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一、互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)

大環(huán)境突然變冷。2013年到2015年上半年，互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)和投資非?；馃?，從股權(quán)眾籌、P2P、理財(cái)超市到互聯(lián)網(wǎng)銀行等層出不窮，但2015年下半年到現(xiàn)在，隨著行業(yè)爆出很多丑聞，比如風(fēng)險(xiǎn)的失控，加上政府的監(jiān)管（今年1月份政府限制金融類創(chuàng)業(yè)公司掛牌新三板，甚至后來(lái)限制上市公司并購(gòu)金融類創(chuàng)業(yè)公司），行業(yè)開始變冷。

但這也是一個(gè)機(jī)會(huì)，讓真正優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)公司能夠脫穎而出?？赡?016下半年或2017年上半年是轉(zhuǎn)折，讓不合規(guī)范、賺快錢、運(yùn)作差的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)出局。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，互聯(lián)網(wǎng)新金融一定是最后的贏家。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融為什么可以贏

金融的本質(zhì)是信息，而互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)也是信息。互聯(lián)網(wǎng)金融最佳的方向是讓金融資源流向生產(chǎn)力更加先進(jìn)，效率更高的企業(yè)和個(gè)人，解決信息不對(duì)稱、信息獲取成本高的痛點(diǎn)。

傳統(tǒng)銀行面對(duì)中小企業(yè)和個(gè)人客戶有很多限制，因?yàn)槌杀咎?，喪失了給很多優(yōu)質(zhì)個(gè)人和小微企業(yè)客戶提供金融服務(wù)的機(jī)會(huì)。而互聯(lián)網(wǎng)可以極大降低這個(gè)成本。

誰(shuí)能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段，提升資金配置的效率，誰(shuí)就能在互聯(lián)網(wǎng)金融方面贏得未來(lái)！互聯(lián)網(wǎng)金融的立身之本在于可以極大降低獲客成本，提升單用戶周期的總價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)金融的大幅超越。

也就是說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)金融的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于效率和成本的競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的核心具體體現(xiàn)為獲客成本、留住客戶的能力、提升客戶復(fù)購(gòu)率的能力。這些能力的獲得必須通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)等方式來(lái)獲得。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融在哪些方面可以贏

1.智能化的個(gè)人金融助手

目前不少互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)都是1.0的粗獷方式，比如消費(fèi)者理財(cái)平臺(tái)上有一些理財(cái)產(chǎn)品的羅列，比如P2P平臺(tái)上大多長(zhǎng)得相同的P2P臉，沒(méi)有什么真正的區(qū)別，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)很難有差異化的服務(wù)，有些金融服務(wù)通過(guò)網(wǎng)上的金融平臺(tái)還不如找傳統(tǒng)的銀行理財(cái)經(jīng)理幫忙解決，至少還有顧問(wèn)服務(wù)。

平臺(tái)也不知道每個(gè)用戶的真正需求。這沒(méi)有真正發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)，要怎么發(fā)揮呢？互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)就是通過(guò)大數(shù)據(jù)對(duì)客戶需求進(jìn)行真正的挖掘，明確每一位客戶的真正畫像，根據(jù)用戶畫像去匹配真正的用戶需求。

所以從消費(fèi)者金融方面看，互聯(lián)網(wǎng)新金融未來(lái)最重要的方向：智能化的個(gè)人金融助手。用戶在互聯(lián)網(wǎng)上只要進(jìn)行過(guò)一定的理財(cái)服務(wù)，用戶有過(guò)一定的交易記錄等（比如51信用卡就是通過(guò)幫助用戶解決多卡管理的問(wèn)題，進(jìn)而獲取用戶的全面的信用卡交易記錄，獲得比普通銀行還全面的數(shù)據(jù)，因?yàn)樗歉鱾€(gè)銀行的匯總數(shù)據(jù)）這些基于用戶的數(shù)據(jù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的處理，能夠得出個(gè)人的需求畫像，最終平臺(tái)可智能化推薦一些理財(cái)產(chǎn)品給用戶。在投資理財(cái)?shù)臎Q策上，不用個(gè)人用戶做太多思考，即可獲得合適的理財(cái)產(chǎn)品。

