AI大模型浪潮下，怎么把AI To B生意做的"很性感"？

AIGC公司FancyTech的商業(yè)化實(shí)績(jī)給出了他們的答案。

2024年，FancyTech營(yíng)收突破1億人民幣，同比2023年增長(zhǎng)100%?？蛻?hù)數(shù)量超過(guò)1000家，其中KA級(jí)別客戶(hù)占比過(guò)半。在中國(guó)AIGC創(chuàng)業(yè)公司中，這種商業(yè)化表現(xiàn)并不多見(jiàn)。

FancyTech成立于2020年，主要利用其自研的圖像和視頻模型，為快消和零售行業(yè)的KA品牌客戶(hù)提供AI生成的商品圖片、視頻等營(yíng)銷(xiāo)素材，助力品牌客戶(hù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的智能化生產(chǎn)和升級(jí)。

公司近日也完成千萬(wàn)美元B+輪融資，由至臨資本、老股東金沙江創(chuàng)投聯(lián)合領(lǐng)投，光源資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。朱嘯虎也曾多次公開(kāi)贊揚(yáng)這家公司，并連續(xù)三次參與投資。

創(chuàng)立四年間，恰逢大模型技術(shù)風(fēng)起云涌，F(xiàn)ancyTech歷經(jīng)三次轉(zhuǎn)型，在AI To B商業(yè)化道路上走出了一條與眾不同的路徑。

與眾多AI模型公司"先打磨技術(shù)再找場(chǎng)景"的選擇不同，F(xiàn)ancyTech另辟蹊徑，找到了屬于自己的商業(yè)化路徑。

"先深入打磨技術(shù)，然后再尋找商業(yè)場(chǎng)景，這種策略可能導(dǎo)致方向錯(cuò)誤。" FancyTech CEO空界向藍(lán)鯨新聞?wù)劦?。在這波大模型創(chuàng)業(yè)潮中，技術(shù)先行論一度盛行，但FancyTech卻選擇了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的道路。

在To B商業(yè)化過(guò)程中，F(xiàn)ancyTech面向的主要是KA（大客戶(hù)邏輯）用戶(hù)——這也是過(guò)去十年中國(guó)To B公司們的普遍認(rèn)知：相對(duì)于SMB（中小客戶(hù)），KA客戶(hù)對(duì)數(shù)字化管理的需求更旺盛，他們使用工具的出發(fā)點(diǎn)是需求導(dǎo)向，而非技術(shù)升級(jí)，這也增強(qiáng)了工具和使用企業(yè)之間的粘性，帶來(lái)了更多可持續(xù)的收入。

但在具體路徑上，F(xiàn)ancyTech的走了一條截然不同的路——FancyTech摒棄了自己下場(chǎng)做"又累又重且利潤(rùn)率不高"的項(xiàng)目制模式，探索出了一條"標(biāo)準(zhǔn)化"程度更高的道路——用AIgc內(nèi)容生產(chǎn)的供應(yīng)鏈搭建了一個(gè)平臺(tái)：

· 需求側(cè)由公司控制，所有商家都直接與FancyTech對(duì)接；

· 平臺(tái)上供給側(cè)有兩類(lèi)角色，一類(lèi)是提供技術(shù)能力的工作流模型，另一類(lèi)是實(shí)際制作內(nèi)容的技能人才。

· 最終商家只看效果，平臺(tái)會(huì)基于任務(wù)拆解，分層給制作者和提供者。

圖為FancyTech操作后臺(tái)

如何讓這種平臺(tái)模式真正流轉(zhuǎn)？

面向用戶(hù)，一方面，F(xiàn)ancyTech通過(guò)平臺(tái)為商家?guī)?lái)新的內(nèi)容效果，吸引更多商家加入，從而吸引更多模型提供者入駐；面向平臺(tái)參與者，F(xiàn)ancyTech通過(guò)商業(yè)團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)，快速測(cè)試市場(chǎng)需求，并推動(dòng)供給側(cè)響應(yīng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模復(fù)制，確保了技術(shù)提供者能夠更好地了解市場(chǎng)需求，從而開(kāi)發(fā)出更符合商家需求的技術(shù)和模型。

"類(lèi)似于實(shí)物供應(yīng)鏈，F(xiàn)ancyTech專(zhuān)注于‘內(nèi)容創(chuàng)意供應(yīng)鏈’，通過(guò)AI技術(shù)提升效率，服務(wù)全球商家。"空界告訴藍(lán)鯨新聞，這種模式能為平臺(tái)源源不斷地帶來(lái)新的效果，吸引更多商家，并促使更多模型提供者愿意加入平臺(tái)。

FancyTech在試圖構(gòu)建一個(gè)AI內(nèi)容生態(tài)系統(tǒng)，連接技術(shù)提供者和內(nèi)容創(chuàng)作者，通過(guò)商業(yè)團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)，滿(mǎn)足全球KA商家多樣化的內(nèi)容需求。這不僅能應(yīng)對(duì)不斷變化的需求，也是實(shí)現(xiàn)規(guī)?；谋厝贿x擇。

此次，藍(lán)鯨科技對(duì)話(huà)了FancyTech CEO空界，聊了聊他們對(duì)AIGC產(chǎn)品如何找到PMF并走向規(guī)?；乃伎己蛯?shí)踐。

