雷雨下沉市場創(chuàng)業(yè)，珠寶香氛年利百萬，精準(zhǔn)策略成功。
" 不是我多么厲害，而是在我自己定位的精準(zhǔn)賽道里沒有競爭對手。" 雷雨坦誠說道。
單獨(dú)看這句話似乎有點(diǎn)夸張，但結(jié)合雷雨所處的行業(yè)、地域，你會發(fā)現(xiàn)，這其實是一個價值千金的商業(yè)機(jī)會。
雷雨是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從 " 北漂打工人 " 跨行創(chuàng)業(yè)做珠寶，又拓寬行業(yè)，找到第二增長曲線香氛。目前，雷雨擁有兩個品牌，YUTIAN 雨田珠寶和歸嵐調(diào)香室，年利潤超百萬。值得一提的是，這是她在二三線城市以及縣級市打出的成績。
北漂四年后，雷雨用積攢下來的一萬塊錢本金撬動了珠寶行業(yè)，并且回到老家貴陽開了第一家珠寶定制的實體店。去年，雷雨又進(jìn)軍香氛賽道，開到了更下沉的縣級市。目前，雷雨擁有五家香氛店，最快的一家三個月回本。
下沉市場，指的是三線及以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的市場，人口占我國總?cè)丝?70%。僅縣域經(jīng)濟(jì)，GDP 就占了全國的 38%；而其中的百強(qiáng)縣，以占全國不到 2% 的土地，7% 的人口，創(chuàng)造了全國約 10% 的 GDP。
數(shù)據(jù)背后，意味著龐大的商業(yè)機(jī)會。但下沉市場的錢并不好賺，如果盲目把一二線城市的經(jīng)驗復(fù)制過來，大概率會鎩羽而歸。只有真正理解下沉市場、尊重下沉市場的生意邏輯，才能被這片土地包容。
雷雨的故事，是一個回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的樣本，也是揭開下沉市場供需錯配的財富密碼——下沉市場有著超乎想象的需求和消費(fèi)潛力，但如何匹配需求？如何找到細(xì)分藍(lán)海？如何服務(wù)好下沉客群？如何將一線城市的經(jīng)驗糅合到更務(wù)實的小生意里？
這不止是商業(yè)案例，更是關(guān)乎人，社會，以及自我價值的聯(lián)結(jié)。是在這個春天，給予更多人生機(jī)的故事。
一萬塊錢撬動珠寶生意
很多人會對珠寶行業(yè)望而卻步—— " 是不是需要很強(qiáng)的資金實力？"" 你是富二代吧？"" 外行人肯定干不了珠寶吧？" 這些問題，創(chuàng)業(yè)以來雷雨聽過無數(shù)遍。
珠寶行業(yè)的確聽起來門檻很高，這似乎是一個對資金、人脈、專業(yè)知識都要求極高的領(lǐng)域，普通人很難涉足。
但雷雨并不是富二代。" 相反，我的家庭出身非常普通。曾經(jīng)北漂打工的時候，我甚至是個月光，基本可以算是白手起家。" 雷雨說。
外行人對珠寶的第一個誤解就是資金雄厚。實際上在雷雨看來，資金反而是所有進(jìn)入珠寶的門檻條件里最簡單的一項。進(jìn)入這個行業(yè)之前，雷雨的啟動資金只有工作勉強(qiáng)攢下的一萬塊錢，但卻撬動了百萬規(guī)模的珠寶生意。
商機(jī)從來都是一點(diǎn)點(diǎn)探索出來的。剛接觸珠寶行業(yè)的雷雨，做的第一件事是先去搜集行業(yè)信息，聊了二三十家供應(yīng)商，直到有一家愿意教她入門知識。在學(xué)習(xí)的同時，雷雨發(fā)現(xiàn)這家供應(yīng)商網(wǎng)店的圖片拍得很一般，當(dāng)年淘寶商品圖還沒有形成產(chǎn)業(yè)化，很多商家的產(chǎn)品圖都是用手機(jī)隨便拍拍。
雷雨抓住機(jī)會，主動向?qū)Ψ奖硎荆? 我審美和拍照都還不錯，你能不能把珠寶先寄給我，我?guī)湍闩膱D？圖片你免費(fèi)用，貨我?guī)湍阗u，可以給你一點(diǎn)點(diǎn)押金，因為我啟動資金不多。"
