來(lái)源：靠譜的阿星

十年前，阿星找工作時(shí)還流行用中華英才、前程無(wú)憂以及58同城去投簡(jiǎn)歷；直到五六年前在北京接觸到人事的同事，他們告訴我現(xiàn)在主要是獵聘、拉勾網(wǎng)找工作；那個(gè)時(shí)候BOSS直聘剛剛出來(lái)，那個(gè)時(shí)候說(shuō)實(shí)話我相信絕大多數(shù)都不會(huì)相信對(duì)面跟你聊天的是老板，如果老板真的和你一個(gè)個(gè)聊天招人的話，那要人事干什么？

直到我創(chuàng)業(yè)之后才深刻體會(huì)到，為什么一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司老板要花80%的時(shí)間在zhao人上，這樣才能挑選出哪些人是靠譜的，哪些是不靠譜的。“聊天”有時(shí)候確實(shí)一種雙向選擇、互不認(rèn)識(shí)和了解情況下，能夠給招聘者和應(yīng)聘者都看起來(lái)平等的、有充分選擇機(jī)會(huì)的一種溝通方式。

最近在BOSS直聘上放了幾個(gè)招短視頻剪輯的簡(jiǎn)歷，雖平時(shí)一直沒有怎么把精力和時(shí)間放在搭團(tuán)隊(duì)上面，但是上面的簡(jiǎn)歷數(shù)據(jù)的確比其他幾家要好，當(dāng)看到有合適的人時(shí)，能夠直接在對(duì)話框中溝通并得到回應(yīng)時(shí)，你會(huì)感覺這個(gè)招聘軟件還有點(diǎn)用處！對(duì)于企業(yè)而言線上做好溝通和篩選，的確可以大大降低招人成本。

根據(jù)BOSS直聘招股書顯示，BOSS直聘在企業(yè)端有630萬(wàn)家認(rèn)證企業(yè)，其中82.2%為中小企業(yè)，可見“直聊”模式的確是適合更缺人的“小公司”。

6月11日晚，BOSS直聘登陸納斯達(dá)克，總市值接近149億美元，是前程無(wú)憂、獵聘、智聯(lián)招聘之和，其中前程無(wú)憂市值49.94億美元，智聯(lián)招聘已經(jīng)退市，獵聘在2018年于港交所上市，如今市值112億港元，由于港元是跟著美元走的，大致也就相當(dāng)于不到15億美元市值，由此可見，BOSS直聘至少在招聘賽道被資本追捧程度可謂是一騎絕塵。

（BOSS直聘與前程無(wú)憂、獵聘的市值表現(xiàn)）

實(shí)際上這些年號(hào)稱要顛覆老玩家的有很多，成功逆襲的很少，因此總結(jié)BOSS直聘崛起的經(jīng)驗(yàn)還是有價(jià)值的，如果只把BOSS直聘總結(jié)為聊天找工作的模式未免還是表象了，還是回歸到商業(yè)模式之中看。

01

招聘平臺(tái)都是賣簡(jiǎn)歷的？

雖然說(shuō)，招聘網(wǎng)站都是賣簡(jiǎn)歷的，也就是用戶免費(fèi)投簡(jiǎn)歷，企業(yè)出錢收簡(jiǎn)歷的模式。

這一點(diǎn)并不奇怪，基本和信息分類平臺(tái)的58同城一樣，那就是對(duì)C端是免費(fèi)，但是對(duì)B端要想達(dá)到更高的效果，就必須付費(fèi)。這一點(diǎn)上，BOSS直聘在商業(yè)模式與其他老牌網(wǎng)站上并沒有任何創(chuàng)新之處。

阿星認(rèn)為，招聘軟件絕不是把市面上的簡(jiǎn)歷收一堆，達(dá)到一定規(guī)模那么簡(jiǎn)單，那樣得來(lái)的簡(jiǎn)歷實(shí)際上都是沒用的廢紙。這一點(diǎn)，招聘行業(yè)

'是有點(diǎn)像房產(chǎn)交易行業(yè)的，那就是求職信息和招聘信息是一直變動(dòng)的，在其他網(wǎng)站上copy的信息一點(diǎn)用也沒有。

一定需要在對(duì)的時(shí)間遇到合適的企業(yè)正好就需要，過(guò)了那個(gè)情景之后，公司可能不需要那個(gè)崗位，求職者也不需要求職了。

任何求職者要找工作時(shí)都是火急火燎的，可能集中很長(zhǎng)一段時(shí)間都密集在網(wǎng)上看信息，但是一旦已經(jīng)找到了，其他單位再打電話就在辦公室內(nèi)接聽都覺得說(shuō)話比較尷尬，甚至構(gòu)成騷擾。