空界畢業(yè)于英國(guó)諾丁漢大學(xué)和法國(guó)巴黎商學(xué)院MBA，曾任阿里巴巴天貓服飾內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，天貓奢侈品Luxury Pavilion創(chuàng)始負(fù)責(zé)人。

以下是對(duì)話(huà)實(shí)錄，經(jīng)編輯修改：

一、 重新定義內(nèi)容生產(chǎn)，打造AI內(nèi)容生成的"內(nèi)容供應(yīng)鏈"

藍(lán)鯨科技：FancyTech成立于 2020 年 4 月，最初業(yè)務(wù)是幫助品牌搭建大數(shù)據(jù)智能應(yīng)用管理體系，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪些階段？進(jìn)行了幾次轉(zhuǎn)型？

空界：公司主要經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一階段，2020年到2022年，AIGC尚未興起，做的是聚合內(nèi)容方向。

2020年創(chuàng)業(yè)早期，當(dāng)時(shí)看到的機(jī)會(huì)是，海外的一些平臺(tái)比如Shopify，它們能提供組件，讓用戶(hù)直接在平臺(tái)上看到商品在Instagram或TikTok的相關(guān)內(nèi)容，無(wú)需跳轉(zhuǎn)。我們認(rèn)為中國(guó)也有這樣的需求，比如在淘寶店或商家的微信小店上，能直接展示小紅書(shū)或抖音的內(nèi)容。

第二階段，2022年，適逢AIGC開(kāi)始興起，我們發(fā)現(xiàn)，過(guò)去積累的很多商家熱門(mén)內(nèi)容非常有價(jià)值，可以對(duì)其進(jìn)行拆解，做數(shù)據(jù)標(biāo)注，然后用這些數(shù)據(jù)來(lái)訓(xùn)練模型，來(lái)產(chǎn)生更好的效果。之后，我們自己訓(xùn)練模型。

現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了第三階段。目前市面上的模型，尤其是開(kāi)源模型，已經(jīng)非常豐富，這個(gè)機(jī)會(huì)下，我們已經(jīng)轉(zhuǎn)型為一個(gè)AI內(nèi)容平臺(tái)，平臺(tái)上擁有適合不同類(lèi)型和風(fēng)格的各式模型，為商家提供綜合的服務(wù)。

藍(lán)鯨科技：為什么會(huì)選擇做一個(gè)"平臺(tái)"？

空界：打造平臺(tái)是一個(gè)逐步發(fā)展的過(guò)程。商業(yè)化過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，隨著商家需求的日益多樣化，僅依靠自身力量過(guò)于局限，所以就在平臺(tái)引入了其他角色，滿(mǎn)足商家各種不同的需求。

藍(lán)鯨科技：模型是自研嗎？

空界：2023年到2024年期間，團(tuán)隊(duì)自己訓(xùn)練模型，在國(guó)家大模型算法庫(kù)中備案，同時(shí)在美國(guó)獲得了專(zhuān)利，并在歐洲符合ISO標(biāo)準(zhǔn)。這是第二階段一直在做的。

隨著積累了優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)群體，商業(yè)團(tuán)隊(duì)也逐漸成熟，進(jìn)入第三階段后，我們開(kāi)始做平臺(tái)化。這個(gè)平臺(tái)上，不僅有自研模型，還引入了外部模型，包括我們采購(gòu)的及第三方可以接入的模型。

用戶(hù)可能會(huì)在平臺(tái)上使用5個(gè)模型或6個(gè)工作流，他們提出需求，我們根據(jù)平臺(tái)上的任務(wù)進(jìn)行拆解和分層，將這些任務(wù)分配給相應(yīng)的內(nèi)容制作者和服務(wù)提供者。

藍(lán)鯨科技：怎么理解我們的這種"平臺(tái)"的生意模式？

空界：可以概括為：一，專(zhuān)注于To B領(lǐng)域的KA商家，客戶(hù)有國(guó)內(nèi)外各個(gè)品牌；二，我們不做工具銷(xiāo)售，而是直接提供最終的內(nèi)容服務(wù)，三，平臺(tái)化，平臺(tái)上有模型的提供者，也有需求方。

目前各類(lèi)的視頻模型，無(wú)論是美國(guó)的還是中國(guó)的各大公司，如字節(jié)、快手等，大多從To C（面向消費(fèi)者）切入，提供模型或工具，讓消費(fèi)者直接生成內(nèi)容。我們聚焦于To B，主要服務(wù)商家的內(nèi)容需求。有商家需要照片展示產(chǎn)品，賣(mài)貨，有的需要制作宣傳片，投放社交媒體或線(xiàn)下渠道。這些都屬于To B的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容。

不以銷(xiāo)售工具為核心是我們和那些提供工具或SaaS服務(wù)公司的本質(zhì)不同。我們平臺(tái)可以替代攝影師、攝影棚或工作室，用AI直接向商家交付最終內(nèi)容，商家也無(wú)需自行編輯。

圖為FancyTech客戶(hù)后臺(tái)

我認(rèn)為，這才是真正的AI服務(wù)。如果僅提供一個(gè)工具，而商家內(nèi)部人員還需要進(jìn)行編輯，那么內(nèi)容的好壞很大程度上將取決于操作的人，這就不夠AI化。因此，我們直接交付結(jié)果。

