共享單車行業(yè)，摩拜與ofo之間王者級的對戰(zhàn)逼退了眾多二線玩家。為避巨頭鋒芒，眾多二線玩家紛紛選擇從一二線城市撤出，轉(zhuǎn)向三四五線城市求生存。

另一邊，在人們的視野之外，有大量你我未曾聽說過名字的共享單車品牌，在眾人都認(rèn)為是“不合時宜”的時間點涌現(xiàn)，用它們的方式——加盟制，在這個難得的風(fēng)口中淘金。

這些叫不上名的小玩家和小城市中的投資者，組成了共享單車的地下江湖。

一、地下江湖都有誰：“無名”玩家占大頭

通過搜索引擎在網(wǎng)上隨手一搜，車東西找到了十余家支持加盟招商的共享單車企業(yè)。其中DDbike與百拜單車曾傳出過融資消息，酷騎單車因為土豪金配色和退押金難風(fēng)波被推上風(fēng)口浪尖。余下的其他玩家因為規(guī)模小，且主要活躍在二線以下城市，因此其曝光量相當(dāng)有限。

從公開信息來看，上述公司對共享單車的涉足都較晚，其中最早進(jìn)入這個市場的一批，入局時間也不早于16年12月。在這十余家公司中，百拜單車是做公共自行車出身，斯洛登單車是傳統(tǒng)自行車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，小強單車則是一家叫做“亦強科技”的APP制作公司的成果。除它們之外，其他公司成立時間都不足一年。而這些玩家中的絕大多數(shù)，都是在2017年才開始運營自家的共享單車，此前并未接觸過出行行業(yè)。

但短短數(shù)月之內(nèi)，這些公司就都建立起了自己的生意，不僅自己運營共享單車，還能夠?qū)ν馓峁┌▎诬囓囕v、智能鎖、APP與管理后臺在內(nèi)的全套共享單車解決方案?？此茀柡?，但其實他們中為數(shù)不少，只是把車輛、智能鎖與APP和管理后臺攢起來了而已。

事實上，由于軟硬件技術(shù)門檻并不高，在風(fēng)口之上吹了一年之后，共享單車的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)相當(dāng)成熟了。共享單車的品牌商和運營方即使不具備任何軟硬件方面的技術(shù)基礎(chǔ)，也可以直接靠買，拼出一整套共享單車的方案。

在共享單車的核心硬件，智能鎖方面，深圳聚集了一大批企業(yè)，可根據(jù)客戶的需求提供完整的智能鎖。在相關(guān)論壇發(fā)帖詢問，留下聯(lián)系方式的廠家超過20個。經(jīng)過詢價，一枚帶藍(lán)牙、GPS和GPRS模塊的智能鎖價格可以控制在200元。

（單車智能鎖，價格在200-270元之間）

共享單車的車輛制造方面，由于自行車廠也追逐風(fēng)口，以及一二線主戰(zhàn)場的投放飽和后的“退潮期”，自行車廠已經(jīng)回到了共享單車興起前的產(chǎn)能過剩狀態(tài)。找一家廠生產(chǎn)單車，已經(jīng)不像半年前那樣難如登天。當(dāng)然，價格方面，在淘寶上買一款典型的共享單車只需要200多，找工廠批量生產(chǎn)的話，則可以壓縮到百元級。

而共享單車的軟件平臺方面，做一個基本能用的系統(tǒng)已經(jīng)有了可以借鑒的套路。乃至于有無良開發(fā)者，從既有方案里換一個模板，再稍加改動，就又成了新的一套系統(tǒng)。上文已經(jīng)提到，共享單車軟件系統(tǒng)的技術(shù)使用費通常為10萬元，而按照這些小玩家每個城市只投放數(shù)千輛的體量，制作可以支持它們需求的軟件系統(tǒng)并不需要10萬。

低準(zhǔn)入門檻讓對共享單車風(fēng)口覬覦已久的小體量公司也紛紛涌入。從車東西收集到的信息來看，2017年3月，一批共享單車企業(yè)集中加入戰(zhàn)局。

當(dāng)然，能夠成立一家共享單車公司和經(jīng)營出一家眾人皆知的共享單車公司有遙遠(yuǎn)的差距。晚入局加之沒有特別差異性的特點，使得這一批玩家的體量普遍偏小，除了酷騎與百拜偶爾會出現(xiàn)在第三方機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計榜單中，其他公司基本處于離開了運營城市就無人知的狀態(tài)。

