然是電商導(dǎo)流和關(guān)聯(lián)銷售的一種手段，但是屌絲和中產(chǎn)面對(duì)它的時(shí)候，思維是不一樣的。
屌絲思維一定認(rèn)為，那么便宜，要趕緊搶，需不需要是另外一碼事。而中產(chǎn)思維是，這東西是我需要的嗎？不是我需要的，就算白送我也不想要。
前者是湊熱鬧，重點(diǎn)在占便宜。后者是需求導(dǎo)向，重點(diǎn)是需求。
我們?cè)?jīng)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，把驗(yàn)光車停在一個(gè)人流密集的場(chǎng)所，以9.9元/副的方式來(lái)賣眼鏡。車子一停，傳單一發(fā)。立刻人流蜂擁而至，300副比較Basic的款式眼鏡不到4個(gè)小時(shí)，全部搶光，營(yíng)業(yè)額不到5000元（其中選擇配鏡片的只有不到20人，而且所配鏡片幾乎都是價(jià)格最最便宜的那一檔）。當(dāng)然我們做了很詳盡的客戶信息采集，這些客戶在接下來(lái)的3個(gè)月里面，打電話回來(lái)咨詢的只有10人不到，而所咨詢的信息幾乎都是“9.9元的眼鏡還有嗎？”后續(xù)復(fù)購(gòu)、口碑訂單為零。
同時(shí)，我們?cè)谝粋€(gè)高端的健身場(chǎng)館也做了一個(gè)試驗(yàn)。只銷售我們自己設(shè)計(jì)的專利產(chǎn)品：打球、跑步專用，出汗也不滑的眼鏡。這個(gè)場(chǎng)館里的人群基本都是辦了最便宜也要3000元的會(huì)員卡，購(gòu)買力比較強(qiáng)，算是社會(huì)中產(chǎn)階級(jí)。
我們沒有發(fā)傳單，只是對(duì)路過(guò)我們陳列點(diǎn)并主動(dòng)咨詢的人做了一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品功能介紹。而我們眼鏡的售價(jià)最便宜的也是268元。當(dāng)天場(chǎng)館人群大概不到100人，最終購(gòu)買的約30人，幾乎百分之百的人群都選擇了更好的鏡片，平均客單價(jià)在800元以上，營(yíng)業(yè)額2400元左右。這20人在后來(lái)的1個(gè)月時(shí)間里，有12人，又陸續(xù)復(fù)購(gòu)了我們其它專利產(chǎn)品，同時(shí)介紹了自己的家人、身邊的同事、朋友也都陸陸續(xù)續(xù)購(gòu)買了我們的同類產(chǎn)品。并且，轉(zhuǎn)介紹后來(lái)還一直在持續(xù)。后續(xù)復(fù)購(gòu)、口碑訂單收入超過(guò)40000元。
第一個(gè)實(shí)驗(yàn)的收入是5000+0元，第二個(gè)實(shí)驗(yàn)的收入是3000+40000元。前者需要海量的人發(fā)海量的傳單。后者只要和健身會(huì)館做個(gè)BD，無(wú)償贈(zèng)送3副專利產(chǎn)品以及上門驗(yàn)光的服務(wù)，作為他們平時(shí)活動(dòng)的獎(jiǎng)品即可。哪個(gè)劃算？
通過(guò)這兩個(gè)實(shí)驗(yàn)，我們很容易判斷，屌絲和中產(chǎn)的差異。前者因?yàn)楸阋?，即使款式Basic也會(huì)遭到瘋搶。后者產(chǎn)品功能突出，需求直接，所以客單價(jià)和后續(xù)口碑都令人驚喜。
第二，價(jià)值回歸
一分價(jià)錢一分貨，這是老一輩給我們留下的一句話。人們已經(jīng)習(xí)慣性的認(rèn)為：你價(jià)格便宜了，產(chǎn)品或服務(wù)一定會(huì)差。
我一直認(rèn)為，正常的男人不大會(huì)選擇和妓女結(jié)婚。同樣，正常的消費(fèi)者也不會(huì)持續(xù)購(gòu)買“賤貨”。畢竟，人性都是趨好的。就好比，我在學(xué)生時(shí)代會(huì)購(gòu)買班尼路、以純。工作十年后，即使那個(gè)牌子款式再新，價(jià)格再便宜，我也只會(huì)一笑置之。每樣?xùn)|西在我們心中都有一個(gè)相對(duì)的價(jià)值認(rèn)定，比如：義烏的包包就應(yīng)該賣一兩百，而LV就應(yīng)該是七八千。如果兩個(gè)價(jià)格顛倒一下，你還會(huì)買嗎？
在傳統(tǒng)價(jià)格不變的情況下，用科技手段，使產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值得到提升才是正道。
在智能手機(jī)還沒有那么普及的那些年，買一部諾基亞新款手機(jī)要兩三千，我們覺得值。在智能手機(jī)普及后，蘋果動(dòng)輒五六千的價(jià)格還是蠻貴的。但是，此時(shí)如果諾基亞告訴你，他降價(jià)了，只要1000元。如果一定要買的話，相比于五六千的蘋果，你會(huì)選擇買哪個(gè)？當(dāng)然是后者。原因很簡(jiǎn)單，后者雖然貴，但是在當(dāng)下智能手機(jī)的時(shí)代，它是值的。而1000元，甚至更低價(jià)格的非智能手機(jī)，是不值的。這就是人們對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值觀問題。
通常什么情況下人們才會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)？當(dāng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能無(wú)法大幅度升級(jí)的時(shí)候，陷入嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí)候，價(jià)格戰(zhàn)必然會(huì)出現(xiàn)。因?yàn)槿藗儽仨氂靡粋€(gè)低價(jià)格作為參照物，來(lái)提高產(chǎn)品的價(jià)值嘛。
所以，我覺得互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的首選是通過(guò)技術(shù)來(lái)更新?lián)Q代同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)，乃至業(yè)態(tài)。而不是降低價(jià)格繼續(xù)做同質(zhì)化產(chǎn)品的搬運(yùn)工，無(wú)關(guān)傳統(tǒng)還是互聯(lián)網(wǎng)。只有屌絲是為價(jià)格買單，而中產(chǎn)則是因?yàn)閮r(jià)值買單。屌絲可能會(huì)因?yàn)榈蛢r(jià)而買一堆自己不需要的東西回家，而中產(chǎn)只會(huì)買自己需要且認(rèn)為值的產(chǎn)品和服務(wù)。
所以，只要回歸需求導(dǎo)向來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)提高價(jià)值而非降低價(jià)格的手段來(lái)打動(dòng)中產(chǎn)階級(jí)用戶，才是O2O在2.0時(shí)代最最需要做的事情。
本文為作者馬金同（著名商業(yè)評(píng)論人，伊視可眼鏡創(chuàng)始人，個(gè)人微信號(hào)：tiller275692342）
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