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有理想在的地方，地獄就是天堂。

十年前，幾個同為上海交通大學(xué)校友的理想主義者，幾次創(chuàng)業(yè)失敗之后，創(chuàng)立了國內(nèi)首家P2P平臺。

十年后，曾經(jīng)鮮為人知的商業(yè)模式成為資本追逐的焦點。

作為中國第一家網(wǎng)貸平臺，拍拍貸于美東時間11月10日成功在美國紐約證券交易所上市。

創(chuàng)業(yè)十年，網(wǎng)貸行業(yè)經(jīng)歷從靜默、爆發(fā)、亂象到監(jiān)管落地，拍拍貸見證了這個行業(yè)的發(fā)展，也是這個行業(yè)重要的參與者。

十年中，伴隨著行業(yè)的升溫，后來者們將觸角伸向了線下模式，并將理財計劃、小貸、擔(dān)保等傳統(tǒng)金融模塊植入P2P平臺。

風(fēng)云變幻中，拍拍貸團(tuán)隊卻一直堅守著“純平臺”的理想商業(yè)模式，堅守著自己的理想國。

01 鏘鏘四人行

2007年6月，三個上海交通大學(xué)的校友在上海成立拍拍貸，他們分別是顧少豐、張俊、胡宏輝。

彼時，全球首家網(wǎng)絡(luò)借貸平臺Zopa已于兩年前在英國上線，美國的Prosper平臺也于2006年成立，而國內(nèi)對P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的認(rèn)知基本還處于一片空白。

但考慮到離錢很近、與人的剛性需求緊密相關(guān)、傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的探索還處于初始階段，幾位創(chuàng)始人認(rèn)為，采用P2P形式，互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)該是個不錯的方向。

創(chuàng)業(yè)十年，加上后來加入團(tuán)隊的同為校友的CRO李鐵錚，他們四人經(jīng)歷西天取經(jīng)般的堅持和成長，終于得到了回報。

△｜拍拍貸四位創(chuàng)始人。前排為顧少豐，后排左起李鐵錚、張俊、胡宏輝。

據(jù)拍拍貸招股書，顧少豐持股28.2%，張俊持股比例為5.5%，胡宏輝持股比例為5.4%，李鐵錚持股比例為2.0%。

根據(jù)拍拍貸市值，以人民幣計算，持股最多的顧少豐已身價百億。

對于公眾來說，CTO顧少豐并不像CEO張俊經(jīng)常出現(xiàn)在公眾場合，他之所以成為最大股東，是因為在創(chuàng)業(yè)初期，顧是唯一一個全職投入拍拍貸的人，他初期于平臺貢獻(xiàn)最大。

而張俊能成為CEO，這與其領(lǐng)導(dǎo)能力有關(guān)。

在創(chuàng)業(yè)過程中，張俊在各個重要時刻，帶領(lǐng)團(tuán)隊做出抉擇。這些關(guān)鍵點，成就了拍拍貸，也完善著中國網(wǎng)貸業(yè)的形態(tài)。

比如在公司成立的頭兩年里，關(guān)于公司應(yīng)該堅持做線上小額模式，還是做線下的大額模式，張俊堅持，拍拍貸應(yīng)該走小額信貸這條路，覆蓋最底層群體，解決他們的需求。

而在胡宏輝的記憶中，創(chuàng)業(yè)之初的幾年，看不到光明卻又處處曲折。他不斷將自己的錢投向拍拍貸，多是出于與顧少豐的兄弟情誼，而非看好這一商業(yè)模式。

然而，經(jīng)歷了一年多的燒錢，幾位合伙人湊上來的200萬元創(chuàng)業(yè)基金消耗殆盡。

到2008年底，三位最初的合伙人神情凝重地坐在一起，開了個關(guān)于拍拍貸生死去留的會議。

顧少豐對平臺的傾注最多，所以他最糾結(jié)，胡宏輝則處于不想再燒錢的崩潰中。而張俊說：“而我有一種不甘心的情結(jié)，我還沒有一試身手呢，怎么平臺就倒了呢？”

