在始于2017年下半年的這一輪互金平臺(tái)上市潮中，從事信用卡余額代償業(yè)務(wù)的上市平臺(tái)已經(jīng)有三家，分別是維信金科、小贏科技和薩摩耶金服。

這三家平臺(tái)一個(gè)共同的特點(diǎn)就是涉足信用卡余額代償?shù)臅r(shí)間很短，維信金科和薩摩耶是在2015年，小贏科技是在2016年12月，在短短兩三年的時(shí)間內(nèi)，便依靠信用卡余額代償業(yè)務(wù)成功上市，所以，這個(gè)場(chǎng)景有著怎樣的魔力呢？

在本文中，我們就重點(diǎn)來研究下信用卡余額代償這個(gè)場(chǎng)景，看看這究竟是怎樣的一門生意。

市場(chǎng)規(guī)模與業(yè)務(wù)模式

市場(chǎng)空間與業(yè)務(wù)規(guī)模

信用卡余額代償，依托的是信用卡賬單還款的場(chǎng)景，當(dāng)持卡人無力還款時(shí)，可以在第三方平臺(tái)申請(qǐng)貸款進(jìn)行償還。所謂余額代償，代償?shù)氖浅挚ㄈ说南M(fèi)賬單，從這個(gè)角度，信用卡余額代償可視作典型的消費(fèi)金融；而站在發(fā)卡行角度，消費(fèi)賬單屬于應(yīng)償貸款，信用卡余額代償也可視作一種非典型的以貸還貸。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)講究天時(shí)，追求乘風(fēng)而起。2015年以來，信用卡市場(chǎng)進(jìn)入新一輪的高速發(fā)展期，人均持卡量從2015年末的0.29張升至2018年6月末的0.46張，期末應(yīng)償信貸總額則從3.09萬億升至6.26萬億，增長(zhǎng)103%。在此背景下，信用卡余額代償市場(chǎng)也進(jìn)入黃金階段。

據(jù)弗若斯特沙利文的報(bào)告顯示，2015-2017年，中國(guó)信用卡余額代償市場(chǎng)的貸款余額從12億元增至462.7億元，增長(zhǎng)37.56倍。2017年末，小贏科技、維信金科、薩摩耶三家平臺(tái)的信用卡代償余額分別為81億元、52.97億元和22.76億元，合計(jì)市場(chǎng)份額33.87%。

不良率與盈利能力

信用卡余額代償瞄準(zhǔn)的是信用卡持卡群體，不良率整體上高于銀行信用卡不良率，但也低于一般的消費(fèi)金融類產(chǎn)品。具體到不同平臺(tái)，細(xì)分的客群定位不同、利率定價(jià)不同，甚至不良率的計(jì)算口徑也不同，不良率的絕對(duì)數(shù)值不具有可比性。

以小贏科技為例，M3逾期率的計(jì)算口徑為累計(jì)逾期額/期末余額（M3+ delinquency rate by balance），截止2017年末，小贏卡貸M3逾期率為1.64%，2018年8月末升至3.41%；而維信金科并未公布維信卡卡貸的逾期率水平，其線上產(chǎn)品（以維信卡卡貸為主）的平均M3逾期率平均在6-10%之間，計(jì)算口徑為某季度發(fā)放貸款逾期額/該季度發(fā)放貸款總額（M3+ delinquency rate by vintage）。

就計(jì)算口徑而言，小贏卡貸的逾期率會(huì)因?yàn)橛囝~的快速擴(kuò)張而被攤薄，相比之下，維信金科的逾期率口徑更能反映真實(shí)情況。

在定價(jià)水平上，信用卡余額代償產(chǎn)品低于現(xiàn)金貸類產(chǎn)品，但也明顯高于銀行信用卡分期費(fèi)率。以小贏科技為例，2018年上半年，小贏卡貸的平均年化費(fèi)率為28.58%。

在較低的獲客成本、較低的不良率和相對(duì)較高的定價(jià)水平下，信用卡余額代償業(yè)務(wù)的盈利能力較好。以小贏科技為例，2017年經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)4.14億元，2018年上半年實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)5.26億元，超過2017年全年水平。

三家平臺(tái)中，薩摩耶算是一個(gè)異數(shù)，產(chǎn)品定價(jià)直接對(duì)標(biāo)銀行。2017年和2018年上半年，薩摩耶旗下信用卡余額代償產(chǎn)品的平均年化利率分別為15.1%和15.5%，定位于持卡群體中相對(duì)優(yōu)質(zhì)的客群。相應(yīng)地，各期貸款的M3逾期率基本在1.5%以下，低于另外兩家平臺(tái)。

