來源：連線Insight

文/韓瀅

編輯/李信

在直播間這個神奇的地方，可以讓素人變成網紅，也可以把明星的光環(huán)打碎。

日前，中國裁判文書網上一則判決書顯示，按摩儀公司摩韻智能科技花了51萬元請藝人陳小春帶貨，但是卻僅僅賣出了5000元。

相差近100倍的數字，足夠證明此次陳小春直播帶貨是實打實的“翻車”事故。正是這個令人大跌眼鏡的成績，陳小春背后的MCN機構音符傳媒公司被告上了法庭。經審理后，廣東省廣州市中級人民法院判決，音符傳媒向摩韻智能科技返還服務費41.84萬元。

相關事件判決書截圖，圖源判決書原文

從去年疫情開始，直播帶貨變成了“致富經”，明星進入直播間也不再是個新鮮事。但硬幣的另一面是，明星直播帶貨頻頻翻車，亂象叢生。

粉絲刷單、數據注水、品控難保證……去年雙十一過后，脫口秀演員李雪琴、主持人汪涵曾被中國消費者協(xié)會點名批評。到了2021年，這種現(xiàn)象也屢見不鮮。

值得慶幸的是，經過一年的成長后，當明星直播帶貨的鐮刀伸向商家時，商家選擇用法律的武器維護自身的權益，以此降低慘淡銷量帶來的損失。

此次陳小春直播帶貨翻車的背后，再次引發(fā)了公眾對明星直播帶貨這一現(xiàn)象的深思。

如今，直播帶貨迎來最強監(jiān)管期時期，明星+直播的組合拳能否繼續(xù)被市場買賬，仍是個未知數。但可以確定的是，現(xiàn)在商家們已經不再甘愿當韭菜了。

高額坑位費，慘淡的銷量，

商家不再甘當“韭菜”

價值51萬元的直播合同，三場直播只賣出5000元，藝人陳小春的直播帶貨成績屬實說不過去。

緊接著，摩韻智能科技向音符傳媒公司發(fā)起的一紙訴訟狀，也表明現(xiàn)在商家們已經不甘愿當“韭菜”了。

根據中國裁判文書網信息顯示，按摩儀公司摩韻智能科技曾與音符傳媒公司簽訂了一份《雙11矩陣直播推廣協(xié)議（快手）》，委托后者直播帶貨。根據約定，音符傳媒公司提供包括在互聯(lián)網直播平臺舉辦16場次直播銷售推廣活動等主播服務，主播中就包括知名藝人陳小春。雙方約定的服務費為51.5萬元。

但實際上，音符傳媒公司安排了四場直播帶貨活動，由陳小春和其余3名網紅負責。在11月5日下午陳小春的直播中，由于在直播時沒有在直播間上商品鏈接，導致僅直播幾分鐘摩韻公司商品就被下架。后來音符傳媒公司在當日晚上安排了陳小春的助理補播。

一系列的“鬧劇”之后，摩韻公司的商品銷售量僅有5000多元。

這場鬧劇的背后，展現(xiàn)的不僅僅是商家與平臺合作的漏洞，同時也是明星跨界做主播的“眾生相”之一。

實際上，像陳小春一樣直播帶貨翻車的明星已不在少數。在此次陳小春翻車之前，已經有不少明星不同程度地“翻過車”。

去年11月，歌手楊坤賣了120萬，退貨110萬的消息便引發(fā)熱議。當天，楊坤在個人直播間售賣羽絨服、面膜等40件商品。彼時，商家表示，其花12萬元購買的坑位費，當天總銷量為120萬元，僅過一天就收到了110多萬的退款。這樣算下來，商家的實際銷售額只有4萬元，僅為坑費為的三分之一。

無獨有偶，主持人李湘直播賣某品牌貂毛大衣，結果一件都沒賣出去。商家事后表示，李湘5分鐘的坑位費便高達80萬元。

翻車事件“排隊”發(fā)生后，明星直播帶貨的能力和效果很難被認可，品牌和消費者也逐漸冷靜下來，隨之而來的便是明星坑位費的急轉直下。

此前，據中新經緯報道，演員張晨光的坑位費6萬元，基本上只做酒水，傭金是20%。某MCN機構也在采訪中表示，其手中明星的報價在6萬元至17萬元不等，近一個月內降了1-2萬元。

而這次陳小春的直播帶貨事件，音符傳媒和摩韻智能科技更改直播方案后，雙方也約定服務費減少10萬元。

抖音帶貨“一哥”羅永浩曾在接受采訪時也坦言，如今很多機構和平臺都不愿意跟明星合作，就是因為帶不動貨。

多個事實都在證明，扎堆涌入直播間的明星，并非個個都能將流量轉化為銷量。

明星帶貨相繼發(fā)生的“翻車”事件，讓商家叫苦不迭，更讓商家意識到不能再當韭菜。與其花高價請明星、主播來直播，不如自力更生。

在雙十一預售期間，歐萊雅與主播合作時使用了“全年最大力度”的宣傳標語，但活動當天，歐萊雅直播間卻出現(xiàn)了更低價，便將品牌想要脫離主播的心思公之于眾。

雖然，由于處理不當，歐萊雅被頭部主播“拋棄”，并被消費者口誅筆伐，但這也是歐萊雅不得不做的選擇。

李佳琦方聲明，圖源李佳琦微博

需要注意的是，過度依賴外部主播，意味著品牌逐步讓出定價權，而這會對品牌價值和品牌能力造成不可逆的傷害。更關鍵的是，將粉絲留在自己的直播間，建立自身私域流量池，對品牌的長遠發(fā)展至關重要。

