來源：億歐網(wǎng)（id：i-yiou），作者：楊良

在2018年11月底舉行的美菜2019供應(yīng)商G50峰會(huì)上，美菜CEO劉傳軍正式發(fā)布1000計(jì)劃，希望以產(chǎn)業(yè)化的模式解決農(nóng)民賣菜難的問題，同時(shí)幫助年輕人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

縣域市場的開拓正是美菜1000計(jì)劃的核心部分。由美菜選定的縣域合伙人主要負(fù)責(zé)搭建并管理采、銷、倉、配在內(nèi)的自營團(tuán)隊(duì)在縣級市場開展美菜業(yè)務(wù)。

在發(fā)布會(huì)上，劉傳軍意氣風(fēng)發(fā)地表示，“預(yù)計(jì)2019年，美菜初期覆蓋至少500個(gè)縣城，后期將陸續(xù)進(jìn)駐全國絕大多數(shù)縣城，并依托這些縣城完成對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的滲透，優(yōu)化生鮮供應(yīng)鏈。”當(dāng)時(shí)的劉傳軍肯定想象不到，十個(gè)月之后，美菜會(huì)被這些縣域合伙人維權(quán)。

9月18日，十余位加盟商在美菜辦公室打出“還我血汗錢”的橫幅，一時(shí)間，美菜陷入輿論漩渦。9月26日，美菜和最后一名維權(quán)縣域合伙人完成談判，達(dá)成“和解協(xié)議”，至此，縣域合伙人風(fēng)波終于被畫上了句號。

億歐記者也求證了美菜的縣域合伙人，他們也表示事情已經(jīng)解決，但由于保密協(xié)議，具體的和解方案不便透露。

美菜被維權(quán)的真相是什么？這起事件會(huì)不會(huì)成為這家中國版Sysco發(fā)展的轉(zhuǎn)折？其背后是否也暴露出生鮮供應(yīng)鏈自身的痼疾？

縣域合伙人計(jì)劃的背后

于輝本來是安徽某個(gè)農(nóng)家樂的老板，今年年初了解到美菜的縣域合伙人計(jì)劃。他介紹說，當(dāng)時(shí)美菜承諾在協(xié)議期內(nèi)單月投入15萬元以上支持縣域業(yè)務(wù)，同時(shí)還給到縣域合伙人保底收入等一系列的福利。

換言之，美菜承擔(dān)了倉儲、人力、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的成本，縣域合伙人只需要負(fù)責(zé)拓展客戶和整體管理，這聽起來是一項(xiàng)還不錯(cuò)的生意。

作為美菜的早期縣域合伙人，于輝踩了不少的坑。在開城（美菜內(nèi)部對縣域業(yè)務(wù)開始運(yùn)營的稱呼）之初，美菜的后臺管理系統(tǒng)經(jīng)常出現(xiàn)問題，司機(jī)無法收到配送訂單，使得業(yè)務(wù)的管理一度回歸紙筆記錄的狀態(tài)，這也導(dǎo)致了許多客戶無法按時(shí)收到貨物。“在我們同期的三四十個(gè)人里，因?yàn)檫@些問題關(guān)城的起碼有五六個(gè)”，于輝說。

據(jù)美菜縣域合伙人姚謙介紹，美菜給他的支持包含倉庫成本、人員工資等，美菜給到的標(biāo)準(zhǔn)是：倉庫3000元/月，營采專員工資3600元/月，司機(jī)則是按照配送量提成。不可否認(rèn)，這些措施的初衷是達(dá)成美菜和縣域合伙人的雙贏，然而落實(shí)到執(zhí)行環(huán)節(jié)還是會(huì)有各種各樣的問題。

首當(dāng)其沖的問題就是現(xiàn)金流了，以倉儲為例，雖然美菜每個(gè)月有3000元的倉庫預(yù)算，但都是按月或者季度的形式發(fā)放，而在大多數(shù)縣城，倉庫的租金都是以年為周期繳納的，這就占用了合伙人大量的現(xiàn)金。

生鮮的采購也是如此，當(dāng)合伙人在美菜的待結(jié)款項(xiàng)達(dá)到5000元，就可以由營采專員開票后向美菜提出付款申請，美菜收到票據(jù)后付款，而縣長（美菜內(nèi)部對縣域合伙人的稱呼）向大部分供應(yīng)商的采購卻是要求現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的。“之前實(shí)在周轉(zhuǎn)不過來的時(shí)候我還去借了一筆五萬元六分息的高利貸”，姚謙對億歐記者說道。