但在百度的關(guān)鍵詞廣告上，其中一些玩家并不低調(diào)。每當(dāng)搜索“共享單車 加盟”等關(guān)鍵詞時，潮牌、斯洛登、小強單車等品牌的加盟頁面入口便會掛在頂部顯眼的位置。

二、加盟為何在小公司中興起

加盟制在共享單車行業(yè)并不是新概念，某種意義上它是后進(jìn)入市場的共享單車企業(yè)以小博大的“法寶”。首家倒閉的共享單車企業(yè)悟空單車，其采取的就是合伙人模式——以每輛1100元的價格向合伙人賣出單車的所有權(quán)、租金收益權(quán)和3年的廣告收益權(quán)。

為何共享單車小玩家對加盟模式如此熱衷？作為2017年O2O最大的風(fēng)口，共享單車吸引的創(chuàng)業(yè)者難以計數(shù)。但摩拜與ofo已經(jīng)吸走了絕大多數(shù)資本與用戶。十余家企業(yè)開始涉足共享單車主要集中在2017年3月后，這個時間點入局意味著能夠入VC法眼的一二線城市市場基本已經(jīng)被大品牌占領(lǐng)完畢了。

主戰(zhàn)場已經(jīng)難以容身，小玩家們只能往更小的城市下沉，它們通?；钴S在三四五線城市甚至是縣城。

而小體量共享單車公司對加盟的熱衷，主要原因在于，它們想從中小城市中小投資者荷包中掏錢。

首先，主流的資本市場對這些“下鄉(xiāng)”的小共享單車公司通常不太瞧得上眼，摩拜與ofo在資本市場大口吃肉，它們連湯也不見得喝得上一口，普遍缺乏外來資本支持。

但是，雖然主流資本的錢不好拿，但是中國的中小城市中并不缺有些閑錢的人，也不缺火急火燎找掙錢好項目的人。 加之與一二線城市存在的信息差，以及三四線城市共享單車戰(zhàn)場的“相對和平”，或許在這些小投資者眼中，入局共享單車不失為一個賺錢的好門路。

而這些小體量的共享單車企業(yè)則通過加盟制，讓小投資人可以直接開始運營共享單車，為急于掙錢的后者提供了一條快速入局的途徑。本質(zhì)上，這似乎與早年流行的小吃車加盟沒什么不同，瞄準(zhǔn)的是想掙快錢的信息滯后者。至于這些小體量的共享單車企業(yè)是真心想做大還是收一筆智商稅，那就見仁見智了。

三、兩類模式：代理商與合伙人

在加盟方式上，這些共享單企業(yè)大體上為加盟者提供了兩種選擇。

其中第一種甚至都不太算加盟——共享單車公司為加盟者提供全套技術(shù)和產(chǎn)品，包括APP與單車后臺管理系統(tǒng)，以及配上了智能鎖的單車。其中軟件系統(tǒng)要價，從10萬到30余萬不等，不過大多數(shù)加盟商的態(tài)度是能用就行，因此10萬的報價是絕對主流。而單車加智能鎖的一整套硬件，價格則從500-1000塊不等。

購買一整套解決方案后，加盟商便可以完全打出自己的品牌。這意味著會多花10萬買技術(shù)，“好處”是可以獲得押金的支配權(quán)。百拜單車的招商人員稱，如果對押金“另有他用”，可以考慮這種形式。

真正意義上的加盟模式則進(jìn)一步細(xì)分為兩種：

其一為加盟商從共享單車企業(yè)處購買單車與智能鎖等硬件設(shè)施，使用企業(yè)的品牌，進(jìn)行線下運營，后者則負(fù)責(zé)提供線上的系統(tǒng)支持。共享單車運營取得的收入大頭歸加盟商所有，平臺方收取數(shù)個百分點作為管理費用。

在一個城市中，通常會規(guī)劃數(shù)百到數(shù)千輛不等的投放規(guī)模，由一個加盟商進(jìn)行獨家運營。這趨近于傳統(tǒng)渠道中的基于地域的代理制，主要的區(qū)別在于，加盟者在其中并不是一個中間商的角色，而是從共享單車公司購入車輛，運營獲利。

另一種模式則是合伙人制度——加盟商一次性投入數(shù)十萬，獲得一批單車的運營權(quán)，數(shù)量從數(shù)百到上千輛不等。這種模式下加盟商投入的資金相對更少，共享單車平臺參與分成的比例也更高。

