B2B、新零售、傳統(tǒng)經(jīng)銷商血戰(zhàn)到底的生死線創(chuàng)投
“來取快遞了，今天到了你三個呢，還再買一瓶可樂嗎。”
在北京東南四環(huán)一個老舊小區(qū)的邊上，一家掛有名煙名酒招牌的便利店里老板正在招呼他的顧客。
小店老板姓張，和妻子一起經(jīng)營這個不到60平米的小店，店內陳列著以飲料酒水、休閑食品、糧油等品類為主的快消品，后面是一間臥室，雙人床旁是做飯和儲存快遞的地方。
“這個店我們開了五年，來光顧的基本都是周邊居民，能記得住大部分來取快遞人的名字，也記得大部分人抽煙的牌子，還有誰喜歡吃的冷飲。”張老板告訴品途商業(yè)評論。
像張老板經(jīng)營的這類夫妻老婆店駐扎在中國城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村等各個角落，因為直接觸達消費者，被稱作零售界的“神經(jīng)末梢”。
小店老板：我最關心價格和配送
據(jù)凱度零售提供的數(shù)據(jù)，目前中國有將近700萬家包括夫妻店在內的小店，它們貢獻了整個零售渠道40%的出貨量。其中約30%夫妻店盤踞在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村，46%在三線城市、縣級市。
就是這樣十幾年一成不變的夫妻老婆店，在中國零售業(yè)經(jīng)歷了線上電商興起、線下連鎖超市擴張等一波波風云后，即便在連鎖便利店涌現(xiàn)的當下，這些夫妻老婆店以足夠貼近消費者，營業(yè)時間長、更有人情味等優(yōu)勢，成為被爭搶的對象。
“最近，每天都有人來盯上我們這個店，有推廣B2B平臺的，有要幫助我們店翻牌加盟的，還有要收了這家店趕走我們的。”盡管內心不是太想有變化的張老板表現(xiàn)得很無奈，但當聽到一些平臺提供豐厚的補貼時，他猶豫了，于是也說服自己積極面對市場的變化。
因為他發(fā)現(xiàn)隔街不到一公里外的夫妻老婆店已經(jīng)掛上了王府井集團愛便利的牌子，里面的陳列和工作人員都換掉了，西邊河北夫妻開的小店已經(jīng)掛上了中商惠民的牌子，但經(jīng)營權還是屬于他們，“可即便這樣，我觀察了一下，客流沒有太大的變化。“張老板說。
這些夫妻老婆店一方面要面對互聯(lián)網(wǎng)巨頭的收割，另一方面也在面對像711、全時等連鎖便利店的夾擊，但張老板告訴品途商業(yè)評論，“對我沒有太大的威脅，因為店里每天近一半的收入為賣煙所得，而連鎖便利店是沒有賣煙的權利。”
據(jù)不完全統(tǒng)計，國內將近700萬家雜貨鋪的一年的銷售額在10萬億左右，其中有3萬億是煙草銷售，還有7萬億為非煙銷售。
盡管中國的零售業(yè)整體呈現(xiàn)下滑的趨勢，但包括阿里、京東這樣的電商巨頭，都紛紛盯上了這個傳統(tǒng)零售鏈條的最后一端。
2014年7月，阿里巴巴旗下零售通平臺正式上線；2015年年底，京東設立了新通路事業(yè)部，劉強東今年早些時候還宣布，未來五年，要在全國開設超過100萬家京東便利店，其中一半要下沉到農村。同樣的入局者還有商超王府井百貨、大潤發(fā)，流快遞行業(yè)圓通、順豐，當然還有B2B平臺中商惠民、掌合天下等。
700萬家夫妻老婆店的市場、零售業(yè)的高天花板，加之亟待解決的傳統(tǒng)經(jīng)銷商痛點，成為眾多玩家入局想要盤活夫妻老婆店的原因。
而夫妻老婆店作為零售業(yè)的最末端，其上游的供應鏈眾多，傳統(tǒng)的供貨通路至少有六個層級，利潤很大程度上被中間層刨走，店主辨別貨物真假的能力缺失，以至于商品售價和出廠價差別很大，最后到夫妻老婆店里的利潤極低，再加上經(jīng)銷商分散，以及物流配送跟不上等諸多痛點。
所以，這個市場上不管是掛牌亦或是收割夫妻老婆店，甚至活躍在中間商的B2B平臺們的眾多參與者，其目標都是為了減少中間采購環(huán)節(jié)，通過地推和營銷的方式讓更多的小店從其平臺上進貨。
張老板也向品途商業(yè)評論表示，“作為一個小店的店主，我最關心價格，其次是配送。”
B2B平臺兇猛，二批商也不可或缺
價格敏感，是夫妻老婆店店主們的共同點，B2B平臺因商品價格透明、促銷活動公開等優(yōu)勢成為大多數(shù)小店老板接受它們的原因。
