無人貨架半年爆紅記：瘋狂入局者與快進的風口新零售
鈦媒體注：新零售概念催生的無人貨架已經(jīng)在下半年爆紅，幾乎所有入場的玩家都在說：最遲到明年上半年，這個領(lǐng)域就會迎來清洗倒閉潮，快過此前出現(xiàn)的任何風口。在下一個風口到來之前，無人貨架或許既是膨脹最快的風口、又是最短命的風口。
本文章，鳳凰科技《鳳眼》欄目對無人貨架行業(yè)進行了較為全面的梳理，以呈現(xiàn)該領(lǐng)域的狂熱與迷思。
榮光最近被團隊頻繁問及：“某個巨頭又入場了，我們要不要做點什么？”
小e微店從2016年下半年就開始轉(zhuǎn)型無人貨架，創(chuàng)始人榮光曾經(jīng)判斷，“在一個時間段之后，很多人都會關(guān)注到這種商業(yè)模式。”但他可能沒有預料到的是，無人貨架的戰(zhàn)局，會來得如此迅速和猛烈，整個行業(yè)像是按下了快進鍵。
據(jù)《風眼》不完全統(tǒng)計，目前市場上至少有超過50個玩家入場，三個月內(nèi)已經(jīng)涌入的資金至少超過20億元人民幣。無人貨架究竟有多瘋狂？可以類比的是，共享單車的鼎盛時期，半年時間里融資近30億元；上半年的共享充電寶熱潮，在3個月內(nèi)獲得16筆融資，融資金額近12億元。
（某公司陳列著三個不同品牌的無人貨架）
身為無人貨架行業(yè)的元老，榮光似乎并不焦慮：“我跟他們說，現(xiàn)在只需要聚焦做好一件事情，就是快速占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點，提升運營效率。其他的事，明年下半年再去做。”他計劃明年上半年鋪滿2.5萬個優(yōu)質(zhì)點位，實現(xiàn)一個億的月交易流水。
然而，巨頭正揚鞭策馬趕來。
12月19日，阿里聯(lián)合美的集團推出“小賣柜”，正式進軍無人貨架領(lǐng)域；看似和無人貨架八竿子打不著的獵豹移動，也在這一天確認布局無人貨架，旗下“豹便利”從11月初開始運營，已鋪設(shè)5000個點位；京東到家無人智能柜已經(jīng)升級到了第二代，順豐的無人貨架項目“豐e足食”也在11月底宣布正式運營。
此外，諸如每日優(yōu)鮮、餓了么、便利蜂、盒馬鮮生、三全鮮食等獨角獸們，也都基于既有的相關(guān)業(yè)務(wù)，將各自的觸角先后伸向了無人貨架。
互聯(lián)網(wǎng)里的人們似乎總在尋求一個可以趨之若鶩的風口，從千團大戰(zhàn)到O2O浪潮，再到如瘋?cè)缒У墓蚕?a target="_blank">經(jīng)濟，然后是當下的新零售。怎么趕時髦、湊上新零售這個關(guān)鍵詞？無人貨架或許是門檻最低、最容易快速進入的切口。
《風眼》記者最近聊了十幾家無人貨架企業(yè)，幾乎所有人都在說：最遲到明年上半年，這個領(lǐng)域就會迎來清洗倒閉潮，快過此前出現(xiàn)的任何風口。在下一個風口到來之前，無人貨架或許既是膨脹最快的風口、又是最短命的風口。
派系縱覽：阿里系、美團系，紛紛入場
《風眼》記者根據(jù)采訪內(nèi)容、網(wǎng)上公開資料整理了當前無人值守貨架的玩家縱覽（可能是目前為止最全的列表），并進行了簡單分類，包括目前主流的18位創(chuàng)業(yè)玩家、5家基于原有業(yè)務(wù)延展的獨角獸玩家以及4家已經(jīng)確認入局的巨頭玩家。
（無人值守貨架的玩家縱覽，鳳凰網(wǎng)科技《風眼》制圖）
這是一張值得反復琢磨的列表，表上所列的眾多創(chuàng)始團隊，他們的出身背景都頗為集中，多數(shù)都來自美團點評系、阿里系。
