“微商最大正規(guī)軍”背后的爭(zhēng)議創(chuàng)投圈
398元，你可以在云集上獲贈(zèng)同等價(jià)值的專屬禮包，你也同時(shí)成為了云集的個(gè)人店主。成為店主的好處是，只要好友通過你分享出去的商品鏈接進(jìn)行購(gòu)買，你都可以獲得商品價(jià)格5%-40%不等的收益。
你的身邊或許沒有云集店主，但這樣的個(gè)人店主數(shù)量，目前已經(jīng)接近400萬(wàn)，其中超過30萬(wàn)的店主將其視為自己的兼職或者全職工作，每月獲得的收益在幾千到幾萬(wàn)元不等。云集的創(chuàng)始人兼CEO肖尚略告訴鳳凰網(wǎng)科技，他希望在2024年，三十多萬(wàn)的數(shù)字可以增長(zhǎng)到500萬(wàn)，也就是說，他希望云集可以解決500萬(wàn)人的就業(yè)。
這家公司曾被稱為“微商最大正規(guī)軍”，2017年它的銷售額超過百億，4月23日，云集宣布獲得1.2億美元B輪融資，由鼎暉投資領(lǐng)投，華興新經(jīng)濟(jì)基金等繼續(xù)跟投。
在公布融資前一天的媒體溝通會(huì)上，肖尚略身穿云集的公司黑色文化衫，而他的外套，則是一件印有馬云創(chuàng)立的湖畔大學(xué)logo的外套，一個(gè)月前，湖畔大學(xué)第四期開學(xué)典禮舉辦，而肖尚略是學(xué)員之一。
其實(shí)肖尚略和馬云某種程度上有著一種不解之緣。肖尚略曾是美妝品類淘寶大賣家之一；1999年他剛到杭州，就在這一年，馬云創(chuàng)辦了阿里巴巴；在云集明星店主陳曉倩曬出的與肖尚略的合影中，陳曉倩說道，“我確定他會(huì)是下一個(gè)馬云！”
不可否認(rèn)的是，在電商領(lǐng)域阿里的勢(shì)力籠罩之下，肖尚略的確在社交電商上走出了一條不太一樣的道路。
云集模式
云集于2015年5月正式上線，兩年來云集的年銷售額增速超過400%，日銷售額最高過2.78億元，2017年全年交易額突破100億元。與之可以類比的是，同期中國(guó)電子商務(wù)交易量增速?gòu)?015年的36.5%下降至2017年的19%左右。
阿里巴巴學(xué)術(shù)委員會(huì)主席、湖畔大學(xué)教育長(zhǎng)曾鳴這樣解釋云集的S2B2C模式：S是云集集成的一張大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，即精選式采購(gòu)和平臺(tái)化支持，通過上述服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的支持，賦能小B（即個(gè)人店主），個(gè)人店主利用社交工具傳播商品信息，借助個(gè)人信用，服務(wù)于C（即消費(fèi)者）。
在平臺(tái)化支持方面，云集通過控制商品供應(yīng)鏈、物流、IT、客服、內(nèi)容、培訓(xùn)六大資源，將其開放給店主，實(shí)現(xiàn)了多維度的云端資源共享。
也就是說，整個(gè)消費(fèi)路徑中，早期個(gè)人店主接受的銷售培訓(xùn)、朋友圈發(fā)布的賣貨術(shù)語(yǔ)和圖片、消費(fèi)者下單后的商品打包發(fā)貨、配送、售后服務(wù)這一系列的事宜，都由云集作為平臺(tái)方統(tǒng)一處理。
云集會(huì)先挑選一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)商品集中到倉(cāng)庫(kù)里，然后通過平臺(tái)分配給有消費(fèi)號(hào)召力的意見領(lǐng)袖，即個(gè)人店主，依靠他們?cè)谏缃蝗Φ耐扑]、宣傳，帶來顧客流量和交易行為。
肖尚略稱這種模式為“社交零售”，云集不會(huì)要求店主本人像傳統(tǒng)的零售商那樣去進(jìn)貨、采購(gòu)，也不需要他們自己做客服、找物流，此類輔助性的工作由平臺(tái)統(tǒng)一負(fù)責(zé)。肖尚略認(rèn)為，個(gè)人口碑、個(gè)體影響力將會(huì)帶來供給和需求的精準(zhǔn)、高效和自由連接。
云集目前分別在北京、武漢、無錫、西安、嘉興、杭州和廣州等地建立了近30個(gè)自營(yíng)倉(cāng)，還在合肥打造了客服基地，同時(shí)聯(lián)手EMS、順豐和“三通一達(dá)”提供當(dāng)日或隔日達(dá)速遞服務(wù)。云集有能力在短期內(nèi)發(fā)動(dòng)接近100個(gè)倉(cāng)同時(shí)發(fā)貨，2017年雙12最高峰時(shí)，一天184萬(wàn)單在當(dāng)天全部發(fā)完。
