出品 《風(fēng)眼》

作者 | 薛星星

編輯 | 于浩

北京時(shí)間5月7日晚間，水滴公司正式在紐交所掛牌上市，股票代碼“WDH”，發(fā)行價(jià)12美元，為招股區(qū)間上線，募集資金總額約4億美元。昨日美股開盤，水滴破發(fā)報(bào)10.25美元，較發(fā)行價(jià)下跌14.6%。截至收盤，水滴報(bào)9.7美元，跌幅19.17%，市值38億美元。

水滴成立于2016年，旗下業(yè)務(wù)包括個(gè)人大病求助平臺(tái)“水滴籌”、保險(xiǎn)平臺(tái)“水滴保”及藥品支付平臺(tái)“好藥付”等。上市前夕，水滴關(guān)停了公司推出的首個(gè)業(yè)務(wù)“水滴互助”。市場(chǎng)分析認(rèn)為，水滴關(guān)?；ブ脚_(tái)意在為上市掃除監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。

水滴籌是水滴知名度最高的業(yè)務(wù)，同時(shí)也是最受外界質(zhì)疑的業(yè)務(wù)。因其免費(fèi)籌款屬性，外界甚至誤認(rèn)為這是一家公益組織。上市當(dāng)日，公司創(chuàng)始人沈鵬仍不斷向媒體強(qiáng)調(diào)，水滴籌只是一個(gè)免費(fèi)籌款的工具產(chǎn)品，而非公益組織。

水滴籌未產(chǎn)生任何收入，水滴的主要營(yíng)收來自于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。該公司通過籌款平臺(tái)獲得初始用戶，進(jìn)而向其推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品并獲得收益。2020年公司保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入達(dá)26.95億元，占公司營(yíng)收比重近九成。

招股書中，水滴稱自己為中國(guó)最大的獨(dú)立第三方保險(xiǎn)平臺(tái)。截至2020年底，水滴與62家保險(xiǎn)公司合作，累計(jì)付費(fèi)保單數(shù)量達(dá)3070萬，2020年公司FYP（第一年保費(fèi)）收入超過144億元，單個(gè)用戶FYP達(dá)到1143.2元。

更長(zhǎng)遠(yuǎn)的將來，沈鵬試圖將水滴打造成中國(guó)版的聯(lián)合健康，他多次在公開場(chǎng)合提及這一愿景。聯(lián)合健康集團(tuán)是一家成立于1974年的美國(guó)醫(yī)療保健公司，業(yè)務(wù)覆蓋保險(xiǎn)、健康福利等多領(lǐng)域，目前市值接近4000億美元。

一年?duì)I收30億，九成來自保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入

招股書顯示，2018年至2020年，水滴實(shí)現(xiàn)營(yíng)收分別為2.38億元、15.11億元及30.28億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率超250%。但同期其虧損也逐年擴(kuò)大，3年來分別為2.09億元、3.22億元和6.64億元，經(jīng)調(diào)整后EBITDA虧損分比為1.4億元、1.59億元及2.47億元，虧損率逐年縮窄。

招股書顯示，水滴營(yíng)收來源分別為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入、管理費(fèi)收入、技術(shù)服務(wù)收入及其他收入。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入是水滴主要營(yíng)收來源。水滴于2017年5月正式推出保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)“水滴保”，2019年獲得飛速發(fā)展。過去三年，該業(yè)務(wù)分別貢獻(xiàn)營(yíng)收1.22億元、13.08億元及26.95億元，占總營(yíng)收比重逐年上漲，去年占營(yíng)收比重近九成。

上市當(dāng)日的媒體群訪中，水滴聯(lián)合創(chuàng)始人楊光談及公司營(yíng)收單一問題時(shí)表示，他們認(rèn)為當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)機(jī)會(huì)是最大的，公司接下來幾年會(huì)更聚焦在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，當(dāng)前收入來源仍會(huì)以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為主。

招股書中引述艾瑞咨詢數(shù)據(jù)表示，2019年中國(guó)7萬億醫(yī)療保健總支出中，29.4%為社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)支付，僅有3.4%為商業(yè)保險(xiǎn)支付，自費(fèi)支付比重達(dá)67%，與美國(guó)81%由政府計(jì)劃和商業(yè)保險(xiǎn)支付、19%自費(fèi)支付相比，差距較大。按個(gè)人情況看，2019年中國(guó)人均醫(yī)療保健服務(wù)支出僅為738美元，而美國(guó)為7832美元。

據(jù)銀保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2020年保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4.52萬億元，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模為2908.75億元，滲透率僅為6.4%。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)仍有較大增長(zhǎng)空間。但在國(guó)內(nèi)，水滴籌仍需面臨與騰訊微保及螞蟻保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，騰訊同時(shí)也是水滴第一大機(jī)構(gòu)股東，擁有其22.1%的股份。