2009年初，張俊全職投入到幾乎處于崩潰邊緣的拍拍貸。走馬上任CEO一個月后，張俊就給拍拍貸動了個大手術(shù)。

在張俊的堅持下，2009年4月，拍拍貸的收費(fèi)模式上線，對在平臺上借入資金的用戶收取相當(dāng)于本金2%-4%的服務(wù)費(fèi)，當(dāng)月平臺的業(yè)務(wù)量下滑到了十幾萬元的規(guī)模，在此后的幾個月才緩慢回升。

但從那時起，拍拍貸逐漸實現(xiàn)了盈虧平衡，告別了不斷燒錢的處境。

2011年初，正在民生銀行總行中小企業(yè)部從事風(fēng)險管理的李鐵錚，也被校友張俊“忽悠”成了拍拍貸的首席風(fēng)險官。

帶著傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)工作習(xí)慣的李鐵錚，有時會與顧少豐和張俊的互聯(lián)網(wǎng)思維發(fā)生激烈碰撞。

比如，假使眼下只有50%的借款人能夠通過拍拍貸審核，顧少豐和張俊會建議將通過率從50%提高到55%，看看不良借款率的變化和對平臺業(yè)績的影響，如果效果不好再調(diào)回50%。

李鐵錚則拒絕這樣的嘗試，他堅持在把通過率提高到55%前，要明確地列出新增的5%通過率指向了哪一部分客戶，并要對這部分新增客戶有明確的認(rèn)知與識別。

類似的碰撞總在發(fā)生，有時爭論甚至?xí)壍叫枰贻x出面調(diào)停。

在顧少豐眼中，拍拍貸最終聚集起來的四位合伙人，分工與西游團(tuán)隊相似——

?光頭的CEO張俊像唐僧的角色，可以聚集團(tuán)隊的成員；

?瘦瘦的胡宏輝類似豬八戒，友好而快樂，時不時要充當(dāng)和事佬的角色；

?負(fù)責(zé)風(fēng)控的李鐵錚像悟空，火眼金睛又要不斷嘗試新的業(yè)務(wù)；

?而顧少豐自己作為支撐后臺的CTO，更接近于沙僧這樣的角色，背著很多苦活兒、累活兒支撐團(tuán)隊前行。

02 風(fēng)控

做金融就是經(jīng)營風(fēng)險。

從最初的線下人工審核到自建風(fēng)控系統(tǒng)，拍拍貸從一開始就有著大野心。

起初，拍拍貸走的是“熟人借貸”路線，把朋友之間的信貸放到網(wǎng)上，通過朋友的關(guān)系鏈，把朋友的朋友慢慢納入網(wǎng)絡(luò)。

但這種模式?jīng)]有大范圍推廣開來。

2007年底，這個嘗試宣告失敗。

很快，拍拍貸嘗試做線下業(yè)務(wù)。

胡宏輝在銀行工作過，有面審經(jīng)驗，他帶著大家做面審，當(dāng)時一伙人在上海實地考察，發(fā)現(xiàn)面審的成本特別高，銀行不愿做小額貸款是有道理的。

“靠面審的第一印象是不靠譜的，有時候明明覺得借款人各方面挺好的，但對方就是不還錢，有些后來找不到人了，或者進(jìn)監(jiān)獄了，這種方法很難評估一個人的狀態(tài)，沒有覆蓋真正需要小額借款的人群。”張俊回憶當(dāng)時的經(jīng)歷時說。

