作為在 AI 銷售——找線索領(lǐng)域的產(chǎn)品，Clay 找到了它的增長秘籍，成為硅谷在這個(gè)領(lǐng)域增長最快的公司之一。

8 月 6 日，這家公司正式官宣了新一輪 1 億美金的融資，估值 31 億美元，這個(gè)速度，甚至超過了火熱的 AI 編碼賽道公司—— AI 編碼代表性企業(yè) Lovable 的估值約為 15 億美金。

Clay 可以把這個(gè)流程里最耗時(shí)、最機(jī)械、最容易出錯(cuò)的環(huán)節(jié)——找客戶名單、查公司背景、寫冷啟動(dòng)郵件、更新 CRM ——統(tǒng)統(tǒng)交給 AI Agent。Clay 甚至還創(chuàng)造了一個(gè) AI 原生的職業(yè)——GTM（Go-to- Market：面向市場）工程師。

Clay 也因?yàn)檫@一次 AI 改造，結(jié)束了自己過去 5 年幾乎 0 收入的困境。在 2022 年之后，實(shí)現(xiàn)了 10 倍的收入增長。

對于希望在 AI 銷售領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的初創(chuàng)公司來說，Clay 的啟示在于，首先，聚焦 PMF（產(chǎn)品市場契合度），目標(biāo)客戶可以不用多，但行業(yè)要夠垂，做透場景；其次，重視品牌和營銷，講好自己的品牌故事，讓大家都聽懂；第三，搞定例如 OpenAI、谷歌這樣的大客戶。

不過，在 AI 找銷售線索這個(gè)賽道，已經(jīng)擠滿了競爭者，甚至還有一些大平臺(tái)公司。Clay 的優(yōu)勢能維持多久，是否能保持用戶粘性，還不好說，畢竟在 Agent 領(lǐng)域，公司的起起伏伏是常態(tài)。

嘉和資本 CEO 袁子恒告訴虎嗅，Clay 這類公司模式最根本的問題在于，很難形成飛輪效應(yīng)，一方面 Clay 從互聯(lián)網(wǎng)抓取很多數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，幫助客戶有針對性地聯(lián)系他的客戶，但這種方式的門檻其實(shí)并不高。在紅海的 AI 售前場景下，拼的是精準(zhǔn)度。

另一方面，Clay 的模式，沒有和用戶形成有效的交互機(jī)制，并且 Clay 沒有獨(dú)家數(shù)據(jù)，而 LinkedIn 的數(shù)據(jù)正在收緊，這也極大影響了 Clay 的收入。

7 年時(shí)間，轉(zhuǎn)型與收斂

成立于 2017 年的 Clay，是一家位于紐約的加拿大 AI 公司。

由麥吉爾大學(xué)畢業(yè)生卡里姆 · 阿明（Kareem Amin）和尼古拉 · 魯桑（Nicolae Rusan）一同創(chuàng)辦。

此前，卡里姆 · 阿明曾創(chuàng)辦名為 Frame 的公司，這是一家企業(yè)服務(wù)公司 , 公司開發(fā)的云端平臺(tái)能夠讓用戶在瀏覽器中運(yùn)行桌面應(yīng)用，該公司于 2012 年被 Sailthru 收購。

尼古拉 · 魯桑曾擔(dān)任道瓊斯產(chǎn)品副總裁和微軟項(xiàng)目經(jīng)理，但如今他已離開 Clay，經(jīng)營一家名為 Toolkit 的公司。曾在 Google 等團(tuán)隊(duì)任職的 · 阿南德（Varun Anand）是另外一位重要的聯(lián)合創(chuàng)始人，他在 2021 年加入團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)公司實(shí)現(xiàn)變革。

Clay 的早期產(chǎn)品是一款連接了 API 的電子表格，Clay 會(huì)從數(shù)十個(gè)數(shù)據(jù)庫中抓取信息，并直接將其導(dǎo)入電子表格。但是，盡管有了可行的產(chǎn)品形態(tài)，但因?yàn)檫@款產(chǎn)品不同的群體都能用它來做不同的事情，反而模糊了目標(biāo)客戶。

