創(chuàng)業(yè)者面見(jiàn)投資人該說(shuō)啥？如果你說(shuō)了這些話，融資基本就沒(méi)戲了創(chuàng)投
創(chuàng)業(yè)者與投資人接觸時(shí)犯下的那些看似很小的錯(cuò)誤，實(shí)際卻上是導(dǎo)致融資失敗的直接原因。
今天跟大家分享的這篇文章內(nèi)容均來(lái)自于一線投資人的真實(shí)心聲，希望對(duì)創(chuàng)業(yè)者有所啟示。
錯(cuò)誤之一
電話：“請(qǐng)問(wèn)是XX投資嗎?
......
你們不是要在中國(guó)投資嗎?能安排個(gè)時(shí)間見(jiàn)面談?wù)剢?
.....
哦，是這樣，我們有一個(gè)項(xiàng)目想讓你投資。你在北京嗎?
.....
那好，明天咱們見(jiàn)個(gè)面吧?
......
哦，你讓我把Executive Summary先發(fā)郵件給你?這樣吧，還是面談吧，你來(lái)我們公司也行，我去找你也行。
......
哦，日程都排滿了......哦......那晚上也行啊。
......
哦，你現(xiàn)在不在北京，在香港呢。”
電話掛了。
分析：別笑!這是我在國(guó)內(nèi)最經(jīng)常接到的電話，最多的時(shí)候一天接到三、四個(gè)這樣的電話。我想其他做投資的朋友可能也有類似的經(jīng)歷。
這種電話基本上就是浪費(fèi)時(shí)間，我沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)掛掉就已經(jīng)是相當(dāng)客氣的了(我見(jiàn)過(guò)別的做投資的朋友什么話不說(shuō)“啪”一聲就把電話掛了)。為什么?用一句咱北京爺們的土話簡(jiǎn)單說(shuō)就是：我認(rèn)識(shí)你誰(shuí)啊就和你見(jiàn)面?并不是我架子大，這種電話本身就說(shuō)明這個(gè)人缺乏溝通技巧。一個(gè)沒(méi)有communication skill的企業(yè)家你能投資他嗎?
做投資的經(jīng)常是很忙的，每天日程排得忙忙的是經(jīng)常的事情，尤其是我這種飛到國(guó)內(nèi)出差的，時(shí)間都是拿分鐘計(jì)算的。如果隨便誰(shuí)一個(gè)電話我就跑去見(jiàn)面，我就是一天24小時(shí)不睡覺(jué)也見(jiàn)不完。
打電話者不說(shuō)自己是誰(shuí)，不說(shuō)是誰(shuí)介紹的或如何認(rèn)識(shí)投資人的，不說(shuō)他們是一個(gè)什么項(xiàng)目，就讓別人跑去和他見(jiàn)面，你想這可能嗎?就算投資人答應(yīng)見(jiàn)面，投資人也想在見(jiàn)面之前作點(diǎn)準(zhǔn)備，把項(xiàng)目大概了解一下，見(jiàn)面也知道要談什么。所以這樣打電話約投資人出來(lái)見(jiàn)面，除非你是Bill Gates，否則就是浪費(fèi)電話費(fèi)!
