消費(fèi)金融的市場(chǎng)依然紅火，但現(xiàn)金貸不再是行業(yè)的火車頭，模式和打法也發(fā)生了根本性變化。于從業(yè)者而言，都在思考這些問題：

市場(chǎng)是短期調(diào)整還是長(zhǎng)期趨勢(shì)發(fā)生了變化，消費(fèi)金融的風(fēng)口還在嗎？場(chǎng)景分期成為香餑餑，如何找到適合自己的優(yōu)質(zhì)場(chǎng)景呢？對(duì)于2015年以來的快速發(fā)展及其調(diào)整，有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)可供吸取呢？

下面是我的一些思考，也希望能與大家有進(jìn)一步的交流。

大趨勢(shì)與小環(huán)境

企業(yè)借錢主要用于投資，驅(qū)動(dòng)新的增長(zhǎng)，屬于資本性行為，所以企業(yè)天然就是負(fù)債部門；而個(gè)人借錢主要用于消費(fèi)，屬于消耗性行為，所以個(gè)人天然便是儲(chǔ)蓄部門。

很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，銀行的作用都是從個(gè)人部門吸收存款，再向企業(yè)部門放貸，賺取利差，發(fā)展到一定程度，便會(huì)產(chǎn)生往復(fù)變化：企業(yè)部門債務(wù)高企，需要降杠桿；個(gè)人部門過度儲(chǔ)蓄，鼓勵(lì)加杠桿（見下圖）。

2015年以來，實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)入降杠桿周期，作為填補(bǔ)信貸缺口、熨平波動(dòng)影響的應(yīng)對(duì)之舉，個(gè)人部門加杠桿受到政策鼓勵(lì)，消費(fèi)金融強(qiáng)勢(shì)崛起。

截止2018年4月末，居民部門貸款余額42.81億元，較2014年末增長(zhǎng)85%，而同期企業(yè)部門貸款余額僅增長(zhǎng)37%。若以貸款/存款來簡(jiǎn)單衡量個(gè)人杠桿率（由于存款僅僅是個(gè)人資產(chǎn)配置的一部分，這么計(jì)算會(huì)高估個(gè)人部門負(fù)債水平，但從趨勢(shì)上仍可反映個(gè)人的杠桿率變化），截止2018年4月末，個(gè)人杠桿率達(dá)到63%，較2014年末提高17個(gè)百分點(diǎn)（見下圖）。

在政策鼓勵(lì)下，個(gè)人加杠桿仍將是未來一段時(shí)間內(nèi)的大趨勢(shì)。不過，個(gè)人杠桿率的快速提升，則成為影響消費(fèi)金融短期走向的小環(huán)境。

借錢是要還的，收入增長(zhǎng)決定了個(gè)人負(fù)債能力的天花板。2011年以來，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增速整體是下降的，個(gè)人負(fù)債在短期內(nèi)的快速提升，很快便會(huì)在收入層面遭遇天花板，并以大規(guī)模不良的形式暴露出來。

2017年12月以來，消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)普遍遭遇不良率的快速攀升，直接的導(dǎo)火索是現(xiàn)金貸新規(guī)打破了多頭借貸的鏈條，提前引爆了泡沫；而根本的原因則是，個(gè)人杠桿率的快速提升超過了收入承載能力，需要以不良的形式予以消化吸收。

從2018年一季度數(shù)據(jù)看，消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)無論從盈利還是貸款增速上看，都明顯遭遇瓶頸，便是宏觀環(huán)境變化在行業(yè)層面的一個(gè)反應(yīng)。

受此影響，未來1-2年時(shí)間內(nèi)，個(gè)人部門可能需要經(jīng)歷短暫的去杠桿，就消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)而言，要有過苦日子的準(zhǔn)備。中長(zhǎng)期來看，個(gè)人加杠桿的趨勢(shì)仍有空間，消費(fèi)金融的大風(fēng)口也是存在的。大趨勢(shì)與小環(huán)境，并不矛盾。

場(chǎng)景混戰(zhàn)背后的思考

大風(fēng)口還在，各類消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)仍有必要大量投入；小環(huán)境不好，在競(jìng)爭(zhēng)過程中更考量戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的精細(xì)化，粗放時(shí)代的大水漫灌策略失效了。

一個(gè)明顯的變化是各方加大對(duì)場(chǎng)景的爭(zhēng)奪。2018年以來，機(jī)構(gòu)扎堆場(chǎng)景，車貸場(chǎng)景直接進(jìn)入紅海，網(wǎng)購(gòu)分期、長(zhǎng)租公寓、信用卡余額代償?shù)葓?chǎng)景，也迎來大量的參與者。