2018年及之前，水滴的FYP多來自于公司內(nèi)部流量轉(zhuǎn)化，包括水滴籌及水滴互助等業(yè)務(wù)，2018年兩項(xiàng)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)比重合計(jì)達(dá)85.1%。自2019年開始，水滴逐步加大第三方流量的采買力度，2018年至2020年，來自第三方流量渠道的FYP比重從1.9%上升至44.9%，公司內(nèi)部渠道僅占16.6%。

過于依賴第三方流量渠道導(dǎo)致水滴營(yíng)銷費(fèi)用逐年高漲。2020年，公司銷售及營(yíng)銷費(fèi)用從前年的10.65億元增至21.305億元，增幅101.7%，占總營(yíng)收比重達(dá)70.4%。

針對(duì)過于依賴第三方渠道的質(zhì)疑，楊光在群訪中稱，外界對(duì)第三方獲客的看法偏負(fù)面，但他們認(rèn)為，只要把用戶沉淀下來，為平臺(tái)帶來收入，從商業(yè)角度看第三方流量和內(nèi)部場(chǎng)景轉(zhuǎn)化效果是一樣的。他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，水滴的運(yùn)營(yíng)效率行業(yè)最高，水滴保的獲客在不同渠道內(nèi)一直保持著行業(yè)最優(yōu)水平。

上市前夕關(guān)停互助平臺(tái) 自稱水滴籌無監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)

水滴互助與水滴籌是水滴的兩個(gè)發(fā)家業(yè)務(wù)，但也是其風(fēng)險(xiǎn)最大的業(yè)務(wù)。長(zhǎng)期以來，外界對(duì)水滴籌虛假籌款的質(zhì)疑不斷，水滴互助受困于其商業(yè)保險(xiǎn)特征帶來的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。

2016年，水滴成立之初，就推出了水滴互助業(yè)務(wù)。截至今年3月關(guān)停之時(shí)，水滴互助仍有1240萬用戶。市場(chǎng)分析認(rèn)為，水滴關(guān)停互助平臺(tái)或?yàn)樯鲜袙叱O(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。楊光則對(duì)外稱，關(guān)停互助計(jì)劃對(duì)公司沒有很大影響。

2020年9月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)文稱，網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)具有商業(yè)保險(xiǎn)特征，但長(zhǎng)期處于無監(jiān)管狀態(tài)，屬非持牌經(jīng)營(yíng)，涉眾風(fēng)險(xiǎn)不容忽視，呼吁將其納入監(jiān)管。監(jiān)管壓力令國(guó)內(nèi)主流互助平臺(tái)紛紛關(guān)停，去年至今，已有百度燈火互助、美團(tuán)互助、輕松互助等多家平臺(tái)關(guān)停。

水滴籌是沈鵬在互助平臺(tái)的啟發(fā)下設(shè)立，彼時(shí)公司成立僅不到2個(gè)月。僅一年半時(shí)間其單月籌款規(guī)模就成為行業(yè)第一，但水滴籌飽受質(zhì)疑，指責(zé)將公益做成生意。

2019年4月，德云社向神演員吳鶴臣因腦出血在水滴籌上眾籌資金100萬元，但隨后被質(zhì)疑其“有車有房”為何仍能申請(qǐng)眾籌，水滴籌也被指未對(duì)籌款人資金進(jìn)行有效審核，亦有媒體曝光水滴籌平臺(tái)上存在籌款人虛假籌款、偽造病歷等行為。

2019年11月，媒體再次曝光水滴籌地推人員在各大醫(yī)院病房“掃樓”，指導(dǎo)患者發(fā)起籌款。地推人員每完成一單均有提成獎(jiǎng)勵(lì)，月入最高可過萬元。沈鵬發(fā)布公開信致歉，稱“再不管好，愿把水滴籌交給相關(guān)公益組織”。他解釋水滴籌組建線下團(tuán)隊(duì)，是為了服務(wù)不太會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)起籌款的患者。

招股書中，水滴稱其眾籌平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)很大程度依賴于眾籌顧問在醫(yī)院的線下眾籌咨詢，如醫(yī)院禁止其進(jìn)入將會(huì)對(duì)其線下眾籌咨詢產(chǎn)生重大影響。

楊光接受媒體群訪時(shí)談及監(jiān)管問題，他稱公司一直在同監(jiān)管部門保持密切溝通及匯報(bào)。他對(duì)外強(qiáng)調(diào)水滴籌業(yè)務(wù)未來不存在不確定性和監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，水滴也不依賴于水滴籌業(yè)務(wù)。在眾籌領(lǐng)域，水滴的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是成立于2014年的輕松籌。

公益與商業(yè)之間的質(zhì)疑仍然是水滴公司未來很長(zhǎng)一段時(shí)間將要面臨的難題。沈鵬用“社會(huì)企業(yè)”來形容水滴，稱水滴成立之初是為了著眼于普遍的用戶需求，隨著公司發(fā)展慢慢形成了商業(yè)模式。他說，相比為了賺錢去做一個(gè)企業(yè)，而忽略了社會(huì)責(zé)任，最后又捐出一部分錢，（水滴）要健康多了。