在加盟模式中，平臺方不會向加盟商收取高昂的技術(shù)費用，但代價是共享單車經(jīng)營過程中的押金由平臺保管，并不經(jīng)過加盟商；而租金收入也會先到平臺方的銀行賬戶中。加盟商的最終收益由共享單車平臺扣除分成后定期交予前者。

四、為吸引加盟狂野宣傳：一本萬利 躺著掙錢！

如果讀者對曾經(jīng)在電視上頻頻亮相的加盟廣告有印象，那么一定會對某些共享單車企業(yè)在加盟方面的宣傳“倍感親切”。

為了讓更多投資者相信這門生意靠譜，這些共享單車公司通常有三板斧：

1、“講道理”

（似乎“有圖有真相”的宣傳）

潮牌單車、斯洛登單車、DDbike在其加盟頁面開頭，都會習(xí)慣性地盛贊一番共享經(jīng)濟(jì)，要么稱這是難得一遇的風(fēng)口，是“實現(xiàn)財富指數(shù)級增長”的良機(jī)；要么表示一旦加盟其共享單車，便可“坐在家里收錢”。百拜單車招商人員則提醒以加盟者身份咨詢問題的車東西記者，投放單車要盡快，因為明年大品牌就會進(jìn)入記者稱意向投放的某市（事實上該市在半年前就已有摩拜、ofo進(jìn)駐）。

2、“列數(shù)據(jù)”

和上過電視的前輩們一樣，共享單車企業(yè)在加盟回報的承諾上極具吸引力。數(shù)字在證明這是否是一門好生意上非常直觀，比起大體量的共享單車企業(yè)，這些小企業(yè)對數(shù)字的使用熱切而大膽。

除了列出“2017年共享單車用戶數(shù)將達(dá)到5000萬人”以及“今年共享單車市場規(guī)模將接近2000億”這些第三方咨詢機(jī)構(gòu)放出的公開數(shù)據(jù)，小玩家們偏愛公開摩拜與ofo都不愿聲張的單車日均騎行次數(shù)。

百拜單車稱其單車的每日騎行次數(shù)為3-5次，看上去倒還比較合理。而名不見經(jīng)傳的斯洛登單車稱其這一數(shù)據(jù)為5-8次。輕力單車取的值則為4次。

在這個數(shù)字基礎(chǔ)上，這些單車企業(yè)會為潛在的加盟者算一筆賬，計算加盟者的投資多久能回本，有多賺錢。偏保守的回答是8-9個月，在車東西對日均騎行次數(shù)以及回本時間表示懷疑時，百拜單車方面稱如果運營方式得當(dāng)，其實騎行次數(shù)還可以提升，回本時間還可進(jìn)一步縮短。

還有的共享單車企業(yè)似乎數(shù)學(xué)不太好（或許是故意裝作）不好，輕力單車在其給出的加盟商收益分析表中，按1000臺單車每天騎行4次每次收費1元的數(shù)據(jù)，算出了高達(dá)600萬元的月租金收入。

不愛算賬的潮牌單車則直接扔出了一個讓專業(yè)投資人也望洋興嘆的投資回報率——700%。

3、“給承諾”

作為加盟制的傳統(tǒng)，平臺方通常會承諾對加盟商予以全方位支持，共享單車平臺也不例外。上述多家共享單車平臺都承諾將在運營培訓(xùn)、技術(shù)服務(wù)、客服服務(wù)、廣告宣傳上為加盟商提供支持。非常有意思的是，車東西發(fā)現(xiàn)一家叫做德健單車的企業(yè)在承諾中幾乎一字不落地借鑒了酷騎單車的說辭。

對于總是與共享單車打交道的筆者來說，在復(fù)盤上述套路時，腦海里只會回響一句話：“接著忽悠”。

但對于一開始就相信“共享單車怎么都掙錢”的小投資者來說，他們信或者不信這些吹上天的數(shù)據(jù)都不那么重要，他們只是想盡快趕上共享單車這個發(fā)財機(jī)會。包括上文提到的共享單車企業(yè)本身，其中的從業(yè)者也莫不是這樣的想法。