如何實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程？方式就是平臺(tái)化。

我們的AI平臺(tái)，有兩類(lèi)角色，一類(lèi)是我們邀請(qǐng)的服務(wù)商，他們?cè)谄脚_(tái)上基于模型進(jìn)行內(nèi)容生成和組合，負(fù)責(zé)實(shí)際內(nèi)容交付。另一類(lèi)是各種模型的訓(xùn)練者和提供者，他們會(huì)根據(jù)客戶(hù)的需求，在平臺(tái)上不斷調(diào)優(yōu)和訓(xùn)練模型。

平臺(tái)化很重要，像迪士尼，也是內(nèi)容輸出方，卻能成為一家大公司。每年甚至每個(gè)季度都有熱門(mén)IP，其實(shí)這些IP大多都不是他們?cè)瓌?chuàng)，而購(gòu)買(mǎi)的，本質(zhì)就是他們實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)化，與許多工作室合作。爆款I(lǐng)P有時(shí)不可預(yù)測(cè)，最開(kāi)始可能只是小熱門(mén)，他們買(mǎi)下，定制電影，然后通過(guò)流媒體和影院推廣。接著，在迪士尼商城里測(cè)試哪款商品更受歡迎，再將這些商品授權(quán)給全球的代理商銷(xiāo)售。所以，迪士尼最終賺的是全球銷(xiāo)售額與初始購(gòu)買(mǎi)IP價(jià)格之間的差價(jià)。這樣，他們也能源源不斷地推出熱門(mén)內(nèi)容。

我們也是一樣，結(jié)合公司在全球的商業(yè)能力和商務(wù)渠道，迅速進(jìn)行測(cè)試，如果商家對(duì)效果滿(mǎn)意，就迅速推廣。這樣，平臺(tái)就能源源不斷地為商家?guī)?lái)更好的內(nèi)容，而好的內(nèi)容效果又會(huì)吸引更多商家。同時(shí)，更多商家加入，也會(huì)有更多的模型提供者愿意入駐。

藍(lán)鯨科技：大模型發(fā)展的早期階段，一些大廠也聲稱(chēng)要打造大模型平臺(tái)，但有的只是搭了一個(gè)臺(tái)子讓大家都接入。平臺(tái)化方面，F(xiàn)ancyTech如何做得更深入？對(duì)需求端或?qū)τ诩夹g(shù)提供者來(lái)說(shuō)，能夠提供哪些更多元化的服務(wù)和支持？

空界：我們不僅僅搭了一個(gè)平臺(tái)。FancyTech之所能進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，是因?yàn)闃?gòu)建了"半平臺(tái)模式"，即需求側(cè)由我們來(lái)把控，所有的商家是和我們合作，公司在國(guó)內(nèi)外都擁有直客渠道，有商務(wù)團(tuán)隊(duì)能快速收集商家需求并進(jìn)行測(cè)試。

這是一種"內(nèi)容供應(yīng)鏈"的模式，以前，大家經(jīng)常聊實(shí)物供應(yīng)鏈，有的通過(guò)柔性供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)快速返單，比如，SHEIN的模式就是，一開(kāi)始洞察流行的服裝風(fēng)格，看到某種風(fēng)格有可能火，就找廣州的小工廠快速生產(chǎn)樣品，并上線(xiàn)產(chǎn)品，一旦看到海外的消費(fèi)者對(duì)某一款樣本大量下單，他們就會(huì)馬上讓國(guó)內(nèi)工廠加速生產(chǎn)這款商品，大大提高了制造爆品的效率。

我們也采用類(lèi)似的這種模式，通過(guò)把控海內(nèi)外商家的需求，洞察到某個(gè)功能有可能受歡迎，就會(huì)去尋找國(guó)內(nèi)能做出來(lái)的模型或工作流，制作Demo，然后通過(guò)全球商務(wù)團(tuán)隊(duì)與當(dāng)?shù)乜蛻?hù)溝通，一旦客戶(hù)下單，國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)就會(huì)快速制作。如果有更多商家感興趣，就迅速批量復(fù)制。

這種模式的關(guān)鍵在對(duì)需求的把控。需求必須足夠大，能支撐起相應(yīng)的體量，平臺(tái)才能真正地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。所以，我們需要與足夠多的商家合作，迅速測(cè)試市場(chǎng)需求。一旦需求明確，供給側(cè)就快速供給，這樣整個(gè)流程就能持續(xù)滾動(dòng)起來(lái)。

模型開(kāi)發(fā)者愿意與我們合作，是因?yàn)楹献餍枰幸粋€(gè)有力的支點(diǎn)。如果僅僅將產(chǎn)品放上去，但沒(méi)有流量和用戶(hù)，那么合作伙伴看不到好處，自然不愿意加入。

在FancyTech平臺(tái)，你將產(chǎn)品上線(xiàn)，我們就能幫助你銷(xiāo)售，甚至可以說(shuō)，只有當(dāng)你看到我們成功銷(xiāo)售后，才會(huì)更愿意與我們合作。所以商家更愿意與我們攜手。這樣，雙方就能形成一個(gè)良性循環(huán)。過(guò)去我們確實(shí)投入了大量精力來(lái)建設(shè)商務(wù)團(tuán)隊(duì)。

藍(lán)鯨科技：SHEIN最大的優(yōu)勢(shì)是中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)鏈的制造優(yōu)勢(shì)。類(lèi)比一下，F(xiàn)ancyTech在做的內(nèi)容供應(yīng)鏈平臺(tái)，供給端中國(guó)有哪些技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？