折騰了幾年，這幾個理工科的技術(shù)男決定建立自己的線上風(fēng)控系統(tǒng)。

幸運(yùn)的是，大數(shù)據(jù)等征信的基礎(chǔ)設(shè)施逐漸在完善。

2009年，公安部、教育部開放數(shù)據(jù)，拍拍貸對接了公安系統(tǒng)身份證信息以及教育部信息，審核成本逐步下降。

此后的幾年里，拍拍貸投入最多的就是風(fēng)控系統(tǒng)。

今天來梳理拍拍貸的招股書，我們可以發(fā)現(xiàn)，拍拍貸迎來業(yè)務(wù)增長的爆發(fā)點是在2015年。

招股書顯示，2015年一季度，拍拍貸的單季平臺成交額為5億元，到2017年三季度，該數(shù)字已增長至210億元，年復(fù)合增長率達(dá)到351%。

伴隨業(yè)務(wù)增長的是利潤的大幅度增長，拍拍貸從2015年開始扭虧為盈，2017年前三季度，凈利潤高達(dá)人民幣15.9億元。

與拍拍貸業(yè)務(wù)、利潤高速增長的時間點重合的是，2015年3月，拍拍貸啟用了自主開發(fā)的集大數(shù)據(jù)、云計算和人工智能等先進(jìn)科技為一體的“魔鏡”大數(shù)據(jù)風(fēng)控系統(tǒng)。

△｜2015年，拍拍貸啟用“魔鏡”大數(shù)據(jù)風(fēng)控系統(tǒng)。

魔鏡風(fēng)控系統(tǒng)首先通過大數(shù)據(jù)和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)建立數(shù)據(jù)模型，這基于拍拍貸十年積累的海量原始數(shù)據(jù)，包括搜索引擎、各類認(rèn)證、交叉匹配、第三方數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)行為、社交關(guān)系、信用行為、網(wǎng)絡(luò)黑名單等數(shù)據(jù)，魔鏡從上千個維度對借款人進(jìn)行綜合風(fēng)險評估。

這個數(shù)據(jù)庫模型包含了50億條數(shù)據(jù)的積累、1000多個變量。

然后再對用戶進(jìn)行風(fēng)險評級，分別為A、B、C、D、E、F不同級別，最后再根據(jù)評級進(jìn)行風(fēng)險定價，以確保收益與風(fēng)險的匹配。

據(jù)拍拍貸總裁胡宏輝介紹，通過對積累的海量數(shù)據(jù)的篩選、分析，魔鏡系統(tǒng)跑出了能夠?qū)杩钊俗鼍珳?zhǔn)風(fēng)險評級和定價的數(shù)據(jù)模型。

胡宏輝舉了一個簡單的例子，根據(jù)拍拍貸大數(shù)據(jù)，借款人輸入身份證用時13秒時信用最好，借貸違約率最低。

相反，如果用戶一秒鐘不到就輸入完畢，很可能是在不停的復(fù)制粘貼，欺詐性風(fēng)險就比較大。

同時，招股書也表示，拍拍貸業(yè)務(wù)的高速增長還得益于在金融科技領(lǐng)域的持續(xù)投入與創(chuàng)新，將大數(shù)據(jù)分析和以AI為核心的技術(shù)應(yīng)用于信貸審核、風(fēng)險控制、精準(zhǔn)營銷和智能客服等方面，使業(yè)務(wù)效率大幅提升。

比如，在信貸審核方面，2017年上半年拍拍貸的審核自動化程度已達(dá)到96.1%，并于2017年9月取消了人工審核崗位，全面實現(xiàn)了自動化審核。

技術(shù)進(jìn)步使得拍拍貸在獲客成本和用戶轉(zhuǎn)化上獲得了巨大優(yōu)勢，同時也為用戶提供了更快速和精準(zhǔn)的借款服務(wù)。

03 爆發(fā)

除了先進(jìn)的風(fēng)控系統(tǒng)帶來的效率大大提升，拍拍貸用戶的迅速增加更與網(wǎng)貸行業(yè)的爆發(fā)密不可分。

從拍拍貸過去的發(fā)展歷程看，快速發(fā)展是從2010年以后開始。

作為國內(nèi)第一個吃螃蟹的P2P平臺，拍拍貸在很長一段時間里，都在扮演一個孤獨(dú)的前行者。

截至2011年歲末，拍拍貸創(chuàng)業(yè)4年時，國內(nèi)注冊的P2P平臺僅有10家。

2013年，余額寶上線，帶動了整個中國互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展。余額寶出現(xiàn)后的半年時間內(nèi)，突然涌現(xiàn)出了五六百家P2P公司。