另一個(gè)問題則是員工的管理了?？h長下屬的所有員工都由其招募，然而薪酬卻由美菜發(fā)放，這就造成了管理錯(cuò)配。“今年7月，美菜調(diào)整了所有司機(jī)的績效標(biāo)準(zhǔn)，我這邊的司機(jī)薪酬平均降低了2000元”，美菜對于司機(jī)的要求是帶車帶人，B端的食材配送又是一個(gè)很苦的行業(yè)，需要凌晨進(jìn)行裝卸，薪酬調(diào)整后出現(xiàn)了大范圍的司機(jī)離職，這給縣長的工作又帶來了不小的壓力。

而此次維權(quán)事件的關(guān)注重點(diǎn)則是另外兩個(gè)方面，一方面是美菜能否退還縣長之前繳納的10萬元保證金或者說咨詢服務(wù)費(fèi)；另一方面則是美菜必須要保證利潤率的行為是否侵犯了縣長的利益。

對于這10萬元的形式，美菜和縣長雙方各執(zhí)一詞。于輝說在前期咨詢美菜客服的時(shí)候，客服表示10萬元是保證金，后續(xù)是可以退還的，而于輝將錢打過去之后，簽訂合同之后才發(fā)現(xiàn)合同上變成了咨詢服務(wù)費(fèi)。今年8月，美菜與縣長又簽訂了一份補(bǔ)充協(xié)議，將咨詢服務(wù)費(fèi)又換成了成本共擔(dān)費(fèi)用。

美菜內(nèi)部人員則表示，除了第一批之外的所有縣長，在與其溝通的過程中都表示10萬元是咨詢服務(wù)費(fèi)，其中每一筆都相當(dāng)于注資成本，有明確的支出標(biāo)記。無論如何，這10萬元都不應(yīng)全部退還給維權(quán)的縣長。

此外，爭論的另一個(gè)焦點(diǎn)則必須要從縣長的收入來源說起。美菜給到縣長每個(gè)月7000元的基礎(chǔ)薪資，另外還有根據(jù)業(yè)務(wù)情況提成的激勵(lì)獎(jiǎng)金，激勵(lì)獎(jiǎng)金由“激勵(lì)基數(shù)*客單系數(shù)*毛利系數(shù)”組成，這意味著在考核期內(nèi)，他們的收入主要來自于激勵(lì)獎(jiǎng)金。

總而言之，客戶數(shù)越多、毛利越高，縣長的收入也越高。

然而美菜的大多數(shù)客戶均為小型餐飲企業(yè)，尤其是餐飲供應(yīng)鏈渠道偏傳統(tǒng)的三四線城市，為了讓商家習(xí)慣用APP下單，美菜的生鮮價(jià)格要遠(yuǎn)低于菜市場，但縣長通常是從零批商處拿貨，在成本上并不占優(yōu)。同時(shí)為了保證美菜利潤率，縣長的虧損被進(jìn)一步放大。

以土豆為例，假設(shè)其進(jìn)貨成本為每斤1元，菜市場會(huì)以1.1元/斤的價(jià)格銷售，而在美菜平臺上的價(jià)格往往會(huì)是0.8元/斤。為了保證美菜有15%左右的利潤率，縣長在美菜后臺錄入的價(jià)格只能是0.7元/斤甚至更低，這就導(dǎo)致了縣長的銷售額越高，虧損也越多。

而且很多縣長往往剛進(jìn)入餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)，進(jìn)貨成本可能比菜市場商販更高，同時(shí)生鮮運(yùn)輸過程中造成的損耗，還有生鮮品質(zhì)原因造成的商戶拒收，多種因素相互疊加，進(jìn)一步放大了縣長的虧損。

以上種種矛盾的積累導(dǎo)致了維權(quán)事件的發(fā)生，不過美菜變革三四線城市餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)的初衷依然值得敬佩。

傳統(tǒng)生鮮供應(yīng)環(huán)節(jié)是由原產(chǎn)地直接運(yùn)輸?shù)揭欢€城市的大型集散地，而作為最靠近農(nóng)民的地方，三四線城市的生鮮卻往往來自于一二線城市。這加長了供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，也增加了三四線城市購買生鮮的成本。