空界：以前，中國(guó)在實(shí)物生產(chǎn)方面擁有眾多具有優(yōu)勢(shì)的工廠。同樣，現(xiàn)在內(nèi)容創(chuàng)作領(lǐng)域也存在新機(jī)會(huì)。中國(guó)有全球最大的人才市場(chǎng)，他們面臨著多種職業(yè)選擇，比如傳統(tǒng)的朝九晚五工作，或是開(kāi)滴滴、送外賣(mài)等。但在我們平臺(tái)，他們有機(jī)會(huì)從事創(chuàng)意工作。

過(guò)去，各種軟件工具門(mén)檻很高，現(xiàn)在，他們可以直接利用平臺(tái)上的AI模型，不需要學(xué)習(xí)攝影、攝像或復(fù)雜的編輯技能。比如之前個(gè)人創(chuàng)作者不了解中東阿拉伯文化，就無(wú)法服務(wù)當(dāng)?shù)赜脩?hù)?，F(xiàn)在，我們對(duì)不同地區(qū)收集數(shù)據(jù)并進(jìn)行進(jìn)一步訓(xùn)練，掌握了阿拉伯地區(qū)的內(nèi)容風(fēng)格、濾鏡顏色喜好，以及宗教習(xí)俗等，這些是的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。

此外，技術(shù)上，目前AI領(lǐng)域的兩大強(qiáng)國(guó)是美國(guó)和中國(guó)。美國(guó)可能在AI技術(shù)的前沿探索上更為領(lǐng)先，而中國(guó)則在AI應(yīng)用方面表現(xiàn)出色。單個(gè)大型模型無(wú)法涵蓋所有需求，特別是面向企業(yè)場(chǎng)景，每個(gè)細(xì)節(jié)都需要精準(zhǔn)處理。例如，一個(gè)模特?fù)Q衣服時(shí)，衣服上的花紋、logo，以及搭配的珠寶、戒指等，都需要單獨(dú)控制。這些都無(wú)法通過(guò)一個(gè)大模型實(shí)現(xiàn)，而需要在上層進(jìn)行工作流調(diào)整。

這方面，中國(guó)擁有出色的技術(shù)，尤其是眾多小型個(gè)人工作室能夠?qū)崿F(xiàn)這些精細(xì)調(diào)整。我們將這些資源引入，形成了內(nèi)容創(chuàng)意供應(yīng)鏈。

二、別讓技術(shù)"跑偏"：AI To B 商業(yè)化要找對(duì)場(chǎng)景，技術(shù)先行是誤區(qū)

藍(lán)鯨科技：商業(yè)化層面，國(guó)內(nèi)視頻模型領(lǐng)域的公司，有像快手這樣的平臺(tái)型企業(yè)，它們擁有自己的平臺(tái)并能輔助創(chuàng)作者，還有一些創(chuàng)業(yè)公司，有的考慮拓展To B（面向企業(yè)）的應(yīng)用場(chǎng)景；有的則瞄準(zhǔn)ToC（面向消費(fèi)者）市場(chǎng)，比如專(zhuān)注于影視內(nèi)容的生成，這些公司所做的視頻模型業(yè)務(wù)與我們正在做的有什么本質(zhì)區(qū)別？

空界：首先，從結(jié)果上看，我們幾乎是這一輪AI視頻創(chuàng)業(yè)公司中商業(yè)化做得最好的之一。

公司2023年相比2022年實(shí)現(xiàn)了大約4到5倍的增長(zhǎng)，2024年收入是2023年的兩倍，達(dá)到了1500萬(wàn)美金（超1億人民幣），這在中國(guó)AI視頻創(chuàng)業(yè)公司中幾乎是最高的。2025年，我們預(yù)計(jì)收入再實(shí)現(xiàn)翻倍，達(dá)到3000萬(wàn)美金（超2億人民幣），這樣的成績(jī)?cè)谌蛞矊儆谧铐敿庵小?/p>

為什么能實(shí)現(xiàn)這樣商業(yè)化成果？

因?yàn)槲覀兲峁┑牟粌H僅是一個(gè)SaaS工具，比如一個(gè)在線(xiàn)網(wǎng)站或編輯器供商家使用。很多這樣的工具在海外可能每月或每年只收取幾十美金的費(fèi)用。我們提供的是內(nèi)容，是一種替代了原有內(nèi)容生產(chǎn)方式的服務(wù)。

商家最關(guān)心的首先是內(nèi)容能否達(dá)到他們期望的質(zhì)量和品質(zhì)，而不是效率或成本。我們的核心也是幫助商家提升內(nèi)容的生產(chǎn)質(zhì)量和效率。所以，技術(shù)上，早期模型訓(xùn)練時(shí)，我們聚焦于實(shí)物還原和控制，讓物品能夠真實(shí)、生動(dòng)地表達(dá)，包括其光線(xiàn)、光影和材質(zhì)等細(xì)節(jié)。

現(xiàn)在，我們拓展到更廣泛的領(lǐng)域。海外已經(jīng)在超過(guò)10個(gè)國(guó)家擁有當(dāng)?shù)乜蛻?hù)，且都是KA（關(guān)鍵客戶(hù)）商家，從韓國(guó)到泰國(guó)、印尼、新加坡、阿聯(lián)酋，再到沙特、歐洲、美國(guó)、巴西等地。在沙特，我昨天還與當(dāng)?shù)厥鄠€(gè)重要客戶(hù)共同舉辦了活動(dòng)。

