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2016年3月17日，2016年億歐網(wǎng)垂直旅游沙龍第一期“場景為王的IP時代，C端如何對接資源搶占心智”在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街盛景網(wǎng)聯(lián)舉行?，F(xiàn)場，DCM高級投資經(jīng)理陳力、麥兜旅行CEO周翔、趣自游CEO李力、游譜聯(lián)合創(chuàng)始人趙楊、贊那度COO王洋發(fā)表了主題演講。其中DCM高級投資經(jīng)理陳力發(fā)表了《面對巨頭跟競爭，旅游創(chuàng)業(yè)的新方向探討》的主題演講。

以下是演講實錄：

DCM是一個投泛互聯(lián)網(wǎng)成長期的基金，我們看整個消費升級相關(guān)的領(lǐng)域，旅游是我們看的一部分，旅游布局投了途牛，投了做酒店的一個軟件，我們基金相對來說是一個投資風格比較謹慎的基金，數(shù)量沒有那么多，我們會有比較多的行業(yè)的思考。

我看這個領(lǐng)域有幾年了，也是把一些自己的心得體會跟大家分享一下，旅游領(lǐng)域增長速度非?？欤F(xiàn)在平均下來每年都能有20%的增長率，這跟整個中國經(jīng)濟發(fā)展是相吻合的，隨著消費升級的速度加快，在日常剛需支出需求非常多，旅游是一個非常好的出口。宏觀數(shù)據(jù)來看，旅游整個市場盤子，包括在線旅游在整個旅游中的比例都是在逐年提升。

旅游的最上游是資源，就是源頭，產(chǎn)品供應商，到中間是渠道，再往下是匯集流量分銷平臺以及傳統(tǒng)纖細的旅行社等等，基本流量平臺，比如OTA或者去哪占了一個山頭，像資源源頭比如航空公司、酒店、景區(qū)門票等等是源頭，中間做分銷系統(tǒng)的，做渠道的，做B2B平臺的，可能是在中間，除了三個環(huán)節(jié)之外，還有媒介和營銷平臺，會在這個鏈條上某一個環(huán)節(jié)都有它的一些屬性，可能又不完全一致。旅游產(chǎn)業(yè)鏈是你中有我，我中有你的情況，不是嚴格的線性鏈條，有可能是網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，很多做B2B供應鏈的旅游企業(yè)，供貨給下游，有時候從下游再去拿貨。

基于上面的宏觀，我們對于在旅游產(chǎn)業(yè)有哪些風口哪些機會？自己有一些判斷，有三個比較大的明顯趨勢：

一是從政策層面來看，各國放寬了對中國公民簽證限制，現(xiàn)在中國人說走就走出去更加容易，中國人出境旅游次數(shù)從現(xiàn)在開始算十年之內(nèi)從1.2億漲到2.2億，這是來自高盛中國消費的研究報告，十年之內(nèi)擁有護照的中國公民從4%漲到12%。

二是這種旅游消費的受眾人群是在增長，這個增長有兩個層面：一是基數(shù)在漲，這部分人消費習慣和老的旅游消費習慣不一樣，80后、90后開始邁入中產(chǎn)階級行列，這部分人不像過去上一輩60后、70后價格敏感，大的價格在行前機票、酒店，目的地吃喝玩樂活動比較節(jié)儉，現(xiàn)在80后、90后崛起，到了目的地更舍得花錢，一次旅途中消費結(jié)構(gòu)，行中消費相關(guān)的項目上花的錢越來越多。他們對品質(zhì)和體驗要求越來越高，在國內(nèi)做境外民宿公司，說明大家隨著收入增長，興趣點會越來越多，而且越來越分散，要求有不一樣的品質(zhì)不一樣的體驗，不像過去OTA提供統(tǒng)一標準化的產(chǎn)品形態(tài)。這是一個新的需求，催生出來對供給側(cè)有一些改革，我們要提供更有個性化的產(chǎn)品給新的用戶群體使用。