貸款類機(jī)構(gòu)對(duì)場(chǎng)景的追逐，固然受政策性導(dǎo)向影響（2017年12月現(xiàn)金貸新規(guī)之后，無場(chǎng)景依托的現(xiàn)金貸受到政策限制，發(fā)掘各類消費(fèi)場(chǎng)景、開展場(chǎng)景分期業(yè)務(wù)成為消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)型方向），但更深層次看，行業(yè)回調(diào)的宏觀背景下，依托場(chǎng)景依舊是消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)致勝的最優(yōu)解。

隨著居民杠桿率的提升，個(gè)人借貸欲望是下降的，場(chǎng)景解決的便是欲望問題。因?yàn)榻疱X需要在交易中實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，反過來，人們?cè)诮灰讜r(shí)借錢欲望才更強(qiáng)烈。

那么，哪些場(chǎng)景是優(yōu)質(zhì)場(chǎng)景呢？

支付是最優(yōu)質(zhì)的場(chǎng)景。任何消費(fèi)都需要通過支付完成交易，支付涵蓋了一切消費(fèi)場(chǎng)景而又不受具體場(chǎng)景制約。所以，對(duì)消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)參與者而言，打好支付這張牌，事半功倍。

銀行卡是天然的支付工具，信用卡也成為銀行個(gè)人消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的重要載體。對(duì)銀行而言，發(fā)更多的信用卡遠(yuǎn)比開辟更多的場(chǎng)景來得重要。2017年，信用卡業(yè)務(wù)大爆發(fā)，成為銀行決戰(zhàn)消費(fèi)金融下半場(chǎng)的重要籌碼與依仗。

第三方支付也是重要的支付工具，通過將消費(fèi)分期產(chǎn)品嵌入支付工具中（如蘇寧任性付之于蘇寧支付、螞蟻花唄之于支付寶），消費(fèi)金融便可借助支付的東風(fēng)同步擴(kuò)張。對(duì)支付巨頭而言，支付工具本身便是打好消費(fèi)金融這場(chǎng)硬仗的籌碼，拓展支付工具場(chǎng)景也比直接開辟消費(fèi)金融場(chǎng)景來得重要。

自建場(chǎng)景才是牢靠的場(chǎng)景。早些年，與場(chǎng)景方合作是消費(fèi)金融的主流玩法；近兩年，自建消費(fèi)場(chǎng)景開始成為主流。背后的邏輯在于，自建場(chǎng)景才是牢靠的場(chǎng)景。這種牢靠，體現(xiàn)為兩點(diǎn)：

一是沒有場(chǎng)景方單干的風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)的零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，各種消費(fèi)場(chǎng)景都是微利經(jīng)營(yíng)，不會(huì)放過以消費(fèi)金融增厚利潤(rùn)的玩法，大的場(chǎng)景方自行切入金融，是遲早的事情。

二是減少了合謀欺詐的風(fēng)險(xiǎn)。無論是自營(yíng)場(chǎng)景還是合作場(chǎng)景，都很難根除一線員工的操作風(fēng)險(xiǎn)問題，但場(chǎng)景方與欺詐團(tuán)伙的合謀，才是致命傷。過去幾年，無論是教育分期、醫(yī)美分期甚至是3C分期，都未能根除合謀欺詐的問題，而且，越是大額消費(fèi)場(chǎng)景，問題越嚴(yán)重。

由此，自建場(chǎng)景開始成為主流策略。以汽車消費(fèi)場(chǎng)景為典型代表，場(chǎng)景方正在變成汽車金融參與者，汽車金融參與者也把自己變成了場(chǎng)景方。

一些被忽視的場(chǎng)景。場(chǎng)景不等于消費(fèi)場(chǎng)景，現(xiàn)金貸產(chǎn)品不挑場(chǎng)景，這是現(xiàn)金貸比消費(fèi)分期更快崛起的原因。對(duì)消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)而言，還可以在消費(fèi)之外的場(chǎng)景找找空間。

信用卡余額代償是個(gè)典型。到期還信用卡是3億持卡群體的剛需，從交易規(guī)模上看，也是數(shù)十萬億級(jí)的大場(chǎng)景。就信用卡余額代償來看，也有了接近千億級(jí)的規(guī)模，未來還有不少空間可以挖掘。

投資理財(cái)也是個(gè)大場(chǎng)景。買房、炒股、買P2P，成為不少低息貸款資金的重要流向，雖然政策上不允許，事實(shí)上卻屢禁不止。

自由職業(yè)者的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)和科技的進(jìn)步，使得越來越多的人成為自由職業(yè)者，這個(gè)群體借錢不用于消費(fèi)，而是用于經(jīng)營(yíng)。就傳統(tǒng)的觀點(diǎn)來看，這個(gè)群體缺乏穩(wěn)定的收入來源，不屬于潛在的放貸對(duì)象。市場(chǎng)中尚缺乏可與之匹配的金融產(chǎn)品，不妨嘗試一下。