當(dāng)商品變成了云、內(nèi)容變成了云、培訓(xùn)變成了云、售后服務(wù)變成了云、精準(zhǔn)推薦的服務(wù)都變成了云，然后再通過極低的成本共享給個(gè)人店主，肖尚略說，“你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你做商業(yè)零售就變得特別簡(jiǎn)單，因?yàn)殚T檻極大降低了。”
肖尚略將渠道分成了三級(jí)，第一級(jí)的渠道，叫做十萬(wàn)條商業(yè)街，連接品牌到消費(fèi)者、連接供給到需求；第二級(jí)渠道是搜索購(gòu)物渠道，通過搜索加上一些所謂的智能推薦來連接消費(fèi)者，滿足的是存量需求。
而第三級(jí)，則是云集要做的渠道——“一千萬(wàn)個(gè)小微的意見領(lǐng)袖”，這些小微在共享平臺(tái)的協(xié)作之下，形成的連接是去中心化的，是非壟斷的，非競(jìng)價(jià)的，它接下來對(duì)于消費(fèi)升級(jí)的助力有非常大的力量。
據(jù)肖尚略介紹，云集的店主重點(diǎn)由三類群體構(gòu)成：第一類是品牌通過電商全渠道直營(yíng)漸成趨勢(shì)之后，失去價(jià)格和物流競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的中小分銷賣家；其次是傳統(tǒng)商超商場(chǎng)數(shù)千萬(wàn)名導(dǎo)購(gòu)員；還有就是超過5400萬(wàn)名的“寶媽”群體。
肖尚略預(yù)計(jì)上述目標(biāo)群體有七八千萬(wàn)人規(guī)模，并且這個(gè)群體其實(shí)也是中國(guó)家庭消費(fèi)的龐大入口，雖然機(jī)會(huì)和財(cái)富越來越聚集到精英階層，但普通消費(fèi)群體才是國(guó)內(nèi)消費(fèi)爆發(fā)力的基石。
尤其是寶媽群體，育齡女性的時(shí)間被家庭、孩子極大得碎片化，而這個(gè)群體除了特別需要實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值以外，也正是中國(guó)最有活力家庭消費(fèi)入口的“守門人”。
百億云集背后的爭(zhēng)議
流量是所有電商都必須面對(duì)的重要問題，當(dāng)問及相比一些友商擁有巨頭的流量加持，云集在流量方面是否有擔(dān)憂時(shí)，肖尚略直言，“我們的流量很充裕。”
云集制定了“三個(gè)500”計(jì)劃，即選出500家主流品牌、500家創(chuàng)新品牌、500個(gè)優(yōu)質(zhì)工廠。肖尚略算了一筆賬，“打個(gè)比方，云集的流量是主流電商的10%，但是我們合作的伙伴數(shù)量可能只是它們的1/100，甚至是1/1000。他們有500萬(wàn)、5000萬(wàn)的SKU，我們可能只有5000個(gè)SKU，所以云集的流量會(huì)很聚焦，我們追求單品的效率，所以從品牌方來說，沒有僧多粥少的問題。”
云集曾被行業(yè)稱為“微商的最大正規(guī)軍”，但CEO肖尚略反對(duì)把云集比做微商的說法。
肖尚略曾在接受鋅財(cái)經(jīng)的采訪時(shí)表示，云集與微商最大的區(qū)別就在于一級(jí)分銷的結(jié)算模式。“云集的財(cái)務(wù)收支都由總部統(tǒng)一結(jié)算，每一件商品的收入?yún)R總至云集后，分別向供應(yīng)商、品牌商支付商品成本，向物流商提供物流、倉(cāng)儲(chǔ)成本，向每一位店主、經(jīng)理、主管分配利益，我們店主的利益由上往下劃分，而非由下往上。”
據(jù)鳳凰網(wǎng)科技了解，云集的個(gè)人店主每賣出一件商品，就能獲得商品價(jià)格在5%-40%不等的收益，這意味著兩件事，一是店主在自己購(gòu)買云集的商品時(shí)，實(shí)際支付的價(jià)格可能較之其他電商平臺(tái)更加優(yōu)惠（店主自購(gòu)商品也會(huì)有收益）；二是云集平臺(tái)上的低價(jià)商品，對(duì)于普通消費(fèi)者來說并不能享受到，除非你成為店主。
肖尚略向鳳凰網(wǎng)科技透露，評(píng)判個(gè)人店主是否將云集作為自己的工作，評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)主要是每月的收益額。目前在近400萬(wàn)的個(gè)人店主中，只有10%——也就是30萬(wàn)左右的店主是將其視為自己的兼職或者全職工作，每月獲得的收益在幾千到幾萬(wàn)元不等。
這導(dǎo)致了在云集近400萬(wàn)的個(gè)人店主中，其實(shí)有相當(dāng)一部分人是因?yàn)樽再?gòu)優(yōu)惠而成為店主的，他們的社交分享意愿不高，甚至或許只愿意自購(gòu)。