三是消費習慣的改變，有幾個趨勢，旅游是越來越快消化，比如我要出國或者旅游，想今年十一、五一提前幾個月規(guī)劃，可能要去什么地方，一切規(guī)劃非常詳細，但是現(xiàn)在會發(fā)現(xiàn)有什么樣的趨勢，下星期想出國，或者去韓國或者泰國，不用簽證，今晚買了機票過兩天就走，決策越來越快，周期越來越快，頻次越來越高。過去一天出國兩次，國內(nèi)一兩個地方，現(xiàn)在只要有假期拿著包說走就走，非計劃性更強，原來通過朋友介紹或者自己很早有一個想法想去什么地方，可能有一個非常明確的想法，現(xiàn)在這個想法更加模糊，而且往往可能是通過多種渠道的靈感激發(fā)過來的，比如我在攻略社區(qū)上看到，在行程規(guī)劃助手看到一個地方，或者說到一個地方，突然覺得這個地方不錯就走了，非計劃性更加強。

還有一點資金來源，旅游資金來源越來越多元化，過去自己有多少錢去什么地方，現(xiàn)在有一個很明顯趨勢，80后、90后對負債消費是一個越來越可以接受的態(tài)度，基本上五年以前對于中國年輕人群做過一個調(diào)查，愿意進行負債消費，所謂做消費借貸人群可能在總?cè)巳褐徽?0%，現(xiàn)在這個比例30-35%，未來越來越高，創(chuàng)業(yè)公司或者巨頭有些在往旅游相關(guān)消費金融做，這也是一個新的方向。從窮游到富游，在行中、目的地消費比例越來越高。淺游到深游，更加注重體驗跟主題，不是到一個地方打個卡，回來告訴人我去了哪里，現(xiàn)在可能是不會介意一個地方去很多次，但是每一次有不同的主題，比如去日本看櫻花，下次去日本泡溫泉，深度和重度越來越大。

現(xiàn)在有一個問題，很多創(chuàng)業(yè)者問我，現(xiàn)在還有什么可做的？聽起來好像形勢非常好，應該有可以很多事情可以做，但是又沒有看到那么多大的公司跑出來，雖然看起來宏觀的趨勢是非常好的，是一個發(fā)展速度非?？斓?，但是對于一個創(chuàng)業(yè)公司來說，你能做什么，以及你應該做什么，這是很多人在創(chuàng)業(yè)之前自己要想一想?，F(xiàn)在情況跟泛互聯(lián)網(wǎng)其他垂直行業(yè)類似，巨頭把最好占的山頭占了，OTA有攜程、去哪，攻略社區(qū)有途牛，出行可能有滴滴，消費的可能有美團，創(chuàng)業(yè)公司機會在哪？剩下的這些可以看得到的小山頭，競爭也很激烈，巨頭順手可以做的，正是因為看到上面大的山頭已經(jīng)把好占的地方占了，下面的小山頭競爭非常激烈，這也是另外現(xiàn)狀。

投資人看這個問題角度跟創(chuàng)業(yè)者不一樣，也有一樣，至少從投資人角度來看，可能會有這樣幾個方向和建議：

一是在大的方向盡量避開巨頭優(yōu)勢領(lǐng)域。

二是要避開在旅游創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域各種經(jīng)典的坑，說是經(jīng)典，我看到不少在旅游領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者都曾經(jīng)踩過這個坑，一直沒有人總結(jié)，我不知道，周而復始一直有人踩這個坑。

三是在旅游創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者應該順著這個風口順勢而為，要做出真正的創(chuàng)新，而不是簡單的噱頭或者所謂的宣傳上的創(chuàng)新。