對方爽快同意了。雷雨在朋友圈分享珠寶后，有些之前工作中積累的客戶也會主動來詢價，單量和口碑也逐漸打開。但她很快發(fā)現(xiàn)了這種模式的局限性：因為對方不可能一次性寄太多貨，所以規(guī)模很難做起來。
" 我賺到第一桶金后，就去其他供應(yīng)鏈上找貨，自己拍圖在網(wǎng)上賣。直到 2018 年我才開了第一家實體工作室，那時候啟動資金已經(jīng)有 40 萬了。"
品類上，雷雨做是從珍珠開始切入，因為這個品類相對成本不會那么高，受眾也更廣。這個板塊做好以后，再去開拓第二個板塊、第三個板塊，直到能夠把珠寶大部分品類覆蓋掉。
" 但黃金板塊我是不做的。我認(rèn)為以我現(xiàn)在的資金體量還不足以把它做好，所以我只做自己擅長的，把杠桿放大。"
在雷雨看來，珠寶行業(yè)真正的高門檻，是選品、審美和專業(yè)知識。比如對珠寶的價格體系的認(rèn)知，對美學(xué)的理解，對行業(yè)動態(tài)的把握 …… 這些隱形的認(rèn)知才決定了能不能做得更好。尤其是做珠寶定制，區(qū)別于通貨和奢侈品，更加注重品質(zhì)和個性化設(shè)計。
但這個行業(yè)的良莠不齊超過了她的想象。" 我在考珠寶鑒定的過程中，發(fā)現(xiàn)很多同行根本不懂材料，不知道自己在賣什么。但消費(fèi)者會對商家深信不疑，因為他覺得你既然做這個行業(yè)，肯定很懂。但實際上很多商家只是資金雄厚，拿到貨就開始賣了，對貨的理解也是從供應(yīng)商口中學(xué)來的。這個行業(yè)還需要慢慢夯實。"
降維打擊
在雷雨看來，專業(yè)度、審美優(yōu)勢和對品質(zhì)的高要求都不能稱之為 " 差異化 "，而是每一個從業(yè)者都應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)。她認(rèn)為，自己最大的差異化在于拓客的方式。
" 畢竟我是白手起家，比不過人家有錢、比不過人家有客戶基數(shù)，也比不過人家有人脈圈層。" 雷雨坦誠道。這樣艱難的開局，她必須想盡一切辦法去拓客。
雷雨評估了自己的優(yōu)勢，擅長做活動策劃和統(tǒng)籌，也很擅長做 PPT，所以她干脆把自己學(xué)習(xí)珠寶鑒定的過程總結(jié)下來，把復(fù)雜生僻的內(nèi)容消化成了大家都能聽懂的小課程。
但分享給誰聽呢？貴州有 3680 萬人口，想要在千萬人群中精準(zhǔn)找到自己的目標(biāo)客戶，談何容易。況且珠寶本身是高單價、低需求的品類，難上加難。
當(dāng)年沙龍的概念不像現(xiàn)在這么普及，尤其在貴陽這樣的二線城市。雷雨主動去找了一些做花藝、茶藝沙龍做得比較好的姐姐，希望幫她們的客人免費(fèi)講一堂課，增加一項服務(wù)，對方也覺得這種形式挺有趣。
基于這樣樸素的方式，雷雨的沙龍很快打出了名氣。從花藝、茶藝，到 COACH、MK，甚至洗衣機(jī)的新品發(fā)布會 …… 雷雨以每年一百場沙龍的頻率，和各行各業(yè)聯(lián)名合作；從一開始的免費(fèi)，到現(xiàn)在付費(fèi)沙龍成了一塊可觀的收入渠道。
（圖注：珠寶活動沙龍）
最有價值的，還是珠寶行業(yè)和這些聯(lián)名行業(yè)的客群高度重合，在 " 合作利他 " 的同時，雷雨又讓目標(biāo)客群精準(zhǔn)認(rèn)識了自己，引流到自己的客域。
這其實是一個 " 寄生邏輯 "。生物界典型的例子是寄居蟹和?？?，部分寄居蟹的殼上附生海葵，?？ㄟ^蟹移動，蟹則利用?？烙螂[蔽。商業(yè)上，最近的例子是想做萬店的連鎖咖啡們。庫迪、挪瓦開進(jìn)了便利店、書店、甚至菜市場、健身房，通過跨界合作去搶占好點(diǎn)位的 " 店中店 "。