縣域合伙人計(jì)劃是想重置這些環(huán)節(jié)，使得田間地頭的生鮮可以直接流向三四線城市的商戶，雖然遇到了一些挫折，但億歐仍然對美菜“為8億農(nóng)民謀幸福”的愿景報(bào)以足夠的尊敬。

當(dāng)然，這個(gè)計(jì)劃中也有不少成功者。如老嚴(yán)，從事石材生意，家里有“礦”，年過四十，轉(zhuǎn)身成為美菜網(wǎng)縣域達(dá)人，幾經(jīng)周折成功簽約。據(jù)美菜官方報(bào)道：截至目前，老嚴(yán)已開城莒縣5個(gè)月，并在做好一個(gè)縣域的基礎(chǔ)上，選擇另開一新城——莒南市場。這是2019年美菜縣域負(fù)責(zé)人的一個(gè)縮影。

中國版Sysco的故事

2014年6月，劉傳軍正式創(chuàng)立了美菜，這位曾參與過神州7號、嫦娥3號研究工作的理工男打算用互聯(lián)網(wǎng)倒逼農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈變革。

美菜采用F2B的模式，以高效的冷鏈物流網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，連接源頭農(nóng)戶和百萬商家，縮短餐飲供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，將擠出的利潤空間讓給農(nóng)戶和消費(fèi)者。前臺則通過美菜線上的平臺吸引上游供應(yīng)商入駐，同時(shí)及時(shí)將商戶的需求反饋給農(nóng)戶。

來源：華創(chuàng)證券

2018年10月，美菜在老虎環(huán)球管理基金（Tiger Global Management）以及高瓴資本（Hillhouse Capital）領(lǐng)投的一輪融資中，以70億美元的估值籌集到了8億美元資金。

似乎美菜在通向中國版Sysco的路上又前進(jìn)了一大步，然而巨頭玩家相繼進(jìn)入這個(gè)市場，使競爭氣氛驟然升溫。

2018年1月起，美團(tuán)在餐飲供應(yīng)鏈開拓了餐飲采購訂貨業(yè)務(wù)——快驢進(jìn)貨。到目前為止，美團(tuán)快驢已經(jīng)在全國22個(gè)省、39個(gè)城市、超過300個(gè)區(qū)縣完成了深度布局，同樣是定位于向中小餐飲門店提供服務(wù)，客觀而言，美團(tuán)快驢確實(shí)給美菜帶來了一些競爭壓力。

因此，可以將縣域合伙人計(jì)劃視為美菜為了實(shí)現(xiàn)差異化競爭的手段，而這并不是美菜今年唯一的動(dòng)作。

這其中“欲140億收購麥德龍中國”的傳言最為外界注意，對于美菜這樣的B2B企業(yè)而言，一旦得到了麥德龍?jiān)谥袊慕偌议T店，很容易在線下形成采購、儲存、銷售的供應(yīng)鏈閉環(huán)，同時(shí)美菜也可以借此打通線上線下各個(gè)環(huán)節(jié)。不過同時(shí)與美菜競爭的還有騰訊、永輝超市以及物美等巨頭，由于資金等方面的原因，業(yè)內(nèi)人士普遍不看好美菜此次的收購動(dòng)作。

除此之外，美菜還在C端業(yè)務(wù)層面進(jìn)行發(fā)力，2018年11月，美家優(yōu)享正式上線，由美菜3號員工陳士龍負(fù)責(zé)，美家優(yōu)享最早以社區(qū)團(tuán)購的方式進(jìn)入2C市場，并在宣傳中稱價(jià)格比菜市場便宜20%-40%。

然而如果和美團(tuán)的到家業(yè)務(wù)進(jìn)行對比，我們還是能發(fā)現(xiàn)美菜在C端業(yè)務(wù)上有著不小的問題，比如配送時(shí)間過長，消費(fèi)者體驗(yàn)不佳等。

美菜內(nèi)部人士表示，“今年美菜的重心會(huì)更偏向于自有品類，以雞蛋這個(gè)單品為例，在中國我們做的就算不是第一，那也是第二”。以Sysco為例，其目前共銷售了40多萬種產(chǎn)品，其中自有品牌產(chǎn)品約占10%。自有產(chǎn)品是提高企業(yè)利潤率的有效途徑，這也是美菜正在進(jìn)行的業(yè)務(wù)嘗試。

