便利店市場，正在掀起一陣 " 夫妻老婆店 " 爆改浪潮。

日前，羅森小站宣布試水翻牌夫妻老婆店，進一步降低加盟門檻；跨界而來的庫迪也將便利店型擴張的希望寄托在夫妻老婆店的翻牌上。

為啃下這塊硬骨頭，羅森小站放出了 " 翻牌免收加盟費 " 的大招，庫迪咖啡便利店也喊出了 0 加盟費的口號，藏在 0 加盟費背后的盈利途徑則指向了利潤更為可觀的供應(yīng)鏈生意。

事實上，在便利店激戰(zhàn)下沉市場的這幾年，7-Eleven、全家便利等日系便利店也都曾試圖整改街邊的夫妻便利店，在其面向加盟商的招商文件中均有展現(xiàn)。

同樣盯上夫妻老婆店的還有以蜜雪冰城、古茗為代表的現(xiàn)制茶飲品牌以及名創(chuàng)優(yōu)品閃電倉、盒馬 NB 社區(qū)店型等即時零售業(yè)態(tài)。

當零售行業(yè)不再一味卷店鋪規(guī)模，而是將經(jīng)營模式與營收結(jié)構(gòu)考慮其中后，生意邏輯正在發(fā)生改變，壓縮品牌連鎖費用，試圖從后臺賺取供應(yīng)鏈利潤。

一、免加盟費、低成本開店，羅森、庫底翻牌夫妻老婆店

" 翻牌免收加盟費、全額補貼門店氛圍改造費 "，近期羅森小站為翻牌夫妻老婆店開出了誘人條件，前者截止日期是 2025 年 12 月底，后者為 6 月底。

相較于常規(guī)羅森門店，羅森小店在門店面積、投入成本、加盟模式和商品結(jié)構(gòu)上都要更加靈活，是當前在粵閩（廣東及福建地區(qū)）以及川渝（成都、重慶地區(qū)）特別開放的新店型，旨在加速下沉。

截止目前，羅森小站合計開出店鋪數(shù)約 200 家。其中川渝地區(qū) 125 家店，廣東地區(qū) 65 家店。

羅森小站的商品結(jié)構(gòu)與羅森便利基本一致，以自產(chǎn)鮮食、甜點、關(guān)東煮、炸串為主，也涵蓋零食、飲料、個護、日用品等，可選商品數(shù)在 2500 個 SKU 以上。

根據(jù)加盟信息顯示，羅森小站的加盟費用低至 4 萬元起，以福建地區(qū)為例，加盟商僅需支付 2 萬元保證金、1 萬元加盟金和大約 1 萬元羅森氛圍改造費用即可開店，門店規(guī)模在 20-50 平方米，合同年限為 3 年。

相較之下，羅森標準店的加盟門檻要更高，加盟費用按照加盟模式分為 35 萬元和 65 萬元兩檔，分別對應(yīng)半投資型門店和全投資型門店，門店面積需要 50 到 150 平方米，合同期為 5 年起。

從加盟分配方式來看，羅森小站要更可觀，加盟商需要承擔裝修和設(shè)備費用，還需要接受羅森供貨，但可以拿到店鋪商品毛利全額。

也就是說，除去部分門店的前期裝修費和設(shè)備費外，羅森總部在小站業(yè)態(tài)上本質(zhì)上賺取的是商品供應(yīng)鏈費用。

據(jù)知情人士透露，羅森小站商品銷售拉平后的毛利率約在 31%-33%。

相比之下，在全投資加盟模式下，羅森標準店加盟商需要承擔裝修和設(shè)備費用，可分得 95% 的毛利；半投資模式下加盟商僅需承擔裝修費用，相應(yīng)毛利分成比例降至 70%。