不過，與銀行相比，薩摩耶的資金成本更高（約在10%左右），盡管不良率保持在較低水平，但受較低的定價(jià)水平影響，信用卡余額代償業(yè)務(wù)并未實(shí)現(xiàn)盈利。2018年上半年的盈利，很大程度上與平臺(tái)加大對(duì)高毛利的大額現(xiàn)金貸分期產(chǎn)品（平均年化利率29.2%）的投入有關(guān)。

高增長(zhǎng)的秘密：低廉的獲客成本

消費(fèi)金融的成功，至少一半的因素可歸因于好的場(chǎng)景。對(duì)于創(chuàng)業(yè)型平臺(tái)而言，信用卡余額代償便是為數(shù)不多的好場(chǎng)景。

市場(chǎng)想象力層面，3億信用卡持卡用戶、萬億級(jí)的規(guī)?？臻g；風(fēng)控層面，持卡用戶均經(jīng)過了發(fā)卡銀行的篩選，整體資質(zhì)較優(yōu)，貸款資金流向高度可控；場(chǎng)景獲客層面，場(chǎng)景簡(jiǎn)單且沒有壟斷性的巨頭，創(chuàng)業(yè)型平臺(tái)有著大把的機(jī)會(huì)。

不妨與車貸場(chǎng)景做個(gè)對(duì)比。車貸的市場(chǎng)空間和風(fēng)控優(yōu)勢(shì)俱佳，但購車場(chǎng)景基本集中于4S店，4S店與汽車金融公司、銀行建立了牢固的關(guān)系，創(chuàng)業(yè)型平臺(tái)很難切入。就信用卡余額代償場(chǎng)景來看，發(fā)卡行便是天然的巨頭，不過每家銀行只對(duì)本行的信用卡開放賬單分期業(yè)務(wù)，市場(chǎng)中不存在壟斷性的玩家，業(yè)務(wù)縫隙足夠大，為創(chuàng)業(yè)型平臺(tái)的崛起提供了土壤。

同時(shí)，信用卡余額代償客群定位十分精準(zhǔn)，瞄準(zhǔn)的是3億信用卡持卡用戶，具有很高的辨識(shí)度。相比其他場(chǎng)景，信用卡余額代償業(yè)務(wù)在起步階段獲客成本相對(duì)低廉，為平臺(tái)的高速增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。

以維信金科為例，2016和2017年銷售及營(yíng)銷費(fèi)用支出1.3億元，共新增注冊(cè)用戶4730萬，注冊(cè)用戶平均獲客成本為2.76元/人，平臺(tái)注冊(cè)用戶到借款用戶的轉(zhuǎn)化率約為1/20，借款用戶的獲取成本僅為55元/人，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。

再看看小贏科技的例子，據(jù)招股說明書披露數(shù)據(jù)，2016年、2017年和2018年上半年，小贏科技新借款人的獲客成本分別為307元、128元和127元?？紤]到小贏科技于2016年12月上線信用卡余額代償業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)中心的轉(zhuǎn)變是其2017年獲客成本從307元降至128元的重要原因。

對(duì)創(chuàng)業(yè)型機(jī)構(gòu)而言，低獲客成本的重要性怎么講都不為過。在消費(fèi)金融產(chǎn)業(yè)鏈條中，客戶、資金、風(fēng)控、貸后、催收等各個(gè)環(huán)節(jié)，資金的成本趨于穩(wěn)定，風(fēng)控和貸后的成本趨于下降，只有獲客成本是趨于上升的。在發(fā)展戰(zhàn)略的層面，早獲客強(qiáng)于晚獲客，就比如開發(fā)商，在房地產(chǎn)上行的大周期里，早期大量囤地勝過一切其他戰(zhàn)略。

在低廉獲客成本加持下，三家上市平臺(tái)在兩三年的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了千萬級(jí)注冊(cè)用戶和百萬級(jí)借款用戶，既確保了業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)，又積累了最為寶貴的業(yè)務(wù)資源，為后續(xù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

模式的兩面性：成也場(chǎng)景，敗也場(chǎng)景？

問題來了，場(chǎng)景這么好，為何不見BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭布局呢？其實(shí)，支付寶、微信支付、蘇寧金融等互金巨頭，對(duì)信用卡還款場(chǎng)景都很重視（繼微信還信用卡收費(fèi)后，支付寶和蘇寧金融依舊執(zhí)行免服務(wù)費(fèi)策略），照理來說，在信用卡還款場(chǎng)景上疊加信用卡余額代償業(yè)務(wù)有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，為何三家巨頭始終將其視作支付場(chǎng)景而非貸款場(chǎng)景呢？