五、推出加盟或只為收割小投資者

一些提供加盟的共享單車公司一倒騰，把從各方低價購入的智能鎖、車輛、后臺一拼合，轉(zhuǎn)手給加盟商，立馬就能夠近乎零風(fēng)險地獲益——通常的做法是，確定投資者加盟后，他們才向工廠下單。又或者，用一批車，加上股權(quán)的空頭支票，直接換來數(shù)十萬現(xiàn)金。

他們的掙錢效率不可謂不高。

而守著運營、等著收租金的加盟商，日子就沒這么輕松了。

盡管提供加盟的共享單車企業(yè)的承諾言之鑿鑿，但實際結(jié)果如你我所料，顯示并沒有那么美好。

共享單車企業(yè)向加盟者提到的三大收益，都不同程度地存在問題。

首先是租金方面。

按照共享單車行業(yè)人士的經(jīng)驗，共享單車進(jìn)入三四線城市后，其日騎行次數(shù)只有一二線城市的5成到7成。優(yōu)拜單車CEO余熠稱，單臺車日均騎行5-8次的數(shù)據(jù)只有在校園等特殊場景才能實現(xiàn)。而小驢單車的招商負(fù)責(zé)人坦承，其單車在東莞某鎮(zhèn)投放十天后，單臺車的日均騎行次數(shù)為兩次；而新京報報道的兩位加盟商的日騎行次數(shù)不足2次。

由此計算，即便按照共享單車平臺加盟宣傳中大幅度忽視運營成本的算法，如若僅依靠租金，加盟共享單車的回本周期也比這些公司給出的時間增加了一倍。而算上運營成本后，租金能否覆蓋成本便成了一個大問題。車東西此前也提到，在共享單車小公司扎根的三四五線城市中，單車的損壞率甚至?xí)纫欢€城市高出一倍，這將極大地提高運維成本。

其次是被給予厚望的廣告。

共享單車的廣告收入很值得懷疑——本質(zhì)上廣告依靠的是售賣大規(guī)模用戶的注意力盈利，而截止到目前，用戶規(guī)模大如摩拜、ofo，也未將車身廣告、APP開屏廣告的盈利模式跑通。提供加盟的小共享單車企業(yè)，其規(guī)模有限的用戶數(shù)量決定了在廣告市場上的議價能力十分有限。在上述共享單車公司的APP上，筆者并未看到任何一家有開屏廣告，而有些公司則直接沒有APP，只通過微信開鎖。

而在車身廣告上，盡管小驢單車的招商負(fù)責(zé)人稱“只要在車上設(shè)置廣告位，自然會有人找上來”，但被問及小驢單車自有單輛是否接到廣告時，他們的答案頗值得尋味——沒有接車身廣告，“先做形象工程”。

最近要以加盟模式重啟共享單車征程的3Vbike創(chuàng)始人巫盛華，曾經(jīng)也對車身廣告信心滿滿，不過到3Vbike倒閉時，他的單車也沒有接到廣告。

以上兩點是經(jīng)濟(jì)上的風(fēng)險，而關(guān)于押金的收益，則存在法律風(fēng)險。

讓人疑慮的是，在用戶與監(jiān)管部門都對押金安全十分敏感之時，為數(shù)不少的共享單車企業(yè)在其加盟宣傳中仍然把“押金沉淀收入”作為收益來源之一。所謂“押金沉淀收入”，少則是押金的利息收入，多則共享單車企業(yè)將押金另作他用，換取收益。

此前因為土豪金單車名聲大噪的酷騎單車，正是因為其押金退還緩慢，創(chuàng)始人還運營著P2P金融平臺，進(jìn)而引發(fā)用戶了懷疑，認(rèn)為其可能將押金用于P2P的放貸。

（網(wǎng)上關(guān)于酷騎單車押金風(fēng)險的報道）

而十部委出臺的共享單車管理辦法指導(dǎo)文件已經(jīng)要求對押金進(jìn)行專項管理，不得另作他用。游走在灰色地帶的“押金沉淀收入”很快就會變成非法收入。

不過，上述提及的共享單車公司雖然大多體量偏小，實力有限，還刻意放大了投資收益、弱化了投資風(fēng)險，但好歹，他們都還拿得出一些車來，某些單車企業(yè)（或許連企業(yè)也沒有）的吃相就難看到令人捧腹了。

一家叫做人人單車的品牌主頁只有數(shù)張黃底藍(lán)字的海報，宣稱“投資800萬就送1萬輛價值1500元的單車” “坐享100倍回報”，還協(xié)助發(fā)展下級代理，幫助回本。讓人感覺似乎走進(jìn)了傳銷窩點。