這次訴訟也在向市場證明，當實際帶貨銷量遠不及明星高額的出場費和服務費時，商家已經不再甘愿被“割韭菜”。如今，越來越多的商家開啟品牌自播模式，不再依賴于外部主播，讓本就不專業(yè)的明星主播日子更加不好過。

明星直播帶貨的時代快結束了？

從流量明星到非流量明星，從偶像到影視演員，各路明星們正在跑步入場，試圖在直播帶貨這塊大蛋糕中分得一杯羹。

去年開始，直播間仿佛成了明星們在影視之外的新角逐場。而事實上，的確有很多明星嘗到了直播帶貨的“甜頭”。

去年5月，劉濤作為阿里巴巴旗下的“聚劃算首席優(yōu)選官”，在淘寶開啟直播，三小時銷售額便達到了1.48億元。兩天過后，陳赫的抖音主播首秀創(chuàng)下8000多萬銷售額；隨之，汪涵帶著國內首檔直播綜藝《向美好出發(fā)》進軍直播界，首次開播便創(chuàng)下1.56億元的銷售記錄。

劉濤雙11直播截圖，圖源劉濤微博

不難發(fā)現(xiàn)，高額的帶貨數據，背后無不是明星效應和平臺流量在加持。劉濤是典型的被平臺流量扶持的對象，其在阿里的花名為“劉一刀”。汪涵或許是憑借在主持界的影響力，陳赫則是具有一定的粉絲基礎。

對于很多明星來說，直播帶貨既可以彌補老本行的不足，還可以建立新的直播人設，這是個穩(wěn)賺不賠的生意。而局部明星收貨紅利，也引來其他明星的爭相入局。

但當行業(yè)變得越來越擁擠時，問題也就隨之而來。如果說跨界之初明星還能靠著明星光環(huán)帶貨，讓粉絲自愿“掏腰包”，平臺、MCN機構也會給到流量扶持。但當明星直播帶貨成為常態(tài)時，粉絲更關注的則是產品的品質和價格。

利用明星效應夸大宣傳、少有人買單、數據造假頻繁發(fā)生，平臺和商家對明星的熱情也就隨之減退。有時候，一些大品牌看重并非明星對銷量的轉化，而是其流量帶來的營銷效應，但當直播間人數被拆穿，品牌商逐漸就會發(fā)現(xiàn)這種投資并不合算。

值得注意的是，商家和品牌逐漸意識到明星直播帶貨的“坑”，并在試圖改變。區(qū)別于專業(yè)主播，明星帶貨主播多為“高坑位費，低傭金”。據懂懂筆記報道，某MCN機構市場負責人透露，明星直播間每款商品平均坑位費為20萬元，傭金則低至5%。

這意味著，直播間銷量頻頻“跳水”后，商家、MCN機構對明星帶貨的信任度已經下降。試想，如果明星的坑位費和傭金都很高，一旦其直播間銷售轉化率慘淡，那對于商家來說便是致命打擊。而這種虧本生意，也會影響商家與MCN機構、明星的后續(xù)合作，明星的口碑也會急轉直下。

需要明白的是，幸運者仍是少數，并不是所有明星都能順利地將明星效應轉化為產品銷量。對于大多數明星來說，直播間更像是一個“照妖鏡”，稍不小心，便會讓曾經塑造的形象被打碎。

今年7月，一直以“實力派”著稱的演員張晨光，在其直播帶貨首秀中曾被罵哭過。“他們說我晚節(jié)不保，我聽到這句話真的非常傷心。”這是張晨光在直播間的一幕，當天更是登上微博熱搜，將明星直播帶貨推向輿論的漩渦之中。

另一邊，潘長江直播賣酒，引發(fā)“潘嘎之交”的鬧劇，引得眾人啼笑皆非。隨之而來的，便是這位老藝術家業(yè)績口碑的急速下滑。

更重要的是，為了達到宣傳的預期效果，不少明星被曝出有刷單、數據造假的“小動作”。

去年“雙11”時，脫口秀演員李雪琴為一款數碼產品直播帶貨，直播間顯示觀看人數是311萬人，但有工作人員爆料稱，當晚只有11萬人在線觀看，其他人都是“花錢刷出來的”。

與此同時，已經簽約銀河眾星直播機構的主持人汪涵，在“順德專場直播”中也遭到了刷單的質疑。有參加活動的商戶在直播后公開表示，稱開播費10萬，當天成交1323臺，退款1012臺，退款率76.4%，ROI（投資回報率）僅為0.3。”