據(jù)統(tǒng)計，到2015年10月底，中國P2P行業(yè)累計總成交量破萬億。行業(yè)的繁榮期終于到來，而拍拍貸已經(jīng)默默耕耘了8年。

目前，市場上已經(jīng)有了超過2000家P2P公司，這背后隱藏著的，是人們對于便捷、低門檻的理財及信貸等金融服務(wù)的巨大需求。

網(wǎng)貸這種新型互聯(lián)網(wǎng)金融模式為越來越多投資者所接受。

然而，在網(wǎng)貸平臺野蠻生長的階段，P2P平臺大多是以投資咨詢或者信息科技發(fā)展公司等形式注冊，平臺承諾的擔(dān)保模式抑或嫁接而來的線下模式，本質(zhì)上都在進(jìn)行傳統(tǒng)金融操作，卻未被納入金融監(jiān)管范疇。

堅守著“純粹的信息撮合平臺”的理想，拍拍貸一直期待行業(yè)監(jiān)管，CEO張俊曾經(jīng)“每天擔(dān)心行業(yè)聲譽(yù)被人弄壞”。

到了2016年，形勢開始變得對拍拍貸有利，中國監(jiān)管部門開始鼓勵以拍拍貸為代表的信息中介模式。

拍拍貸官方也稱，“消費(fèi)金融的起勢和行業(yè)的逐步規(guī)范化，使拍拍貸的用戶增長迎來爆發(fā)。”

回過頭來，張俊似乎從一開始就看透了金融，還有他所從事的這個生意。

他在2014年甚至預(yù)言過，“不超過2016年，監(jiān)管就會來臨”。

這一方面，拍拍貸也承認(rèn)，其利潤爆發(fā)性的增長，也得益于銀監(jiān)會出臺監(jiān)管細(xì)則后，不少P2P從業(yè)者退出，用戶回流到拍拍貸。

從數(shù)據(jù)來看，正是拍拍貸借款人數(shù)量的增長帶來了其利潤爆發(fā)性的增長。2015年，拍拍貸新增借款人60.2萬，到2016年該數(shù)字達(dá)到299.9萬； 

2017年前三季度該數(shù)字達(dá)到約720萬，對比2016年同期的230萬，增長超過200%。

截至2017年9月30日，拍拍貸的總借款人數(shù)已超過900萬，在行業(yè)內(nèi)已披露該項信息的網(wǎng)貸平臺中位居前列。

行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展最好地回報了拍拍貸對自身商業(yè)模式的堅持。

04 差異化版圖

2014年，拍拍貸做出戰(zhàn)略調(diào)整，拓展消費(fèi)金融版圖，客群定位沒有信用卡的消費(fèi)人群，以85后為主。

2015年上半年，拍拍貸服務(wù)的借款人群高達(dá)23W，占行業(yè)上半年總借款人數(shù)的22%。也就是說，上半年P(guān)2P行業(yè)借款中，5個借款人中就有1人是向拍拍貸尋求借款。

戰(zhàn)略的調(diào)整讓拍拍貸嘗到了“甜頭”。

之所以轉(zhuǎn)向消費(fèi)金融，張俊給出自己的理由：“首先可以更‘普惠’，貸款對象‘下沉’，覆蓋到銀行不能覆蓋的金融需求群體，而這類群體有超過10億人，市場潛力巨大。”