而雷雨，在遠(yuǎn)離商業(yè)中心戰(zhàn)場的貴陽巧妙運(yùn)用了這一邏輯。不光拓客，選址上她也頗有策略。
對線下商業(yè)來說，選址幾乎可以決定生死。有在三線城市開過店的創(chuàng)業(yè)者曾告訴《離錢最近》，" 大部分人選鋪面的邏輯，就是往店門口一蹲，去數(shù)人頭，傻蹲一天。如果真這么干，開店三個月必死。" 在他看來，選址更重要的是先了解自己的產(chǎn)品和客群，摸透了，再去摸商圈的分層。人流不等于客流，能精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化才是目的。
雷雨在選址上也踩過不少坑。開第一家珠寶店時，為了照顧到所有顧客的距離，雷雨選擇在貴陽的老城區(qū)和新城區(qū)中間開店。太面面俱到反而是大忌，顧客根本不愿意特地來這個位置購買珠寶。
一個月后，意識到問題的雷雨果斷退租換地方，裝修成本全都不要了?，F(xiàn)在，雷雨的店開在貴陽最高端的商場，與各大奢侈品作鄰。
君智戰(zhàn)略的謝偉山曾經(jīng)給小仙燉做過戰(zhàn)略定位。當(dāng)時，小仙燉還是一個純線上的品牌，企圖去往線下，多點(diǎn)鋪店。謝偉山建議小仙燉創(chuàng)始人林小仙，" 如果你要開店，一個城市最多就只開一家店，并且要去最貴的商場。"
林小仙起初有些猶豫，北京最貴的商場是 SKP，一個店鋪的租金，抵得上在其他商場開幾家店了。但謝偉山用一句話就說服了林小仙："SKP 有你最想要的客群 "。
作為北京富婆們最常光臨的商場，消費(fèi)完奢侈品，出門再買個千八百一盒的鮮燉燕窩，順手的事，而且讓小仙燉的高端定位更加明確了。一個店鋪，既承擔(dān)了線下銷售的渠道，又省了向精準(zhǔn)客群打廣告的錢。
所以，小仙燉至今仍在沿用這個開店邏輯，上海開在恒隆廣場，南京開在德基廣場，在寸土寸金的核心商圈明晃晃地告知富婆們：我很貴，但我貴的有道理。
回頭來看，雷雨的商業(yè)嗅覺和策略實際非常前沿，這和她在北京做了四年董事長助理的經(jīng)歷密不可分。雖然回貴州后從零開始，但憑借她在外面的見識，對運(yùn)營、客群的理解，已經(jīng)足夠降維打擊。
如她自己復(fù)盤總結(jié)，找到差異化很重要。" 哪怕差異化的能力只有一點(diǎn)點(diǎn)不同，都有可能成為制勝的關(guān)鍵。"
三個月回本的新生意
目前，雷雨珠寶店的利潤在一年 100 萬左右。" 但珠寶是一個重資產(chǎn)行業(yè)，今年盈利了 100 萬，可能明年就要全部拿去進(jìn)貨，做著做著發(fā)現(xiàn)貨越來越多了，但現(xiàn)金卻沒什么變化。像餐飲業(yè)，開店成本也很高，但起碼流水比較健康。" 雷雨直言。
她認(rèn)為，珠寶對創(chuàng)業(yè)者而言不是一個非常好的選項。為了打破珠寶行業(yè)的 " 回本魔咒 " 和 " 現(xiàn)金魔咒 "，雷雨一直在尋找破局點(diǎn)。
雷雨很看重細(xì)節(jié)，在給客人寄送珠寶時，她會細(xì)心到把包裝盒里都噴灑上香水，希望客人打開盒子能聞到一股芬芳，讓嗅覺先記住品牌。起初，雷雨用的是奢牌香水，后來為了打造客人對自己品牌的記憶點(diǎn)，她找到一名資深調(diào)香師，想定制一款品牌香。
和調(diào)香師溝通的過程中，雷雨了解到香氛行業(yè)在中國的滲透率非常低，在國內(nèi)還是一片藍(lán)海。而且珠寶和香氛的客群，其實是有共通性的，因為雷雨的客人 95% 以上都是女性，女性對香氛的需求相當(dāng)大，甚至可以說，她們買香氛會比買珠寶的頻次更高，使用場景也會更多。比如車載香氛、家用擴(kuò)香，還有香水、香膏、除味噴霧等。