距離張老板小店不遠處是一家掛有中商惠民招牌的夫妻店，據(jù)小店店主介紹，他跟中商惠民簽署一年合同，交了1.4萬押金，會分12個月返還，到期后才決定是否掛招牌。
品途商業(yè)評論通過走訪小店店主們，大多數(shù)表示，B2B平臺上面有很多優(yōu)惠。但即便如此，在平臺的進貨比例也僅有五成左右，因為任何一個平臺目前覆蓋的快消品品牌都不夠全面。
中商惠民董事長張一春表示，現(xiàn)在小店對B2B業(yè)務的接受程度已經(jīng)很高，但B2B行業(yè)在這里面仍還只是一個補充渠道，所以，這里面的市場空間非常大。
同時，在《新經(jīng)銷》調查的中國快消品B2B競爭力白皮書中顯示，有77%的經(jīng)銷商想要轉型，其中，糧油酒水的行業(yè)轉型意愿比較低，個人家庭護理因B2B滲透率高而經(jīng)銷商更有愿意轉型。
然而，品牌商大量的庫存產(chǎn)品存在仍舊是一個事實，而分銷商扮演的角色更多是幫忙品牌商賣貨，所以，與以小店為導向的B2B平臺相比，分銷商在品牌商中的作用仍舊不可撼動。
“價格低和送貨快是我選擇B2B平臺的核心因素，相比于傳統(tǒng)的分銷商和B2B平臺，我更滿意二批商，因為他們送貨及時，通常一個電話就能送來了，但很多B2B平臺還要隔日才到。”張老板告訴記者，“價格合適就多進一點，有促銷的時候也多備點兒貨，但主要的進貨渠道依舊是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。”
夫妻老婆店是線下有溫度的流量入口
夫妻老婆店的參與者以連鎖和翻牌的模式正加速收割，但顯然說服小店加入平臺僅僅是一個開端。B2B行業(yè)的專家向品途商業(yè)評論表示，大多數(shù)的夫妻老婆店對平臺并沒有忠誠度，合同期滿后大可換掉牌子，解決小店的痛點是一方面，能為他們帶來什么樣的價值才更有意義。
“掌柜寶平臺不僅只考慮把貨賣進夫妻老婆店，為了幫助加盟京東的店主更好的經(jīng)營，新通路推出慧眼大數(shù)據(jù)系統(tǒng)；為解決品牌商動銷難題，推出行者動銷平臺；同時還有智慧門店管理系統(tǒng)，依靠京東大數(shù)據(jù)功能，賦能小店實現(xiàn)千店千面。“京東商城新通路事業(yè)部市場營銷部總經(jīng)理王征表示。
據(jù)京東新通路項目的負責人介紹，京東已經(jīng)將增值服務進入到小店中，通過金融、物流、支付、增值服務等多方面為夫妻店提供支持，幫助小店升級轉型。
“這些小店能夠更快觸達顧客，發(fā)展前景的機會很大，如果講更多線下的服務和體驗場景整合在1公里的半徑內，成為一個消費者服務中心，可能價值會更大。”一位深耕B2B行業(yè)多年的從業(yè)者告訴記者。
同時，王府井集團旗下愛便利前CEO陳濤坦言，“對夫妻老婆店的重新設計，甚至可以成為一個完全媲美百度線下流量的入口，這種入口的價值是有溫度的，消費者的固定轉化率將極高，復購率也會很高，因為它是通過人與人、與物真正打交道之后沉淀的。”
在對夫妻店收割戰(zhàn)中，基于其痛點，顛覆傳統(tǒng)渠道，提供更低的價格和更高的服務，才能占有一席之地，得到小店的關注，“而因為京東為自建物流體系，且主推鄉(xiāng)鎮(zhèn)村地區(qū)，如果它還能做到服務好價格優(yōu)，就有可能打亂目前所有的經(jīng)銷體系。”
據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，目前，已經(jīng)有500余個品牌與京東新通路簽約了品牌直供，在雙十一期間向外宣布1111家店齊開。另一邊，阿里零售通布局夫妻老婆店，成功打造網(wǎng)紅小店“維軍超市”，據(jù)悉，目前零售通已經(jīng)覆蓋了30多萬家小店。收購愛鮮蜂后的中商惠民，融資布局的腳步也在加快，如今發(fā)展40萬家。
張老板告訴品途商業(yè)評論，分銷商也很痛苦，市場打得很激烈，但我們希望誰能替我們解決問題，我就信賴誰。
收割夫妻店的工作還在繼續(xù)。
來源|微信公眾號：品途商業(yè)評論
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