肖尚略希望在2024年，三十多萬(wàn)的數(shù)字可以增長(zhǎng)到500萬(wàn)，也就是說，他希望云集可以解決500萬(wàn)人的就業(yè)。這個(gè)過程中怎樣提高到這個(gè)數(shù)字，需要云集在引導(dǎo)激勵(lì)上狠下功夫。
肖尚略眼中的“云集式”消費(fèi)升級(jí)
一個(gè)月前的3月27日，湖畔大學(xué)第四屆開學(xué)典禮在杭州舉行。云集CEO肖尚略、每日優(yōu)鮮CEO徐正、滴滴出行總裁柳青、明星李冰冰、小紅書聯(lián)合創(chuàng)始人瞿芳、小豬短租CEO陳馳等48位來自不同領(lǐng)域的企業(yè)家學(xué)員正式入學(xué)。今年湖畔大學(xué)的錄取率再創(chuàng)新低，僅為1.846%。
肖尚略是電商行業(yè)的元老，他的第一份工作是在汽車用品店，工作期間，他發(fā)現(xiàn)很多車主會(huì)把廉價(jià)的汽車香水換成私人用的奢侈品香水，2003年3月，肖尚略創(chuàng)建“小也香水”，專為4S店提供國(guó)際一線品牌的香水，2010年，他的網(wǎng)店，年度銷售額達(dá)到1.5億元，小也香水也曾是同品類最大的淘寶賣家。
曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷加上云集這三年的經(jīng)驗(yàn)，形成了肖尚略對(duì)于消費(fèi)升級(jí)的獨(dú)到理解。他認(rèn)為，消費(fèi)升級(jí)其實(shí)代表的不是存量需求和剛性需求，而是在信息不對(duì)稱的情況，提供中度溝通，讓消費(fèi)者知道買什么商品才是最適合自己的。
在向包括鳳凰網(wǎng)科技在內(nèi)的媒體溝通會(huì)上，肖尚略總結(jié)了到底是哪幾個(gè)趨勢(shì)，助力云集這一家創(chuàng)業(yè)公司，在3年間從零成長(zhǎng)為一家百億銷售額的企業(yè)？
第一個(gè)趨勢(shì)， 肖尚略認(rèn)為，信息獲取方式的變化，會(huì)帶來商品和服務(wù)獲取方式的變化——通過搜索獲得資訊，產(chǎn)生了百度、谷歌這樣的商業(yè)平臺(tái)；通過搜索獲得商品資訊，則產(chǎn)生了阿里、京東、亞馬遜這樣的公司；通過訂閱獲得資訊，則產(chǎn)生了騰訊。
而今天大量的社交流量通過訂閱獲得，這其中有一塊重要的陣地，就是商品和服務(wù)的供給——也就是社交電商，把原來分布式的零售環(huán)節(jié)做聚焦，而媒體環(huán)節(jié)做到更加精準(zhǔn)，渠道環(huán)節(jié)更集約，而社交基于信任，使信息更加高效、精準(zhǔn)、自由的連接。
第二個(gè)趨勢(shì)，就是信息技術(shù)帶來的社會(huì)生活的數(shù)字化。
肖尚略極力推崇共享經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模型，包括物品的共享，空間的共享，技能的共享，“如果在零售領(lǐng)域，還有一些非常關(guān)鍵的核心資源，有機(jī)會(huì)把它變成一種共享資源，能夠讓整個(gè)商業(yè)流通的效率變得更高？”
正是基于這樣的思考，所以云集模式是將商品選品、供應(yīng)鏈、物流倉(cāng)儲(chǔ)、商品的文案照片、客服、技術(shù)等等這些關(guān)鍵資源都變成了可共享的云端資源。
第三個(gè)趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)化改造到了個(gè)體解放的階段，或者通俗一點(diǎn)表達(dá)，叫去公司化，未來個(gè)體變成了獨(dú)立的商業(yè)體，和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作。
在肖尚略眼中，未來對(duì)于很多品牌來說，最大的營(yíng)銷資源不再是傳統(tǒng)媒體廣告，而是每一個(gè)口碑的力量，在商業(yè)領(lǐng)域基于個(gè)體的信用資源如果能夠開展出來，讓它成為商業(yè)零售的連接要素，將極大的降低商業(yè)零售的成本，而且有機(jī)會(huì)讓效率變得更高。
千億拼多多，百億云集，在電商這個(gè)看似已經(jīng)穩(wěn)定飽和的戰(zhàn)場(chǎng)，撕開了新的裂口，也讓我們開始期待，在流量越來越貴的互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，還會(huì)涌現(xiàn)出多少新物種？
文|管藝雯
來源|鳳凰科技
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