無人貨架的創(chuàng)業(yè)玩家中，目前當屬猩便利和果小美風頭最盛。猩便利在11月初宣布獲得由紅杉資本領(lǐng)投的3.8億元A1輪融資，果小美則在最近獲得了祥峰資本領(lǐng)投的5000萬美元C1輪融資，并稱下一輪C2輪融資也即將結(jié)束。
果小美創(chuàng)始人閻利珉為原阿里聚劃算總經(jīng)理，經(jīng)歷過“淘江湖”，“聚劃算”的他，延續(xù)著阿里的花名文化，在和《風眼》記者的溝通中，他更喜歡被稱呼為“至尊寶”，這是他給自己在果小美取的花名。
團隊的總裁殷志華和參謀長干嘉偉也都出身自阿里，而這兩位果小美的核心團隊成員，最近的一份工作又都在美團度過——殷志華曾任美團智能餐廳事業(yè)部總經(jīng)理、華東區(qū)總經(jīng)理，為美團八大金剛之一；而干嘉偉2011年出任美團網(wǎng)COO，為美團建立強大的地推團隊，幫助美團在百團大戰(zhàn)中得以存活下來。
類似的職業(yè)經(jīng)歷也發(fā)生在猩便利的兩位創(chuàng)始人身上，猩便利創(chuàng)始人呂廣渝為原大眾點評COO，此前是阿里中供鐵軍的早期骨干之一，曾參與阿里B2B在全國的開疆擴土，在阿里工作期間，呂的精力充沛程度給很多同事留下深刻印象。他多半在夜間開會，被部下稱為“夜總會”之王，曾創(chuàng)下連續(xù)開會72小時不間斷的記錄。
猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人司江華與呂廣渝師出同門，作為呂的后輩，司江華曾任職阿里中供銷售主管，后擔任美團點評休閑娛樂事業(yè)部總經(jīng)理，司江華深受王興下半場理論的影響，他向《風眼》記者這樣闡述猩便利創(chuàng)業(yè)初期的動力，“線上流量和人口紅利逐漸下降，其實還有線下的價值洼地沒有被挖掘，我們在線下尋找什么樣的商業(yè)模式，是映射線上剛需高頻的流量入口。”
除此以外，美味生活創(chuàng)始人周顯軍曾為美團第一位90后區(qū)域總經(jīng)理，如今他的無人貨架創(chuàng)業(yè)項目，獲得了包括點亮基金和水滴公司的投資，前者由大眾點評聯(lián)合創(chuàng)始人龍偉、李璟聯(lián)合創(chuàng)辦，后者則為原美團第10號員工沈鵬的創(chuàng)業(yè)項目，沈鵬還將出任美味生活的業(yè)務(wù)顧問。
如果將眼光放得更寬泛一些，盒馬鮮生9月被曝進入無人貨架領(lǐng)域；餓了么于同月宣布啟動無人貨架項目，后更名為餓了么NOW；再到12月19日，阿里按捺不住，自己直接上手，聯(lián)合美的集團推出“小賣柜”，正式進軍無人貨架領(lǐng)域，這些都是阿里系入局的更具象表現(xiàn)。
司江華在接受《風眼》記者的采訪時表達了他的觀點，無人值守便利架的戰(zhàn)爭分為三個階段，依次是點位之爭、運營之爭、技術(shù)和供應(yīng)鏈之爭，而在第一個階段，“哪一家可以率先達到30萬個左右點位的體量，基本上就可以占據(jù)絕對優(yōu)勢”。
這或許可以解釋為什么這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者會更多得集中在美團系和阿里系，在最早期的點位之爭中，地推能力將是占據(jù)優(yōu)勢的關(guān)鍵能力。
市場瘋狂加速：三個月融資超20億
無論是從融資并購角度，還是在業(yè)務(wù)層面去觀望，無人貨架都可以稱之為一個被快進的風口。
