9月初，河南溫縣的農(nóng)民薛喜成正迎來一年中最忙碌的時(shí)刻。

在機(jī)器挖出的一米寬土溝里，薛喜成等人握著鐵鍬，佝著身子一寸寸撬開溝側(cè)的泥土，露出土里的鐵棍山藥。溫縣鐵棍山藥生長(zhǎng)所在的壚土地，土質(zhì)堅(jiān)硬用手都很難捏碎。為避免挖斷山藥，鐵鍬還特意制成狹長(zhǎng)形狀。

“完整的山藥能賣五六塊錢，挖斷了就不值錢了，只能賣兩三塊。”薛喜成說。不到十分鐘，濕了兩次的短袖衫汗涔涔地貼在他身上，映出胳膊上扎實(shí)的肌肉。

▲馬為民冷庫(kù)中的山藥即將打包發(fā)出。（攝影 馬斌）

岸上，數(shù)十個(gè)農(nóng)民分揀出完整的山藥，去土、打包，裝車運(yùn)往倉(cāng)庫(kù)?？爝f車已在倉(cāng)庫(kù)等候多時(shí)，只等拼多多商家馬為民貼上快遞單，山藥就可發(fā)往全國(guó)。

“雖然今年山藥產(chǎn)量預(yù)計(jì)會(huì)增加四成，但一到十月大面積豐收時(shí)拼多多上的訂單還會(huì)翻倍，所以現(xiàn)在也不知道夠不夠賣。”90后馬為民說。

溫縣鐵棍山藥開挖的9月初，拼多多宣布聯(lián)合全國(guó)1000多個(gè)農(nóng)產(chǎn)帶的30萬農(nóng)貨商家，上線“多多豐收館”，并覆蓋水果蔬菜、水產(chǎn)海鮮、肉禽蛋奶等50萬款農(nóng)貨產(chǎn)品，其中就包括溫縣鐵棍山藥。

兩位90后返鄉(xiāng)賣農(nóng)貨，溫縣山藥、開封紅薯豐收季熱銷

溫縣，地處河南西北部，北依太行山、南臨黃河的地理優(yōu)勢(shì)使溫縣盛產(chǎn)鐵棍山藥。每年10月，剛出土的優(yōu)質(zhì)山藥會(huì)被批發(fā)商以低價(jià)收走，層層加價(jià)后以高價(jià)出現(xiàn)在商超、禮品店等零售渠道。

因此，溫縣雖然有1.2萬人從事鐵棍山藥的種植及深加工工作，但在拼多多之前，山藥的大部分利潤(rùn)都被批發(fā)商及線下零售店瓜分。

2019年，90后馬為民偶然得知表哥在拼多多銷售家禽，年銷售額達(dá)上千萬元。抱著試一試的心態(tài)，他在拼多多上開出了第一家山藥店鋪。

這之前，馬為民在父親工廠里學(xué)做了三年的山藥加工，生意看似穩(wěn)定卻前景不明。“我們把加工好的山藥片賣給藥企，一年凈收入雖說也有十幾萬元，但最近幾年越來越多人都在做加工生意，競(jìng)爭(zhēng)變大，我們有時(shí)也會(huì)虧損。”他說。

馬為民幸運(yùn)地趕上了拼多多爆發(fā)的時(shí)刻。他主營(yíng)的中高端鐵棍山藥，在拼多多上受到諸多用戶的追捧。8元一斤的山藥，在“百億補(bǔ)貼”一經(jīng)上線就被秒光。不到三年，馬為民店鋪年銷售額便達(dá)到五百多萬元。

馬為民表示，扣除物流等成本后的凈利潤(rùn)仍遠(yuǎn)超加工生意或?qū)⑸剿庂u給批發(fā)商。“通過直接把山藥賣給消費(fèi)者，我們也把利潤(rùn)留了下來。”

▲河南溫縣鐵棍山藥入駐“多多豐收館”