“更令人氣憤的是直播進行中出現(xiàn)大批多臺退款單的刷單行為，導致我店鋪收到平臺的虛假交易警告。”上述商家曾向紅星新聞表示。

據21Tech報道，小沈陽直播帶貨賣酒，曾只賣出20單，第二天還有16單退貨，一位品牌方直言：“現(xiàn)在請明星直播，簡直就是被詐騙。”

總體來看，無論是明星本人，還是團隊、MCN機構都需要好好反思，直播帶貨這條路并非坦途。

換句話講，明星效應并非直播銷量的保證。即便粉絲會化作消費者在偶像直播間多停留一會，但這并不意味著著粉絲會盲目地下單。想要真正的留住直播間用戶，還要靠過硬的產品品質和主播的專業(yè)能力。

光環(huán)效應幻滅，帶貨量才是王道

“直播帶貨不過億，不好意思發(fā)戰(zhàn)績。”

在這樣的論調影響下，明星為了守住光環(huán)，刷單、數據造假等案例屢見不鮮。

很多人將明星直播帶貨“翻車”的理由歸結為，明星不負責任、選品不嚴謹、背后的MCN機構不夠專業(yè)。

拿此次陳小春“翻車”事件背后的MCN機構音符傳媒公司來說，其將原定的16場直播，臨時變更為4場直播，這樣的變動直接影響了團隊的節(jié)奏，以至于造成陳小春直播當天缺少商品鏈接的直播“事故”。

對此，音符傳媒方表示，之所以將直播場次縮減，是看重了陳小春作為明星的影響力。顯然，5000元的銷售額證明了音符傳媒的錯誤預判。從壁虎看看平臺數據看到，近30天內，陳小春個人賬號粉絲量一直在下降，其粉絲是否具有購買力更是無從考證。

陳小春近30天快手粉絲量走勢，圖源壁虎看看官網

而很多從業(yè)人士也表示，從專業(yè)角度看，明星+主播的帶貨模式，明星的入場更像是一個輔助作用。此前，鹿晗和某頭部主播的合作中，比起主播，鹿晗更像是“吃播”，鮮少用專業(yè)的直播話術描述產品，更談不上帶貨。

事實上，疫情之下拍戲受影響的明星，跨界做主播的行為也在情理之中。但當明星直播間賣假貨的事故頻發(fā)時，網友便不會買賬。

而假貨的出現(xiàn)，便直接暴露了明星直播團隊供應鏈的缺陷。

眾所周知，行業(yè)內頂級主播有著強大的選品團隊，選品流程也非常復雜。但在嚴格的選品過程中，快手頭部主播辛巴、抖音帶貨“一哥”羅永浩，也都遭遇過“假燕窩”“假羊絨衫”的問題。

從頭部主播的表現(xiàn)有理由推測，明星作為跨界“選手”，選品的專業(yè)程度明顯不如專業(yè)主播。還需要注意的是，即便是前端選品沒出現(xiàn)問題，后端發(fā)貨時的發(fā)錯貨、發(fā)假貨的現(xiàn)象也在所難免。

要知道，與娛樂直播相比，選品及供應鏈能力是電商直播的關鍵。于現(xiàn)在很多下場做直播的明星而言，由于其團隊更了解明星本人的定位和人設，所以選品時經紀團隊的話語權很大。但重要的是，他們忽略了行業(yè)玩法的重要性，對于沒有電商經驗的明星團隊來說，這不是他們擅長的領域。

更關鍵的是，大主播可以利用自身的專業(yè)程度倒逼品牌方和供應鏈，這一點也是明星們目前無法做到的。

目前來看，能有效彌補明星所欠缺的專業(yè)性和供應鏈的方法是與MCN機構合作，或者建立自己的電商團隊。相比于組建電商團隊花費的人力、物力，明星們不約而同地將眼光投向了MCN機構。

一時間，簽約新“東家”成為明星的共識。舉例來說，謙尋公司有林依輪、李靜；賈乃亮、婁藝瀟選擇遙望網絡；朱梓驍則加入愿景娛樂轉型帶貨主播。

據Quest Mobile《2020短視頻KOL直播電商洞察報告》顯示，消費者在直播間購買商品，很大程度上是激情買單，低價商品更容易激起網友的購買欲。但當專業(yè)主播、明星主播帶貨頻頻“翻車”后，用戶激情買單的現(xiàn)象勢必越來越少，留下來的用戶也將對主播及產品提出更高的要求。

而名氣越大的明星，坑位費越貴，少則幾十萬，多則上千萬的坑位費無疑會讓商家重新審視與明星的合作關系，沒有真正帶貨實力，想要靠粉絲撐起銷量的日子，也將一去不復返。

可以肯定的是，明星進入直播間，首先要懂得游戲規(guī)則，否則不僅會賠了商家的銷量，還會折了自己的“名聲”。

眼下，隨著薇婭、雪梨等頭部主播偷稅漏稅被懲罰，直播帶貨已經進入強監(jiān)管時代。對于曾經的灰產數據、虛假營銷等問題的整治，一定程度上可以倒逼主播生態(tài)的凈化，這對商家、行業(yè)來說，都是一件好事情，而在這樣的環(huán)境下，明星直播帶貨，也必須靠真本事了。