汽車代辦能否孵化后市場的獨(dú)角獸企業(yè)?自媒體
2014年始， 隨著O2O行業(yè)的快速崛起，汽車后市場也迎來了一場擁抱O2O的爭奪戰(zhàn)。汽車后市場中，各色業(yè)務(wù)百花齊放，免費(fèi)洗車、上門保養(yǎng)、汽車代辦等層出不清，市場呈現(xiàn)出了一片繁華。
易觀智庫報(bào)告顯示，2014年，汽車銷量已突破2000萬輛，汽車保有量超過1.3億，預(yù)計(jì)2015年汽車后市場規(guī)模將突破7000億元。雖然市場繁華，但行業(yè)依舊面臨著諸多難點(diǎn)和痛點(diǎn)，一方面，市場內(nèi)缺乏可持續(xù)盈利的平臺級別業(yè)務(wù)；另一方面，用戶對各類業(yè)務(wù)存在很大的信任障礙；除此之外，各色上門業(yè)務(wù)也面臨著一定的政策風(fēng)險(xiǎn)，隨時(shí)面臨著重大危機(jī)。
汽車后市場如何孵化一只靠譜的獨(dú)角獸，成為了行業(yè)內(nèi)正在思索的問題。在業(yè)內(nèi)專業(yè)人士看來，汽車代辦這一細(xì)分領(lǐng)域由于更具服務(wù)性質(zhì)，相比上門洗車、上門修理等業(yè)務(wù)來說，擁有更輕、更易形成標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，抓住了車主有錢沒時(shí)間這一痛點(diǎn)，或許在短時(shí)間內(nèi)能夠做成平臺級別的業(yè)務(wù)，迅速成長出后市場的獨(dú)角獸企業(yè)。
汽車后市場的難點(diǎn)和痛點(diǎn)
行業(yè)雖然喧囂，但目前來看，切入汽車后市場的創(chuàng)業(yè)公司大多業(yè)務(wù)模式單薄，真正迎來業(yè)務(wù)延伸，構(gòu)建生態(tài)平臺的企業(yè)少之又少。以汽車美容、維修等業(yè)務(wù)為例，單點(diǎn)很難實(shí)現(xiàn)全領(lǐng)域的延展，無法構(gòu)成平臺級別的企業(yè)。
實(shí)際上，汽車美容和維修等業(yè)務(wù)誕生之初就面臨著燒錢大戰(zhàn)永無止境而且用戶粘性差的困局。以云洗車、嗒嗒洗車為例，這些創(chuàng)業(yè)公司無一不是資金鏈斷裂，死在市場培育時(shí)期。而以京城某家專注上門洗車的創(chuàng)業(yè)公司為例，首單免費(fèi)，隨后每單只要19元，每次洗車約需要20分鐘。業(yè)務(wù)雖然火爆，但據(jù) 《中國經(jīng)營報(bào)》8月8日報(bào)道 ，京城這家創(chuàng)業(yè)公司依舊面臨低轉(zhuǎn)化率困局。
實(shí)際上，這類汽車上門O2O服務(wù)還面臨著一定的政策風(fēng)險(xiǎn)。以京城為例，實(shí)際上并不允許上門洗車或者上門修理等小三輪在市區(qū)范圍內(nèi)行駛。除此之外，洗車場地、洗車污水的處理也都面臨著城市管理部門的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。也就是說，一旦遭遇監(jiān)管收緊的情況時(shí)，汽車上門O2O服務(wù)很容易被扼殺在搖籃之中。
除此之外，汽車后市場也面臨著一定的信任危機(jī)，以汽車代辦行業(yè)為例，面對動(dòng)輒十幾萬、數(shù)十萬的昂貴車輛，用戶很難百分百信任地把自己的車鑰匙交給代辦方，一旦面臨這種信任危機(jī)用戶實(shí)際寧愿會(huì)選擇自己去處理車輛年檢、車輛保養(yǎng)、車輛維修等服務(wù)，而不會(huì)選擇代辦服務(wù)商。
三大層面探索：全方位推進(jìn)增長
雖然面臨著重重困境，但汽車后市場的藍(lán)海中依舊有不少嘗試者進(jìn)行探索和試錯(cuò)。以專注于汽車代辦服務(wù)的e代辦為例，e代辦無論是解決信任危機(jī)、破解低轉(zhuǎn)化率、規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)等方面，都有著切實(shí)可行的做法。
1、解決信任危機(jī)
