談判桌上，除了ofo外，其他每一股勢力，手上都有另外一張牌。

ofo會(huì)被耗死嗎？

和滴滴反目、沉重的運(yùn)營成本、遙遙無期的盈利、無法拓展的邊界……以上種種都把這個(gè)風(fēng)口上的“明星”項(xiàng)目逼上絕路，讓其下一輪融資變得異常艱難。

ofo最新一輪融資依然被定格在去年7月。彼時(shí)，由中信產(chǎn)業(yè)基金、阿里巴巴、弘毅投資共同投資其E輪7億美元。不過，隨著單車格局的不斷變化，據(jù)多位投資人透露，ofo的原有股東正在尋求接盤俠。

與摩拜和ofo都有接觸的一位投資人在接受界面新聞?dòng)浾卟稍L時(shí)表示，摩拜從未想過要和ofo合并，不過是滴滴斡旋其中，ofo和滴滴反目后，滴滴親自下場操盤單車平臺(tái)時(shí)，ofo已然淪為棄子。

為了自救，如今ofo只能寄望于求助阿里，別無他路。只是，留給它的時(shí)間真的不多了。

資金困局

經(jīng)長時(shí)間價(jià)格拉鋸戰(zhàn)后，ofo率先取消了月卡。

去年12月開始，ofo取消免費(fèi)聯(lián)名卡和關(guān)閉1元月卡購買通道，這意味著持續(xù)近五個(gè)月的月卡被取消了。

月卡本是增加用戶粘性的手段，在戰(zhàn)局僵持不下的當(dāng)下，ofo卻開始收割用戶，此舉看起來意料之外，卻又在情理之中。

ofo投資人朱嘯虎算過一筆賬，截至今年1月份，摩拜和ofo兩家共享單車每天騎行數(shù)據(jù)加在一起是5000萬次。三年后，共享單車每天至少是1億-2億次的騎行。如按照1元錢一單來算，每天的收入是1億-2億元，一年就是300億-600億元的收入。

看上去，共享單車是個(gè)非常賺錢的好模式，但現(xiàn)實(shí)情況卻遠(yuǎn)沒有這么理想。

“競爭已經(jīng)打亂了原來投資時(shí)的財(cái)務(wù)模型。”摩拜早期投資人啟明創(chuàng)投合伙人黃佩華在接受界面新聞?dòng)浾卟稍L時(shí)表示。

去年，在拿到C輪1.3億美元融資后，ofo率先開啟“百萬單車免費(fèi)騎”活動(dòng)，從2017年2月主動(dòng)開打價(jià)格戰(zhàn)。半個(gè)多月后，摩拜應(yīng)戰(zhàn)，也開始免費(fèi)騎車。

之后，紅包、月卡，種種變相價(jià)格戰(zhàn)模式層出不窮，這也打破了原本依靠騎行收費(fèi)的商業(yè)模式。

收入減少，共享單車的成本卻越來越重。

小鳴單車前CEO陳宇瑩曾表示，共享單車每一個(gè)環(huán)節(jié)都非常燒錢，成本并不只是自行車的生產(chǎn)成本，還包括車輛運(yùn)輸?shù)某杀尽⒄{(diào)度的成本、車的損耗，一輛自行車每天的調(diào)度費(fèi)大概是六七元錢。

到后來，共享單車的參與者們都發(fā)現(xiàn)，這門看似賺錢的生意，實(shí)際上“燒”得厲害。

“北京，每輛廂貨每趟650元，兼職運(yùn)營每天100元，南四環(huán)附近三個(gè)點(diǎn)每天需45個(gè)兼職負(fù)責(zé)車輛管理，三輛廂貨（58速運(yùn)旗下的貨運(yùn)車）負(fù)責(zé)調(diào)度，僅一個(gè)區(qū)域每天支出近2萬元，目前，北京共有50多個(gè)區(qū)域。”去年年底，從ofo離職后，張斌向界面新聞簡單地算了一筆賬。