避開巨頭的優(yōu)勢領(lǐng)域，上面是BAT，下面是他們體系內(nèi)投資的或者并購旅游相關(guān)企業(yè)，百度有去哪，阿里下面有打車的，還有阿里自己的去哪旅行，騰訊除了打車軟件以外，有美團，這涉及到衣食住行消費的，有途牛，還有之前易龍，也是涉及消費相關(guān)的京東，這個圖放出來的目的就是想跟大家分享，巨頭在這里真的是沒什么太多辦法，這個領(lǐng)域如果在耕耘一個領(lǐng)域，這個領(lǐng)域被巨頭盯上了，蠻不幸的，我不建議創(chuàng)業(yè)者直接跟巨頭產(chǎn)生任何競爭，歸根結(jié)底是燒錢效率問題，巨頭有自己的品牌，有自己的流量，他現(xiàn)在做一項新的業(yè)務用一塊錢可以喚醒用戶，讓用戶知道做這個事情，作為創(chuàng)業(yè)公司，自己沒有品牌沒有流量，可能要花十塊錢，本身資金量跟巨頭比小很多，基本上就是一個自尋死路，如果在一個空間里面直面競爭的話。

我覺得如果你的這個領(lǐng)域是巨頭已經(jīng)在做的，或者巨頭有可能做的，有可能方式要不然跟巨頭業(yè)務有合作，要不被他投資，要不調(diào)整你的方向。有一些誤區(qū)，攜程賣機票、賣酒店，可能賣給大眾人群，比如把我的平臺定位只賣機票給休閑旅行的女性，或者休閑旅行的大學生，這有點像偽命題，要看行業(yè)邊界在哪里，因為對這個人群沒有一個非常強的把握能力，可以定位為服務他，他也可以去這些傳統(tǒng)OTA買想要的產(chǎn)品，這個界限在哪，你做這個事情行業(yè)邊界在巨頭服務行業(yè)邊界之內(nèi)，這不能做很有利的門檻，這可能是一個坑。面對巨頭競爭的時候，大家多思考一下怎么能跟巨頭業(yè)務產(chǎn)生差異化，或者能夠抱上巨頭大腿借助他的東風做這個事情，而不是直接競爭。

作為創(chuàng)業(yè)公司在自己走這條道路的時候，自己多想多總結(jié)，歷史上在這個領(lǐng)域之內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司踩過哪些坑，遇到哪些問題，我們要避開，我看過的公司里有這幾個坑比較多的，旅游行業(yè)門檻比較低，線下旅行社是旅游企業(yè)，線上有很多做社區(qū)，做B2B供應鏈，做這個事情的門檻不是特別高，但真正做好是很難的，或者做出差異化很難。有幾個坑在這里講一下：

一是做事情同質(zhì)化，完全拼執(zhí)行的商業(yè)模式，我想做整合目的地資源，想整合目的地供應鏈，跟其他目的地供應鏈公司有什么不一樣，他說沒什么不一樣，就是我們執(zhí)行力強，我們每天工作20小時，別人工作10小時，這就是區(qū)別，我覺得確實能讓你在一定程度上比別人要領(lǐng)先，但是我覺得不足以領(lǐng)先到能夠產(chǎn)生一個代差的差距，最多只能說跑的比別人快，我的業(yè)務比別人稍微好一點，假如別人拿到更多融資，找更多人，你一個人比他兩個人，他找融資找三個人，還是干不過。我們在做這個東西到底現(xiàn)在有沒有人在做，現(xiàn)在在做的這些人跟我們在做這個事情模式有沒有本質(zhì)區(qū)別，或者有沒有看得見的區(qū)別，如果不是明顯，誰拼的時間多誰的力氣大，不是非常好的模式。