比如，阿明曾分享一個(gè)客戶案例，一家公司發(fā)送了他們的代碼庫，想將所有數(shù)據(jù)發(fā)送到 NetSuite（一個(gè)基于云計(jì)算的企業(yè)管理軟件平臺(tái)），需要 Clay 對其進(jìn)行逆向工程。這份任務(wù)與營銷無關(guān)，但花費(fèi)了 Clay 很長時(shí)間，并導(dǎo)致了服務(wù)器故障。顯然，產(chǎn)品延展性帶來了意料之外的成本，也讓 Clay 很難從紛繁的反饋中分辨出有效信息。

最終，他們意識到，需要聚焦。

2020 年，Clay 決定從一個(gè)平臺(tái)型產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向一款面向銷售 GTM 的垂直 Agent 產(chǎn)品。產(chǎn)品聚焦之后，Clay 才開啟了其瘋狂增長之路。

此后，Clay 進(jìn)行了多輪融資，其中不乏知名投資機(jī)構(gòu)。

· 2024 年 6 月，B 輪融資 4600 萬美元，Meritech Capital Partners、Sequoia Capital、First Round、BoxGroup 等參與投資；

· 2025 年 1 月，B+ 輪融資 4000 萬美元，投資者包括 Sequoia Capital、First Round、BoxGroup、boldstart ventures 等；

· 2025 年 8 月，C 輪融資，由 Alphabet 旗下獨(dú)立成長基金 CapitalG 領(lǐng)投，Clay 估值達(dá)到 31 億美元。

AI 原生時(shí)代的 GTM 工程師

GTM 是 Go-to- Market（面向市場）崗位，通常指負(fù)責(zé)將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場的專業(yè)人員。該崗位在企業(yè)的市場營銷和產(chǎn)品銷售中扮演著關(guān)鍵的角色。

GTM 人員需要深入了解目標(biāo)市場的需求和競爭方向，為產(chǎn)品或服務(wù)的定位和推廣提供數(shù)據(jù)支持；然后，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，制定有效的市場推廣和銷售策略，確保產(chǎn)品或服務(wù)能夠順利進(jìn)入市場并取得，接著進(jìn)行資源整合：協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，如研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等部門，以及外部合作伙伴，共同推動(dòng)產(chǎn)品或服務(wù)的上市進(jìn)度，最后進(jìn)行執(zhí)行與監(jiān)控：負(fù)責(zé)市場推廣活動(dòng)的執(zhí)行，并監(jiān)控市場反饋，及時(shí)調(diào)整策略以應(yīng)對市場變化。

拿 SDR（銷售開發(fā)代表）來說，每天的生活就是在給盡可能多的潛在客戶傳達(dá)信息，他需要在公開網(wǎng)站上搜尋潛在客戶以及潛在決策者，然后再編輯電子郵件，發(fā)送給潛在客戶。

這個(gè)過程效率極低，并且銷售成本極高。

但如果使用了 Clay 的這套自動(dòng)化 Agent，可以講這個(gè)繁瑣的流程自動(dòng)化，Clay 還能繞開垃圾郵件的判定，而且能夠有效避開無效郵箱地址發(fā)送郵件。這對于這類的 Agent 來說，是一項(xiàng)核心技術(shù)。

引入 Clay 之后的銷售團(tuán)隊(duì)可以為 SDR 免除銷售中的繁瑣工作，不再不理想的潛在客戶上浪費(fèi)時(shí)間 圖片來源：Clay 官網(wǎng)

不僅如此，Clay 還創(chuàng)造了一個(gè) AI 原生的新職業(yè)—— GTM 工程師，讓熟練的銷售和市場的人結(jié)合 AI 和自動(dòng)化工具，搭建起一套推動(dòng)盈利的 " 引擎 "。

Clay 的 GTM 工程師角色和功能 圖片來源：Clay 官網(wǎng)

聘請這些 GTM 工程師的企業(yè)，就自動(dòng)成為了 Clay 社群里的一部分。

Clay 還在文章中提到，一個(gè)人能成為優(yōu)秀的 Clay GTM 工程師的最強(qiáng)信號很簡單：他們非常擅長使用 Clay。因?yàn)槭褂?Clay 是 GTM 工程師工作的主要部分。

GTM 工程師可以將 SDR（銷售開發(fā)代表）需要手動(dòng)完成的流程自動(dòng)化。SDR 無需將銷售線索轉(zhuǎn)交給 AE（Account Executive，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理），AE 再請銷售工程師幫忙——在 Clay 的語境下，他們都是同一個(gè)人—— GTM 工程師，而且至關(guān)重要的是。