他的說法，也得到了第三方的證實(shí)。

第三方平臺(tái)“斗米”為ofo提供兼職外包服務(wù)，界面新聞?dòng)浾邚亩访變?nèi)部人士處了解到，ofo的兼職打包價(jià)實(shí)際上是180元每天，摩拜則是170元每天，這其中涵蓋服務(wù)費(fèi)、稅票等。“車輛調(diào)度、車輛擺放，這兩個(gè)崗位外包價(jià)格是一天170元，而區(qū)域督導(dǎo)則是一天230元，另外，負(fù)責(zé)專門給ofo維修的全職工人，6500元每個(gè)月。”

2016年冬天，斗米開始和ofo合作，由斗米預(yù)先墊付一個(gè)月的兼職工資，按星期給兼職結(jié)算，ofo每月月底回款。“僅北京一個(gè)城市，ofo摩拜兩家，每月兼職費(fèi)用回款平均100多萬元，其中，ofo要比摩拜多。”不過，據(jù)界面新聞了解，截至1月31日，ofo當(dāng)月的回款還沒有到賬。

另據(jù)58同城負(fù)責(zé)單車物流的許州介紹，共享單車的同城物流每天也是一筆不小的支出。

每天在北京運(yùn)送單車的廂貨分650元和750元兩個(gè)價(jià)位，運(yùn)途120公里以內(nèi)每輛650元，120到150公里之間則是750元。

北京的情況是，ofo每天平均需100輛廂貨，每輛廂貨每天跑5趟左右，一次可以裝30到50輛單車。這樣大概每天能調(diào)度4萬輛單車。

“僅北京一個(gè)城市，ofo每月同城物流支出平均在600萬元。”許州說。

據(jù)此推算，僅北京一個(gè)城市，每個(gè)月ofo的物流加上運(yùn)營人員的費(fèi)用至少達(dá)到650萬。

1月11日，ofo創(chuàng)始人兼CEO戴威對媒體表示，從2015年上線以來，ofo已經(jīng)在全球20個(gè)國家超過250座城市運(yùn)營超過1000萬輛共享單車，其中國內(nèi)城市約為200個(gè)。

如果一般城市的運(yùn)維成本按100萬推算，每月支出就達(dá)到了2億，再加上北上廣深這些大城市以及海外城市，每個(gè)月ofo運(yùn)維支出可能要到2.5億元。

據(jù)公開數(shù)據(jù)，目前ofo有3400位員工，若以8000元的平均薪資水平來算，ofo每月實(shí)際人力成本至少是3000萬。

由此可見，拋除造車成本，ofo每個(gè)月的運(yùn)維、員工工資再加上一些市場營銷投入，開銷會(huì)超過3億元。

而造成方面的成本也很高。2017年1月17日，ofo推出第一代智能鎖，對單車進(jìn)行迭代。曾給ofo生產(chǎn)車輞的供應(yīng)商徐文向界面新聞?dòng)浾咄嘎叮?017年1月到5月，ofo大面積造新車投放，此時(shí)ofo單車的出廠價(jià)是428元。

徐文說，出廠后還要安裝好“智能鎖”，調(diào)節(jié)好剎車、鏈條才可以進(jìn)行投放，“整個(gè)成本接近480元。”界面新聞?dòng)浾呦蚨辔粯I(yè)內(nèi)人士證實(shí)，均表示這個(gè)價(jià)格比較準(zhǔn)確。

據(jù)戴威接受媒體采訪時(shí)的數(shù)據(jù)，目前已投放1000萬輛單車，按平均每輛單車400元成本計(jì)算，ofo在造車上將近花去40億人民幣。

據(jù)公開資料，截至今日，ofo一共獲得8次融資，除了去年4月份，螞蟻金服的戰(zhàn)略投資金額未披露外，其余七次融資額累計(jì)折合人民幣近81.4億左右。

巨額的造車投入加上每個(gè)月固定的運(yùn)營支出，ofo的資金鏈已經(jīng)告急。

據(jù)界面新聞?dòng)浾吡私?，上游供?yīng)商現(xiàn)在非常擔(dān)心自己的尾款能不能收回。徐文說，“2017年9月到11月，ofo一改此前的結(jié)賬周期，預(yù)付訂金30%，必須在車子投放三個(gè)月之后，才能用支票的形式兌換剩下70％的尾款。”