此外，一些媒體曾報(bào)道過的墓地、車位、二胎經(jīng)濟(jì)等場(chǎng)景，也是鮮活的案例。

如何安全度過行業(yè)調(diào)整期？

在一個(gè)萬億級(jí)的市場(chǎng)中，空間永遠(yuǎn)是有的，精細(xì)化戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)總能帶來業(yè)務(wù)層面的提升。尤其對(duì)中小機(jī)構(gòu)而言，即便發(fā)掘出細(xì)小空間，也足以順利度過行業(yè)調(diào)整期。

接下來，談一談對(duì)于戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)等問題的一些看法。

辯證看待快與慢

消費(fèi)金融是典型的風(fēng)險(xiǎn)后置市場(chǎng)，貸款投放時(shí)，幾乎看不到風(fēng)險(xiǎn)，此時(shí)很容易被高速增長(zhǎng)蒙蔽頭腦，激發(fā)出所謂的創(chuàng)業(yè)熱情。當(dāng)消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)過度追求規(guī)模時(shí)，危險(xiǎn)就來了，因?yàn)榉潘娠L(fēng)控門檻便可實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)，一旦在風(fēng)控上失了原則，便打開了潘多拉魔盒，悔之晚矣。當(dāng)然，太慢也不行，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，不進(jìn)則退，同時(shí)，不少投資人也幾乎只看增速。

所以，在規(guī)模發(fā)展上，要有清晰的規(guī)劃與戰(zhàn)略。先做什么，才能后做什么；什么可以做，什么堅(jiān)決不做；向投資人申請(qǐng)合理的盈利豁免期，不必著急盈利；有節(jié)奏地進(jìn)行市場(chǎng)推廣與運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的可控增長(zhǎng)……

聚焦真正重要的事

借款不可恥，卻也談不上榮耀，用戶可以天天曬名牌包包、高檔餐廳消費(fèi)，但不會(huì)曬自己又借了多少錢，所以消費(fèi)金融產(chǎn)品很難獲得社交炫耀層面的紅利（信用卡是個(gè)例外），也就很難產(chǎn)生品牌溢價(jià)，只有踏踏實(shí)實(shí)走“性價(jià)比”之路。

低廉的貸款成本、便捷的申請(qǐng)流程、高額度、快審批……用戶關(guān)注的永遠(yuǎn)是這些產(chǎn)品“性能”層面的事情。

對(duì)消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)而言，這些才是真正重要的，背后涉及到控制運(yùn)營(yíng)成本、降低資金成本、提高風(fēng)控能力和審批效率、提升自動(dòng)化水平等更為細(xì)致的因素。

當(dāng)你不知做什么對(duì)的時(shí)候，不妨聚焦這些真正重要的事情。

抓住市場(chǎng)縫隙性機(jī)遇

市場(chǎng)像流水，永遠(yuǎn)是變動(dòng)不居的，會(huì)間歇性產(chǎn)生很多機(jī)會(huì)。對(duì)中小機(jī)構(gòu)而言，抓住市場(chǎng)變動(dòng)中產(chǎn)生的業(yè)務(wù)縫隙，亦可左右逢源、養(yǎng)活自己。

舉例來說，隨著監(jiān)管層面加強(qiáng)對(duì)杠桿率和資金來源的監(jiān)管，不少流量巨頭能做業(yè)務(wù)（基于資本金和杠桿率測(cè)算的業(yè)務(wù)空間）遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于可做業(yè)務(wù)（基于場(chǎng)景流量測(cè)算的業(yè)務(wù)空間），有了很強(qiáng)的場(chǎng)景開放意識(shí)，在行業(yè)層面產(chǎn)生了流量外溢效應(yīng)。舉個(gè)例子，巨頭場(chǎng)景內(nèi)有1000億借款需求，原來全部自己做，現(xiàn)在受杠桿率等因素限制，只能做200億，就會(huì)產(chǎn)生800億的流量溢出。

對(duì)中小消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)而言，應(yīng)考慮如何抓住機(jī)遇窗口，探索不同的合作方式，在巨頭的流量場(chǎng)景中分一杯羹。

關(guān)于挫敗感與迷茫期

最后再談?wù)勑膽B(tài)問題。

2017年末以來，政策環(huán)境的變化、業(yè)務(wù)模式的變化，讓不少?gòu)臉I(yè)者的心態(tài)發(fā)生變化，從極度樂觀走向極度消極，挫敗感和迷茫期揮之不去；一些投資者，更是對(duì)消費(fèi)金融行業(yè)產(chǎn)生了種種疑慮。

其實(shí)大可不必，任何行業(yè)都有調(diào)整期。

借款是最基礎(chǔ)的金融需求，屬于真正的萬億市場(chǎng)。熬得住行業(yè)調(diào)整，才能基業(yè)長(zhǎng)青。

【來源：蘇寧財(cái)富資訊】