比如之前，銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)手動(dòng)研究潛在客戶的數(shù)據(jù)、手動(dòng)編寫和個(gè)性化電子郵件、手動(dòng)發(fā)送電子郵件以及手動(dòng)安排會(huì)議。但如今，一些 GTM 工程師使用 Clay、LLM、電子郵件預(yù)警工具和出站序列器來自動(dòng)化個(gè)性化出站——規(guī)模是舊團(tuán)隊(duì)的 10 倍。

冷啟動(dòng)和品牌營銷

如果打開 Clay 的官網(wǎng)，可以看到這家初創(chuàng)公司在品牌上花的心思。

他們在自己的每一篇日志中，詳細(xì)介紹了自己的商業(yè)模式、為什么要做售前 GTM、如何迭代自己的產(chǎn)品、增長策略 ……

在 Clay 的日志列表里，可以清晰看到這家公司如何從 AI 尋找銷售線索，到 AI 尋找潛在客戶，再到如何形成銷售策略、發(fā)送銷售郵件、再到最后推出 GTM 工程師崗位的思考全流程。

在這些日志中，沒有艱深晦澀的語言，甚至 Clay 還用許多漫畫的形式介紹自己的業(yè)務(wù)，讓小白也能一目了然。

Clay 官網(wǎng)頁面 圖片來源：Clay 官網(wǎng)

Clay 的冷啟動(dòng)做法也非常值得如今的 AI Agent 產(chǎn)品借鑒，畢竟對于當(dāng)下 AI Agent 產(chǎn)品來說，如何營銷是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，如果第一款產(chǎn)品沒能打動(dòng)用戶，可能很難跑出來了。

Clay 創(chuàng)始人起初做法是瘋狂 " 刷存在感 "，他們加入了 WhatsApp 群組和至少十幾個(gè)銷售和營銷 Slack 社區(qū)，通過發(fā)表相關(guān)觀點(diǎn)和回復(fù)咨詢，形成 " 鉤子 " 來引起人們注意。

之后，Clay 邀請社群群主 Eric 加入初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)。 Eric 在社區(qū)和 WhatsApp 群組中為 Clay 贏得信譽(yù)，成功吸引了很多用戶和代理機(jī)構(gòu)。

Clay 的主要盈利方式是自助式產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型增長模式。我們?yōu)橛脩籼峁槠趦芍艿拿赓M(fèi)試用，讓他們能夠使用專業(yè)級功能，例如無限用戶、CRM 集成、高使用門檻等等。

這也被稱為 " 反向試用 "：當(dāng)人們充分體驗(yàn)到產(chǎn)品的全部功能后，他們很有可能成為客戶。即使他們沒有轉(zhuǎn)化，免費(fèi)試用用戶也常常會(huì)在某種程度上成為品牌的擁護(hù)者。

試用期結(jié)束之后，Clay 會(huì)把這個(gè)試用期轉(zhuǎn)化為基于使用量和功能的信用等級，Clay 的產(chǎn)品定價(jià)采用按需付費(fèi)的方式。Clay 允許用戶訪問超過 75 家數(shù)據(jù)提供商，而這些提供商原本需要用戶自行付費(fèi)，因此 Clay 的積分系統(tǒng)使用戶能夠直接訪問這些提供商，并將它們組合起來以最大限度地提高數(shù)據(jù)質(zhì)量，并且只需通過 Clay 積分支付所需的費(fèi)用。

Clay 的定價(jià)范圍為每月 0-800 美元，首個(gè)付費(fèi)等級為每月 149 美元，這是一個(gè)適合中小企業(yè)預(yù)算的定價(jià)。

Clay 的積分制付費(fèi)套餐分為 5 類，依次如下：

免費(fèi)版：一年免費(fèi)給予用戶 1200 積分，每次人員 / 公司搜索最多 100 個(gè)結(jié)果；

入門版：每月 134 美元，按年計(jì)費(fèi)，一年預(yù)付 24000 積分，每次人員 / 公司搜索最多 5000 個(gè)結(jié)果；

探索版：每月 314 美元，按年計(jì)費(fèi)，一年預(yù)付 120000 積分，每次人員 / 公司搜索最多 10000 個(gè)結(jié)果；

專業(yè)版：每月 720 美元，按年計(jì)費(fèi)，一年預(yù)付 6000000 積分，每次人員 / 公司搜索最多 25000 個(gè)結(jié)果；

