二手車電商頻頻涉足新車業(yè)務(wù)，背后的邏輯是什么？創(chuàng)投
10月31日，瓜子二手車直賣網(wǎng)宣布，通過對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的整合，公司升級為車好多集團(tuán)，實行瓜子二手車和毛豆新車網(wǎng)雙品牌戰(zhàn)略。
瓜子二手車?yán)^續(xù)之前的業(yè)務(wù)，毛豆新車網(wǎng)將通過引進(jìn)國際上成熟的汽車融資租賃模式，為用戶提供0到1成的低首付、低月供的新車租售服務(wù)。
巧合的是，在同一天，另一家二手車電商優(yōu)信宣布推出“優(yōu)信新車”業(yè)務(wù)，最低只需付一成首付就可將車開回家。
更為精彩的是，僅僅過了一天，11月1日，另一家二手車平臺大搜車宣布完成3.35億美金E輪融資。并表示資金將用于打造汽車新零售和新金融平臺，巧合的是旗下“彈個車”也采用融資租賃形式進(jìn)入市場。
近兩年中，二手車市場動作頻頻，不管原有模式如何，連續(xù)兩天，國內(nèi)的三家二手車電商幾乎同時涉足新車銷售領(lǐng)域，是集體跨界打劫？還是尋找利潤增長的市場反應(yīng)？
二手車商的新車夢
這兩年，各個二手車電商平臺的融資金額頻頻刷新行業(yè)紀(jì)錄：2017年上半年整個二手車行業(yè)融資金額接近90億元人民幣。
2016年，中國的二手車交易規(guī)模超過千萬輛，根據(jù)中國汽車流通協(xié)會的預(yù)測，到2020年將達(dá)到2920萬輛，二手車與新車的交易比例將接近1:1，那時候?qū)⑹且粋€年交易額近15萬億的大市場。如此龐大的市場自然會吸引資本的興趣。
現(xiàn)在二手車電商品臺，燒錢似乎成為常態(tài)，推廣費用是其中重要的支出，瓜子二手車CEO楊浩涌就說，瓜子用20億教育用戶對瓜子的認(rèn)知。
前期的燒錢固然重要，但是后期如何發(fā)展增值服務(wù)成為關(guān)鍵。從過去的經(jīng)驗看，傭金模式滿足不了市場競爭的需要。
如何破局？現(xiàn)在看，汽車金融成了最理想的抓手，從市場大環(huán)境來看，羅蘭貝格去年發(fā)布的報告顯示，美國汽車金融市場的滲透率達(dá)到80%，而中國市場只有35%。但是相對于二手車這種“非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”消費金融滲透率還不到 5%，新車作為“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”無疑更容易實現(xiàn)在金融層面的突破。
二手車市場向來審時度勢，保持著市場的敏銳，2015年，二手車市場集中爆發(fā)，泰和資本董事楊佳樂曾分析認(rèn)為，中國新車市場的爆發(fā)時間是2008年左右，而2015年到了集中換車高峰，二手車市場也由此進(jìn)入了成規(guī)模的發(fā)展階段。2016年，《關(guān)于促進(jìn)二手車便利交易的若干意見》（簡稱“國八條”）的出臺，進(jìn)一步繁榮了二手車市場。
而對于進(jìn)入新車消費市場，2017年新《汽車銷售管理辦法》的出臺，讓新車市場進(jìn)一步開放，汽車金融業(yè)務(wù)也隨之進(jìn)一步放開。
汽車融資租賃集中爆發(fā)
綜合看，汽車金融包括新車金融、二手車金融、融資租賃、車抵貸和車險等細(xì)分領(lǐng)域。無疑，融資租賃的模式備受追捧。
從宏觀角度看，2016年，我國新車銷量達(dá)2803萬臺；中國已連續(xù)8年新車銷量排世界第一，占全球29.9%份額；與這個不匹配的是，中國融資租賃滲透率低于9%，美國滲透率超過30%，有專家估計，到2020年我國的汽車金融滲透率將達(dá)到40%，但與發(fā)達(dá)國家相比，中國融資租賃市場前景廣闊。
從市場角度看，融資租賃大大降低了消費者擁有一輛車的門檻，楊浩涌向品途商業(yè)評論介紹，毛豆新車的主要目標(biāo)客戶群體為年齡18-35歲的年輕人，楊認(rèn)為這部分消費者有購車需求，并且不愿在用車方面占用更多資金，且更容易接受租賃這種形式。
運營邏輯是，消費者通過租賃獲得車輛使用權(quán)，一年后，消費者有權(quán)購買這輛車或者再換一輛車?yán)^續(xù)租賃。選擇金融租賃作為下沉汽車金融業(yè)務(wù)的突破口，并非只是看上去那么簡單，
將低頻的銷售行為變成高頻的服務(wù)模式也正是新零售下對商業(yè)的要求。
而從企業(yè)角度看，選擇融資租賃作為進(jìn)入新車市場的突破口更為有利：
1.有助于搭建汽車生態(tài)鏈
其實這個邏輯反過來看更為清晰，瓜子、優(yōu)信等切入二手車買賣市場，最大的難題在于保證車源。目前看，二手車電商市場，最大的問題就是車源問題，從統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，58同城的車源最為豐富，但是車源豐富也不意味著車輛的信息準(zhǔn)確，幾乎每家銷售平臺都被問題車?yán)_過。