這種行業(yè)特性容易產(chǎn)生兩種結(jié)果：

（1）那種完全依靠販賣應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷的平臺(tái)早就失去了存在的價(jià)值；（2）指望C端低頻剛需的應(yīng)聘者來(lái)收費(fèi)實(shí)現(xiàn)招聘網(wǎng)站的盈利是沒門的。

多年前我曾經(jīng)和一個(gè)前程無(wú)憂HR的人交流，我問(wèn)她前程無(wú)憂業(yè)務(wù)最重要的是什么，她告訴我，是簡(jiǎn)歷，我當(dāng)時(shí)就判斷這家公司前程堪憂。

任何一家招聘網(wǎng)站要做的是當(dāng)下滿足應(yīng)聘方和招聘方的需求，而不是拘泥于什么資料和用戶信息，需求是活的，資料是死的；招聘平臺(tái)最重要的是讓正在招聘的企業(yè)“立刻”、“馬上”能獲得更多、更精準(zhǔn)的正在找工作的簡(jiǎn)歷信息，讓企業(yè)有足夠的篩選人才庫(kù)，最好是能直接找到人談、面試再簽訂勞動(dòng)合同那種。

這也是為什么現(xiàn)在招聘會(huì)效率較低，對(duì)于企業(yè)越來(lái)越像是浪費(fèi)表情，因?yàn)榭赡艹霾钊[一天展位也收不到多少份簡(jiǎn)歷。所以線下招聘會(huì)目前主要是適合一些藍(lán)領(lǐng)工作機(jī)會(huì)，但無(wú)法成為解決就業(yè)招聘需求的主流。

而對(duì)求職者來(lái)說(shuō)，招聘平臺(tái)無(wú)非就是能夠吸引企業(yè)發(fā)布需求更多，讓他們能根據(jù)自身的崗位匹配找到本地或者本崗位的工作機(jī)會(huì)。

所以招聘平臺(tái)核心優(yōu)勢(shì)就是“即時(shí)滿足”，核心比拼的應(yīng)該是“匹配效率”。

由于招聘平臺(tái)的充值只能靠企業(yè)了。BOSS直聘對(duì)于一般注冊(cè)企業(yè)會(huì)給出3到5個(gè)免費(fèi)招聘的發(fā)布需求機(jī)會(huì)作為“體驗(yàn)”；一旦企業(yè)感受BOSS直聘在這個(gè)免費(fèi)崗位的“效果”之后，如果需要發(fā)布更多的崗位，而只要超出了免費(fèi)發(fā)布權(quán)限之后，新增就是收費(fèi)的，一般一個(gè)崗位是98元/月（其中一個(gè)直豆等于一元錢）當(dāng)然在暢聊版會(huì)更貴，每個(gè)月148元。

而企業(yè)充值成為VIP賬戶之后的費(fèi)用可以擁有更多曝光機(jī)會(huì)，對(duì)感興趣的簡(jiǎn)歷主動(dòng)溝通次數(shù)更多，以及收到簡(jiǎn)歷數(shù)量會(huì)更多，每個(gè)月會(huì)員價(jià)為328元。

（BOSS直聘為企業(yè)發(fā)布有償招聘帖費(fèi)用，也是BOSS直聘商業(yè)產(chǎn)品，圖片來(lái)自BOSS直聘截圖，公眾號(hào)：靠譜的阿星）

在BOSS直聘上稱呼所謂應(yīng)聘者為“牛人”，這是一種平臺(tái)很照顧求職者自尊心和感受的稱呼，對(duì)于企業(yè)而言如果有崗位要求特別緊急，就需要HR申請(qǐng)專項(xiàng)費(fèi)用，將帖子置頂曝光以獲得更多的簡(jiǎn)歷數(shù)量，當(dāng)然如果招聘有明確的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)歷限制的話，實(shí)際上招聘的類似在干獵頭的活，那就需要“牛人炸彈”這個(gè)產(chǎn)品幫助企業(yè)節(jié)省去招募一個(gè)人力資源總監(jiān)的錢，當(dāng)然也是按照簡(jiǎn)歷數(shù)量收費(fèi)，得到簡(jiǎn)歷越多收300份簡(jiǎn)歷需要618元，而100簡(jiǎn)歷則需要248元。

(BOSS直聘幫助企業(yè)快速獲取更多簡(jiǎn)歷的付費(fèi)產(chǎn)品，圖片來(lái)自BOSS直聘截圖，公眾號(hào)：靠譜的阿星)

如果企業(yè)只用免費(fèi)體驗(yàn)而不出錢購(gòu)買，那BOSS直聘的銷售人員就要打電話關(guān)懷了。

02

BOSS直聘抓住了四個(gè)重要機(jī)會(huì)窗口，也是其他老牌招聘網(wǎng)站沒有抓住的

由于簡(jiǎn)歷本身其實(shí)往往是過(guò)時(shí)就失效了，那意味著獵聘、智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂、中華英才本身如果不能適應(yīng)新的用戶和企業(yè)的變化即使掌握了海量的簡(jiǎn)歷和企業(yè)注冊(cè)資源，也會(huì)很快容易成為昨日黃花。