后來，這個調(diào)香師成了雷雨的合伙人。" 我有基礎(chǔ)的客人，而且打通過品牌的運(yùn)營邏輯，包括再次創(chuàng)業(yè)的時候也會規(guī)避掉很多以前踩過的坑。最重要的是，香氛賽道在下沉市場的前景非常廣闊，所以我們覺得有很大概率可以做出一個新的品牌。"
雷雨沒想到，她一直尋找的破局點(diǎn)，竟然在香氛上實現(xiàn)了。" 我們最小的一家香氛店投資成本是 20 萬，最大的一家是 55 萬，但回本周期相當(dāng)快，第一家店三個月就回本了。"
雷雨對此是最震驚的，她在店里真實感受到客群和產(chǎn)品銷量的增長—— " 想過會很快，但沒想到這么快。對線下商業(yè)項目來說，三年回本是正常，一年回本的項目就已經(jīng)很優(yōu)秀了，如果只有半年，可能大家都要搶著去做了。"雷雨說道。
她預(yù)判，未來一兩年，香氛賽道應(yīng)該會冒出很多小品牌。目前，雷雨已經(jīng)有了 5 家香氛實體店，計劃今年內(nèi)開到 10 家。
（圖注：雷雨的香氛門店）
有意思的也是選址?？赡艽蠹矣∠罄锏馁F州，是相對珠三角、長三角等地區(qū)經(jīng)濟(jì)實力較為落后的地方，也是大家口中的下沉區(qū)域，但貴州的市場有非常多掘金點(diǎn)。比如這次開香氛店，雷雨直接下沉到了仁懷市和興義市，這是兩個縣級市，但卻是全國百強(qiáng)縣。
仁懷市也許聽起來比較陌生，但如果說茅臺鎮(zhèn)，在座各位一定都有所耳聞。是的，茅臺鎮(zhèn)正是仁懷下轄。大多數(shù)仁懷人家里都在做酒業(yè)，收益非常高，消費(fèi)力也非常高。這是真正存在 " 縣城富婆 "、" 小鎮(zhèn)貴婦 " 的下沉區(qū)域。
起初，雷雨拓店的計劃是去一二線城市，為此還特地去北京考察了一番。" 但我們發(fā)現(xiàn)，北京很多商業(yè)街的氛圍其實相當(dāng)?shù)兔裕晕艺J(rèn)為大城市可能在這個消費(fèi)降級的情況下面會更加明顯。所以我覺得先緩一步，先把內(nèi)功練好了，能夠跨區(qū)域管理了，能夠把品牌的供應(yīng)鏈完善、運(yùn)輸過程、包括我們所有產(chǎn)品的 SKU 能夠拉得上來了，再去走一線城市的話可能會更穩(wěn)一些。" 雷雨表示。
和一線創(chuàng)業(yè)者看中門店數(shù)量的擴(kuò)張規(guī)模不同，在下沉市場做生意， 雷雨對盈利的要求更高。去一線固然可以打品牌，但她會先計算自己手中的籌碼。目前，雷雨的策略是 " 農(nóng)村包圍城市 "，先鋪三四線城市或者全國百強(qiáng)縣，她認(rèn)為通過經(jīng)濟(jì)分析的數(shù)據(jù)去拓店會更穩(wěn)妥一些。
下沉，下沉
在下沉市場生意做久了，雷雨有了明顯的手感。
" 三四線城市，大家的生活好像沒有被經(jīng)濟(jì)影響太大，哪怕是收入稍微減少了一點(diǎn)，但它不會影響到基本的生活。生活成本原本就低，收入結(jié)構(gòu)少一點(diǎn)，無非是少喝幾頓酒、少買一些昂貴的東西。但是像香氛這樣的品類，它是屬于輕易可以觸達(dá)到的，類似口紅效應(yīng)，用最小的成本去買到情緒價值。"
生意進(jìn)入新的高度，和客戶更緊密的連接和交流，雷雨越來越能體會到 " 情緒價值 " 的魅力。很多人評價她有親和力，她后來復(fù)盤，這種親和力其實基于她是一個 " 付出型人格 "。在倡導(dǎo)精神獨(dú)立、邊界清晰的當(dāng)前社會，大多數(shù)人并不愿意成為付出型。但對創(chuàng)業(yè)者而言，這倒是成了一個優(yōu)勢，因為付出等于 " 利他 "，先利他，給予情緒價值，再收益，這是典型的創(chuàng)業(yè)思路上的閉環(huán)。
雷雨的生意邏輯也是如此。珠寶和香氛，也是情緒價值的生意，它們不是單純的一個物品，而是有靈魂、有情緒寄托的東西。當(dāng)藍(lán)海賽道、情緒價值和下沉市場的 " 貴婦 " 們碰撞到一起，很容易擦出利潤的火花。