據(jù)《風眼》不完全統(tǒng)計，目前市場上至少有超過50個玩家入場，三個月內(nèi)已經(jīng)涌入的資金至少超過20億元人民幣，這個數(shù)據(jù)究竟有多瘋狂？可以類比的是，共享單車的鼎盛時期，半年時間里融資近30億元；上半年的共享充電寶熱潮，在3個月內(nèi)獲得16筆融資，融資金額近12億元。
2017年10月，永安行與哈羅單車宣布合并，比起共享單車爆紅一年才姍姍來遲的合并第一案，無人貨架領(lǐng)域的合并顯得雷厲風行——9月28日，果小美與番茄便利戰(zhàn)略合并，對外使用“果小美”作為統(tǒng)一品牌，果小美創(chuàng)始人閻利珉任合并后新公司的CEO，番茄便利創(chuàng)始人殷志華擔任總裁；10月23日，猩便利宣布已全資完成對51零食的收購，后者在川渝地區(qū)具備相當?shù)氖袌稣加新省?/p>
圖為合并后董事會合影：IDG資本董事樓軍（左一），原美團COO干嘉偉（左二），番茄便利創(chuàng)始人殷志華（中），果小美創(chuàng)始人閻利珉（右二），藍馳創(chuàng)投執(zhí)行董事吳佳捷（右一）
而在點位的爭奪上，數(shù)量和質(zhì)量孰輕孰重？多數(shù)玩家給到《風眼》記者的答案是后者。
小e微店榮光11月底接受《風眼》記者采訪時強調(diào)，從2016年下半年轉(zhuǎn)型做無人貨架開始，團隊就堅持只做100人以上的企業(yè)，“低于100人的企業(yè)我們是不做的，今年年底應(yīng)該能達到近萬的點位，明年上半年是2.5萬個，預計可以實現(xiàn)一個億的月交易流水，全國單點銷售額在170元左右。”
在榮光的眼里，針對三四十人小規(guī)模企業(yè)的點位其實已經(jīng)偏離了商業(yè)模式本質(zhì)，他預判這個規(guī)模的點位會打得非常兇，“（進駐三四十人規(guī)模的企業(yè)）不可能賺到錢，我也不愿意趟這趟渾水。”
（小e微店無人貨架）
司江華的觀點和榮光恰恰相反，他對《風眼》記者的回答顯得針鋒相對，“你不能說100人公司的人有需求，30人公司的人就沒有需求，只能證明你沒有能力滿足30人的公司。把這個業(yè)務(wù)當成生意看，跟當成商業(yè)模式看是兩種思考路徑，猩便利要打造的是消費方式，要做消費平臺。”
根據(jù)司江華提供的數(shù)據(jù)，目前猩便利的無人值守便利架已經(jīng)覆蓋了全國40多座城市，首先滲透超一線、一線二線城市，超過3萬個點位，覆蓋幾十萬用戶，累積購買用戶達300萬；果小美閻利珉透露，目前公司每天新增的進駐公司早已超過一千家，預計2018年將覆蓋100萬個點位。
（猩便利無人貨架）
在9月宣布完成C+輪融資的同時，每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人徐正同時表示要在內(nèi)部孵化的無人貨架項目便利購上投入3億元，并迅速拓展10萬個點位，便利購負責人李漾給自己定下了目標，要在2018年年終達到這個量級，同時他向《風眼》記者透露，明年內(nèi)部還將拿出1億美元投入在無人貨架上，“總共10億元人民幣，無人貨架對于每日優(yōu)鮮來說是戰(zhàn)略和意義的，是至關(guān)重要的戰(zhàn)略。”
這一說法在徐正這里得到了印證，此前接受《風眼》記者采訪時，他將辦公室的場景視為到家場景之后的第二場景，“是我們未來一段時間最重要的戰(zhàn)略發(fā)力點。”在最初給徐正提出做無人貨架的建議時，華創(chuàng)資本管理合伙人吳海燕回憶，“當時大家覺得很興奮，各方面都有增強的意義，怎么想怎么對，這個事應(yīng)該干。”