建議：如果要給投資人打這種cold call，建議你這么說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是XX投資嗎?......我是‘宇宙銀河環(huán)球集團(tuán)公司’的總裁王木得(首先你要自報(bào)家門)，我小姨子的表姐就是XX歌舞團(tuán)的XXX介紹我給您打電話談一下投資的事情(要講是誰(shuí)介紹你來(lái)的，什么關(guān)系，這很重要，如果是一個(gè)重量級(jí)的人物介紹的情況會(huì)馬上不同)......你在北京嗎?......那好，我能約您明天見(jiàn)個(gè)面，最好能請(qǐng)您吃個(gè)飯?(這是虛的，只是表示客氣和好意)......哦，你讓我把Executive Summary發(fā)郵件給你?......那好，我把我們的資料先傳給您，您先看一下，我后天能不能再給您打個(gè)電話。那好，咱們后天通話。(留下后面再聯(lián)系的活口)”
一般來(lái)說(shuō)，如果投資人讀了Executive Summary，很感興趣。那么下面見(jiàn)面的事情也就是水到渠成了。只要說(shuō)清楚是從哪里拿到我的電話(比如是從網(wǎng)上，或是說(shuō)咱們以前email聯(lián)系過(guò)，你要提醒一下!)，告訴我他們是什么公司，干什么的，并把他們的Executive Summary發(fā)給我，我看了之后覺(jué)得感興趣，一般投資人都會(huì)安排見(jiàn)面。
記得把真實(shí)姓名和電話一般都要寫上，表示你是一個(gè)真人。有的時(shí)候，我接到email約我談他們的項(xiàng)目，落款是“溫柔一刀”或是“心急就要吃熱豆腐”，你說(shuō)這種Email我是回還是不回?
錯(cuò)誤之二
“如果我把我們的good idea告訴你了，你們找別人做了，那我這么辦?”
分析：作為創(chuàng)業(yè)者保護(hù)自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的心情是可以理解的。但是如果你對(duì)投資人講：你的good idea一旦告訴了別人，別人馬上可以做，而且可能做得更好，那么投資人肯定不會(huì)給你投資。為什么?用一句行話講就是你的entry barrier太低。
就算我投資你了，你的good idea不可能永遠(yuǎn)保密，產(chǎn)品或服務(wù)一旦進(jìn)入市場(chǎng)，天下人就都知道了。別人就可以copy你的good idea，仿造你的產(chǎn)品或是服務(wù)，馬上和你形成競(jìng)爭(zhēng)，我的投資就可能失敗。
有人會(huì)說(shuō)：我需要和你簽一個(gè)NDA(保密協(xié)議)。Ok，沒(méi)問(wèn)題，我可以和你簽NDA，但是如果你今后再融資的時(shí)候，比如要做私募，比如上市，如果你要做路演，你是否要求每個(gè)參加你路演presentation的potential investors都和你簽NDA呢?你路演的時(shí)候可能見(jiàn)的投資人有好幾百，那么你光NDA就要打印一紙箱啊!
就算成百上千個(gè)潛在的投資人都和你簽了NDA，難道你真相信一紙NDA就真能幫你保守住你的商業(yè)機(jī)密嗎?
投資人喜歡什么樣的idea?投資人喜歡這個(gè)idea是除了你誰(shuí)也做不了的，所以投資人可以和任何人講這個(gè)idea，可以告訴整個(gè)華爾街我們現(xiàn)在要做什么。不用擔(dān)心保密不保密的問(wèn)題，沒(méi)有人能copy你的idea。
從這點(diǎn)上講，我最煩一上來(lái)就簽NDA。如果一個(gè)人一上來(lái)就讓我簽NDA，我基本上就會(huì)告訴他：對(duì)不起，我對(duì)你的商業(yè)秘密不感興趣。
我也會(huì)簽NDA，我什么時(shí)候會(huì)簽NDA呢?在我看了Executive Summary之后，我覺(jué)得感興趣。這時(shí)我可能會(huì)要求看這個(gè)企業(yè)前三年的財(cái)務(wù)報(bào)表，我要看他們和戰(zhàn)略合作伙伴簽的合同或其他重要的法律文件，這個(gè)時(shí)候我會(huì)簽NDA。而且簽了我就遵守，你合同里一個(gè)字我也不會(huì)和別人講。
建議：如果你的idea很容易被別人copy，那么建議你想辦法提高你的entry barrier，否則沒(méi)有必要和投資人談?，F(xiàn)在靠一個(gè)idea拿到投資的神話已經(jīng)基本沒(méi)有了，至少我不會(huì)憑一個(gè)good idea就投資的。
