“網(wǎng)紅”雷軍：一言不合就發(fā)新機觀點
雖然小米5和小米MAX從一定程度上幫助小米回暖，但對它而言，能推出一款挽回勢頭的爆品比目前的機海戰(zhàn)術(shù)更有效。
手機圈里的“網(wǎng)紅”雷軍昨天直播發(fā)了一款新品手機紅米3S，說是新品，是因為從沒發(fā)過這個型號，但要看產(chǎn)品，又能從之前不少產(chǎn)品身上看到一些影子。做網(wǎng)紅，雷軍也是一個大寫的努力boy，直播過程中不時地抽出之前準(zhǔn)備好的各種資料，一臉真誠的安利著699元的紅米3S。
相比于去年，雷軍最近露面的次數(shù)多了起來，能正視去年小米面臨的尷尬，能承認(rèn)遇到的一些困難，但有時候還是會把矛頭放在友商的黑稿上，“小米的黑稿太多了，多到影響了內(nèi)部的士氣”。
如果小米還是把目前的勢頭全歸結(jié)為友商的黑稿，只能說明還沒有完全正視自己。事實上，雷軍是最清楚小米問題的人，“這是必然的溝溝坎坎，經(jīng)過一年的調(diào)整，我們已經(jīng)有了非常清晰的邁過去的方法和結(jié)論”。
牽手線下
15日，小米聯(lián)手中國聯(lián)通，發(fā)布首款專屬定制新品紅米3X，這是一款和紅米3S配置幾乎無差的手機：5英寸的屏幕、高通驍龍430的芯片、4100mAh大容量電池、1300萬像素后置攝像頭等。
雙方的合作主要在渠道領(lǐng)域，中國聯(lián)通表示一年將報銷1500萬臺小米手機，小米將進駐1萬多個聯(lián)通核心營業(yè)廳，不僅是小米手機，小米旗下等其他產(chǎn)品及智能硬件生態(tài)鏈上的產(chǎn)品都將入駐到聯(lián)通營業(yè)廳。這顯然要比小米自己苦哈哈做線下體驗店更快。
1500萬是什么概念呢?去年全年小米出貨量是6750萬部，聯(lián)通1500萬包銷占到去年22%的出貨量。
從去年開始，小米聯(lián)合創(chuàng)始人林斌負(fù)責(zé)渠道管理，雷軍也在今年接手供應(yīng)鏈管理，15號的簽約儀式兩人都現(xiàn)身站臺，但外界對此關(guān)注并不多。毫無疑問的是，雷軍看重與聯(lián)通的合作，這也是小米今年線下戰(zhàn)略的重要一步。
中國聯(lián)通擁有3萬家自有營業(yè)廳，其中高產(chǎn)能終端零售的連鎖化營業(yè)廳的規(guī)模超過1萬家，還擁有23萬家專屬社會渠道，以及具備專業(yè)化終端分銷職能的沃易購B2B平臺。事實上，幾乎所有的手機品牌都與線上或線下渠道有包銷合作，比如樂視手機在今年與聯(lián)通簽下的包銷量是300萬，與京東商場則簽下了600萬的單子。
從去年開始，小米將線下渠道作為重點，一方面是自營線下體驗店，另一方面是和原有渠道合作，通過入住的方式加速線下布局。今年年初發(fā)布小米5的時候，雷軍宣布與蘇寧達成戰(zhàn)略合作，后者也是小米首家線下渠道合作伙伴。
走到今天，對小米而言，親力親為鋪線下實體店已經(jīng)不現(xiàn)實，無論是資金還是時間成本都難以承受。線下實體店意味著高成本，渠道平均會占到20%以上的成本，也就是說一部兩千元的手機放到線下買，至少要加價400元。
一加手機最近也宣布將砍掉所有線下渠道，目前只有北京和上海兩個線下體驗店，其余全部出貨量都是通過線上出售。顯然，對于這些廠商而言，鋪設(shè)線下渠道的壓力太大。
如果說一加是小而美，主要定位是海外市場，能夠“任性”的不做國內(nèi)線下渠道的話，那小米無論如何都邁不過這個坎，目前小米三分之二以上的手機是通過線上渠道銷售，但是隨著電商渠道的降溫，小米必須找到線下的出口，對它而言，合作是比自營更有效的模式，目前最好的方式，就是在通過合作保證出貨量的基礎(chǔ)上，投入精力開設(shè)自營店。
機海戰(zhàn)術(shù)?
小米教會其他手機廠商的第一課就是專注，不再打機海戰(zhàn)術(shù)，但現(xiàn)在自己每年發(fā)新機的頻率卻越來越高，僅在今年，小米已經(jīng)發(fā)布了紅米3、小米5、小米4S、小米MAX、紅米3S，以及與聯(lián)通的合約定制機紅米3X。
在去年年底小米公司內(nèi)部年會中，雷軍表示小米在2016年不會有任何銷售數(shù)字的KPI，“開心就好”。但面對競爭對手虎視眈眈的進攻，這句“開心就好”只會成為迷惑外界的一顆“煙霧彈”，實際上，小米面對的出貨量壓力不會比任何一家手機廠商小。
從目前小米產(chǎn)品的布局來看，已經(jīng)形成比較清晰的作戰(zhàn)圖，紅米還是主攻千元機市場，換句話說，紅米是用來沖量的，小米手機主打“黑科技”，大部分黑科技研發(fā)都要圍繞小米手機展開，小米MAX則是主打大屏。
在年初小米5發(fā)布之前，外界有不少傳言小米將會推出一款高價位手機，但事實證明小米還是希望通過小米品牌將2000元左右的市場站穩(wěn)，但產(chǎn)品線過多又難免出現(xiàn)左右打右手的局面。
雖然小米5和小米MAX從一定程度上幫助小米回暖，但對它而言，能推出一款挽回勢頭的爆品比目前的機海戰(zhàn)術(shù)更有效。
來源：中國企業(yè)家雜志
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