除了電商，我們?cè)诤Ｍ馔卣沽烁噘惖?。比?strong>零售，與國(guó)內(nèi)很多線(xiàn)上零售不同，海外零售大多還是在線(xiàn)下。我們的內(nèi)容服務(wù)替代了線(xiàn)下的廣告牌，比如路兩邊的視頻廣告牌，以及餐館的菜單、酒店的宣傳資料，甚至還包括娛樂(lè)、游戲和金融銀行服務(wù)等涉及廣告內(nèi)容的范疇。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，我們的商業(yè)化分為三步：第一步是聚焦To B領(lǐng)域，但提供的是內(nèi)容本身而非工具，衡量的標(biāo)準(zhǔn)是內(nèi)容的質(zhì)量；第二步是提高生產(chǎn)效率和實(shí)現(xiàn)技術(shù)優(yōu)化，這通過(guò)我們自己訓(xùn)練的模型垂直實(shí)現(xiàn)；第三步是拓寬應(yīng)用場(chǎng)景，進(jìn)一步平臺(tái)化以引入更多的角色參與。

藍(lán)鯨科技：公司商業(yè)化之所以取得非常不錯(cuò)的進(jìn)展，核心并不是取決于你的基礎(chǔ)模型能力本身有多強(qiáng)？

空界：無(wú)法用這么一句話(huà)簡(jiǎn)單概括，因?yàn)樯虡I(yè)化進(jìn)程包含多個(gè)階段。

首先，我們關(guān)注的是產(chǎn)品市場(chǎng)契合度（PMF）的驗(yàn)證。即如何切入市場(chǎng)？第一步，我們從零開(kāi)始，努力獲得頭部客戶(hù)的認(rèn)可。第二步，當(dāng)業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到數(shù)千萬(wàn)時(shí)，致力于在某個(gè)行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化。第三步，思考如何拓展到其他行業(yè)，例如從電商零售擴(kuò)展到其他領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)數(shù)億的業(yè)務(wù)規(guī)模。

PMF的關(guān)鍵在找到自己的特色。我們的特色是服務(wù)于To B的KA商家，提供定制化內(nèi)容交付，而非僅僅提供工具。當(dāng)我們的客戶(hù)與廣告商合作時(shí)，他們需要提交創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)，然后拍攝并制作廣告內(nèi)容。這個(gè)過(guò)程中，涉及到創(chuàng)意、內(nèi)容的精致程度、顏色排版與品牌風(fēng)格的一致性等多個(gè)方面。我們通過(guò)AI滿(mǎn)足了商家對(duì)內(nèi)容的高標(biāo)準(zhǔn)需求，且比原有流程更高效，從而贏得客戶(hù)的信任。

有了頭部客戶(hù)的切入后，下一步就是擴(kuò)大規(guī)模。例如，從數(shù)百萬(wàn)增長(zhǎng)到數(shù)千萬(wàn)。為此，我們自己用GPU訓(xùn)練模型，并積累相關(guān)數(shù)據(jù)，團(tuán)隊(duì)有幾十個(gè)人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)標(biāo)注。與面向To C的一些視頻模型有所不同，他們有的更注重寬泛性和生成能力，但我們的模型訓(xùn)練注重真實(shí)性。模型能力與業(yè)務(wù)切入點(diǎn)緊密相關(guān)，才能支持?jǐn)U大業(yè)務(wù)規(guī)模。

公司也在持續(xù)投入技術(shù)研發(fā)，在2024年，團(tuán)隊(duì)發(fā)表了8篇相關(guān)論文，在垂直領(lǐng)域的研究已經(jīng)越來(lái)越深入。我認(rèn)為，不應(yīng)先在技術(shù)走深入了再去找商業(yè)場(chǎng)景，這可能會(huì)導(dǎo)致走錯(cuò)方向。

藍(lán)鯨科技：先深入打磨技術(shù)再找場(chǎng)景，這是很多視頻模型在走的路。

空界：這可能造成路線(xiàn)錯(cuò)誤。我們選擇先切入場(chǎng)景找需求，驗(yàn)證，然后第二步再把自己的技術(shù)做深。整體也走得相對(duì)較快，2024年下半年開(kāi)始，我們就已經(jīng)開(kāi)始推進(jìn)平臺(tái)化建設(shè)。

藍(lán)鯨科技：商業(yè)化選擇中，你們走過(guò)彎路嗎？

空界：嘗試過(guò)做中小商家SMB市場(chǎng)，但沒(méi)有辦法起量，還是回到KA商家，可能跟團(tuán)隊(duì)基因有關(guān)。

藍(lán)鯨科技：具體內(nèi)容生成上，怎么避免機(jī)器幻覺(jué)帶來(lái)的問(wèn)題？

空界：之前有一段時(shí)間，人們普遍認(rèn)為一個(gè)大模型就能解決所有問(wèn)題。但現(xiàn)在看來(lái)，這是不可能的。所以才需要平臺(tái)化的方案。根據(jù)每一類(lèi)具體需求對(duì)大模型進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，可能是通過(guò)微調(diào)（fine-tuning），可能是使用LoRA方法，或者通過(guò)工作流進(jìn)行精細(xì)化控制來(lái)實(shí)現(xiàn)。