關(guān)于NDA，你要知道什么東西應(yīng)該是保密的，什么東西應(yīng)該不是保密的。只有當(dāng)涉及到保密的東西的時(shí)候，再讓投資人簽NDA。而且最好你要自己把NDA準(zhǔn)備好。
錯(cuò)誤之三
“你們不就是忽悠錢嗎?我手里有一大堆項(xiàng)目，手下有一大堆企業(yè)，你看哪個(gè)好，咱們攢吧攢吧，編個(gè)故事，然后一起忽悠就是了。”
分析：不得不承認(rèn)這種說(shuō)法基本上正確。這是以一種通俗(或叫“庸俗”)的語(yǔ)言解釋投資行為。但是如果你和投資人這么說(shuō)話的話，那就不對(duì)了。因?yàn)檎f(shuō)話人把一件很認(rèn)真的事情過(guò)于“兒戲化”了，這樣不得不使投資人提高防備心理。因?yàn)橥顿Y人也怕被這種人忽悠了。
建議：投資人最怕玩世不恭的。要想讓投資人對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者有好感，這個(gè)創(chuàng)業(yè)者必須要表現(xiàn)出他的事業(yè)心，他的使命感，他的熱情(最好是瘋狂的激情)，以及他為事業(yè)而獻(xiàn)身的精神，投資人希望看到一個(gè)像“圣徒”一樣具有事業(yè)心、具有獻(xiàn)身精神的人物在用他的錢去完成一件偉大的事業(yè)。
投資人可以忽悠，但創(chuàng)業(yè)者不可以忽悠。當(dāng)然創(chuàng)業(yè)者今后創(chuàng)業(yè)成功了，發(fā)財(cái)了，有錢了，自己也成投資人了，到那時(shí)你再忽悠也來(lái)得及。
錯(cuò)誤之四
“不就幾百萬(wàn)美元，對(duì)你們美國(guó)投資大老板來(lái)說(shuō)是小錢啊!為什么不能決定呢?你們不是很有實(shí)力的嗎?”
分析：投資人不會(huì)因?yàn)?ldquo;有實(shí)力”就亂投資(中國(guó)有些公司可能會(huì))，也不會(huì)因?yàn)?ldquo;不就幾百萬(wàn)”就不認(rèn)真考慮。說(shuō)這種話的人的意思就是想用虛榮心促使投資作出投資決定。想象一下，如果一個(gè)投資人的投資都是為了表現(xiàn)他有“實(shí)力”，不在乎這幾百萬(wàn)的小錢。那他早就破產(chǎn)了。
建議：盡量別說(shuō)這種話，說(shuō)這種話的結(jié)果是投資人告訴你：“正像你說(shuō)的，我們很有實(shí)力，所以我們一般不投資你們這樣幾百萬(wàn)美元的小項(xiàng)目。”一句話，就把你徹底槍斃了!
錯(cuò)誤之五
“如果你投資之后，成為我們的股東，我們可以讓你當(dāng)政協(xié)委員(或是人大代表，大學(xué)董事......)”
分析：這個(gè)也是想利用投資人的虛榮心達(dá)到讓投資人投資的目的。如果你對(duì)楊斌說(shuō)我讓你當(dāng)“特首”，他肯定投你3000萬(wàn)美元(他確實(shí)這樣做了)。但是對(duì)于大部分投資商來(lái)說(shuō)，他們和楊斌不一樣，所以這種東西對(duì)他們幾乎99%不管用。而且投資人覺(jué)得你的目的不純，所以有可能會(huì)回避你。因?yàn)橥顿Y人可能懷疑是因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)本身不行，才會(huì)用一些“虛頭八腦”的東西忽悠我呢。
建議：在商言商，你還是告訴投資人投資回報(bào)是多少，企業(yè)的業(yè)績(jī)是什么，將來(lái)的增長(zhǎng)是多少，你的市場(chǎng)占有率是多少……這些比扯那些“虛頭八腦”的東西管用。
錯(cuò)誤之六
“許多國(guó)外的公司都想投資我們呢。所以您要抓緊，否則就錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)了。”
分析：這是被用濫了的手段，這叫create peer presure。意思就說(shuō)，許多人都想投資我們，給你一個(gè)機(jī)會(huì)，你要珍惜。就是為了給投資人制造心理壓力。
這種手段對(duì)付投資圈里的“雛兒”可能有用，但對(duì)付老手基本一點(diǎn)作用都沒(méi)有。
老手馬上會(huì)說(shuō)：OK, 既然是這樣，I suggest you to talk to all these potential investors you mentioned to see if they are interested. If they are, bring them in.