創(chuàng)業(yè)之初，馬為民種植了二三十畝山藥。2023年眼見山藥在拼多多總是不夠賣，他一口氣將種植面積擴(kuò)大至一百畝。今年，他又包下了一百四十畝山藥地。

距溫縣一百多公里的河南開封，是國(guó)內(nèi)重要的紅薯產(chǎn)區(qū)。拼多多之前，開封紅薯也需層層經(jīng)過代辦、各級(jí)批發(fā)市場(chǎng)以及商超等渠道，才能最終到達(dá)消費(fèi)者手中。

也是2019年，初中輟學(xué)的王軍鵬離開游戲行業(yè)回到開封，開始在拼多多上銷售紅薯。與馬為民不同的是，初期王軍鵬并未親自下場(chǎng)經(jīng)營(yíng)店鋪，而是以一件代發(fā)的模式快速起量。

王軍鵬的策略很快通過了市場(chǎng)驗(yàn)證。短短三四年時(shí)間，僅通過一件代發(fā)王軍鵬每天就能賣掉10萬斤紅薯，當(dāng)時(shí)他年僅28歲就成為當(dāng)?shù)氐?ldquo;紅薯大王”。

銷量穩(wěn)定后，今年初王軍鵬又一口氣招了三名運(yùn)營(yíng)專員，開始發(fā)力自家的二十個(gè)拼多多店鋪。得益于一件代發(fā)帶來的規(guī)模效應(yīng)，在紙箱采購(gòu)、物流費(fèi)用上王軍鵬均積累了成本優(yōu)勢(shì)，這些進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為拼多多店鋪的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

“我們現(xiàn)在單個(gè)紙箱的采購(gòu)成本比最初便宜了1毛錢，每單物流費(fèi)也便宜了3毛錢，所以店鋪直接銷售紅薯的優(yōu)勢(shì)就很明顯。”及至今年7月，王軍鵬拼多多店鋪的紅薯日銷量（含一件代發(fā)）已上漲至4萬單，估計(jì)今年將賣掉1億斤紅薯。

一件代發(fā)、店鋪?zhàn)誀I(yíng)等業(yè)務(wù)相繼成功后，王軍鵬又在拼多多上發(fā)現(xiàn)了代運(yùn)營(yíng)的商機(jī)。“2019年剛創(chuàng)業(yè)時(shí)我找人幫忙代運(yùn)營(yíng)店鋪，但效果一般?，F(xiàn)在我們自己店鋪?zhàn)龃罅耍o其他農(nóng)商做代運(yùn)營(yíng)肯定也有機(jī)會(huì)。”據(jù)他介紹，7月份業(yè)務(wù)剛開始，就有好幾家拼多多商家找上了門，現(xiàn)在王軍鵬每天代運(yùn)營(yíng)的訂單量也有上萬單。

王軍鵬、馬為民等人外，今年來自陜西周至、新疆等地的新質(zhì)農(nóng)商，也通過創(chuàng)新的營(yíng)銷方式，為當(dāng)?shù)卦a(chǎn)的獼猴桃、高白鮭魚打開了線上的銷售路徑。

挖山藥月入五六千元，農(nóng)民找到增收新路子

9月以來，開封市范家村村民郭好生，每天都會(huì)拉著從地里剛挖出的紅薯，送到王軍鵬所在的收購(gòu)站點(diǎn)，由專人分揀、稱重、打包并發(fā)往全國(guó)。今年龍九（開封紅薯品類的一種）的收購(gòu)價(jià)好，每斤漲到了六七毛錢，郭好生每畝紅薯地的收入都有兩三千元。

郭好生表示，以前紅薯銷售只能通過代辦找到批發(fā)商，被挑刺兒、砍價(jià)后，也未必能快速找到合適買家。“現(xiàn)在王總的拼多多生意做得很大，我們多少紅薯他都能賣掉，給的價(jià)格也很合理，我們有紅薯就賣給他。”郭好生說。