最初，我們開(kāi)發(fā)了自己的模型，并在之上進(jìn)行了大量的調(diào)優(yōu)工作，包括自我訓(xùn)練和數(shù)據(jù)的積累。發(fā)現(xiàn)這條路是可行的之后，我們復(fù)制并擴(kuò)展了這套方法，從一個(gè)模型發(fā)展到十個(gè)、一百個(gè)?，F(xiàn)在，我們實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)化，邀請(qǐng)不同的用戶(hù)復(fù)用我們的這套方法，并通過(guò)我們的商業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推廣和放大。

三、出海如何規(guī)?；?？本地化運(yùn)營(yíng)是關(guān)鍵

藍(lán)鯨科技：你近幾個(gè)月一直在海外出差，目前的精力主要放在出海上？

空界：公司2024年的戰(zhàn)略是先從中東（特別是阿聯(lián)酋和沙特）和東南亞（主要是泰國(guó)和印尼）這兩個(gè)發(fā)展較快的地區(qū)切入，希望較快看到成效。

接下來(lái)，還會(huì)進(jìn)一步拓展到其他地區(qū)，比如日韓、歐洲和美國(guó)等。雖然這些地方的發(fā)展速度可能會(huì)慢一些，但當(dāng)我們積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)后，就可以再進(jìn)一步。

我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)已經(jīng)積累了一定的知名度和影響力。2024年，我們?cè)跉W洲取得了顯著成績(jī)，獲得了當(dāng)?shù)刈畲蟮目萍颊筕iva Tech的最高獎(jiǎng)第一名。同時(shí)，我們還榮獲了福布斯亞洲"最值得關(guān)注的100家企業(yè)"稱(chēng)號(hào)。

藍(lán)鯨科技：海外，比如中東與歐美的審美和文化實(shí)際上存在著顯著的差異。如何滿(mǎn)足不一樣的用戶(hù)需求？

空界：每個(gè)地區(qū)在早期都需要做"很重"的初期工作。以中東地區(qū)為例，我們需要通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)去了解和學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐奈幕?strong>還需要收集當(dāng)?shù)財(cái)?shù)據(jù)。如果要求更高，我們甚至?xí)诋?dāng)?shù)卦O(shè)立云計(jì)算和訓(xùn)練節(jié)點(diǎn)，基于當(dāng)?shù)財(cái)?shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步的訓(xùn)練和收集，以滿(mǎn)足當(dāng)?shù)氐木唧w需求。甚至，只要當(dāng)?shù)負(fù)碛泻诵目蛻?hù)，我們就會(huì)在當(dāng)?shù)亟⒁惶紫到y(tǒng)，滿(mǎn)足當(dāng)?shù)氐臄?shù)據(jù)安全要求、數(shù)據(jù)特性以及當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的規(guī)定。

一旦這些工作建立起來(lái)，就構(gòu)成了我們的壁壘。就像之前提到的，交付內(nèi)容本身就是一種壁壘，這使我們與美國(guó)的那些工具公司區(qū)別開(kāi)來(lái)。因?yàn)樗麄兊墓ぞ哌€需要人去使用，而我們則能提供更貼合當(dāng)?shù)匦枨蟮姆?wù)。此外，美國(guó)公司也不可能針對(duì)不同風(fēng)格進(jìn)行專(zhuān)門(mén)優(yōu)化，比如為阿拉伯地區(qū)特別開(kāi)設(shè)訓(xùn)練節(jié)點(diǎn)，他們沒(méi)有這樣的資源和精力。這恰恰是我們的優(yōu)勢(shì)所在。

當(dāng)我們?cè)谶@方面積累足夠的經(jīng)驗(yàn)后，就能更好地服務(wù)客戶(hù)，吸引更多的客戶(hù)。隨著技術(shù)和模型的增多，將會(huì)吸引更多的商家加入。商業(yè)化方面也可以進(jìn)一步拓展規(guī)模。

藍(lán)鯨科技：是否總結(jié)出了一套可復(fù)用的市場(chǎng)開(kāi)拓方法，能夠在不同國(guó)家或區(qū)域中有效應(yīng)用，無(wú)論是從商業(yè)化角度、技術(shù)落地方面，還是其他方面？

空界：如何進(jìn)入市場(chǎng)并拓展。這個(gè)過(guò)程也需要分階段進(jìn)行，大致可以分為三個(gè)階段。

最初切入市場(chǎng)是非常困難的。幸運(yùn)的是，我們?cè)?024年抓住了機(jī)遇。當(dāng)時(shí)，各大云廠商都非常希望推廣AI功能或解決方案。然而，云廠商主要提供基礎(chǔ)服務(wù)，商家往往不知道如何應(yīng)用這些服務(wù)。當(dāng)時(shí)，我們在海外推廣時(shí)，云廠商非常希望將我們的產(chǎn)品納入他們的解決方案中。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品非常直觀，客戶(hù)一看就能明白如何使用。

所以，在第一階段，我們能夠在10個(gè)國(guó)家迅速推開(kāi)，主要得益于云廠商的幫助。而且，這個(gè)過(guò)程不需要復(fù)雜的分層，只要推廣成功，就會(huì)自然而然地使用到當(dāng)?shù)氐脑品?wù)。