二是簡單套用其他的創(chuàng)業(yè)垂直領(lǐng)域內(nèi)的概念跟模式放到旅游上面，忽略了旅游行業(yè)本身的屬性，早期創(chuàng)業(yè)者比較常犯的錯誤，旅游這個領(lǐng)域自身屬性很鮮明，如果廣義劃分旅游一定程度上算是跟O2O有一定的關(guān)系，但是跟很多O2O不一樣旅游是非常低頻的屬性行業(yè)，我們看旅游的公司商業(yè)模式，比如說一般的O2O公司，一個用戶來到這邊獲取到之后，在我這邊產(chǎn)生一個終身價值，可能是我發(fā)了一次獲客之后，一年兩年之內(nèi)不斷的復購，最理想的狀態(tài)我獲取了他第一次獲取成本以后再也不用獲取，持續(xù)往復在我這個平臺購買，但是在旅游的話不成立，旅游再高頻一年也就那么幾次，不可能出現(xiàn)我獲取了一次這個用戶，以后永遠記得這個平臺，除非做商旅攜程，經(jīng)常要出差每次到上面訂機票，再休閑旅游頻率沒有那么高，跳不出行業(yè)屬性本身的限制，就不存在我獲取了一些用戶以后，希望他一年之內(nèi)再來五次或者兩年之內(nèi)來十次，把我獲取成本給平掉，這個不現(xiàn)實。我們更多看這個人到了這個目的地，或者在這一次旅游行程之內(nèi)獲取他用了多少成本，這個行程之內(nèi)幫我們賺多少錢，如果從旅游領(lǐng)域?qū)傩钥紤]，就是他的一段行程，這個行程完了以后，這個用戶在我們平臺上消失了，可以認為不會再來了，這個框架不一樣，不會用一般的O2O的補貼或者怎么樣來做獲客，因為補貼劃不來，不會永遠的不經(jīng)過喚醒過來。你在做旅游創(chuàng)業(yè)之前，先研究好旅游領(lǐng)域自己的屬性是什么。

我看過很多遇到第二個坑的創(chuàng)業(yè)者，我要做某一個旅游細分領(lǐng)域的滴滴，其實我覺得不太適用，像那樣的東西在O2O很多領(lǐng)域是可以用，因為是一個技術(shù)性的，我發(fā)一單很快接到這樣一個回復，有人服務我，這個聽起來是一個美好的事情，但是在旅游領(lǐng)域，大家對于即時性敏感度沒有那么高，旅游是重體驗，滴滴打車對于這輛車長什么樣，司機長什么樣，開車快慢敏感度沒那么干，因為提供的是同質(zhì)化的駕駛或者載客服務，對于旅游來說，我到目的地發(fā)一單有人找我?guī)ネ?，這個時候推給我一個導游，可能不是我想要的，我想要不一樣的體驗，給我另外一個體驗的導游，帶我去另外一個地方導游過來，這樣的即時性服務是無效的。這個例子在旅游領(lǐng)域，大家可以看到還是尊重他固有屬性，在固有屬性基礎(chǔ)上做改造，而不是把別的領(lǐng)域模型生搬硬套的套在旅游。

三是情懷，情懷要有，不能只有情懷，旅游是一個苦活臟活累活，如果每天只談情懷，你的公司可以需要這樣一個人，但不能整個公司都是這樣的人，這樣的話沒有落地執(zhí)行，沒有人做臟活累活做不出來的。

這個圖放在這邊我本來的想法是我覺得現(xiàn)在旅游領(lǐng)域比較紅海，而且紅海的感覺就是大家都不是在用，或者說絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者沒有在用一個非常有破壞力的創(chuàng)新在改造這個行業(yè)，更多用比較傳統(tǒng)的方式做模式上的微創(chuàng)新，現(xiàn)在在旅游很多細分領(lǐng)域的競爭有點像短兵相接的肉搏，大家沒有一個比對方強很多的武器，大家拿著長槍匕首互相刺，作戰(zhàn)方式很落后，殺敵一千自損八百，這是行業(yè)現(xiàn)狀給的感覺。