“ofo拖欠的供應(yīng)商尾款包括雷克斯7000萬，富士達(dá)3億元，科林、鳳凰分別是7000多萬，飛鴿則是1億多元。”徐文向界面新聞?dòng)浾吡信e。不過，這一說法并沒有得到上述供應(yīng)商的正面證實(shí)。

1月12日 ，騰訊科技援引接近ofo內(nèi)部人士稱，ofo公司賬戶上的可用資金僅剩下不到6億人民幣，按照它的燒錢速度以及持續(xù)流出的押金計(jì)算，ofo手上的現(xiàn)金僅能支撐一個(gè)月。

此前，財(cái)新周刊則援引一名了解ofo和摩拜財(cái)務(wù)狀況人士的消息稱，兩家公司都在使用用戶的押金支付供應(yīng)鏈貨款，截至2017年12月1日，ofo動(dòng)用30億元押金，賬面可用現(xiàn)金僅剩3.5億元；而摩拜亦使用押金超過40億元，賬面現(xiàn)金尚有70億元。

圍剿失敗

“三個(gè)月干掉摩拜。”2016年9月份，朱嘯虎曾這么放話。

朱嘯虎認(rèn)為，中國互聯(lián)網(wǎng)活下來的最重要一點(diǎn)，就是成本低，摩拜布一輛車，ofo可以布10輛。

彼時(shí)，方興未艾的共享單車市場成為風(fēng)口，眾多VC排著隊(duì)入場。據(jù)公開資料，當(dāng)年9月到10月，ofo獲得B和C輪融資，兩輪融資累計(jì)近9億人民幣。在此之前，ofo一共獲得3輪融資，累計(jì)獲得3550萬人民幣。

同期對比，摩拜一共獲得5輪融資，融資總額接近8億人民幣。

彼時(shí)，兩個(gè)糧草充足的頭部玩家，大戰(zhàn)一觸即發(fā)。

2017年1月11日，ofo宣布啟動(dòng)“2017城市戰(zhàn)略”，計(jì)劃到1月22日，以“一天一城”的速度，在10天內(nèi)密集進(jìn)入11座城市。戴威在接受媒體采訪時(shí)表示，2017年春節(jié)之后，ofo將會(huì)把覆蓋城市數(shù)提高到100座城市以上，目前單車產(chǎn)能已達(dá)到競爭對手的十倍以上。

據(jù)第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)艾瑞咨詢資料顯示，截至2017年3月份，ofo一共覆蓋46座城市，而摩拜也進(jìn)軍了33座城市。同時(shí)，2016年10月份，摩拜上線新車摩拜輕騎，據(jù)官方宣布，該車成本在1000元以下 。

2016年9月，啟明創(chuàng)投合伙人黃佩華同時(shí)在研究ofo和摩拜，了解完雙方的財(cái)務(wù)模型后，她入局了摩拜。“摩拜是產(chǎn)品型，而ofo則是運(yùn)營型，前期摩拜成本高，到達(dá)一定規(guī)模后，真正比拼的是運(yùn)營能力，中間會(huì)有一個(gè)拐點(diǎn)。”她說。

另一位持有摩拜股份的投資人則評價(jià)說，“ofo就是堆車打法，試圖通過數(shù)量去圍剿摩拜，規(guī)模壯大后不斷融資，這種商業(yè)戰(zhàn)略短期內(nèi)確實(shí)不存在問題，但如果五個(gè)月之內(nèi)不能把摩拜圍死，ofo就會(huì)比較被動(dòng)，同時(shí)，因?yàn)榇竺娣e鋪車，單車損耗將會(huì)提高，運(yùn)維成本隨之升高。”

除了鋪車占市場外，ofo和摩拜之間還掀起一輪紅包車、免費(fèi)騎、免押金三級“價(jià)格戰(zhàn)”。

去年2月，ofo、摩拜相繼推出免費(fèi)騎行；3月，摩拜推出紅包車；4月，ofo推出紅包車；6月，摩拜推出1000萬張免費(fèi)月卡；7月，ofo宣布推出免費(fèi)騎行月卡。

