P2P獲客，互聯(lián)網(wǎng)模式不要玩過火金融
文/王金曉
獲客，這幾乎是所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨的共同話題。對于如何獲得用戶，互聯(lián)網(wǎng)公司的做法可謂八仙過海，各顯神通，有財力的公司，借助資本的力量，燒錢培育市場；有技術(shù)的公司，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，用口碑傳播也能積累起用戶；視野獨特的公司，探索新穎的業(yè)務(wù)模式。
P2P同樣面臨獲客的壓力，作為一種形式相對較新的理財形式，理財端的用戶市場教育還需要繼續(xù)拓展，用戶的投資規(guī)模也難以跟基金股票等理財產(chǎn)品同日而語。因此，客戶獲取在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)都是P2P平臺要攻克的難題，然而P2P不是單純的互聯(lián)網(wǎng)公司，其本質(zhì)是金融，瘋狂燒錢的模式未必適用。
燒錢模式：收益率高到離譜
這是最起初的模式，平臺往往能拿出超高的收益率，用燒錢培育市場，吸引更多的用戶投資，在燒錢燒到瘋狂的2014年，有的P2P平臺收益率輕易就超過20%甚至是30%。直到現(xiàn)在，仍然有平臺想要靠這一模式從眾互聯(lián)網(wǎng)平臺中突圍。
燒錢模式顯然是有問題的，出借人的收益來自借款人承擔(dān)的資金成本，借款端利率不可能達到這么離譜，當(dāng)一個公司瘋狂地貼息標(biāo)榜高收益，這就說明平臺一定是虧損的，投資人的錢不可能無限制地?zé)?，加上借款端難以杜絕的壞賬，最終，最先出問題的就是這類平臺。所以，我們看到，迄今為止能夠處在行業(yè)前列的P2P平臺，都不是靠高利率做起來的，宜人貸的利率基本都在10%左右，不但沒有被燒錢的平臺超越，反而也用安全透明的服務(wù)、穩(wěn)健的收益、良好的用戶體驗積累了大量的用戶。
短期高息項目：舍本逐末的迎合
燒錢倒下一批平臺后，部分平臺吸取了教訓(xùn)，不再依靠高利率來吸引用戶，所以目前鮮有利率超過20%的投資項目。但是，獲客的難題依然存在，平臺還是需要突圍。于是誕生了新的創(chuàng)新模式——短期高息以及隨存隨取模式。對于投資者來說，這種模式收益比銀行高還可以保證資金靈活性，是有較高的吸引力，但對于平臺來說，卻沒有這么簡單。平臺可以小范圍、小規(guī)模地嘗試短期高息，從而增加平臺活躍度，但如果是大范圍、大規(guī)模地配置短期高息項目，那么平臺很有可能面臨風(fēng)險。
在借款端，借款人往往是分期還款，還款的時間和數(shù)量一般都是固定的，周期也比較長，而P2P的實質(zhì)是一對一的債權(quán)關(guān)系，借款人不是隨時就能還款，但投資人卻需要隨時取錢，這種情況，平臺只能先行墊付，這對平臺資金的流動性要求很高。許多平臺，在風(fēng)控上不能做好的情況下，貿(mào)然大規(guī)模這種模式，無疑是加劇了平臺的風(fēng)險。
這種模式，實際上是拋棄了P2P偏長期投資的實質(zhì)，為了迎合用戶而做出的妥協(xié)。但是，短期高利率是難以維持的，余額寶坐擁上億用戶不但需要限制每日提現(xiàn)金額，而且利率也是一降再降，所以選擇短期高利率的用戶，遲早會因為利率的下降而離開平臺，用戶量的提高往往是暫時的，從長遠發(fā)展來看，這種模式讓平臺處在風(fēng)險之中，很難維繼。
突圍：弄清P2P本質(zhì)
實際上獲客并沒有那么復(fù)雜，關(guān)鍵在于為用戶塑造什么樣的感受。高利率與隨存隨取，為用戶塑造的是一種“有利可圖”的感覺，但作為一種投資理財方式，P2P本身是金融，幫助更多人實現(xiàn)穩(wěn)健的財富增值，而高利率、短期高息這種“有利可圖”的觸發(fā)機制，本身與P2P的本身是背道而馳的。宜人貸等主流平臺之所以沒有跟風(fēng)，原因就在于此。
仔細分析主流平臺，最大的特點是為用戶塑造“安全、可信賴”的感受。首先，風(fēng)控做得好，宜人貸將借款目標(biāo)人群鎖定在有一定經(jīng)濟實力的白領(lǐng)人群，這類人群信用高，還款能力強。在審核上，宜人貸以用戶授權(quán)提供的信用數(shù)據(jù)作為參考，對客戶的身份信息和信用狀況進行交叉驗證。
其次，利率合理，平臺能夠盈利。宜人貸利率一直維持在10%左右，而近期也在下調(diào)利率。此外，這些平臺基本都是在做偏長期投資，這些做法是符合市場規(guī)律的，偏長期投資可以減輕平臺的資金壓力，合理的利率保證平臺能夠盈利。盈利能力是平臺長期發(fā)展的保證。
第三，用戶體驗取勝，宜人貸等是真正能夠在借款和理財兩端做到客戶獲取、風(fēng)控、交易撮合、客戶服務(wù)全流程線上服務(wù)的平臺。這種模式一方面可以簡化手續(xù)提高效率，另一方面可以用更加清晰透明的方式讓用戶放心。
獲客，這是很長一段時間所有P2P平臺都要面臨的，但獲客的思路卻可有千秋。P2P是用互聯(lián)網(wǎng)的方式做金融，它最基礎(chǔ)的依然是金融，所以，獲客的方式不能照搬互聯(lián)網(wǎng)的手法，要符合金融本質(zhì)的要求。
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