張俊的想法是，這類人群并不是信用差，而是大多數(shù)是年輕人，沒有什么信用記錄。隨著這類人群的成長，從一開始就在拍拍貸獲得金融服務(wù)，可以增加粘性。

這也是拍拍貸調(diào)整戰(zhàn)略的一個重要方面。

拍拍貸明確的定位得到了90后新生消費(fèi)群體的青睞，同期，90后個人消費(fèi)借款同比更是激增了11倍。

“隨著借款人的成長，還款能力的提升，未來信用記錄越好，借款成本就會越低。有的可能到買房的時候，在我們平臺上借款的成本估計會和銀行差不多。”張俊表示。

吸引信用記錄空白的用戶群體，拍拍貸也在不斷積累用戶的征信數(shù)據(jù)，爭取第二批征信牌照，包括未來做征信輸出也在拍拍貸的計劃之列。

05 十年資本路

任何一個行業(yè)的發(fā)展離不開資本的支持。

回顧拍拍貸十年的發(fā)展，背后資本助力者功不可沒，它曾獲得過三次融資。

當(dāng)年，張俊告別40萬年薪的工作，成為拍拍貸的CEO，與顧少豐一樣開始領(lǐng)取3000元的月薪。

辭職前，他和太太算過一筆賬，如果拍拍貸真的走到了山窮水盡，那老婆的收入也能勉強(qiáng)維持還房貸和日常支出。

張俊畫了畫餅：“我們已經(jīng)找到投資人了，很快就會有資金注入了。”

不過，真正等到資本進(jìn)來，已經(jīng)是三年后的事情了。

2012年10月，拍拍貸獲得紅杉中國投資，成為中國首家完成A輪融資的網(wǎng)貸平臺。

當(dāng)時，市場中盛傳紅杉向拍拍貸注入2500萬美元，但張俊卻實在地予以否認(rèn)。

對比于創(chuàng)業(yè)型公司獲得融資時，通常傾向于在宣傳口徑上放大融資額，張俊的回答顯得有些另類。

當(dāng)被問及為何不愿放大融資額時，張俊說，資本對于任何一個行業(yè)帶來的影響都有兩面性，當(dāng)年的團(tuán)購業(yè)就曾出現(xiàn)過資本一夜涌入、融資數(shù)字虛高的亂象，可最終團(tuán)購業(yè)存活下來的依然是美團(tuán)、大眾點評等踏實的公司。

他并不希望看到一些不切實際的信息與報道，將風(fēng)投瘋狂地引入P2P行業(yè)，讓一些本身資質(zhì)并不好的公司一夜暴富又迅速垮掉，這樣最終受傷的還是行業(yè)本身。

接下來的B輪融資是在2014年4月，投資機(jī)構(gòu)為光速中國創(chuàng)業(yè)投資、紅杉中國及諾亞財富。

2015年4月，拍拍貸再次成為國內(nèi)首個完成C輪融資的網(wǎng)貸平臺，由聯(lián)想控股旗下君聯(lián)資本和海納亞洲聯(lián)合領(lǐng)投，VMS Legend Investment Fund I、紅杉中國以及光速中國創(chuàng)業(yè)投資基金等機(jī)構(gòu)跟投。

隨著拍拍貸的上市，這些資本也獲得了豐厚的回報。

紅杉資本原先占總股本的25.5%，首次公開招股后將稀釋至23.8%；

光速中國及其子公司占總股本10.4%，稀釋后為9.7%；

君聯(lián)資本旗下基金OCEANIC TEAM LIMITED持股6.8%，稀釋后持有6.4%；

海納亞洲創(chuàng)投基金持有6.5%，稀釋后持有6%。

有著IT和金融背景的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，風(fēng)格踏實穩(wěn)健，對公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略以及科技與金融結(jié)合的邏輯和模式有清晰的認(rèn)識，公司所有資金、資產(chǎn)等都來源于線上，拍拍貸是資本市場上一個難得的好故事。

06 理想國

成功上市后，拍拍貸的初心則更為可貴。

2014年，張俊發(fā)布了一篇名為《不忘初心，方得始終》的文章，文中提到，拍拍貸的成立也受到了2006年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主尤努斯的啟發(fā)。

尤努斯因為“從社會底層推動經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的努力”，開創(chuàng)窮人銀行模式，從而受到世界關(guān)注。