一方面，雖然信用卡余額代償并不是完整意義上的以貸還貸，但應(yīng)償賬單本質(zhì)上也是銀行貸款，在監(jiān)管政策上始終存在不確定性；另一方面，信用卡余額代償?shù)氖袌?chǎng)需求中，相當(dāng)大的市場(chǎng)蛋糕已被發(fā)卡行的賬單分期業(yè)務(wù)切走，賬單分期業(yè)務(wù)未覆蓋的客群，資質(zhì)相對(duì)較差，不符合互金巨頭的消費(fèi)金融產(chǎn)品定位。

從這個(gè)角度看，左有監(jiān)管政策的不確定性，右有銀行信用卡賬單分期的擠壓，信用卡余額代償未必是值得長(zhǎng)期專注的生意。

此外，信用卡持卡人終究是個(gè)小眾群體，存在明顯的天花板。以維信金科為例，截止2018年6月末，注冊(cè)用戶5340萬戶，以3億信用卡持卡用戶計(jì)，滲透率達(dá)到17.8%，繼續(xù)增長(zhǎng)的空間受限。在此背景下，在渠道獲客邊際效應(yīng)遞減的影響下，獲客的邊際成本是遞增的，超過了一定的臨界點(diǎn)，獲客成本便會(huì)有飛躍式地陡增。2018年上半年，維信金科銷售及營(yíng)銷費(fèi)支出1.02億元，新增注冊(cè)用戶500萬戶，戶均獲客成本升至20.4元，較2016和2017年的平均水平增長(zhǎng)了7.4倍。

若不能及時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)多元化轉(zhuǎn)型，這些平臺(tái)或許難免“成也場(chǎng)景、敗也場(chǎng)景”的宿命。三家平臺(tái)也都意識(shí)到這個(gè)問題，在信用卡余額代償業(yè)務(wù)之外，紛紛開辟了大額現(xiàn)金分期業(yè)務(wù)，筆均貸款3萬-5萬之間，年化利率在30%左右，與其他消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)的現(xiàn)金類貸款無疑。

以薩摩耶為例，2018年上半年，大額現(xiàn)金類貸款發(fā)放額23.68億元，較2017年全年增長(zhǎng)306%；而信用卡余額代償產(chǎn)品發(fā)放額28.28億元，僅為2017年全年的49%。

問題是，業(yè)務(wù)模式的重大調(diào)整，對(duì)既有的業(yè)務(wù)流程、風(fēng)控體系都是重大挑戰(zhàn)，能否順利轉(zhuǎn)型，具有很大的不確定性。

長(zhǎng)期的隱憂：“接盤俠”的原罪

中長(zhǎng)期來看，與銀行信用卡業(yè)務(wù)的密切關(guān)系，特定情況下也也會(huì)信用卡余額代償業(yè)務(wù)的阿基琉斯之踵。

正常情況下，信用卡余額代償解決的是持卡人的短期流動(dòng)性問題，此時(shí)，業(yè)務(wù)模式是可持續(xù)的；而在特定情況下，信用卡余額代償會(huì)成為持卡人化解不良風(fēng)險(xiǎn)的工具，以維持表面上的良好征信，此時(shí)，信用卡余額代償業(yè)務(wù)便存在“接盤俠”的風(fēng)險(xiǎn)。從世界各國(guó)先后爆發(fā)過的信用卡危機(jī)來看，后一種狀況并非不可能發(fā)生。

就國(guó)內(nèi)消費(fèi)金融發(fā)展形勢(shì)來看，2016年以來消費(fèi)金融行業(yè)的過快增長(zhǎng)帶動(dòng)居民杠桿率短期快速提升，并造成了特定群體的杠桿率高企、多頭借貸等問題，也衍生了一系列的行業(yè)亂象，行業(yè)需要時(shí)間消化前期高速增長(zhǎng)帶來的系列問題，短期來看，2016-2017年間行業(yè)高速增長(zhǎng)的狀態(tài)難以持續(xù)。此時(shí)，仍有不少平臺(tái)在追求大躍進(jìn)式地發(fā)展，必然為后續(xù)的不良問題爆發(fā)埋下隱患。

屆時(shí)，信用卡余額代償業(yè)務(wù)，短期內(nèi)或?qū)⒊蔀閾踉阢y行信用卡業(yè)務(wù)前面的“屏障”。然而，這未必是一件好事。“屏障”的存在會(huì)給銀行信用卡風(fēng)控部門帶來一種安全幻覺，并導(dǎo)致信用卡業(yè)務(wù)規(guī)模的非理性增長(zhǎng)，一旦行業(yè)性大調(diào)整降臨，“屏障”被攻破，該來的終究逃不過。

或許，某種程度上，這便是信用卡余額代償業(yè)務(wù)的原罪。

【來源：洪言微語          作者：薛洪言】