全國將近1000個的前置倉，讓每日優(yōu)鮮在無人貨架項目上天然具備了一大優(yōu)勢，李漾說，“我不需要重構(gòu)供應(yīng)鏈，我可以撒開腿，瘋狂得去做拓展。”截至12月6日，每日優(yōu)鮮便利購給到的最新數(shù)據(jù)是，已在北京、上海等10個城市完成近萬個優(yōu)質(zhì)（百人以上）點位拓展，單點銷售額約150-200元。
（每日優(yōu)鮮四種無人貨柜：冷藏柜、熱柜、普通貨架、冷凍柜）
順豐豐e足食的團隊告訴《風眼》記者，自11月20日正式在深圳投入運營，他們在一周時間內(nèi)，鋪設(shè)點位覆蓋了深圳區(qū)所有區(qū)域，很快突破1000個點，同時已經(jīng)在全國十幾個城市組建核心團隊，將很快在全國復制。
而在京東到家Go的項目負責人江軍眼中，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈和高效的物流補貨是京東到家切入無人貨架市場的兩項天然優(yōu)勢，他認為，這場戰(zhàn)爭中，選取優(yōu)質(zhì)的點位最為重要，當點位數(shù)達到一定規(guī)模的時候，京東到家Go也有可能和其坐擁的7萬多家線下商超資源進行深度協(xié)同。
作為京東到家“全場景消費”戰(zhàn)略中的一環(huán)，京東到家Go目前將集中在辦公室進行鋪設(shè)，未來的布置場景將會布局在樓道、電梯口、社區(qū)、商場、加油站、娛樂場所等開放空間，考慮到開放空間的耗損問題，京東到家的無人貨架在9月推出，又在兩個月后宣布升級至第二代，后者則是與京東AI以及大數(shù)據(jù)部共同研發(fā)的智能貨柜。
（京東到家Go）
亂象總是與瘋狂的競爭的相生相伴。在和一些無人貨架地推人員的溝通中，他們告訴《風眼》記者，一些競對的地推會主動找到他們，希望花錢買下其手中淘汰掉的點位，這些通常是被驗證過是低質(zhì)量的、或者覆蓋員工人數(shù)較少的點位，對經(jīng)營沒有太大的正向作用，唯一的好處是可以幫助他們完成績效，快速增長點位的數(shù)量。
七只考拉創(chuàng)始人文朝暉談到他們對于一些低質(zhì)量點位的處理，比如到達一定的丟失率，他們會主動撤架，關(guān)于同行對貨品丟了就丟了的做法，文朝暉不作評價，“但我們沒有那么多錢去丟。”
除了賣貨，我們應(yīng)該怎么去理解無人貨架？
文朝暉拒絕外界給公司貼的“辦公室無人貨架”的標簽，他更愿意將七只考拉定位成一個做“近場零售”的公司，解決用戶100米以內(nèi)的消費需求，并讓用戶的消費需求能在3s內(nèi)被滿足?；谶@樣的考慮，他和他的團隊更多思考的是把貨物和產(chǎn)品通過什么樣的介質(zhì)投到對應(yīng)的場景里，這個場景，可能是封閉的、半開放的、開放的。
這一觀點和猩便利類似，司江華說，猩便利更多考慮的是怎樣以最小顆粒度滲透到用戶的身邊。“對猩便利來講，看上去我們在做無人便利架、智能自助便利店，實際上我們打造的是圍繞白領(lǐng)生活500米、15分鐘生活圈的即時消費平臺。未來某一天，我們也可能放棄便利店和便利架，但我們圍繞白領(lǐng)生活500米15分鐘的生活是不會改變的，這是核心的底層邏輯。”
如果說七只考拉和猩便利把無人貨架業(yè)務(wù)當成是受眾近場消費生態(tài)的一塊拼圖，那么對于小e微店和果小美等玩家來說，無人貨架更像是一把流量刺刀。
