" 新茶飲第三股 " 還是要來了。

在今年初的遞表失效后，古茗近期再次向 IPO 發(fā)起沖擊，港交所文件顯示，古茗于 12 月 15 日更新招股書。而在不久前，證監(jiān)會披露這家茶飲品牌已完成港股上市備案，計劃發(fā)行不超過 4.41 億股普通股。此外，小菜園也于日前通過港股聆訊，沉寂已久的餐飲 IPO，或許將重新回暖。

這份招股書是觀察當下茶飲市場的最佳窗口。無論是 GMV 還是門店數(shù)口徑，古茗均居于行業(yè)第二。古茗的客單價在 10-18 元之間，這是品牌最多、競爭最激烈的紅海市場。此外，古茗的門店多位于下沉市場，奶茶、果茶銷售占比相當，還擠進了熱門的咖啡賽道。

這一年下來，古茗仍然保持增勢。根據(jù)招股書，古茗 2024 年前三季度 GMV 為 166 億元，同比增長 20.4%，對應門店數(shù)為 9778 家，距離萬店僅差臨門一腳。

但今年的門店擴張增速明顯放緩。前三季度僅凈增 777 家店，平均每個月凈增 86.3 家，遠低于去年每個月平均凈增 194.3 家的水平。

古茗曾在去年喊出 " 萬店 " 口號，實際情況來看，內(nèi)部在今年并沒有追求門店增長的絕對值，而是踩了剎車。今年前三季度新開門店不足去年全年的一半，且 2023 年開、關(guān)店比例尚為 9.8：1，到今年前三季度，這個比例已經(jīng)變?yōu)?2.76：1。

降速的一個原因是，同店 GMV 增長已經(jīng)出現(xiàn)放緩。

除福建及江西兩大市場外，2024 年前三季度，古茗在核心城市的同店 GMV 出現(xiàn)小幅下滑，最終全國整體同店 GMV 微跌 0.7%，而去年全年這一指標為 9.4%。當然，去年的高增長，部分是建立在 2022 年的特別行情之下，但擴張進程中，今年同店增長放緩也是不爭事實。

這是古茗過去四年首次出現(xiàn)同店 GMV 負增長，高速擴張的負面效果開始顯現(xiàn)。降速換來的正反饋是，利潤水平保住了。

2024 年前三季度，古茗經(jīng)調(diào)整利潤為 11.5 億元，較于去年同期的 10.4 億元有所增長。對應經(jīng)營利潤率為 20.9%，盡管較于去年同期減少了 2.3 個百分點，但仍明顯高于行業(yè) 10%-15% 的平均水平。

相比于解鎖萬店里程碑，他們更想保住存量門店的盈利能力。

增長集體放緩的一年

對于 2024 年新加入的古茗加盟商來說，這一年要面臨更大競爭壓力。

從招股書來看，2024 年前三季度，古茗每筆訂單的平均 GMV 和日均訂單數(shù)均有少幅下滑，這最終體現(xiàn)為，每家新開加盟店的日均 GMV，從去年同期的 5800 元降至 5200 元。

奶茶行業(yè)的價格戰(zhàn)在這一年明顯升溫。霸王茶姬是今年最大的變量，在他們帶火鮮奶茶之后，古茗、瑞幸相繼以 9.9 元的形式跟進，瑞幸直接延續(xù) 9.9 補貼，古茗則一度將鮮奶茶系列產(chǎn)品降價至 9.9 元。

古茗在這一年花了更多錢做營銷。來自銷售及分銷的支出，占古茗銷售收入比重從去年前三季度的 4.3%，增至今年同期的 5.5%。其中，最大的變量來自于廣告及宣傳費支出，占收入比重從去年前三季度的 0.8%，大幅增至 1.8%，金額破 1.1 億元。

激烈的價格戰(zhàn)之下，并非誰都能扛過這個夏天，一線的加盟商最先感受到市場冷暖轉(zhuǎn)變。在今年前三季度，古茗加盟商流失率達到 11.7%，去年全年這一數(shù)字為 8.3%，而疫情影響的 2022 年，也僅為 6.7%。

古茗并非個案，奶茶飲品整個行業(yè)，這一年也在加速洗盤。窄門餐眼數(shù)據(jù)顯示，截至 11 月 12 日，全國奶茶飲品門店約為 41.3 萬家，近一年新開 14.2 萬家，凈減少約 1.8 萬家。也即是說，近一年關(guān)閉了約 16 萬家。

而在此之前，茶飲門店整體仍處于凈增長。窄門餐眼統(tǒng)計，不含咖啡專門店，2023~2024 年 3 月，茶飲類在全中國營業(yè)中門店數(shù)約 41.3 萬家，期內(nèi)新開約 23.0 萬家，關(guān)店約 22.1 萬家，凈增 8272 家。

造成如今的紅海局面有多個方面，茶飲行業(yè)已經(jīng)明顯飽和，由增量轉(zhuǎn)為存量，咖啡奶茶化的趨勢，加上 9.9 元價格戰(zhàn)，也瓜分掉了一部分奶茶的蛋糕。對于一些人來說，咖啡奶茶都不過是一杯有味道的水。