1996 年，羅森在上海長寧區(qū)開出第一家門店，成為第一家進入中國內(nèi)地市場的國際便利店連鎖品牌。

在三大日系便利店巨頭中，羅森擴張速度可圈可點。憑借多元化加盟模式，羅森中國曾在短短五年內(nèi)將門店數(shù)量翻了三番。

據(jù)羅森中國官網(wǎng)顯示，截至 2024 年 12 月，羅森中國門店數(shù)達到約 6600 家門店，分為上海、重慶、大連、北京、武漢、安徽、沈陽、粵閩八大區(qū)域獨立運營。

2021 年 7 月羅森 25 周年慶典上，作為羅森中國區(qū)總裁的三宅示修就曾明確指出，羅森中國門店數(shù)要在 2025 年達到 10000 家。

據(jù)悉，羅森在國內(nèi)的發(fā)展除了自營模式以外，還有區(qū)域授權(quán)、大加盟以及復數(shù)加盟等模式。

大加盟是羅森主要加盟模式，先后與中百集團、南京中央商場等本土企業(yè)合作，快速覆蓋市場。在羅森供應(yīng)鏈無法覆蓋到的地區(qū)則普遍以區(qū)域授權(quán)和復數(shù)加盟的模式展開，這兩種模式下，羅森對門店鮮食供應(yīng)鏈進行了嚴格把控和改造。

自 2020 年以后，羅森新增的門店開始頻頻出現(xiàn)在下沉市場。早在 2021 年就曾有網(wǎng)友在社交媒體上發(fā)布關(guān)于羅森小站的帖子。

同樣盯上這門供應(yīng)鏈生意的還有剛剛跨界入局便利店的庫迪咖啡。

為了完成 2025 年 5 萬家門店的終端目標，庫迪發(fā)布了 " 觸手可及 " 計劃，將便利店店型列入其中，與咖啡店、店中店并行。

加盟一家?guī)斓媳憷晷枰嗌馘X？庫迪給出的答案是 0 加盟費，但需要支付 5 萬元保證金，還需要按門店經(jīng)營毛利比例收取服務(wù)費。據(jù)了解，庫迪計劃通過翻牌非品牌便利店、夫妻店實現(xiàn)快速擴張，直接復用便利店貨架模式與業(yè)務(wù)構(gòu)成。

在建店要求上，庫迪對加盟商開出的要求是統(tǒng)一采購設(shè)備、柜體、裝修材料，按照 80 平米門店店型測算，總成本高達 18 萬，針對這一投資庫迪推出了 " 分期付款 " 模式，三個月不做可退還已交費用。

對于階梯型服務(wù)費設(shè)計，庫迪便利店加盟手冊給出的數(shù)據(jù)是服務(wù)費以 " 月房租 +1 萬元 " 為基準值，超出部分按 5%-25% 階梯收取。例如，某門店月租金 1.5 萬元，基準值為 2.5 萬元，若當月毛利 3 萬元，超出部分 5000 元需繳納 5% 服務(wù)費（250 元）；若毛利達到 5 萬元，超出 2.5 萬元的部分需繳納 25% 服務(wù)費（6250 元）。也就是說，在此種機制下，加盟商利潤越高，庫迪的抽成比例就越高。

值得一提的是，庫迪要求所有門店必須通過其供應(yīng)鏈采購核心產(chǎn)品，包含咖啡、奶茶、烘焙食品等，也就是說，庫迪便利店賺的是設(shè)備、原料、物流等供應(yīng)鏈利潤。

顯而易見的是，在萬店規(guī)模的擴張指標下，羅森和庫迪亟待向下沉市場尋增量。對已經(jīng)開業(yè)且具備一定經(jīng)營基礎(chǔ)的夫妻老婆店進行整改，是最好的下沉路徑。

一方面，通過夫妻老婆店的整改，可以迅速幫助其完成低成本獲客，快速獲得社區(qū)信任度。另一方面，通過集約化采購和區(qū)域性分倉，能夠大幅助力便利店降低單店庫存成本。

