最近，西貝餐飲創(chuàng)始人賈國(guó)龍?jiān)诓稍L中發(fā)問：餐飲行業(yè)不掙錢，但是平臺(tái)財(cái)報(bào)亮眼，利潤(rùn)哪去了呢？

賈國(guó)龍還沒思考明白原因，但網(wǎng)絡(luò)噴子又開始了：

美團(tuán)賺錢了，被罵：壓榨商家，用系統(tǒng)困住騎手；

滴滴賺錢了，被罵：" 抽成太高 "，吸司機(jī)的血；

攜程、同程賺錢了，被罵：酒店的利潤(rùn)被你們卷走了；

抖音、快手賺錢了，被罵：商家沒利潤(rùn)，主播不賺錢 ……

無論電商、OTA、外賣、短視頻、出行，哪一類平臺(tái)，只要有商家日子不過好，原因一定是平臺(tái)的，似乎已經(jīng)成為一條鐵律。

" 你賺錢了，這可不行，拿出來分！"

這邏輯簡(jiǎn)單粗暴到可笑，平臺(tái)與商家從來都不是零和博弈。相信賈國(guó)龍的本意并非劍指平臺(tái)。但是大佬剛背著手去思考世界，噴子們就開就始無腦沖了。

消費(fèi)者：沒有更好的，那就只選價(jià)最低

是不是平臺(tái)的鍋？不用講大道理，我們僅以酒店行業(yè)為例，講講消費(fèi)者的選擇吧。

雅雅喜歡旅游，從單身到戀愛，再到有了孩子，過去十幾年間她每年都會(huì)有三四趟的旅行。有一段時(shí)間她喜歡住連鎖酒店，標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、性價(jià)格比好。后來有了孩子，她喜歡上了民宿，選擇豐富、多樣，還可以做飯。但是民宿服務(wù)水平參差不齊，有兩次出行遇到問題后就不敢選了，近兩年更愿意選擇高星級(jí)的度假酒店。

前不久，她和一家老小共五口人去南方某城市旅游，理想中的酒店是位置要好，有海景且出行方便；最好有兩室一廳的套房，照顧老人孩子更方便；酒店設(shè)施要全，服務(wù)要溫暖，軟硬件都不能差；最好有幾個(gè)不同風(fēng)味的餐廳可以選擇；有適合老人的休閑設(shè)施，也有適宜孩子的游樂場(chǎng)，健身房里最好有劃船機(jī) …… 當(dāng)然，還要價(jià)格合理。

整個(gè)行程下來，她的感受就是住不到滿意的酒店，" 現(xiàn)在的酒店有特色的太少了，非常雷同，方方面面都滿意的根本選不到。"

白領(lǐng)劉璇對(duì)現(xiàn)在的酒店行業(yè)更不滿意，她平均每個(gè)月要出差四五趟，公司都會(huì)給她訂五星級(jí)酒店。但是這些酒店沒有什么差別，很少能有酒店在她的腦海中留下印跡。

所有酒店高檔是真高檔，但沒有溫暖的感覺，還存在各種各樣的小痛點(diǎn)：很多南方的酒店空調(diào)特別冷，溫度大多沒法調(diào)；房間里有各種燈，睡覺時(shí)想關(guān)掉房間里全部的燈絕非易事；床上總有兩個(gè)永遠(yuǎn)也不更換的抱枕；所謂的智能家居更可怕，想關(guān)燈關(guān)不掉，半夜窗簾還會(huì)莫名地自動(dòng)打開；同一品牌的連鎖酒店，北上廣深等城市的服務(wù)還不錯(cuò)，但是到了低線城市服務(wù)明顯跟不上，標(biāo)準(zhǔn)也大打折扣 ……

雅雅和劉旋代表了大多數(shù)消費(fèi)者的感受，現(xiàn)在的酒店供給非常多，在 OTA 平臺(tái)上挑得眼花繚亂，但仔細(xì)對(duì)比下來，差異化并不大，找不到接近 10 分的，甚至連 8 分滿意的都少。如果都只是差不多，那么最后就剩下比價(jià)格，鎖定一家酒店后，攜程、同程、飛豬、抖音、快手、美團(tuán)比一遍，你會(huì)發(fā)現(xiàn)酒店給這些平臺(tái)的優(yōu)惠都不同，索性就選一個(gè)最低價(jià)下單了。