建立基于每個(gè)用戶的理財(cái)智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)，讓平臺(tái)能夠智能地了解每位用戶最終的需求。比如一個(gè)用戶最近孩子需要出國(guó)留學(xué)，短期資金需求較高，該用戶收入較高，償還能力沒(méi)有問(wèn)題，是個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶。如果我們有真正的個(gè)人智能金融助手，在用戶提出貸款需求之前，就能挖掘出該用戶需求。一個(gè)真正好的互聯(lián)網(wǎng)金融公司能比如其他金融機(jī)構(gòu)（不管是傳統(tǒng)的還是互聯(lián)網(wǎng)金融的公司）更早的以更低的成本找到該類用戶，貼心地給他相關(guān)的優(yōu)質(zhì)解決方案。

這是一個(gè)非常非常高的要求，需要建立一個(gè)很好的智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)，需要有相關(guān)優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)來(lái)源，需要有高效有用的算法，需要有良好的風(fēng)控體系，需要得出用戶畫像的能力。這個(gè)需要互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)、大數(shù)據(jù)、風(fēng)控等多個(gè)方面的長(zhǎng)期努力，還要有一定的耐心。

下面是實(shí)操方法的一些構(gòu)想，比如，當(dāng)一個(gè)用戶關(guān)注留學(xué)相關(guān)產(chǎn)品，有一定的留學(xué)金融需求，可智能化提供相關(guān)推薦。

方式一，內(nèi)部用戶畫像提取和推薦

通過(guò)自有網(wǎng)站和手機(jī)端個(gè)人用戶的交易收據(jù)、點(diǎn)擊數(shù)據(jù)，獲得用戶需求分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。通過(guò)算法，畫出用戶的實(shí)際需求和個(gè)人資質(zhì)，然后推薦出貼心的金融服務(wù)（理財(cái)、貸款等）。

方式二，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)，低成本獲取高質(zhì)量用戶

比如通過(guò)活動(dòng)讓利（比如留學(xué)貸款主題、裝修貸款主題），獲得明確的需求（活動(dòng)可以跟相關(guān)方一起合作）。目前一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融用戶的獲客成本高達(dá)600-1500元左右，如果我們能夠以一定的讓利形式，獲得高價(jià)值用戶（獲客成本低于用戶總價(jià)值的33%，比如說(shuō)如果一個(gè)用戶的獲客成本達(dá)到1000元，那么該用戶至少要給我們貢獻(xiàn)3030元的收入才能持平，不然模式不可持續(xù)）。獲取過(guò)來(lái)的用戶要打上相關(guān)維度的數(shù)據(jù)標(biāo)簽，以備后用。

方式三， 低成本獲客方式：網(wǎng)紅與內(nèi)容

目前的流量被BAT所壟斷，獲取流量的成本越來(lái)越高。還有兩種方式可獲取低成本流量：網(wǎng)紅和內(nèi)容。

金融的網(wǎng)紅主要是金融大V（有影響力的理財(cái)意見(jiàn)領(lǐng)袖），通過(guò)跟他們合作，聯(lián)合發(fā)起活動(dòng)等方式，讓用戶進(jìn)來(lái)，形成用戶的需求畫像。金融理財(cái)大V擔(dān)當(dāng)引流和篩選客戶的作用，引流進(jìn)來(lái)之后，還得靠我們的金融產(chǎn)品來(lái)沉淀用戶。（比如，一個(gè)金融大V發(fā)布關(guān)于留學(xué)金融貸款最佳實(shí)操方案推薦，帶來(lái)的流量即使不是非常多，都是高質(zhì)量高轉(zhuǎn)化率的客戶。）