或是說(shuō)：既然是這樣，你先和這些公司談，然后再來(lái)找我，我想聽(tīng)聽(tīng)他們都說(shuō)什么。
所以說(shuō)這種話的結(jié)果是你給自己制造被動(dòng)。
建議：這種制造壓力的方法不是不能用，如果要用，就要用好。怎么才能用好?如果你要說(shuō)有人對(duì)你的公司感興趣，你要說(shuō)出具體是誰(shuí)，張三還是李四，否則別說(shuō)。
比如說(shuō)Intel和我們談過(guò)，高盛和我們談過(guò)。但是你這樣說(shuō)又引出了其他問(wèn)題，比如投資人會(huì)問(wèn)你，那你為什么不和Intel繼續(xù)談了。。。。等等。你要做好實(shí)話實(shí)說(shuō)到底的準(zhǔn)備。
錯(cuò)誤之七
“如果沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，還要你們這些風(fēng)險(xiǎn)投資家干什么嗎?你們不就是投資風(fēng)險(xiǎn)的嗎?”
分析：這是對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)投資”典型的錯(cuò)誤理解，這也就是為什么Venture Capitalists不喜歡把VC翻譯成“風(fēng)險(xiǎn)投資”，而要翻譯成“創(chuàng)業(yè)投資”，或是干脆就回避用VC這個(gè)詞。所以現(xiàn)在許多投資人喜歡說(shuō)我們是private equity investor。
任何投資都是要把風(fēng)險(xiǎn)降低到最小。如果一個(gè)投資有可預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，哪怕就是一點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)投資人甚至可能決定不投資。
但是當(dāng)一個(gè)投資人和你說(shuō)，投資你們風(fēng)險(xiǎn)太大，其實(shí)他的潛臺(tái)詞有兩個(gè)：一是說(shuō)我們不想投資了;二是說(shuō)我要把你們的valuation大幅降低。
建議：要聽(tīng)懂投資人的潛臺(tái)詞，盡量別說(shuō)這種外行話。投資人最怕這種不懂裝懂的企業(yè)家了。
當(dāng)投資人說(shuō)投資你們風(fēng)險(xiǎn)太大的時(shí)候，你的回答不應(yīng)該是上面這句錯(cuò)誤的話，你應(yīng)該說(shuō)：“能不能告訴我如何降低風(fēng)險(xiǎn)?”這時(shí)，投資人可能會(huì)把下面的真實(shí)想法說(shuō)出來(lái)。
錯(cuò)誤之八
“我們需要五億人民幣的投資，我們可以給投資人25%的股份。”
分析：這句話是在告訴投資人你的公司的market cap valuation值20億人民幣。一個(gè)startup公司，一分錢的銷售額還沒(méi)有，第一輪融資就給自己估價(jià)20億人民幣(2.5億美元)，投資人要問(wèn)你是什么公司?這么值錢?