酒店行業(yè) RevPAR、ADR 和 OCC（出租率）等關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)下降，能怪 OTA 平臺(tái)嗎？酒店同質(zhì)化，平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，如果沒有更好的、更有特色的，用戶當(dāng)然只能 " 選最低 "。 在行業(yè)性虧損中，大家都很差嗎？其實(shí)也有因特色鮮明而做得很好的，比如主打深度睡眠的亞朵，很多用戶不僅對(duì)酒店滿意，還會(huì)去官方旗艦店購(gòu)買酒店的同款枕頭、被子。

餐飲行業(yè)也一樣，供大于求，沒特色的店只能打價(jià)格戰(zhàn)，不能順應(yīng)消費(fèi)習(xí)慣改變的就被淘汰。消費(fèi)者需求是多元且常變的，都說這兩年餐飲行業(yè)難，但你們?nèi)タ纯?，不少大商?chǎng)里的餐飲層經(jīng)常摩肩接踵，有些餐館門口始終排著長(zhǎng)隊(duì)，但也有不少餐館甚至是曾經(jīng)火爆的正默默退出舞臺(tái)。

存量時(shí)代，消費(fèi)者用腳投票。符合需求的，留下來。只有能夠產(chǎn)生用戶價(jià)值的商家，才有機(jī)會(huì)獲得合理的利潤(rùn)空間。

美麗的誤會(huì)，供需錯(cuò)配

一面是下滑的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，一面是酒店業(yè)不斷增長(zhǎng)的投資熱情，這很詭異。

酒店數(shù)據(jù)服務(wù)提供機(jī)構(gòu) STR 的數(shù)據(jù)顯示，截至 2024 年 9 月，中國(guó)內(nèi)地酒店年累計(jì) RevPAR、ADR 和 OCC 分別同比下降了 6%、4% 和 2%，平均房?jī)r(jià)已經(jīng)連續(xù)三個(gè)季度呈現(xiàn)同比下降——各級(jí)別酒店表現(xiàn)均未達(dá)到去年同期水平。

市場(chǎng)卷成這樣了，但酒店業(yè)的擴(kuò)張還在加劇。

中國(guó)酒店業(yè)又迎來了供給端的 " 大澇 "。酒店數(shù)量從 2022 年的 27.9 萬(wàn)家增長(zhǎng)到 2023 年的 32.3 萬(wàn)家，并迅速在 2024 年上半年新增 2.3 萬(wàn)家。以錦江為例，該集團(tuán)在 2024 年定下了一年 1200 家店的目標(biāo)，除此之外還有 2000 多家的簽約目標(biāo)。從整個(gè)行業(yè)看，今年以來資本開支大增，增速及規(guī)模均已經(jīng)達(dá)到了 5 年來的巔峰。

有趣的是，今年酒店業(yè)還刮起了 " 下沉 " 風(fēng)。華住集團(tuán)三季度開店數(shù)量創(chuàng)下新高，預(yù)計(jì)全年開店 2400 家，開店速度遠(yuǎn)超行業(yè)的增速。華住旗下的漢庭、海友、全季、桔子等品牌開始全面進(jìn)軍縣城，華住集團(tuán)創(chuàng)始人季琦曾公開表示：" 在 2030 年前，我們的目標(biāo)是把華住開到中國(guó)的每一個(gè)縣城，做到‘縣縣有華住’。" 此外，國(guó)際連鎖酒店也將目標(biāo)鎖定下沉市場(chǎng)，比如希爾頓就已經(jīng)開始延著高鐵 " 下行 " 了。

投資熱來自于美麗的誤會(huì)，造成了供需錯(cuò)配。

2023 年旅游業(yè)確實(shí)經(jīng)歷了一次大的反彈，但巨大的增幅只是報(bào)復(fù)性增長(zhǎng)，而非未來的常態(tài)。常態(tài)是某酒店老板所說的：" 未來國(guó)內(nèi)出行市場(chǎng)將持續(xù)走向理性繁榮，這一階段酒店行業(yè)的底層邏輯是高質(zhì)量發(fā)展，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是酒店要有高性價(jià)比。"

這幾年出現(xiàn)了城鎮(zhèn)游熱，淄博燒烤、貴州村超、哈爾濱冰雪、天水麻辣燙、開封王婆 …… 每一個(gè)熱度能維持多久，能接得住 " 縣縣有華住 " 的宏偉規(guī)劃嗎？縣城游能紅多久不知道，但是縣城的酒店已經(jīng)快速陷入紅海了。