內(nèi)容方面主要是把金融理財(cái)相關(guān)的實(shí)操干貨文章，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)媒體的包裝分享給用戶，通過(guò)用戶的點(diǎn)擊和關(guān)注行為，獲得用戶的數(shù)據(jù)，形成推薦的基礎(chǔ)。這方面如有可能一定要有自己的內(nèi)容，通過(guò)內(nèi)容可以大大降低獲取用戶的成本，然后通過(guò)媒體內(nèi)容分析用戶的需求，推薦相關(guān)的金融產(chǎn)品，這些都非常高質(zhì)量的用戶。一個(gè)很簡(jiǎn)單道理，目前一個(gè)高質(zhì)量的用戶獲客成本都快1000元，一個(gè)好的編輯即使一月10000元工資，那么也就是10個(gè)用戶的獲客成本。如果該編輯通過(guò)內(nèi)容的運(yùn)作，能夠每月帶來(lái)100，1000個(gè).....那么就非常值，也是一種有效的低成本獲客的手段。

還有其他方式.....這里不一一展開。

當(dāng)這些基于大數(shù)據(jù)的分析完善之后，最終可以做到：完全的理財(cái)托管。讓互聯(lián)網(wǎng)新金融成為可信任的理財(cái)顧問(wèn)，用戶只需把錢交給平臺(tái)，平臺(tái)就可以幫助用戶完成資金理財(cái)服務(wù)。

此外，還有其他的一些場(chǎng)景，也會(huì)有機(jī)會(huì)：

l 二級(jí)市場(chǎng)的智能分析，未來(lái)這個(gè)分析會(huì)比分析師分析更加精確，更加有效

l 量化高頻交易

l 金融大數(shù)據(jù)挖掘的場(chǎng)景應(yīng)用

2.供應(yīng)鏈金融還有海量機(jī)會(huì)

互聯(lián)網(wǎng)要運(yùn)作本質(zhì)上還是資金流、信息流和物流。供應(yīng)鏈金融做好了，能極大提高行業(yè)的效率。目前傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化滲透率還不夠高，不夠深入，尤其是碎片化的中小微行業(yè)。進(jìn)入供應(yīng)鏈?zhǔn)腔ヂ?lián)網(wǎng)向傳統(tǒng)行業(yè)滲透最重要的方式之一。供應(yīng)鏈金融的核心還是要有真實(shí)的交易信息流。提供垂直行業(yè)的SAAS交易系統(tǒng)或者與擁有行業(yè)真實(shí)交易數(shù)據(jù)或信息流的公司合作是撬動(dòng)供應(yīng)鏈金融的關(guān)鍵。

比如說(shuō)，很多中小微企業(yè)有大量高頻、短期的資金融通需求，但是銀行缺乏手段鑒定企業(yè)資質(zhì)，如能通過(guò)為中小微企業(yè)提供行業(yè)交易服務(wù)，在交易場(chǎng)景中挖掘用戶的信息，鑒定企業(yè)的資質(zhì)，就有機(jī)會(huì)挖掘出優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)對(duì)象。

場(chǎng)景案例一：

有公司是做腳手架行業(yè)的租賃平臺(tái)服務(wù)，腳手架行業(yè)因?yàn)樾枨笞兓笄翌l繁且碎片，經(jīng)常出現(xiàn)短缺現(xiàn)象，同業(yè)之間存在大量的腳手架拆借行為，這些拆借行為需要有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)來(lái)記錄和留存，從而提高運(yùn)營(yíng)效率。與此同時(shí)，平臺(tái)對(duì)每個(gè)租賃主正在出租的腳手架數(shù)量都是清楚的，是可以知道這個(gè)租賃者目前流通中的腳手架資產(chǎn)，這些本質(zhì)上都是抵押物。那么公司就可以基于這些數(shù)據(jù)進(jìn)行短期借貸服務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)很低，收益可觀。