事實上，本輪赴美上市的互金公司，大都切入了“大量沒有被銀行體系覆蓋的借貸人群”的市場。

拍拍貸平臺的客戶畫像則聚集在20-40歲之間的小額借貸人群，他們的平均借貸額度約為2400元。

在外界看來，一直堅持“純線上”、“不兜底”純粹互聯(lián)網(wǎng)模式的拍拍貸有點兒理想主義，在圈內(nèi)被稱為“活雷鋒”。

在那些不斷涌入的后來者，幾乎都不同程度地將線下模式嵌入了P2P平臺，并向用戶作出“如出現(xiàn)借款人違約，由平臺或第三方擔(dān)保機(jī)構(gòu)墊付本息”的承諾，因而業(yè)務(wù)量迅速崛起的同時，拍拍貸卻依然堅持著創(chuàng)業(yè)之初“不做線下、不墊付本息”的純平臺模式，只為來自線上的用戶做撮合交易，由客戶自己承擔(dān)可能出現(xiàn)的違約損失。

為何不愿推廣線下模式？

張俊的解釋是，互聯(lián)網(wǎng)公司中真正的強(qiáng)者如騰訊、淘寶，都是按照純平臺的模式在運(yùn)營，線下模式雖然可以通過一個閉環(huán)來控制業(yè)務(wù)量與利潤，但長遠(yuǎn)的發(fā)展空間會相對受限。

而純平臺的概念能夠形成更長的價值鏈及更廣闊的商業(yè)圈，也因此能實現(xiàn)價值最大化。

至于平臺不承諾墊付本息，則是拍拍貸在創(chuàng)業(yè)之初就定下的鐵律。

不過，拍拍貸的不承諾墊付本息，并不是將所有的風(fēng)險都加給了投資人，因為能夠發(fā)布在拍拍貸網(wǎng)站上的借款項目已經(jīng)過公司風(fēng)控系統(tǒng)的審核和篩選。

同時，拍拍貸也希望以小額投資模式向投資人傳遞分散投資、規(guī)避風(fēng)險的理念。

雖然被稱為網(wǎng)貸行業(yè)的鼻祖，但拍拍貸的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊像一群略顯落寞的理想主義者，堅守在他們的理想國。

張俊曾自問：“P2P行業(yè)的核心競爭力是什么？”

而答案其實早已在張俊的心里：很多企業(yè)覺得這個行業(yè)門檻低、能賺錢，并不考慮長遠(yuǎn)的事情，從做企業(yè)的角度而言，這只是一個買賣人，而不是一個企業(yè)家。

“相信用戶，保持一顆普惠金融的初心，是網(wǎng)貸行業(yè)10年發(fā)展最重要的經(jīng)驗。過去，信貸的門檻是如此之高，以至于普通百姓要獲得信貸服務(wù)是一件極其困難的事情。而網(wǎng)貸可以降低門檻，讓金融變得觸手可及，讓普羅大眾都能享受到金融服務(wù)。正是網(wǎng)貸在實現(xiàn)我國普惠金融使命中起到的不可替代的作用，才使其受到了國家和大眾的認(rèn)可，從無人監(jiān)管的灰色地帶走進(jìn)了正規(guī)金融體系。”

張俊的這種理想主義情結(jié)還體現(xiàn)在對中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一份責(zé)任感。

據(jù)了解，拍拍貸大部分借款人分布在三到五線城市的小企業(yè)主，或者是有消費(fèi)需求但沒有被信用卡覆蓋的群體；投資者則是一二線城市的白領(lǐng)。

“我們發(fā)現(xiàn)我們干了件有意義的事兒，我們把一二線城市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)閑散資金，輸送到欠發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)實體里面去，能夠幫助欠發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展起來。”

對于這份理想的堅守，究竟會讓拍拍貸被行業(yè)的主流邊緣化，還是走得更遠(yuǎn)？

拍拍貸已經(jīng)用十年時間交上了第一份答卷。

來源|品途商業(yè)評論