首先在解決信任危機(jī)這個(gè)層面上，e代辦CEO劉輝提到了這樣一句話：要讓用戶放心把車鑰匙交到你手里。為了讓用戶放心交出車鑰匙，一方面e代辦提供了了標(biāo)準(zhǔn)化、極致化的服務(wù)。首先，珍惜客戶信任，甄選代辦專員。在e代辦，不是是個(gè)駕駛員就能夠成為代辦專員的。代辦專員首先要具備實(shí)際駕駛3年以上的經(jīng)驗(yàn)，且無重大交通事故。并且在正式上崗前都經(jīng)過了長達(dá)兩周的封閉培訓(xùn)，包括：安全駕駛培訓(xùn)、行為禮儀培訓(xùn)、代辦服務(wù)流程培訓(xùn)等，經(jīng)各項(xiàng)考試合格后才可以從事代辦業(yè)務(wù)。這些代辦專員均為公司全職員工，擁有良好的駕駛履歷，并在維修保養(yǎng)、車輛檢測、事故定損等方面有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，能夠成為車主的專業(yè)車輛管家。其次，防范意外發(fā)生，維護(hù)客戶權(quán)益。e代辦還為每輛服務(wù)的客戶車輛投保了200萬元的相關(guān)責(zé)任保險(xiǎn)，彌補(bǔ)了意外方面的風(fēng)險(xiǎn)。最后，流程嚴(yán)格管理，客戶安心服務(wù)。e代辦通過其獨(dú)有的專員客戶端，隨時(shí)監(jiān)控服務(wù)流程，保證客戶車輛安全。
用戶在預(yù)約服務(wù)后，代辦專員會(huì)上門提取證照和車輛，并提前一天將代辦員身份信息發(fā)送給車主；車輛交接時(shí)，代辦專員將進(jìn)行接車檢查；確認(rèn)代辦服務(wù)項(xiàng)目后，請車主簽署代理服務(wù)協(xié)議和接車單；按照相關(guān)具體規(guī)定實(shí)施每個(gè)流程。駕駛過程中，代辦專員嚴(yán)格按預(yù)定路線，將車輛安全送到車主指定的維保商家，監(jiān)督商家工作；維保結(jié)束后，代辦專員將車輛安全送至客戶指定地點(diǎn)，并為客戶提出后續(xù)駕駛和保養(yǎng)的客觀建議。
2、破解低轉(zhuǎn)化率
破解低轉(zhuǎn)化率實(shí)際上是各家汽車后市場乃至整個(gè)O2O行業(yè)都在思索的一個(gè)重大問題。汽車后市場的燒錢戰(zhàn)越演越烈，盡管有資本的一輪輪介入，但是資深汽車行業(yè)分析師卻對這汽車后市場的“錢景”并不看好——資本的顯著特性就是燒錢，土豪式的投資并不代表著這種模式就一定符合商業(yè)邏輯性。一旦資本掉頭，這種并無存在合理性的各個(gè)產(chǎn)品將前途未卜。
e代辦團(tuán)隊(duì)目前對于“燒錢”二字依舊相對保守，在e代辦CEO劉輝看來，燒錢一定要講究時(shí)間、地點(diǎn)、場景，錢一定要燒在刀刃上。目前，e代辦在整個(gè)京城有10多個(gè)業(yè)務(wù)推廣點(diǎn)，這些推廣點(diǎn)無一不是位于4S店或者汽車修理廠等車主高頻出現(xiàn)的場所。
劉輝這樣一句話更是對地推有著深刻的認(rèn)識：簡簡單單地站在路邊發(fā)發(fā)傳單不會(huì)是O2O地推的可行之道，實(shí)際上這種做法無論是地推人員和砸出來的用戶都只能算作是“烏合之眾“。地推不僅需要專業(yè)的人員，更需要良好的溝通和公關(guān)過程。
目前來看，e代辦的地推相對來說效果良好，e代辦上線半年，月服務(wù)訂單超過2000次，注冊用戶6萬多，月平均增長率高達(dá)50%。更令人矚目的是，e代辦的用戶二次服務(wù)率高達(dá)60%以上。60%以上的回頭率實(shí)際上堪稱奇跡，據(jù)專業(yè)人士介紹，一般車主在一年時(shí)間內(nèi)尋找修理、保養(yǎng)、年檢等各項(xiàng)服務(wù)的次數(shù)僅為4—5次，這說明這部分車主在半年內(nèi)幾乎所有服務(wù)都是通過e代辦解決的。
3、規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)
在規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)這個(gè)層面上，e代辦選擇了與線下4S點(diǎn)以及修理廠達(dá)成合作，這樣在車輛美容以及車輛養(yǎng)護(hù)等方面，將避開相關(guān)政策紅線。