理論上，羅森、庫迪等連鎖品牌提供的整改方案，確實解決了傳統(tǒng)夫妻老婆店面臨的痛點，比如經(jīng)過多層經(jīng)銷商加碼后商品流通速度慢且成本較高，經(jīng)營能力匱乏等難題。

但現(xiàn)實情況是，夫妻老婆店整改這條路，并不好走。

二、700 萬夫妻老婆店，為何成難啃的硬骨頭？

散落在街頭巷尾、小區(qū)附近的小型便利門店，一公里之內(nèi)可以找到三五家，這些看似不起眼的零售門店，卻鏈接著方圓幾公里內(nèi)住戶。它們像零售業(yè)的毛細血管一樣遍布全國各地。

根據(jù)凱度零售數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)有 700 萬家小店，夫妻店的存量規(guī)模在 680 萬家左右。這些盤踞在下沉市場的夫妻店的出貨規(guī)模占據(jù)整個市場的 40% 以上。這些小店多數(shù)由夫妻二人經(jīng)營，由此被譽為 " 夫妻老婆店 "。夫妻店的經(jīng)營模式十分簡單，服務(wù)半徑基本在百米之內(nèi)，覆蓋周遭小區(qū)住戶，產(chǎn)品構(gòu)成也十分簡單，店內(nèi)裝修質(zhì)樸，簡單的貨架陳列、一臺收銀機、幾個冰箱，構(gòu)成了一家夫妻便利店的五臟六腑。

夫妻便利店本質(zhì)上做的是社區(qū)熟人生意，能夠更快洞悉老客戶的需求，不少夫妻店還兼顧代收快遞、社區(qū)團購等業(yè)務(wù)，進一步拉近與老客戶距離。店內(nèi)的產(chǎn)品構(gòu)成不多，多以消費頻次較高的飲料、酒水、日化用品為主，其中酒水占據(jù)品類大頭。

據(jù)悉，夫妻店的主要營收正是倚重于香煙銷售，在本土便利店中，香煙的銷售占比通常在三成以上。這也是羅森小站們盯上的重要利潤板塊，夫妻店的煙草證。

據(jù)悉，受限于日資便利店背景，羅森便利店內(nèi)不允許銷售香煙。翻牌夫妻老婆店的一大優(yōu)勢在于可以沿用其原有煙證。不過有經(jīng)營者表示，羅森小站的香煙銷售額需要統(tǒng)一經(jīng)過羅森系統(tǒng)核算，每月分兩次全額返還給羅森小店經(jīng)營者。

夫妻老婆店從來不缺挑戰(zhàn)者。阿里天貓小店計劃、京東百萬便利店計劃、蘇寧小店、沃爾瑪小型便利店 …… 早在 2018 年前后，資本市場迎來便利店熱階段，阿里、京東、蘇寧等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就曾寄希望于通過收編、改造等方式，整改夫妻店生意劉強東喊出了一天改造 1000 家的口號，馬云則立下了年底達到 100 萬家的 flag。但夫妻店老板們對于資本熱捧的新零售尚未建立起認知，曾經(jīng)，京東、天貓的推廣人員向街邊夫妻店推廣詢問轉(zhuǎn)型改造意向，鮮少有商家動心。

為了啃下夫妻店這塊硬骨頭，零售巨頭們一方面試圖通過補貼和進貨優(yōu)惠政策吸引夫妻店老板前來進貨。

但現(xiàn)實是，精明的夫妻店老板們在吃完紅利補貼后很快又回歸了原先更便宜的進貨渠道。在夫妻店老板心中，從供應(yīng)鏈端降成本壓到盡可能最低才是盈利之本，誰給的價格更低就選誰。

另一方面，為了助力夫妻老婆店更好經(jīng)營，巨頭們搬出了自家數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，但傳統(tǒng)商家普遍對高科技等新鮮事物接受較慢，再高科技的技術(shù)一旦商家們感受到用處不大便會果斷放棄。初代巨頭改造夫妻店的宏偉藍圖，最后不了了之，翻牌夫妻老婆店的難度可見一斑。