“對比商超和電商渠道，自營產(chǎn)品的毛利相對而言肯定會(huì)更為可觀。不過生鮮食材非標(biāo)化的特性對自營而言是個(gè)極大的挑戰(zhàn)。同時(shí)，用戶是否選擇自營產(chǎn)品的核心考慮依然是性價(jià)比，這就造成了一個(gè)悖論，出于高毛利的目的嘗試自營品類，然而在前期卻往往是折價(jià)銷售的”，某知名食材供應(yīng)鏈企業(yè)創(chuàng)始人說，“不僅僅是美菜，對于所有食材供應(yīng)平臺而言，如何培養(yǎng)用戶的忠誠度，都是待解決的問題。”

餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)資深人士老貝對億歐說：“自營產(chǎn)品的難點(diǎn)主要在于小客戶對品牌依賴不強(qiáng)。不過優(yōu)點(diǎn)則是可以將終端需求集約化，保證銷量和固定渠道。”

雖然當(dāng)前有各路玩家進(jìn)入餐飲供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?，但是坦言之，這仍然是一個(gè)較為傳統(tǒng)的行業(yè)，正如美團(tuán)創(chuàng)始人王興所說，“餐飲需求側(cè)的數(shù)字化已逐漸完成，供給側(cè)的數(shù)字化尚未開始”，這也是美菜縣域合伙人計(jì)劃失敗的部分原因。

當(dāng)前仍有很大一部分餐飲商戶的交易是在零批市場完成的，中國物流采購與聯(lián)合會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場在我國承擔(dān)著70%以上農(nóng)產(chǎn)品流通份額，占據(jù)著流通渠道的主導(dǎo)地位。這樣的市場機(jī)制由我國餐飲供應(yīng)鏈本身的特性決定，與西餐不同，中餐需要的食材品類多、非標(biāo)性強(qiáng)且產(chǎn)地較為分散是主要原因。

零批市場可以聚集品類各異、價(jià)格不一的農(nóng)產(chǎn)品，餐廳往往可以一站式購齊所有食材，同時(shí)，作為買賣雙方聚集地的零批市場，也可以促使農(nóng)產(chǎn)品加快流通。

供應(yīng)鏈?zhǔn)敲啦司W(wǎng)勝出的核心原因。今年，美菜網(wǎng)發(fā)起了一場“新米運(yùn)動(dòng)”，這是一次供應(yīng)鏈上的戰(zhàn)役。發(fā)起新米運(yùn)動(dòng)其實(shí)也幫助行業(yè)認(rèn)識到了中小餐飲企業(yè)當(dāng)前的采購盲點(diǎn)。同時(shí)美菜網(wǎng)收集到了大量的商戶及消費(fèi)數(shù)據(jù)，這些也將成為美菜網(wǎng)下一步服務(wù)升級的重要依據(jù)。

美菜內(nèi)部人士表示，未來美菜網(wǎng)還計(jì)劃針對不同的餐飲商戶制定不同的采購計(jì)劃，比如什么樣的商戶適合長粒米，什么樣的商戶適合圓粒米，采購周期要多長，采購量要多大，通過數(shù)據(jù)分析和支持，為餐飲商戶優(yōu)化采購方案，進(jìn)而幫助餐飲商戶實(shí)現(xiàn)食材品質(zhì)升級的同時(shí)合理管控成本，這也將是未來美菜網(wǎng)繼續(xù)深入餐飲供應(yīng)鏈布局的新思路。

劉傳軍曾說，如果有一天他老去，他希望他的墓碑上留下這么一句話：這個(gè)人，和他帶領(lǐng)的美菜團(tuán)隊(duì)，為中國農(nóng)業(yè)的改變，做過一些事情。

美菜希望通過連接農(nóng)民與中小型餐廳重塑傳統(tǒng)流通結(jié)構(gòu)，然而通過縣域合伙人的方式布局縣域市場，加大了美菜的管理難度，也不利于集中采購和物流。這也是美菜在縣域市場遭遇困境的原因，不過面對并解決困難也正是第一個(gè)吃螃蟹的人必須做到的。

究竟誰能成為笑傲萬億餐飲供應(yīng)鏈江湖，成為中國的Sysco，我們不妨拭目以待。

注：文中于輝、姚謙為化名