楊浩涌介紹，通過金融租賃可以解決這個問題，可以將主機(jī)廠或經(jīng)銷商的汽車周轉(zhuǎn)周期從5-7年縮減至2-3年，不僅提升了汽車流通頻率，并且保證了優(yōu)質(zhì)車源進(jìn)入二手車流通環(huán)節(jié)。
今日資本徐新就曾建議楊浩涌能夠把控貨源，看來這個動作實現(xiàn)了。
2.解決車源問題
雖然新車銷售市場放開，但是車源仍是個大問題，主機(jī)廠與4S店有著盤根錯節(jié)的利益關(guān)聯(lián)。因此，在渠道分發(fā)上，主機(jī)廠會優(yōu)先存量渠道4S店。
4S店為了捍衛(wèi)利益空間，也會向主機(jī)廠施壓，阻礙新渠道獲取優(yōu)質(zhì)車源。此前，汽車電商與主機(jī)廠直接談合作，很多時候拿到的往往都是滯銷車或庫存車。這是新車電商領(lǐng)域最大的“坑”。易車等汽車電商，多年來多次嘗試從不同的模式切入，都沒能繞過去。
融資租賃模式要求電商前期直接采買車輛，并租賃給消費者，“這相當(dāng)于再造一個消費市場”，楊浩涌說，做增量市場，讓二手車電商和主機(jī)廠以及經(jīng)銷商的關(guān)系變成了“背靠背”。
此次毛豆新車網(wǎng)、優(yōu)信新車發(fā)展新車業(yè)務(wù)的模式，都是直接從廠家提車。并通過自建或合作的物流公司，運送到當(dāng)?shù)厥袌?。根?jù)瓜子官方發(fā)布的數(shù)據(jù)，毛豆已經(jīng)與超過24家汽車主機(jī)廠商建立了合作，覆蓋了70個主流車型。
3.擴(kuò)大用戶群
很明顯，二手車用戶和新車租賃用戶是疊加的效應(yīng)，例如，二手車的賣家，很容易轉(zhuǎn)化成新車的買家。
在全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會專家顧問顏景輝看來，以租代售的模式，是二手車電商平臺的一次模式創(chuàng)新，這個模式降低了新車的購車門檻，讓二手車電商有機(jī)會通過金融涉及新車領(lǐng)域，突破增長瓶頸。
4.布局汽車新零售
現(xiàn)在的消費趨勢也讓新車電商平臺的出現(xiàn)更加合理且迫切。新生汽車消費群體更習(xí)慣預(yù)支性消費，而共享經(jīng)濟(jì)的逐漸普及也讓他們從對產(chǎn)品從“所有權(quán)”轉(zhuǎn)向“使用權(quán)”更易接納，這更進(jìn)一步推動了汽車新零售通過汽車金融手段進(jìn)階到新的層面。
汽車新零售，更關(guān)注用戶數(shù)據(jù)的運用和用戶體驗，不管是毛豆新車、優(yōu)信新車還是大搜車都十分注重用戶數(shù)據(jù)的采集和分析，大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅更是認(rèn)為大搜車是一家數(shù)據(jù)公司，基于大數(shù)據(jù)、電子商務(wù)、物流下的新零售模式。而這種依托互聯(lián)網(wǎng)基因，融合線上優(yōu)勢和線下資源，上下聯(lián)動的新零售正逐漸成為一種趨勢。
二手車電商涉足新車領(lǐng)域，無疑是重資產(chǎn)模式，今日資本徐新認(rèn)為重資產(chǎn)反而是優(yōu)勢，二手車干臟活累活的故事在新車市場同樣上演。
今年年中，優(yōu)信推出“全國直購”業(yè)務(wù)，大力建設(shè)物流。據(jù)官方數(shù)據(jù)，優(yōu)信目前建成300多家線下店。這些二手車的倉儲及門店，可以與新車業(yè)務(wù)資源整合。優(yōu)信CEO戴琨表示，預(yù)計到2020年，優(yōu)信將構(gòu)建2000家線下門店和100城對200城的物流線路，建設(shè)20個中心倉及上百個中轉(zhuǎn)倉。瓜子目前也宣布，在長春、石家莊、成都、東莞、南京5個城市建立了線下中心倉。此外，瓜子還針對一些優(yōu)質(zhì)的二手車源，推出“保賣車”業(yè)務(wù)，并且開始自建門店。這些保賣場，同時也作為新車的周轉(zhuǎn)倉庫。
無論如何，發(fā)展新車業(yè)務(wù)，是二手車平臺的一次重要的模式探索。但是留給電商平臺的時間并不多，在國外，很多汽車品牌商都開了自己的融資租賃公司，一位新車融資租賃品牌負(fù)責(zé)人曾表示，對于融資租賃業(yè)務(wù)而言最適合的經(jīng)營者其實為主機(jī)廠，他們在車源、資金等方面擁有最強(qiáng)優(yōu)勢，而現(xiàn)階段的二手車電商平臺要想在主機(jī)廠覺醒前確立競爭壁壘，品牌形象和生態(tài)鏈打造至關(guān)重要。
來源：品途商業(yè)評論
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