e代辦自創(chuàng)建以來快速得到了市場的認(rèn)可，已經(jīng)與諸多金融機(jī)構(gòu)和大型企業(yè)建立合作關(guān)系，截止2015年二季度，已包括：交通銀行、中國人保、平安保險(xiǎn)、平安銀行信用卡、中意財(cái)險(xiǎn)等大型商業(yè)金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)合作，通過這些巨頭的站臺與背書，增強(qiáng)了客戶對e代辦的信任。
業(yè)務(wù)可拓展性：能構(gòu)建大平臺才是未來
無論是解決信任危機(jī)、破解低轉(zhuǎn)化率、規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，種種舉措的背后實(shí)際上目前還是為了構(gòu)建一個(gè)汽車后市場的服務(wù)平臺。在這個(gè)平臺上，未來可以延展出各項(xiàng)具有想象力的服務(wù)。
具體的洗車、養(yǎng)護(hù)等業(yè)務(wù)雖然火熱，但無論是采取C2C還是B2C的模式來做，都面臨著無法構(gòu)建平臺的困境。C2C的模式無法構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，B2C的模式太重太復(fù)雜，成本也過高使得業(yè)務(wù)推進(jìn)速度有限，所以洗車、養(yǎng)護(hù)、美容這些具體業(yè)務(wù)更多的還是要倚重于線下來做，線上相對來說力度有限。
目前來看，e代辦提供的服務(wù)項(xiàng)目共計(jì)六項(xiàng)：代辦車輛年檢、代辦車輛保養(yǎng)、代辦車輛維修、代辦事故處理、代辦違章處理和代辦駕照年審。這些業(yè)務(wù)實(shí)際上很大程度上已經(jīng)覆蓋了整個(gè)后市場的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并且聚低頻而成高頻，很容易聚集起大量用戶。
e代辦CEO劉輝雖然一再談到，e代辦在可以預(yù)見的時(shí)間內(nèi)都會(huì)專注于代辦服務(wù)，但由于服務(wù)的輕量級和可延展性，很容易直接實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)范圍的逐步擴(kuò)展。如果有幸的話，汽車后市場中或許將在未來一兩年的時(shí)間內(nèi)誕生出修車、養(yǎng)護(hù)、車友、廣告等一站式的汽車服務(wù)平臺，以線上、線下雙向構(gòu)建的平臺化戰(zhàn)略打通中國汽車后市場全服務(wù)鏈，讓車主在一家平臺上就可以享受到保養(yǎng)、維修、保險(xiǎn)、汽車金融等一條龍的服務(wù)。以e代辦目前創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)內(nèi)多人出自保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)的基因來看，e代辦欲成長為具有汽車金融特色的服務(wù)平臺的路徑非常值得期待。
汽車后市場孵化出獨(dú)角獸幾乎是一件確定的事情。汽車代辦這一細(xì)分領(lǐng)域或許也會(huì)是獨(dú)角獸孵化的蛋殼。但是目前來看，e代辦的成長速度還是相對有限，由于70后團(tuán)隊(duì)為主的狀況和對線下運(yùn)營的高度要求，市場推廣也采取了相對穩(wěn)打穩(wěn)扎的方式，與新興的純互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大把快速燒錢的模式不同。
正如e代辦CEO劉輝所說的，2015年各家代辦服務(wù)雨后春筍般誕生，這一市場狀況出乎團(tuán)隊(duì)預(yù)料。目前e代辦僅完成天使輪的融資，想要在行業(yè)內(nèi)確定領(lǐng)先優(yōu)勢，還要加快發(fā)展速度并啟動(dòng)全國的布局。而目前e代辦下一輪融資也正在緊鑼密鼓地進(jìn)行之中。
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