開店策略轉(zhuǎn)向保守的不止古茗。此前，喜茶在一封給合伙人的內(nèi)部信中提到，不會追求短期的開店速度與數(shù)量，而是看重開店質(zhì)量和運營品質(zhì)。

門店數(shù)遙居第一的蜜雪冰城，規(guī)模增長也出現(xiàn)放緩，并在日前對北京、深圳、廣州部分區(qū)域的門店產(chǎn)品門市價提價 1 元。這已是他們今年第二次提價，此前今年 3 月，蜜雪冰城對上海部分區(qū)域的門店產(chǎn)品提價 1 元。

在 2023 年時，伴隨擴張步伐，古茗的毛利和經(jīng)營利潤率同步提升。但過去一年，當行情調(diào)轉(zhuǎn)向下時，擴張和盈利只能選擇一個。而保住盈利，成了頭部品牌們共同的選擇。

從果茶到奶茶，茶飲洗牌還會提速

增速放緩背景下，古茗的擴張重心則進一步 " 向下 "。在 2021 年時，他們在二線及以下城市的門店占比已經(jīng)達到 78%，是 TOP5 里比例最高的品牌，而到今年前三季度，這個比例進一步提升到 80%。

從新增門店來看，下沉市場里的低線城市是擴張的重心。今年前三季度，他們在三、四線及以下城市開出的店數(shù)最多，合計占了今年新店的 7 成。

這種高占比背后，延續(xù)的是古茗的加密開店策略。跟其他頭部茶飲全國布局不同，古茗的門店網(wǎng)絡呈現(xiàn)典型的單中心結(jié)構(gòu)，浙江大本營持續(xù)加密，并圍繞此向周邊地區(qū)開拓，且多數(shù)門店位于福建、江西、廣東、湖北、江蘇、湖南、安徽等中東部市場。他們也是頭部里唯一的區(qū)域性品牌，到目前為止都沒有在北京、上海開店。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店也有著較高占比。截至 2023 年，古茗開在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店占比達到 38%，而到今年前三季度，這個比例提升到 40%。

這種加密措施，是為了讓其冷鏈效率最大化。相較于合作社會物流，自建冷鏈的優(yōu)劣勢都很明顯，倉配更加可控，但成本較為固定，效率提升只能賴于自身業(yè)務的區(qū)域密度不斷提升。

以浙江為例，區(qū)域內(nèi) 94% 的門店，均在其倉庫 150 公里輻射范圍內(nèi)。其全國 97% 的門店，可以實現(xiàn)兩日一配的冷鏈配送。

下沉市場的高占比，以及在冷鏈的先期布局，和 10-18 元的價格帶，決定了他們做的是下沉茶飲消費升級的路線。但近些年產(chǎn)品主線也在跟隨市場行情轉(zhuǎn)變。

在 2021 年時，古茗的第一大品類還是果茶，包括芝士葡萄、芝士桃桃、香水檸檬、滿杯楊梅等，彼時，果茶占到他們售出總杯數(shù)的 44%，奶茶占 39%、咖啡及其他飲品則占 17%。

彼時，霸王茶姬還是區(qū)域網(wǎng)紅品牌，果茶才是市場的流行品類，以喜茶、奈雪為代表，且后者在 2021 年成功 IPO，成為 " 新茶飲第一股 "。但彼時他們還未放加盟，且門店集中在一、二線城市。古茗悶聲做起了下沉生意。

這兩年伴隨奶茶的崛起，古茗的奶茶比例也逐步提升。奶茶飲品銷量占比，從 2021 年的 39%，逐步提升至 2024 年前三季度的 47%，期內(nèi)銷量達到 4.668 億杯。

從喜茶到霸王茶姬，茶飲的熱門趨勢品類，古茗這個行業(yè)老二都沒有錯過。

咖啡的布局也在擴大，此前 36 氪曾報道，古茗的咖啡產(chǎn)品上線門店數(shù)從 9 月份的 500 家，擴大到上個月的超 2000 家。

從規(guī)模來看，下一個萬店花落誰家仍然未有定論。追趕最緊的是滬上阿姨。根據(jù)極海品牌監(jiān)測，滬上阿姨的最新門店數(shù)達到 9333 家，上個季度門店增幅高于古茗。

古茗、滬上阿姨過去一年門店數(shù)變化，圖據(jù)極海品牌監(jiān)測

與霸王茶姬靠鮮奶茶大單品瘋狂擴張不同，滬上阿姨主切的是鮮果茶賽道，直接把 " 鮮果茶 " 后綴到線上門店名，以增加產(chǎn)品辨識度，并在近期推出果蔬茶系列。

茶飲做的是年輕人的生意，口味嘗新是不變的主題。也因為此，茶飲帶有典型的 fashion risk，業(yè)界也曾有過鮮奶茶和鮮果茶究竟誰更代表行業(yè)趨勢的爭論，但無論是產(chǎn)品還是價格帶，都已經(jīng)足夠擁擠。

存量洗牌的趨勢下，茶飲市場顯然會進一步向頭部品牌集中。而除了古茗，滬上阿姨、霸王茶姬、茶顏悅色等一眾頭部品牌，也多次傳出重新沖刺 IPO。而真正的估值分化，更多會在賺錢能力層面體現(xiàn)。

來源：36氪