切入市場(chǎng)后，第二階段是在當(dāng)?shù)卣衅干虅?wù)人員。之前提到的內(nèi)容生產(chǎn)側(cè)放在中國(guó)，利用中國(guó)的技術(shù)紅利和人員優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，我們也利用印度和埃及等國(guó)家的人口口紅，比如。這些國(guó)家的人才在海外市場(chǎng)也有深厚的滲透力，比如印度人在很多公司都普遍存在。因此，我們能夠迅速招聘到當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)人員，幫助他們快速打入市場(chǎng)，完成轉(zhuǎn)化和驗(yàn)證。

現(xiàn)在，我們正在進(jìn)入第三階段。已經(jīng)有了當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)團(tuán)隊(duì)，并在持續(xù)開(kāi)展業(yè)務(wù)。接下來(lái)，會(huì)在當(dāng)?shù)氐那纴?lái)放大業(yè)務(wù)規(guī)模。在海外，通常是SDR（銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表）幫我們獲取線(xiàn)索，進(jìn)行客戶(hù)介紹，最后的報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)才由自己的商務(wù)團(tuán)隊(duì)完成。這樣可以迅速擴(kuò)大商務(wù)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模。這也是海外比較標(biāo)準(zhǔn)的To B市場(chǎng)打法。

藍(lán)鯨科技：To B行業(yè)，在國(guó)外的整體生態(tài)鏈以及銷(xiāo)售文化，擁有一套非常標(biāo)準(zhǔn)化的流程和架構(gòu)。這與國(guó)內(nèi)高度定制化或是特定的KA邏輯存在很大差異。你們最初是如何決定選擇To B出海這個(gè)方向？

空界：我們最初是從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做起，并且已經(jīng)在國(guó)內(nèi)做到了行業(yè)領(lǐng)先地位。當(dāng)時(shí)，合作的一些國(guó)際品牌在海外也有業(yè)務(wù)，成為了我們最早在海外展示實(shí)力（showcase）的機(jī)會(huì)。

有了成功的經(jīng)驗(yàn)后，公司決定全面開(kāi)啟海外拓展計(jì)劃。這是一個(gè)非常自然的發(fā)展過(guò)程。

藍(lán)鯨科技：公司客戶(hù)類(lèi)別有服飾、美妝、奢侈品這些，不同品類(lèi)占比差異大嗎？

空界：如果僅從零售角度來(lái)看，我們?cè)诟鱾€(gè)核心類(lèi)目的比重都相對(duì)均衡，例如3C、數(shù)碼產(chǎn)品、快消品、食品、酒水，以及服裝、運(yùn)動(dòng)用品等。海外市場(chǎng)，除了零售外，還有很多其他行業(yè)需求。比如剛才提到的線(xiàn)下服務(wù)業(yè)，包括酒店、餐館、金融、銀行等行業(yè)，還有房地產(chǎn)行業(yè)。

有些行業(yè)產(chǎn)品需要預(yù)售，實(shí)拍不現(xiàn)實(shí)，就可以通過(guò)AI制作內(nèi)容。此外，還有娛樂(lè)行業(yè)，比如游戲，以及當(dāng)?shù)氐奈幕a(chǎn)業(yè)，如旅游景點(diǎn)等。目前，海外市場(chǎng)基本上所有需要制作廣告的行業(yè)我們都有所涉及。

不過(guò)，我們的用戶(hù)畫(huà)像其實(shí)非常明確，主要服務(wù)于頭部的大型公司或KA商家，而非SMB（中小商家），他們基本上都是屬于中大型規(guī)模的商家。

藍(lán)鯨科技：舉個(gè)例子說(shuō)明公司的AI平臺(tái)如何幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)了整體投入產(chǎn)出比的提升？

空界：我舉一些不同地區(qū)的例子。在泰國(guó)，我們與當(dāng)?shù)氐囊患疑r市場(chǎng)——Villa Market進(jìn)行了合作。他們既做線(xiàn)上也做線(xiàn)下業(yè)務(wù)。以前，他們銷(xiāo)售香蕉、芒果時(shí)，只能使用白底圖?，F(xiàn)在，我們可以自動(dòng)為他們生成更具吸引力的圖片和視頻，比如，香蕉掛在樹(shù)上的場(chǎng)景、芒果的生長(zhǎng)過(guò)程，甚至鱈魚(yú)從生到熟的烹飪過(guò)程，就像一個(gè)教你做菜的視頻一樣。從而節(jié)省他們的拍攝成本。這不僅僅是一個(gè)成本問(wèn)題，更是一個(gè)內(nèi)容從無(wú)到有的過(guò)程。

另一個(gè)例子是在阿聯(lián)酋。阿聯(lián)酋的房地產(chǎn)非?；鸨?，當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)很有名的大集團(tuán)叫Landmark，他們既做房地產(chǎn)也做家居業(yè)務(wù)。以前，做家裝家居需要專(zhuān)業(yè)的裝修公司和設(shè)計(jì)師，現(xiàn)在通過(guò)AI技術(shù)，這個(gè)過(guò)程可以變得更簡(jiǎn)單。AI可以幫助組合不同的家居物品，適配不同的公寓，即使這些公寓還沒(méi)有建好也可以進(jìn)行呈現(xiàn)。