毋庸置疑的是，經(jīng)久不衰的夫妻老婆店有著頑強的生命力，新興業(yè)態(tài)并未能將其淹沒。但隨著消費市場下沉化成為主流，以及市場消費主力愈發(fā)年輕化，風向已悄然發(fā)生改變。

自 2021 年開始，羅森、7-ELEVEN、全家等日系便利店開始發(fā)力三四線市場，并且加速下沉市場的布局。便利店之外，美團閃購、叮咚買菜、樸樸超市等沖擊 " 最后一公里 " 的即時零售電商，以更高效率地履約模式對夫妻店的客流進行了分流。

入局者越來越多，夫妻店的業(yè)態(tài)也越來越豐富，開始與便利店、生鮮電商等即時零售進一步融合。比如學習便利店引進關(guān)東煮、烤腸等產(chǎn)品，學著生鮮店開始做一些生鮮蔬菜的生意。

年輕人們對便利店需求不再是價格敏感型，更追求品質(zhì)和新奇，夫妻老婆店開始面臨轉(zhuǎn)型，翻牌加盟連鎖便利店無疑是一大出路。另外，近些年來不少一線城市年輕人發(fā)起了返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)潮，不乏有一些接管家中的夫妻老婆便利店，將更加年輕化、互聯(lián)網(wǎng)化的思維帶入到日常經(jīng)營和管理中，促成了便利店連鎖化的大趨勢。

羅森、庫迪的這波翻牌，趕上了好時候?？v觀羅森小站和庫迪便利店的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，前者指向了 " 鮮食供應(yīng)鏈 "，后者則坐擁強大咖啡供應(yīng)鏈。以羅森為例，盒飯、三明治、關(guān)東煮等鮮食供應(yīng)鏈的采購門檻，對于普通夫妻老婆店規(guī)模的小店普遍難以觸達。

不過值得注意的是，深入下沉市場腹地，面臨的是本土化便利連鎖店的競爭。便利店市場中，夫妻老婆店雖然規(guī)模可觀，但在用戶影響力側(cè)很難與連鎖品牌匹敵，很多省份都有自己的本土龍頭連鎖便利店。比如在羅森盯上的廣東地區(qū)，就有美佳宜、天福等便利店品牌，且規(guī)模十分可觀，截至 2024 年 6 月，美佳宜的連鎖門店數(shù)量已超過 35000 家。

更重要的是，這些本土連鎖化便利店也開始對夫妻老婆店虎視眈眈。此外，不少茶飲品牌、折扣零售業(yè)態(tài)也紛紛將 " 夫妻店 " 模式列為攻占下沉市場的重要戰(zhàn)略。

在茶飲領(lǐng)域代表有已覆蓋眾多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 " 夫妻店 " 的蜜雪冰城，明確表示拒絕投資型加盟商，轉(zhuǎn)而扶持愿意親自駐店管理的創(chuàng)業(yè)者的古茗。在即時零售領(lǐng)域，日前名創(chuàng)優(yōu)品宣布將對 "24 小時超級店 " 的閃電倉業(yè)務(wù)進行調(diào)整，未來將脫離名創(chuàng)體系，獨立上市。為了進一步吸引加盟商，名創(chuàng)宣布進行倉店人員調(diào)整，自 3 月起實行 2 個全職加 N 個兼職的靈活用工形式，這一模式與 " 夫妻老婆店 " 的適配度極高。

夫妻店的一大優(yōu)勢在于，老板親力親為經(jīng)營，特別是在連鎖品牌門店數(shù)量的不斷增加，品牌對加盟商的管理趨向于精細化下，對于提升加盟商運營能力和門店盈利能力都有極大助力，更有利于打造更健康的單店模型。

阿里、京東曾經(jīng)沒啃下來的硬骨頭，能否在羅森、庫迪等改造下迸發(fā)新生機，還需時間驗證。

來源：剁椒Spicy