顯然，不再暴利的行業(yè)與這樣的投資熱不匹配。供需錯(cuò)配的結(jié)果就是內(nèi)卷式競(jìng)爭(zhēng)。

2019 年之前，隨著消費(fèi)升級(jí)，酒店行業(yè)經(jīng)歷了最好的周期，供不應(yīng)求，價(jià)越高越好賣，投資熱情大漲。但 2020 年的疫情，給酒店行業(yè)的暴利時(shí)代畫上了句號(hào)。行業(yè)里的人都明白，數(shù)據(jù)不好，外因是用戶需求變了，在大環(huán)境下消費(fèi)者更追求極致性價(jià)比；但是內(nèi)因，就是供需錯(cuò)配，同質(zhì)化嚴(yán)重，營(yíng)銷手段單一，運(yùn)營(yíng)效率普遍低下。

存量時(shí)代的玩法也變了，怨天怨地沒有用，更怨不到平臺(tái)。說實(shí)在的，即便平臺(tái)不收傭金，按著現(xiàn)在酒店的卷法，價(jià)格戰(zhàn)很快就會(huì)把這點(diǎn)傭金卷沒了，對(duì)盈利改善不會(huì)有任何幫助。

行業(yè)好的時(shí)候，所有人閉著眼賺錢。行業(yè)不好的時(shí)候，仍有順勢(shì)而為的酒店賺錢，亞朵在疫情期間一直是賺錢的，華住也跟著大盤一樣出現(xiàn)小幅增長(zhǎng)。

餐飲行業(yè)也一樣，好的時(shí)候行業(yè)整體增長(zhǎng)，各個(gè)品牌都在快速開店，賺錢的占多數(shù)。這兩年餐飲行業(yè)整體走弱，很多業(yè)者抱怨美團(tuán)，抱怨環(huán)境不好，但是依然有店鋪門口排隊(duì)叫號(hào)，一天翻好幾次臺(tái)啊！

一些主播抱怨平臺(tái)流量分配不均，90% 的主播不賺錢，但事實(shí)上現(xiàn)在人人都成了主播，過度競(jìng)爭(zhēng)怎么可能人人賺錢呢？畢竟只有李佳琦、董宇輝實(shí)現(xiàn)了階層躍遷，只有羅永浩上演了 " 真還傳 "。

最近各行各業(yè)都在呼喚拒絕低價(jià)內(nèi)卷。沒錯(cuò)，業(yè)者要理解消費(fèi)者真正的需求是什么，糾正供需錯(cuò)配，從內(nèi)卷式競(jìng)爭(zhēng)中跳出來，走向創(chuàng)新式競(jìng)爭(zhēng)才是解題之道。

再多說一句，當(dāng)下消費(fèi)者最想要的是什么？服務(wù)、體驗(yàn)、特色、極致性價(jià)比，懂的都懂。

不是零和，是共生

我賺的少了，就是因?yàn)槟阗嵉亩嗔?mdash;—這個(gè)邏輯成立嗎？當(dāng)然不能夠。平臺(tái)與商家從來都不是零和博弈，而是共生關(guān)系。

平臺(tái)是什么？

平臺(tái)是基于互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)模式，通過高效整合產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈，優(yōu)化市場(chǎng)資源配置，促進(jìn)多元化需求的滿足。說白了，平臺(tái)是一個(gè)生態(tài)，生態(tài)中有很多物種，相互依存，共生共榮。

比如外賣平臺(tái)，消費(fèi)者希望方便地買到又好吃、又健康、又便宜的餐食，商家通過滿足消費(fèi)者的需求而擴(kuò)大自己的銷量；外賣還衍生出龐大的騎手團(tuán)隊(duì)，解決了更多人的就業(yè)。而騎手團(tuán)隊(duì)還可以產(chǎn)生更多的服務(wù)，進(jìn)而美團(tuán)上有了跑腿、生鮮、買藥等各種服務(wù)，因?yàn)樯鷳B(tài)越來越豐富，受益主體也越來越多。

再比如 OTA 平臺(tái)，消費(fèi)者無論去哪旅游，訂機(jī)票、訂酒店、訂車、查功略，都可以在平臺(tái)上完成。酒店想要業(yè)績(jī)，OTA 平臺(tái)必不可少，平臺(tái)內(nèi)容越豐富，吸引用戶越多，酒店也就有更多的機(jī)會(huì)接觸到用戶。從市場(chǎng)資源配置的角度看，OTA 平臺(tái)能帶給酒店的價(jià)值不止渠道能力，懂的都懂。