建議：最好先和投資人談你的商業(yè)機(jī)會(huì)和商業(yè)計(jì)劃。如果投資人感興趣，自然會(huì)問(wèn)你：你對(duì)公司的估價(jià)是多少?或是說(shuō)我投資占多少比例?如果你告訴投資人你的pre-money valuation是多少多少，你最好要告訴投資人你是怎么算出來(lái)的。
如果用“折現(xiàn)法”，最好把EXCEL的spreadsheet給投資人看。如果你是用和其他公司類比的方法，那么要給出你用來(lái)比較的同類公司的數(shù)據(jù)。這樣既顯得你十分專業(yè)，投資人也比較容易認(rèn)可你的valuation。
注意：如果你和同類公司比較，投資人會(huì)要你做競(jìng)爭(zhēng)分析。也就說(shuō)，為什么你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)?為什么你能成為行業(yè)里的老大?
錯(cuò)誤之九
“銀行追著給我貸款，我不要!你問(wèn)我為什么不要?咳，我就煩中國(guó)這些破銀行，我不想讓他們控制。找個(gè)美國(guó)人給我投資多好!”
分析：這是典型的中國(guó)式的忽悠!只要稍微有點(diǎn)商業(yè)常識(shí)的人都知道，債權(quán)融資比股權(quán)融資成本低很多。只有在不可能拿到債權(quán)融資的時(shí)候才會(huì)走上股權(quán)融資的路。一個(gè)企業(yè)，銀行給你貸款你不要，就因?yàn)?ldquo;不想讓他們控制”。說(shuō)這話的人不是白癡就是在騙人。
那他為什么要說(shuō)這種話呢?無(wú)外乎是想告訴投資人他們的企業(yè)多好多好，銀行都搶著要給他貸款，所以你還不投資。用銀行當(dāng)說(shuō)辭來(lái)忽悠你投資。這個(gè)和“錯(cuò)誤之六”有點(diǎn)像，只不過(guò)這個(gè)是明顯的“忽悠”。
建議：別說(shuō)這種話。如果想證明一個(gè)企業(yè)好，用數(shù)據(jù)說(shuō)話!
錯(cuò)誤之十
“你們真的會(huì)投資嗎?你們有實(shí)力嗎?你們有資產(chǎn)證明嗎?”
分析：國(guó)內(nèi)這幾年騙子漫天飛，大到詐騙幾十億，小到騙吃騙喝。所以國(guó)內(nèi)的企業(yè)家都被騙怕了。但是如果一個(gè)企業(yè)家因?yàn)闆](méi)有膽識(shí)，于是對(duì)每一個(gè)潛在的投資人都假設(shè)他是騙子，要考證一番。那么估計(jì)他很難找到投資。大部分美國(guó)的投資人不會(huì)隨身帶者資產(chǎn)證明的(凡是隨身帶著資產(chǎn)證明的百分之八九十反而都是騙子，至少我見(jiàn)到的是這樣的)。
能講出這種話來(lái)的企業(yè)家至少證明：
第一、他自己沒(méi)有辨別騙子的能力;
第二、他沒(méi)有對(duì)付騙子的能力。
建議：如果你真懷疑一個(gè)潛在的投資人是騙子，你沒(méi)有必要講出來(lái)，只是找個(gè)借口不和他談了就是了。當(dāng)然如果你懷疑每個(gè)潛在的投資人都是騙子，那么你就不需要和任何人談了，不融資就是了。
反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你需要錢，如果你要融資，你就要見(jiàn)各種各樣的投資人，他們有些可能很有錢，有些可能沒(méi)有錢，有錢的也不見(jiàn)得投你，沒(méi)錢的不見(jiàn)得沒(méi)辦法。
你見(jiàn)100個(gè)投資人，可能才會(huì)有一個(gè)給你投資。那99個(gè)全是浪費(fèi)時(shí)間。但在投資資金打入你帳戶之前，你不知道誰(shuí)是那99個(gè)浪費(fèi)時(shí)間的，誰(shuí)是那個(gè)最后改變你命運(yùn)的人。
【來(lái)源：GPLP】
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