以下是靠譜的阿星列出來(lái)的，近年來(lái)的招聘市場(chǎng)最重要的變化，這也是BOSS直聘作為黑馬跑出的機(jī)會(huì)點(diǎn)：

（1）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)取代PC成為應(yīng)聘者流量主場(chǎng)，過(guò)去那種完全依靠PC網(wǎng)頁(yè)端下載簡(jiǎn)歷或者投簡(jiǎn)歷的模式不適合用手機(jī)隨時(shí)隨地刷應(yīng)聘通知、目標(biāo)公司的求職崗位以及及時(shí)和HR進(jìn)行主動(dòng)溝通等；因此聊天找工作場(chǎng)景BOSS比其他需要回家登陸PC端為主的網(wǎng)站就會(huì)強(qiáng)很多。

盡管前程無(wú)憂、獵聘早早也開發(fā)了APP但是主要并非是原生的移動(dòng)應(yīng)用，用戶主要還是在PC端上傳簡(jiǎn)歷之后在手機(jī)端查看，而不能保證能夠在手機(jī)上完成所有從簡(jiǎn)歷投遞到工作全流程。

（2）不可小覷的國(guó)家鼓勵(lì)的“雙創(chuàng)”浪潮，并且很多是各行各業(yè)的小微企業(yè)，是企業(yè)要發(fā)展就需要招人，招人單位自然是那里應(yīng)聘者多就去那里。

以媒體化趨勢(shì)而言，這些年自媒體工作室、短視頻網(wǎng)紅公司、直播帶貨團(tuán)隊(duì)、媒體公關(guān)人才、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)人才絕大多數(shù)都是年輕人為主，作為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上最活躍力量，這些公司在哪些平臺(tái)上招人并且付費(fèi)去招，很多程度上能夠代表招聘業(yè)務(wù)風(fēng)向標(biāo)，這也是我為什么覺得曾經(jīng)在讓總理喝上3W咖啡的拉勾網(wǎng)確實(shí)過(guò)于定位垂直而錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。

（3）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的年輕人“用腳投票”，以前主要是企業(yè)一言不合就開除員工，現(xiàn)在是員工一言不合就開除老板。因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的機(jī)會(huì)信息增多，使得年輕人在跳槽更為頻繁，很多年輕人一年內(nèi)換的工作可能比6070后一輩子待過(guò)的公司都多。

以至于他們?cè)趽Q工作時(shí)候簡(jiǎn)歷也只是處于暫時(shí)關(guān)閉推薦狀態(tài)，甚至有很多求職者找到了工作簡(jiǎn)歷依然掛在網(wǎng)上等待新的機(jī)會(huì)，這就是使得這種求職者需求從低頻開始變得高頻，客觀上增加了平臺(tái)上的簡(jiǎn)歷數(shù)量，但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在BOSS直聘上篩選靠譜的人才成本實(shí)際上增大了。一般來(lái)說(shuō)，如果工作態(tài)度有問(wèn)題，在哪里工作都是一樣的結(jié)果。

（4）算法信息分發(fā)模式出現(xiàn)，從人找信息到信息找人的模式實(shí)際上除了在資訊領(lǐng)域能夠有效提升信息分發(fā)效率以外，實(shí)際上也應(yīng)用在電商平臺(tái)和O2O平臺(tái)交易上；如何把這種模式應(yīng)用在求職和招聘需求撮合上實(shí)際上是需要一定的技術(shù)含量的，那就是能夠根據(jù)招聘信息的簡(jiǎn)歷數(shù)據(jù)規(guī)定好、形成具體的標(biāo)簽，再進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分類推薦。

比如根據(jù)求職者的崗位、職位、工作地點(diǎn)、薪資、待遇等維度，與企業(yè)本身崗位、工作經(jīng)驗(yàn)、崗位能力、地點(diǎn)、是否兼職和全職、工資待遇等進(jìn)行匹配和推薦，實(shí)際上這個(gè)匹配只要能夠保證簡(jiǎn)歷背后的人和企業(yè)都是活躍的、需求是未完成的真實(shí)的，能夠大大提升這一行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模和潛力。

從BOSS直聘的招股書了解到，BOSS直聘的2021年3月的月活為3060萬(wàn)，一般非月活用戶實(shí)際上已經(jīng)可以視為已經(jīng)完成招聘需求的沉默用戶，其簡(jiǎn)歷也不具備推薦價(jià)值了；截止目前BOSS直聘共服務(wù)的用戶有8580認(rèn)證用戶，其中6580萬(wàn)實(shí)際上已經(jīng)屬于完成招聘之后的“流失用戶”。而在企業(yè)端認(rèn)證企業(yè)共有1300萬(wàn)，其中認(rèn)證企業(yè)630萬(wàn)用戶，企業(yè)貢獻(xiàn)的營(yíng)收2019年達(dá)到9.99億、2020年19.44億元。