我們創(chuàng)業(yè)方向應該是要貼上這個風口，順應這個時代發(fā)展腳步，做出真正的創(chuàng)新，首先要多思考，要用一個巧勁，而不是完全跟人拼，跟人比執(zhí)行。我們要想需求端要什么，現(xiàn)在新的80后、90后更個性化更長尾的旅游供給側(cè)資源，供給側(cè)現(xiàn)在缺什么，巨頭在哪些地方?jīng)]有能力顧及過來，沒有能力提供現(xiàn)在這些需求側(cè)不能被滿足的需求，可能是創(chuàng)業(yè)公司的機會。對于創(chuàng)業(yè)公司來說，大的方向足夠大，跑道足夠長，不管在里面怎么樣的調(diào)整方向，總是有機會能夠找到最適合自己的垂直領(lǐng)域，在這個領(lǐng)域構(gòu)筑這樣一個護城河。

總結(jié)要做出真正的創(chuàng)新，而不是做某個環(huán)節(jié)上微創(chuàng)新，因為那個門檻不夠高，那是很容易被別人模仿或者被巨頭順手做了，很容易被抄掉，到最后希望看到的圖景在未來整個創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，從近身的肉搏變到降維的打擊或者現(xiàn)代化的戰(zhàn)爭。

哪些可以做？我覺得有很多東西可以做，這幾個可能是目前看得到的需求是比較明顯的，或者需求比較明確的幾個領(lǐng)域：

一是供給側(cè)資源整合，特別是境外目的地資源整合，這是一個大的趨勢跟方向，我們現(xiàn)在看旅游，國內(nèi)旅游可以看的東西沒有那么多，不是說沒有東西可以做，做國內(nèi)的旅游資源或者景區(qū)，它的門檻沒有那么高，在巨頭觸角范圍之內(nèi)，護城河不太容易構(gòu)建，如果現(xiàn)在做境外目的地是有意義的。鐵打的資源流水的客，不管客人是誰，中國人出境旅游的人，甚至有可能外國人，不管什么國家的人什么樣的人到了境外都需要目的地的旅游資源，其實現(xiàn)在巨頭在整合境外目的地旅游資源的步伐上是慢了，現(xiàn)在有一個時間窗口讓創(chuàng)業(yè)公司做整合，未來有可能自己在這個領(lǐng)域做大，或者未來巨頭收購，不管怎么樣有一個非?？梢钥吹靡姷臋C會。

二是基于技術(shù)3.0個性化解決方案，個性化的需求越來越多，這些80后、90后興趣點越來越分散，過去OTA供給側(cè)標準化滿足不了他們的長尾需求，這個長尾需求如果依照傳統(tǒng)模式，很人力的模式去提供，也是滿足不了的，這意味著要90%力氣做10%的事情，把這些人興趣點都滿足不太可能，到未來技術(shù)上需要有一個，具體技術(shù)沒有百分之百下一個結(jié)論，有幾個領(lǐng)域，比如AI交互，未來想去某個地方定某個地方的主題游，想定比較有特色的旅游產(chǎn)品，可能會有一個AI交互跟我產(chǎn)生一個聯(lián)系，不是百分之百足夠，可能是90%AI加上10%人工服務，加上傳統(tǒng)OTA提供產(chǎn)品過于標準化不能滿足長尾需求。

三是給淘金者送水，做周邊服務，現(xiàn)在旅游是一個快速增長的行業(yè)，有越來越多的從業(yè)者進入這個行業(yè)，會有更多的地接社或者組織當?shù)赝鏄返墓湹恼戏?，幫他們做一套系統(tǒng)，或者幫他們做一套分銷或者是怎么樣，這其實是一個更傾向于基礎(chǔ)設(shè)施的構(gòu)建，這個領(lǐng)域會有一些機會。

四是品質(zhì)化跟品牌化，一個是個性化，另外是品質(zhì)化，品質(zhì)化跟品牌化可能速度不會那么快，但是我覺得其實是一個慢工出細活的東西，可能真的投入多少精力就有多少回報，到最后如果能把你的品牌建立起來，不管是花多少錢或者給競爭對手融了多少錢，品牌很難被搶走的。