去年3月，ofo宣布和芝麻信用展開合作，上海用戶只要有650以上的芝麻信用分，就可免去99元的自行車押金。截至目前，ofo已經(jīng)在25個(gè)城市推行信用免押金。

“我的芝麻信用有763分，知道這個(gè)消息我馬上就把押金退掉了，一天左右就到賬了。”一位上海的ofo用戶表示。

但三個(gè)月之后，ofo的押金由原來的99元提至了199元。ofo當(dāng)時(shí)對外的回應(yīng)是，此舉為新信用體系搭建的環(huán)節(jié)之一。但實(shí)際情況很可能是退押金導(dǎo)致資金吃緊，在同一時(shí)間騰訊科技曾報(bào)道，ofo天津劉園倉儲(chǔ)拉橫幅討債ofo，橫幅內(nèi)容顯示“小黃車還我血汗錢”。

去年9月7日， 北京市交通委員會(huì)下達(dá)命令，要求北京市暫停共享自行車新增投放。隨后，上海、深圳、廣州等12個(gè)城市按下暫停鍵。

不能投新車，意味著圍剿戰(zhàn)術(shù)徹底失敗。在年底沖了一波數(shù)據(jù)之后，ofo要思考新的出路。

“摩拜和ofo再繼續(xù)打消耗戰(zhàn)沒有意義，這樣對雙方損傷都非常大。在還沒有打到山窮水盡的時(shí)候合并需要大智慧和大格局。”去年12月，曾揚(yáng)言三個(gè)月結(jié)束戰(zhàn)爭的朱嘯虎發(fā)出了這樣的感慨。

“合并”迷局

朱嘯虎最終還是離場了，他沒能等到摩拜ofo合并。

張斌回憶到，去年11月，也許是聽從了投資人的建議，ofo為了在合并中拿到更多話語權(quán)，加班一個(gè)月把數(shù)據(jù)沖到了峰值。但談判破裂后，到了12月份，ofo北京市日訂單量下滑嚴(yán)重，只有150萬單左右。

這個(gè)說法也和許州提供的數(shù)據(jù)趨于一致。

許州告訴界面新聞?dòng)浾撸ツ?1月份ofo給58結(jié)算的物流回款在1000萬左右，之后急劇下降，到今年1月份，只有200萬元左右。這從側(cè)面印證了ofo訂單量的大幅下滑，當(dāng)然，這主要和北京入冬天氣寒冷有關(guān)。

到了1月上旬，朱嘯虎妹夫歐成效在一次論壇上透露，朱嘯虎已把所持的ofo股份全部賣給了阿里巴巴。

《中國企業(yè)家》援引接近ofo投資人的消息稱，2017年12月初，朱嘯虎在退出協(xié)議簽字， 將所持ofo股份出售給阿里巴巴和滴滴。阿里拿了大部分額度，包括朱嘯虎手中的董事會(huì)席位和一票否決權(quán)。

據(jù)天眼查信息，朱嘯虎退出前ofo前四位的股東分別為戴威36.02％、滴滴25.32％、經(jīng)緯創(chuàng)投10.15％、西藏達(dá)孜金沙5.83％。其中，西藏達(dá)孜金沙的實(shí)際控制人為朱嘯虎。

從股權(quán)占比可以看出，在這場“合并局”中，朱嘯虎其實(shí)只是配角，實(shí)際上是阿里、滴滴、戴威三方的角力。

其中，最大的動(dòng)力源于滴滴。

滴滴有推動(dòng)摩拜ofo合并的動(dòng)機(jī)，合并之后最有可能完成其夙愿：成為共享單車平臺(tái)的統(tǒng)一入口。讓ofo和摩拜都成為其大出行生態(tài)的一部分，消滅了潛在對手，又增強(qiáng)了自己的實(shí)力，一舉兩得。

阿里巴巴則最不愿意看到合并。

當(dāng)初滴滴和快的合并之后，阿里巴巴已經(jīng)吃了一次虧，合并后的滴滴公司偏向了騰訊。如果騰訊投資的摩拜和滴滴投資的ofo合并了，新公司也跟阿里沒什么關(guān)系。