03

在BOSS直聘虧損中賽跑，看招聘平臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì)

從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)上看，BOSS直聘依然處于戰(zhàn)略虧損階段，其中2020年虧損9.42億元，2021年第一季度凈虧損為1.28億。

BOSS市值受歡迎是其求職者的簡(jiǎn)歷數(shù)量在上漲，企業(yè)的招聘是剛需，也在上漲之中，這表明BOSS直聘本身是能夠到達(dá)業(yè)務(wù)正循環(huán)的，因而也得到了資本市場(chǎng)的認(rèn)可。

而BOSS虧損又是“必須的”，因?yàn)樯衔墓P者提到了簡(jiǎn)歷必須要是及時(shí)的，過(guò)時(shí)的簡(jiǎn)歷是廢紙，那就意味著招聘平臺(tái)需要不斷打廣告、做市場(chǎng)和品牌以吸引市面上招聘者，往往廣告一停，其業(yè)務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的招聘市場(chǎng)就會(huì)很快被同行取代。

我們也可以說(shuō)，沒有廣告，線上招聘平臺(tái)就沒有保持其對(duì)線下社會(huì)招聘場(chǎng)、校園專場(chǎng)和58同城的優(yōu)勢(shì)。

從BOSS直聘財(cái)務(wù)支出也可以看出這一點(diǎn)，2019年、2020年以及2021年第一季度，BOSS直聘的營(yíng)銷支出分別是9.17億、13.48億、6.19億元，分別占據(jù)BOSS直聘收入的91.8%、69.3%、78.4%，可見BOSS直聘才是分眾、新潮等樓宇電梯廣告公司的心頭大愛。此外的開支主要集中在研發(fā)、智能匹配和風(fēng)控以及人員工資上。

結(jié)合BOSS直聘上市以及對(duì)招聘市場(chǎng)的理解，靠譜的阿星認(rèn)為接下來(lái)招聘市場(chǎng)預(yù)測(cè)如下：

（1）招聘平臺(tái)本身的壁壘不高，用戶一般存在多平臺(tái)投簡(jiǎn)歷的習(xí)慣，BOSS直聘實(shí)際上是應(yīng)聘求職的渠道，但很少會(huì)被當(dāng)做唯一渠道，因此各個(gè)平臺(tái)對(duì)于用戶既存在量的爭(zhēng)奪，也存在粘性爭(zhēng)奪。對(duì)于企業(yè)而言，其他平臺(tái)如何釋放更多免費(fèi)發(fā)布招人需求的權(quán)限，以及更低的推薦價(jià)格，能夠有效削弱BOSS直聘的優(yōu)勢(shì)。因此多家線上平臺(tái)并存的局面在短期內(nèi)是很難有改變的，再加上現(xiàn)在反壟斷法高懸，未來(lái)也很難出現(xiàn)那種BOSS兼并其他競(jìng)品的情況。

（2）招聘平臺(tái)本身如何低成本獲客將成為其盈利的重點(diǎn)，畢竟能夠剩下就是賺到的。具體低成本獲客渠道主要還是與高校進(jìn)行合作，獲取大量應(yīng)屆畢業(yè)生的簡(jiǎn)歷來(lái)源，比如走向線下招聘場(chǎng)，通過(guò)對(duì)接企業(yè)招聘需求走向線下；隨著線上流量費(fèi)用高于房租，未來(lái)不排除一些招聘平臺(tái)在大城市租用線下場(chǎng)地配合線上用戶、企業(yè)進(jìn)行組合招聘。

（3）深度服務(wù)行業(yè)招聘以及對(duì)企業(yè)持續(xù)服務(wù)維持較高的付費(fèi)率。招聘行業(yè)之中最賺錢的是挖人式獵頭招聘以及針對(duì)項(xiàng)目組進(jìn)行快速人才匹配項(xiàng)目，對(duì)于其他招聘平臺(tái)而言如何深度與大客戶進(jìn)行長(zhǎng)期人才匹配服務(wù)，或者針對(duì)具體行業(yè)進(jìn)行深耕做成小而美的項(xiàng)目，也未嘗不可。

以上。

▼作者簡(jiǎn)介

靠譜的阿星（李星），公眾號(hào)：靠譜的阿星，《媒體化戰(zhàn)略》一書作者，公眾號(hào)專注于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)觀察和商業(yè)模式深度解讀，靠譜的阿星是企業(yè)的媒體化戰(zhàn)略布道者和MCN化推動(dòng)者