查詢公開信息得知，人人單車所屬公司2017年3月13日更換了法人代表，名稱也從“深圳市大眾創(chuàng)新投資有限公司”變?yōu)?ldquo;人人單車（深圳）投資有限公司”（為避免誤傷，需提及北京中恒網(wǎng)絡(luò)科技有限公司旗下“人人單車”為共享單車方案商，但其所提供APP無法使用，或為演示）。

另一家德健單車在網(wǎng)頁制作上稍微用心——但僅僅限于主頁。點開公司團(tuán)隊鏈接，車東西赫然發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站飆起了法語，而公司主創(chuàng)是三個風(fēng)格迥異的外國人。

六、大玩家看加盟：觀望為主

相較于這些并不知名又幺蛾子頻出的小公司，共享單車的一二線玩家對加盟制大多處于不予采取或者觀望的態(tài)度。

某不愿具名的二線單車品牌告訴車東西，目前階段暫不啟動加盟推廣。

優(yōu)拜單車CEO余熠也稱，尚未考慮過加盟模式。但他認(rèn)為，對于財力和技術(shù)實力都有限的小玩家來說，加盟模式其實是一個可選項。不過余熠也提出了他的質(zhì)疑：小玩家們本身就未必有多少經(jīng)營共享單車的經(jīng)驗，他們?yōu)榧用苏咛峁┲С值哪芰Υ嬉?。而加盟這種形式本身，并不應(yīng)該一棍子打死，在共享單車行業(yè)中仍值得探索。

共享單車的前輩——打車平臺和外賣平臺，在下沉至中小城市時，也采用了被這些共享單車企業(yè)歸為加盟的合伙人制度。但需要提及的是，在打車與外賣的賽道，這一模式均是由各個大公司推動的，是以其雄厚財力與技術(shù)實力作為依托。這兩個領(lǐng)域并沒有玩家依靠在三四線城市搞加盟脫穎而出、打破壟斷。

因此，也有行業(yè)人士認(rèn)為，加盟制或許會作為摩拜與ofo未來下沉至中小城市的配套措施。但目前，摩拜與ofo都未表露出對加盟制的興趣。

而在關(guān)注到共享單車加盟這個話題的普通網(wǎng)民（盡管很少）看來，加盟共享單車不是一個好生意。在知乎與脈脈兩個平臺上，對于咨詢共享單車加盟的問題，回答的態(tài)度都是奉勸“莫蹚渾水”。

加盟制或掀新一輪大戰(zhàn)

就在昨天，塞下235萬輛共享單車的北京也叫停了共享單車新增投放。至此，北上廣深四大一線城市的投放戰(zhàn)宣告結(jié)束。二線城市中也有8個暫停了共享單車投放，如無意外，限投令在二線城市中將快速推廣。

車東西此前報道，不少二線玩家已經(jīng)轉(zhuǎn)向開拓三四五線城市。從某二線共享單車品牌稍顯曖昧的回答來看，他們之中，也有較大概率會出現(xiàn)更多采用加盟制的玩家。

加盟制作為小共享單車公司為撈金而興起的一大利器，很可能會隨著共享單車向中下城市下沉，而被越來越多的二線玩家化為己用。一輪加盟潮，或許會在共享單車的二線品牌中上演。對于依然對加盟共享單車抱有期望的小投資人來說，這或許是個好消息。因為二線共享單車公司無論在品牌還是技術(shù)上，都比叫不出名字的小公司更響、更好。

但二線品牌也顯然不能憑借加盟模式高枕無憂，因為在他們之上，還有摩拜與ofo兩座大山。一旦兩大頭部玩家決定對退居二線以下城市的玩家乘勝追擊，那么又將是一陣腥風(fēng)血雨。摩拜與ofo本身，也不是沒有可能在下沉過程中采取加盟制，畢竟外賣和打車平臺在開拓中小城市市場時，都這么干過。

而最先亮出加盟制的無名玩家，他們在這場風(fēng)口角逐戰(zhàn)中的撈金之旅，或許也會隨著加盟制逐漸聞名而宣告終結(jié)。

作為首批采取加盟制的小玩家之一，不知是天生樂觀還是另有妙招，斯洛登單車負(fù)責(zé)人在面對車東西對其模式的質(zhì)疑時，給出了這樣的回應(yīng)：“算了，你真的不適合做互聯(lián)網(wǎng)+”。