至于戴威團(tuán)隊(duì)方面，從ofo開除滴滴高管的行為就能看出來，他不希望兩家合并之后被滴滴主導(dǎo)。

在這個(gè)博弈桌上，摩拜最為淡定?！吨袊髽I(yè)家》援引摩拜投資人消息，摩拜的態(tài)度是，合并永遠(yuǎn)可以談，關(guān)鍵是比例問題，ofo曾提出5:5合并，但這個(gè)比例摩拜不能接受。

但按照另一位投資人的說法，摩拜壓根沒想過要和ofo合并，合并之后勢必要加入滴滴陣營，就無法開展其他相關(guān)業(yè)務(wù)，而摩拜的野心不止于做滴滴的一個(gè)棋子。

多層角力之后，這場談判陷入了死結(jié)。

只等阿里救場

合并沒戲，ofo只剩下一條出路，讓阿里巴巴出手。這也是戴威團(tuán)隊(duì)正在努力的方向。

對阿里來說，順利拿下ofo最好。為拓寬支付寶應(yīng)用場景、深化用戶征信體系，在大出行領(lǐng)域沒有王牌在手的阿里，最有可能成為ofo的“白衣騎士”。

但阿里也并非只有這一個(gè)選擇。

去年12月，阿里系螞蟻金服入局哈羅單車，為其D輪投入3.5億美元；另有知情人士向界面新聞透露，哈羅單車近期即將完成新一輪融資，金額超過10億美元，螞蟻金服將繼續(xù)跟投。

ofo在一線城市的地位對于阿里來說固然重要，但它入場的前提一定是能掌控全局，如果擁有一票否決權(quán)的滴滴不肯放手的話，阿里救場并沒有任何意義。

而站在滴滴的角度，作為ofo的最大機(jī)構(gòu)股東，它幾乎沒有可能把ofo拱手相讓，為自己培養(yǎng)出另一個(gè)強(qiáng)有力的競爭對手。

去年11月，滴滴派駐ofo的三名高管“被休假”，也直接暴露出了滴滴與ofo戴威團(tuán)隊(duì)的矛盾。

早在去年8月和9月，滴滴就分別注冊了“杭州小木吉軟件科技有限公司”、“杭州青奇科技有限公司”，兩家公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營范圍均包括自行車和電動(dòng)自行車的租賃業(yè)務(wù)。

在宣布完成對小藍(lán)單車的托管后，滴滴共享單車平臺(tái)在北京、深圳上線，可接入包括小藍(lán)單車和ofo小黃車，和自營單車品牌“青桔” 。

滴滴下場操盤自營單車品牌，一方面可以向ofo施壓，一方面也為自己留了后手。

反觀此時(shí)的對手，沒有包袱的摩拜正在拓展出行邊界，準(zhǔn)備與滴滴一戰(zhàn)。

去年9月，摩拜接入首汽的網(wǎng)約車服務(wù)；10月，宣布與嘀嗒拼車達(dá)成合作；11月，摩拜與貴州新特電動(dòng)汽車聯(lián)手進(jìn)軍共享汽車。另有傳聞稱，美團(tuán)打車也在計(jì)劃接入摩拜。以摩拜為中心的輕聯(lián)盟生態(tài)被解讀為“反滴滴聯(lián)盟”，試圖撬動(dòng)滴滴的出行霸主地位。

界面新聞?dòng)浾攉@悉，摩拜已經(jīng)敲定了新一輪融資，金額大約在10億美元量級，目前一些收尾流程還沒走完，預(yù)計(jì)會(huì)在年后正式宣布。

而ofo的融資信息依然被定格在去年7月，糧草不足。

“單車市場，現(xiàn)在還處于競爭階段，目前，搶占市場處于優(yōu)先級，盈利可能要到2019年年底或2020年初。”一位投資人對界面新聞?dòng)浾弑硎?，哈羅單車背后有阿里，摩拜也有新一輪融資跟進(jìn)，最后一定是兩個(gè)玩家合并實(shí)現(xiàn)壟斷并盈利。

“ofo能不能上‘終極殺’牌桌，不好說。就看阿里怎么想了。”

（注：文中受訪者張斌、許州、徐文為化名。）

【來源：界面新聞】