這些內(nèi)容不僅增加了用戶(hù)體驗(yàn)，還能幫助提升銷(xiāo)售。比如，一些海外品牌與在社交媒體或Google Ads上進(jìn)行投放時(shí)需要大量素材。以前，由于人力有限，一天無(wú)法制作這么多內(nèi)容。但現(xiàn)在，可以用AI來(lái)生成大量素材，如果AI能與數(shù)據(jù)連通，還可以基于不同的人群生成不同的內(nèi)容。這就是效率和效果的雙重提升。不同地區(qū)、不同用戶(hù)看到的內(nèi)容都會(huì)有所不同，這只有AI才能實(shí)現(xiàn)。

藍(lán)鯨科技：出海意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)自全球各地，對(duì)比海外廠商，公司的核心優(yōu)勢(shì)是什么？

空界：我們應(yīng)該充分利用中國(guó)的優(yōu)勢(shì)。就像美國(guó)，雖然在某些單一技術(shù)上可能更領(lǐng)先。但他們通常做得比較輕量化，專(zhuān)注于某一功能或模型，并以此為基礎(chǔ)建立一個(gè)工具化的網(wǎng)站供大家使用。這樣做不可避免地導(dǎo)致他們無(wú)法解決整體性問(wèn)題，特別是在面向企業(yè)的（To B）領(lǐng)域會(huì)受到限制，因?yàn)門(mén)o B領(lǐng)域相對(duì)復(fù)雜，且要求更加成熟。

其次，他們也無(wú)法有效交付，工具可能需要運(yùn)行多次，例如，某個(gè)工具可能需要運(yùn)行10次才能得到一次可用的結(jié)果，而每次運(yùn)行可能需要等待20分鐘。這樣的效率根本無(wú)法滿(mǎn)足To B需求。

在商業(yè)模式上，我們注重交付結(jié)果，在初期階段，就做得比較深入。我們把中國(guó)各種能夠優(yōu)化技術(shù)的部分都充分利用起來(lái)，還調(diào)動(dòng)了廣大內(nèi)容創(chuàng)作者的力量，這是美國(guó)或其他地方所不具備的。

另外，我們非常重視在每個(gè)地區(qū)的本地化工作，致力于打造符合當(dāng)?shù)仫L(fēng)格的解決方案，并積累當(dāng)?shù)財(cái)?shù)據(jù)進(jìn)行訓(xùn)練。這是一個(gè)逐漸積累的過(guò)程，使我們?cè)诿嫦蚱髽I(yè)的服務(wù)（To B）中做得越來(lái)越深入，同時(shí)也越來(lái)越專(zhuān)業(yè)。這種深入和專(zhuān)業(yè)性就構(gòu)成了我們的壁壘和價(jià)值。

其他創(chuàng)業(yè)公司可能會(huì)感到恐慌，比如當(dāng)OpenAI推出新功能時(shí)，可能會(huì)有一批創(chuàng)業(yè)公司被替代，因?yàn)樗鼈冊(cè)咀龅镁筒粔蛏钊?。我現(xiàn)在并不擔(dān)心這些。

進(jìn)入第三階段——平臺(tái)化之后，我們的地位就變得難以撼動(dòng)。因?yàn)槊慨?dāng)有新技術(shù)出現(xiàn)，我們就能通過(guò)與合作伙伴的合作，迅速將其引入平臺(tái)，從而進(jìn)一步提升效率。反過(guò)來(lái)，也使得公司毛利率有了進(jìn)一步提升的空間。這種策略使我們能夠持續(xù)享受AI時(shí)代帶來(lái)的紅利。

藍(lán)鯨科技：目前公司的的客戶(hù)數(shù)量？海內(nèi)外業(yè)務(wù)占比情況？

空界：目前我們的客戶(hù)數(shù)量應(yīng)該已經(jīng)超過(guò)了1000個(gè)，其中KA級(jí)別的客戶(hù)有大幾百個(gè)。

在2024年，我們的業(yè)務(wù)重心仍然在國(guó)內(nèi)，國(guó)內(nèi)與海外的業(yè)務(wù)比例大概是7:3，希望爭(zhēng)取在2025年國(guó)內(nèi)與海外業(yè)務(wù)占比達(dá)到5:5。

藍(lán)鯨科技：公司接下來(lái)的一些發(fā)展規(guī)劃是是什么？

空界：產(chǎn)品技術(shù)方面，我們的模型及平臺(tái)還需進(jìn)一步豐富和完善，也正在積極邀請(qǐng)更多合作伙伴加入，不斷擴(kuò)大規(guī)模。

其次，在商業(yè)層面，我們的商業(yè)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模。特別是在海外市場(chǎng)。

再者，我們還需要進(jìn)一步融資。當(dāng)前，中美關(guān)系對(duì)我們的融資確實(shí)產(chǎn)生了一定影響。與國(guó)外公司相比，在同樣的客戶(hù)數(shù)量和收入水平下，我們的融資額相對(duì)較小。在中國(guó)，目前融資較多的主要是之前的大模型公司。而對(duì)于商業(yè)化的公司，海外的一些案例顯示，他們即便只有兩百或幾百個(gè)客戶(hù)，也能在全球To B市場(chǎng)（如法律、銷(xiāo)售自動(dòng)化等領(lǐng)域）融到數(shù)千萬(wàn)甚至近一億美金。他們的客戶(hù)單價(jià)和銷(xiāo)售規(guī)?？赡芘c我們相當(dāng)，但融資額卻遠(yuǎn)高于我們。這是我們下一步需要努力突破的方向。

來(lái)源：藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)