從政策層面，這兩年大力鼓勵(lì)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)，就是因?yàn)槠脚_(tái)更有 " 大局擔(dān)當(dāng) "，發(fā)展平臺(tái)經(jīng)濟(jì)事關(guān)擴(kuò)內(nèi)需、穩(wěn)就業(yè)、惠民生，事關(guān)賦能實(shí)體經(jīng)濟(jì)，拉動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。前不久的國(guó)常會(huì)再次釋放推動(dòng)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的鮮明信號(hào)。

今天看到平臺(tái)賺錢了，就開始罵平臺(tái) " 為富不仁 "，為什么不想想當(dāng)初為了構(gòu)建生態(tài)，平臺(tái)付出多少努力呢？

阿里、京東創(chuàng)立后很多年都是在虧損，后來才出現(xiàn)才盈利，特別是京東自建物流投入巨大，最終電商平臺(tái)促進(jìn)了中國(guó)制造業(yè)騰飛，一個(gè)個(gè)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶由此興起，商品物流的模式徹底數(shù)字化；美團(tuán)自創(chuàng)立至 2019 年也經(jīng)歷了長(zhǎng)期虧損，其中 2018 年創(chuàng)紀(jì)錄的虧 1155 億元，觸目驚心，最終形成了今天龐大的外賣市場(chǎng)，店鋪、消費(fèi)者、騎手多方受益；滴滴出行連續(xù)虧損多年，一開始一邊補(bǔ)貼司機(jī)一邊補(bǔ)貼用戶，最終打車的用戶呈幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)，才有了今天出行的邊界，更擴(kuò)大了整個(gè)出行市場(chǎng)的容量。

平臺(tái)有平臺(tái)的擔(dān)當(dāng)。還記不記得，疫情期間，美團(tuán)發(fā)起 " 春風(fēng)行動(dòng) "，推出每月 5 億元流量紅包、4 億元商戶補(bǔ)貼，以及 " 商戶伙伴傭金返還計(jì)劃 "；攜程在 2020 年在虧損 32.47 億元的情況下，針對(duì)商戶推出了免除或返還傭金的扶持，甚至還提供最高 50 萬(wàn)的無息貸款。

平臺(tái)是與整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)共命運(yùn)的。生態(tài)中的每一個(gè)物種，與平臺(tái)都是共生關(guān)系。

OTA 想發(fā)展好，需要更多的酒店支持，而酒店行業(yè)的發(fā)展壯大，也離不開 OTA 平臺(tái)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，過去十年，國(guó)內(nèi) OTA 滲透率提升了 5 倍以上，酒店行業(yè)的收入也提升了 8 倍左右。顯然，平臺(tái)與商家，是互為放大器的。

有多少商家借力美團(tuán)外賣的成長(zhǎng)，發(fā)展出了自己的第二曲線？盡管沒有詳細(xì)的數(shù)據(jù)，但賈國(guó)龍的西貝確確實(shí)實(shí)是外賣發(fā)展的受益者。2019 年至 2022 年期間，西貝抓住特殊時(shí)期帶來外賣需求的機(jī)會(huì)，外賣營(yíng)收大幅增長(zhǎng) 86%，甚至說外賣平臺(tái)幫助西貝度過了最難的時(shí)候，也不為過。如今的外賣業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為西貝不可或缺的一條腿。

有人說 " 騎手困在系統(tǒng)里 "，但是加入騎手大軍的人數(shù)卻越來越多，數(shù)據(jù)顯示高線城市騎手月均收入?yún)^(qū)間為 7629 元至 10865 元，低線城市騎手月均收入?yún)^(qū)間為 5720 元至 7803 元。于社會(huì)，他們 " 跑 " 大了餐飲市場(chǎng)；于個(gè)人，他們撐起了上千萬(wàn)個(gè)家庭。你說是美團(tuán)成就了騎手，還是騎手成就了美團(tuán)呢？

【結(jié)束語(yǔ)】‍

還是那句話，生態(tài)是共存、共生、共同成長(zhǎng)，不是零和博弈。商家虧損了，跟平臺(tái)盈利了，永遠(yuǎn)沒有直接的因果關(guān)系。

可以從平臺(tái)要 " 漁 "，但是不能從平臺(tái)搶 " 魚 "。平臺(tái)賺錢，不應(yīng)該是好事嗎？因?yàn)?" 漁 " 更多了。

來源：懂懂筆記