每天在拼多多上賣掉40萬斤紅薯后，王軍鵬還把收購(gòu)點(diǎn)設(shè)在了范家村附近的萬隆鄉(xiāng)，并承包了這兩個(gè)紅薯大村不少村民的產(chǎn)量。“比如范村鄉(xiāng)，有二十多個(gè)村落，數(shù)千戶紅薯種植戶，我們至少合作了其中的七八成。”王軍鵬說。

▲9月，開封的紅薯迎來豐收季。（攝影 劉喜財(cái)、謝永寶）

隨著一件代發(fā)、店鋪?zhàn)誀I(yíng)及代運(yùn)營(yíng)多項(xiàng)業(yè)務(wù)紛紛在拼多多開花，王軍鵬組建了近兩百人的電商團(tuán)隊(duì)，主力員工都是范家村及附近三四十歲的村民，通過分揀、打包紅薯，這些人的月收入達(dá)到了七八千元。

常鳳麗，三個(gè)孩子的寶媽，今年才開始從事紅薯打包工作，每天的收入已達(dá)兩百多元。“我們按件計(jì)費(fèi)，我每天能打包五六百箱紅薯，手快的話一個(gè)月都能拿七八千，比進(jìn)工廠強(qiáng)多了。”

同常鳳麗等人一樣，溫縣農(nóng)民薛喜成的收入也攀上了新臺(tái)階。靠著給小戶零散地挖些山藥，薛喜成養(yǎng)大了三個(gè)孩子。隨著馬為民等人的拼多多店鋪?zhàn)龃蟛⒊蔀楫?dāng)?shù)氐纳剿幏N植大戶，與之合作的薛喜成每月收入都穩(wěn)定在五六千元。前兩年，他還花一萬五千元給自己換了一口新牙。

“以前挖山藥是今天做這家明天做那家，一點(diǎn)都不穩(wěn)定，現(xiàn)在大戶種了幾百畝地可以從山藥剛成熟一直挖到季末，收入穩(wěn)定多了。”薛喜成笑著說。

馬為民認(rèn)為，大面積種植也讓村民開挖山藥的難度減輕了不少。“山藥長(zhǎng)在堅(jiān)硬的壚土地里，以前開挖前村民得用鏟子先挖出一米深的土溝，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，現(xiàn)在換成了機(jī)器挖溝。”他回憶道。

他還表示，機(jī)器投入后現(xiàn)在十幾個(gè)農(nóng)民一天就能挖出四千斤山藥，速度比以前更快，這也讓村民每天收入都有兩百塊錢。

開挖山藥的難度被大幅降低后，也吸引一批進(jìn)城務(wù)農(nóng)的溫縣村民返鄉(xiāng)，重歸開挖山藥的大軍。

“多多豐收館”投入10億補(bǔ)貼，重點(diǎn)扶持新質(zhì)農(nóng)商

溫縣、開封雖分別是鐵棍山藥、紅薯的主產(chǎn)區(qū)，但農(nóng)戶都受信息滯后困擾，常因盲目種植導(dǎo)致農(nóng)作物價(jià)格波動(dòng)加劇。

在馬為民拼多多店鋪銷售額達(dá)五百萬元的2023年，張二兵種植的二百四十畝山藥也被批發(fā)商一搶而空，眼見山藥收購(gòu)價(jià)漲到了每斤七元，今年3月張二兵一口氣包下了三百畝土地，并悉數(shù)種上了山藥。

一到9月，面對(duì)收購(gòu)價(jià)不到六元的山藥市場(chǎng)，張二兵內(nèi)心有些五味雜陳。“去年山藥行情好導(dǎo)致今年人人增加山藥種植面積，結(jié)果收購(gòu)價(jià)反而跌了，我一下種了三百畝利潤(rùn)可能都不及去年了。”

相比之下，今年山藥將增產(chǎn)四成的馬為民卻并不擔(dān)心。相比以批發(fā)生意為主的張二兵，他做的是全國(guó)消費(fèi)者生意，溫縣山藥種植面積的變化，幾乎很難影響線上的零售價(jià)。