場(chǎng)景案例二：

一般的進(jìn)出口中小企業(yè)信息化程度比較低，比如通關(guān)需要四五份合同、對(duì)應(yīng)倉(cāng)儲(chǔ)、配送和分揀也有不同的公司，每種服務(wù)都要找一家公司對(duì)接，中小企業(yè)在這個(gè)過(guò)程中面臨時(shí)間和人力成本高，操作復(fù)雜，效率低下的問(wèn)題，往往疲于應(yīng)付。

這給供應(yīng)鏈平臺(tái)服務(wù)企業(yè)帶來(lái)了金融服務(wù)的機(jī)會(huì)。比如平臺(tái)通過(guò)整合原料提供商、物流商、貿(mào)易中間商、制造生產(chǎn)商、金融機(jī)構(gòu)、海關(guān)、商檢等相關(guān)角色，為跨境電商的中小微企業(yè)提供物流、報(bào)關(guān)、跨境支付等綜合服務(wù)。

這個(gè)綜合服務(wù)包括SAAS化的垂直訂單處理系統(tǒng)，商戶通過(guò)API接口實(shí)現(xiàn)一鍵報(bào)關(guān)，實(shí)現(xiàn)全流程線上操作，節(jié)省了大量的人力成本。

在這個(gè)流程中，用戶的采購(gòu)和購(gòu)買在平臺(tái)上都有數(shù)據(jù)的留存，這樣當(dāng)交易額達(dá)到一定的程度，關(guān)于供應(yīng)鏈金融的需求就自然來(lái)了。就像剛才提到的跨境電商的服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)對(duì)物流、信息流、訂單數(shù)據(jù)、票據(jù)流等數(shù)據(jù)的控制，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)真實(shí)進(jìn)行驗(yàn)證，建立風(fēng)控模型，對(duì)不同維度數(shù)據(jù)的整理，建立對(duì)中小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)畫像標(biāo)識(shí)。最后根據(jù)用戶的資質(zhì)標(biāo)識(shí)，這個(gè)金融服務(wù)的產(chǎn)品，可以自己提供，也可以對(duì)接給第三方的金融機(jī)構(gòu)，降低產(chǎn)業(yè)鏈資金風(fēng)險(xiǎn)，提高資金融通效率。

四、 好的互聯(lián)網(wǎng)新金融模式需具備幾個(gè)點(diǎn)

首先是，規(guī)?；@取客戶的能力。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的方式可以規(guī)?；@得高質(zhì)量用戶的能力，而且獲客成本要比傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，比其他的互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)要低。只有這樣，才能有可持續(xù)的發(fā)展。這里的客戶指的是在平臺(tái)有過(guò)交易行為（借貸、理財(cái)?shù)龋┑目蛻?，必須有一套完整的可持續(xù)的獲客能力體系。

第二，用戶的復(fù)購(gòu)率要達(dá)到一定的水平。在一定周期，比如一月，三月，半年或者一年的時(shí)間內(nèi)，有多少次的交易行為。

第三，對(duì)監(jiān)管規(guī)則熟悉。有牌照，且能夠把握灰色地帶，跟監(jiān)管部門能夠具備真正溝通能力。

第四，風(fēng)控體系。有一套高效精確的風(fēng)控體系，能夠讓風(fēng)險(xiǎn)控制在安全的范圍之內(nèi)，并在此基礎(chǔ)上善于創(chuàng)新。比如雖然給客戶的某些產(chǎn)品可能是虧的，讓利給用戶，但通過(guò)其中一小部分高利潤(rùn)產(chǎn)品可賺回更多的錢。

第五，互聯(lián)網(wǎng)智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)。剛才提到的低成本獲取客戶的能力，需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化的系統(tǒng)來(lái)完成。這個(gè)系統(tǒng)是智能的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，是建立護(hù)城河的關(guān)鍵。

（微信公號(hào)：藍(lán)狐筆記，lanhubiji）