（七只考拉無人貨架/柜）
閻利珉將無人貨架稱為果小美的“殺手級應(yīng)用”，流量價值遠遠高于賣貨。當成為流量入口之后，接下來可以做些什么？閻利珉說，“首先它可以是一個果小美的聚劃算，我們可以銷售B端產(chǎn)品和云端服務(wù)；第二它是辦公室的拼多多，是熟人之間相互拉人很好的場景。”
36氪曾分析無人貨架和分眾傳媒講的其實是一個故事。事實上，相比較分眾傳媒主要在電梯里，信息觸達短暫而固定，無人貨架這種深入到用戶辦公區(qū)域10米范圍內(nèi)的產(chǎn)品，信息觸達頻率遠遠高于分眾。
榮光認為，用戶在小e微店購買一次百歲山，這不是一次單純的商品銷售，還是一次信息的發(fā)布；而這個用戶所見即所得的線下場景，擁有著很多高品質(zhì)白領(lǐng)用戶的線下渠道，對于新的消費品品牌的拓展是一個最佳渠道。
關(guān)于這一點，熊貓資本投資經(jīng)理丁一丁——他曾經(jīng)密集看過一個月無人貨架項目——認為，用戶不是為了嘗鮮來貨架購買東西，通常是為了滿足自己的即時性、沖動性消費需求，這種情況下，核心要看新產(chǎn)品在貨架上能不能賣得動。他認為，機會可能在沒有太強品牌效應(yīng)的品類里進行嘗試，比如沙拉、果切、面包等。
“在無人貨架這塊，不要僅僅盯著商品銷售，它可以延伸的價值太大了。”榮光的眼里透著光。
無人貨架的未來，市場的判斷是？
《風眼》此前曾結(jié)合與多位玩家、投資人的溝通，潑出了幾盆冷水（點擊文章，可添加此前的微信鏈接，標題《聊了十幾家無人貨架，我們想給這個風口潑點涼水｜前線》），同時，我們也做出了幾點“不負責任”的預判。
預判一：2018年上半年會出現(xiàn)無人貨架公司的倒閉潮。
共享單車從真正火爆到迎來倒閉潮，大概一年的時間，這個過程放在無人貨架領(lǐng)域，時間可能會進一步壓縮，預計在2018年上半年就將會出現(xiàn)無人貨架企業(yè)的倒閉潮。閻利珉說，“窗口期是3-6個月，從現(xiàn)在算起，很快就會有一些里程碑式的結(jié)果。”
榮光認為，退出者主要具備幾點特征：第一是點位數(shù)量少，尤其是優(yōu)質(zhì)點位數(shù)量少；二是運營效率低；三是沒有供應(yīng)鏈支撐。
預判二：行業(yè)并購案會越來越多，資源向頭部兩家集中。
目前，無人貨架領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了果小美與番茄便利、猩便利與51零食的并購，明年將會是打群架的局面，而在“千架大戰(zhàn)”中會出現(xiàn)越來越多的行業(yè)并購案。
司江華曾向《風眼》記者做出判斷，他認為，今年元旦或者春節(jié)前，這個賽道會快速聚攏在兩三個玩家，“哪一家可以率先達到30萬個左右點位的體量，基本上就可以占據(jù)絕對優(yōu)勢”。
預判三：單純只做無人貨架的想象空間已經(jīng)不大。
單純只做無人貨架的企業(yè)，可能將支撐不起擴張和消耗戰(zhàn)，目前巨頭的入場越來越多，優(yōu)勢就在于他們的核心業(yè)務(wù)與無人貨架可以有所補充，可共享人力、物流、倉庫，且天生有BD資源和采銷資源。
聊天到最后，《風眼》問李漾，“每日優(yōu)鮮現(xiàn)在做便利購，算是比較拼命的富二代角色嗎？”
“不，我們每天都在面臨死亡。”李漾說，沒有猶豫。
【來源：鳳凰科技 作者：管藝雯】
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