“今年鐵棍山藥的線下收購(gòu)價(jià)雖然波動(dòng)大，但拼多多上購(gòu)買鐵棍山藥的用戶基數(shù)還是很大，始終供不應(yīng)求，我們自產(chǎn)自銷不受影響。”馬為民說。

除此之外，馬為民還認(rèn)為借拼多多農(nóng)戶繞開批發(fā)商，把利潤(rùn)留在了自己手里。因此即便零售價(jià)出現(xiàn)小幅波動(dòng)，但利潤(rùn)仍能得到保障。“以前利潤(rùn)都被批發(fā)商和零售商吃了，現(xiàn)在直接賣給消費(fèi)者我們利潤(rùn)更多，再加上平臺(tái)的各項(xiàng)補(bǔ)貼，我們農(nóng)戶對(duì)抗價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)了。”

▲當(dāng)?shù)卮迕裢ㄟ^紅薯的分揀、分裝，可以月入五六千。（攝影 劉喜財(cái)、謝永寶）

值得一提的是，溫縣山藥還入駐了9月上線的“多多豐收館”，拼多多宣布將投入10億現(xiàn)金和20億流量資源包，重點(diǎn)扶持像馬為民、王軍鵬這樣的新質(zhì)農(nóng)貨商家，進(jìn)一步推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品從田間地頭直連廣大用戶，為農(nóng)產(chǎn)品銷售帶來更大的確定性。

馬為民的做法也啟發(fā)了張二兵，今年他計(jì)劃在傳統(tǒng)渠道外開拓拼多多等新興電商渠道。

與溫縣鐵棍山藥相反，去年市場(chǎng)行情一般的開封紅薯，今年反而迎來了開門紅。比如紅九收購(gòu)價(jià)從去年年底的每斤0.3元，直接飆到了9月初的0.7元。

93年的許賽賽是少數(shù)抓住這波機(jī)遇的人。通過與王軍鵬等人的穩(wěn)定合作，去年他將紅薯的種植面積擴(kuò)大至100畝。在看到紅薯市場(chǎng)行情因產(chǎn)能大增變得一般后，許賽賽選擇了“逆向操作”，今年一口氣將紅薯的種植面積擴(kuò)大至160畝。

“因?yàn)槿ツ晷星橐话憬衲攴N紅薯的人就沒那么多，所以收購(gòu)價(jià)肯定就上去了，這個(gè)肯定值得闖一闖。”許賽賽說。

在解決農(nóng)產(chǎn)品供需錯(cuò)配的問題上，王軍鵬認(rèn)為以許賽賽為代表的開封年輕人，給出了新思路。

“拼多多打開了紅薯的銷路，也吸引開封年輕人回鄉(xiāng)并且把種紅薯當(dāng)作一番事業(yè)。”王軍鵬說，以許賽賽為代表的90后傾向于大面積承包紅薯地，比老一輩更敢闖，思路也更開闊。

最近，還有兩件事讓馬為民興奮。9月9日，拼多多發(fā)布商家通知，免除新疆等偏遠(yuǎn)地區(qū)的物流中轉(zhuǎn)費(fèi)，全部由拼多多承擔(dān)，這讓馬為民看到了新機(jī)會(huì)。

“以前山藥通過順豐直發(fā)新疆，三斤快遞費(fèi)要五十多元，山藥價(jià)格只有物流費(fèi)一半。說實(shí)話做這些地區(qū)的動(dòng)力都不大。”馬為民說，“現(xiàn)在即便用順豐發(fā)到中轉(zhuǎn)站，快遞費(fèi)也不過七八元，溫縣山藥可以大規(guī)模賣到這些偏遠(yuǎn)地區(qū)了。”

馬為民還發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在申訴的僅退款訂單大半也都通過了。“以前僅退款訂單的月申訴次數(shù)有限，現(xiàn)在平臺(tái)全面放開了限制，有訂單我們就直接申訴，粗略統(tǒng)計(jì)這項(xiàng)政策讓我每個(gè)月又變相增收近千元。”