企業(yè)版：聯(lián)系銷售自定義積分。

圖片來源：Clay 官網(wǎng)  

如今，Clay 的業(yè)務(wù)對象覆蓋 Al、SAAS、金融科技等行業(yè)，有約 6000 家客戶，其中不乏風(fēng)頭正勁的 AI 巨頭，例如 OpenAI、Google、Cursor 等。

OpenAI GTM 系統(tǒng)負(fù)責(zé)人 Keith Jones 說，Clay 仍然是 OpenAI 不斷壯大的團(tuán)隊(duì)技術(shù)棧的核心組成部分。OpenAI GTM 的團(tuán)隊(duì)成員和銷售部門都使用 Clay 來拓展?jié)撛诳蛻?、進(jìn)行客戶研究和目標(biāo)定位。

Clay 面臨的問題：用戶粘性和數(shù)據(jù)

盡管 Clay 的逆襲神話引來很多關(guān)注，但是它并非在這一領(lǐng)域一騎絕塵，環(huán)伺在側(cè)的還有 ZoomInfo、Apollo.io 等銷售技術(shù)平臺(tái)以及 Unify 等初創(chuàng)公司。當(dāng)競爭同質(zhì)化時(shí)，就比誰提供的線索和數(shù)據(jù)更精準(zhǔn)了。

在袁子恒看來，Clay 的最大問題是用戶粘性和數(shù)據(jù)飛輪。

" 如果我是一個(gè)企業(yè)老板，用了 clay 提高了收入，我會(huì)想嘗試別的類似產(chǎn)品對于銷售的提升會(huì)不會(huì)更好。" 袁子恒說。ToB 的企業(yè)用戶很現(xiàn)實(shí)，對他們而言，利潤是最關(guān)鍵的指標(biāo)，要提升用戶忠誠度，只能靠給企業(yè)賺多少錢來說話，這是與 C 端用戶不一樣的地方。

袁子恒發(fā)現(xiàn)，Clay 類似一個(gè)平臺(tái)，一方面從互聯(lián)網(wǎng)抓取很多數(shù)據(jù)，整合起來，幫助客戶針對性的聯(lián)系目標(biāo)客戶，但這樣的事情，別的工具也可以做，最終拼的一定是匹配的精準(zhǔn)度。

另一方面，Clay 另一個(gè)問題在于賴以生存的數(shù)據(jù)源正在收緊，Linkedln 等數(shù)據(jù)源對于第三方爬取極端抗拒。數(shù)據(jù)源的收費(fèi)策略會(huì)直接影響 Clay 成本，如 2024 年 LinkedIn API 價(jià)格暴漲 300%，就導(dǎo)致 Clay 的毛利率自 62% 跌落至 41%。

"有沒有獨(dú)家數(shù)據(jù)是一個(gè)核心。" 袁子恒說，AI 應(yīng)用的一個(gè)核心壁壘是私有數(shù)據(jù)，要不然一開始就有私有數(shù)據(jù)，要不然通過搞定客戶，獲取用戶的數(shù)據(jù)，這也是私有數(shù)據(jù)的一種，而 Clay 在兩端都沒有建立起自己的數(shù)據(jù)壁壘。最關(guān)鍵的是，Clay 的模式，至少目前看來，并沒有體現(xiàn)出飛輪效應(yīng)，所謂的 " 飛輪效應(yīng) "， 需要用戶使用后，進(jìn)行數(shù)據(jù)反饋，這樣能夠讓產(chǎn)品越用越精準(zhǔn)。Clay 給客戶提供基于公開信息整合的數(shù)據(jù)，但并沒有與用戶形成有效的反饋和互動(dòng)機(jī)制，形成自己的壁壘。

相比于其他 AI 售前的企業(yè)，Clay 顯然有先發(fā)優(yōu)勢，而且 Clay 還綁定了大客戶，但這種優(yōu)勢會(huì)支撐 Clay 在競爭激烈的 AI 銷售領(lǐng)域走多遠(yuǎn)？起碼從現(xiàn)在看來，前景依然不明朗。

來源：虎嗅