（圖注：雷雨正在做沙龍分享）
當(dāng)然，這些方法論都是一步一個腳印走出來的。雷雨曾自嘲，自己左手香氛、右手珠寶，看起來是光鮮亮麗的女老板，但踩過的坑、經(jīng)歷過的至暗時刻數(shù)不勝數(shù)。比如合伙人的突然撤資，讓珠寶生意瀕臨現(xiàn)金流斷裂，雷雨只能硬著頭皮壓上全部身家把窟窿填上。等發(fā)完全部員工的工資，她身上一度只剩下幾十塊錢。
" 遇到這種情況，很多人會選擇放棄，覺得趕快關(guān)店止損吧。但我的第一反應(yīng)是我要讓我的公司活下去，不能陷在負(fù)面情緒里，我要沖出來解決問題。" 雷雨回憶。試錯不可避免，無論在哪創(chuàng)業(yè)，都要擁有一顆強(qiáng)大的心臟。
雷雨偶爾也會苦惱，她時常在小紅書上分享生活，" 好不容易從 160 斤瘦到 140 斤，忙了一段時間累到無力，結(jié)果又反彈了 10 斤 ……" 回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)之前，雷雨身材高挑纖瘦，長相酷似年輕時的許晴，經(jīng)常在北京的街頭上被人攔住：哎，你是不是那個明星，叫啥來著？
但雷雨并不執(zhí)著于過去。她更喜歡現(xiàn)在的自己，從容、堅韌、無畏。養(yǎng)得起一整個公司，也能平衡好自己的生活，她的幸福感和價值感比 " 北漂 " 的時候強(qiáng)烈許多。
在雷雨看來，關(guān)注家鄉(xiāng)、關(guān)注下沉市場的商業(yè)發(fā)展，是一個成本更低、競爭更小的創(chuàng)業(yè)方向。" 到現(xiàn)在為止，我們的珠寶定制、香氛都在貴陽算做得很好的了，但這并不是因為我有多牛，而是因為沒有太多跟我一樣的競爭對手。"
但很多人一股腦跑去做下沉市場的生意，把一二線城市的商業(yè)邏輯和打法完全復(fù)制過來，但幾乎都鎩羽而歸了。如果你真實地去感受下沉，扎根下沉，你會發(fā)現(xiàn)下沉市場的真正叫法，應(yīng)該是 " 分級市場 "，要千域千面、因地制宜地設(shè)計營銷策略。只有真正的理解并尊重下沉市場，你才有可能在這萬億市場中分到一杯羹。
雷雨建議想去下沉市場 " 淘金 " 的創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)之前，不要去想象自己做了這個事情就一定會得到多少回報，要先去發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢是什么。" 這個過程中需要考察很多能力，比如統(tǒng)籌能力、對行業(yè)的市場分析能力等，先數(shù)清楚手里有哪些牌，再根據(jù)局面去出牌。"
創(chuàng)業(yè)這個詞，在北上廣的認(rèn)知里，似乎必須要高大上、做 BP、估值百億、三年上市，最好和前沿科技相關(guān) ……但下沉市場的創(chuàng)業(yè)者們，也許都意識不到自己是在 " 創(chuàng)業(yè) "，他們只是用心做一門生意，把合適的產(chǎn)品賣給合適的人，并且賺到了不錯的利潤。
他們也許沒有考慮過，那些北上廣創(chuàng)業(yè)者們時常討論的關(guān)于社會價值與自我認(rèn)同的議題，但對于如何做到商業(yè)的最小閉環(huán)，他們頗有心得。
雷雨的小紅書叫 " 在下大雷雨 "，這個 ID 一語雙關(guān)，她既可以成為 " 雷雨 "，擁有磅礴驚人的力量，也可以經(jīng)受住 " 雷雨 " 的擊打。雷雨這樣的下沉市場創(chuàng)業(yè)者，或許站在時代下并不起眼。但當(dāng)三線、四線、乃至縣城、小鎮(zhèn)長出更多的 " 雷雨 " 時，一定會在黑暗中劃破長空，產(chǎn)生勢能。
我們都無比期待這一刻。
來源：離錢最近
