汽車“新零售”時代到來：線上線下合力突圍，能否誕生下一個“超級平臺”?創(chuàng)投
2017年10月31日，瓜子二手車直賣網(wǎng)宣布，在原有的二手車業(yè)務(wù)之外成立新車品牌毛豆新車網(wǎng)，雙品牌運營下公司將升級為車好多集團。
與此同時，在發(fā)布會上，車好多集團宣布已完成總額近6億美元的B輪融資，包含今年6月，瓜子二手車宣布獲得的超4億美元B輪融資；以及10月，車好多獲得的B+輪超1.8億美元融資。新晉投資方為DST Global、今日資本和中銀投資，紅杉資本、H CAPITAL等老股東追加投資。
資本的冷熱總是最能說明一個行業(yè)所處的狀態(tài)，從進入2017年開始，幾乎每隔一兩個月就會有從事汽車交易、汽車金融的平臺獲得融資。除了車好多此次創(chuàng)記錄的B輪融資之外，10月29日晚間，汽車新零售交易平臺易鑫集團向香港交易所遞交了招股說明書。根據(jù)招股書，2017年上半年，易鑫營業(yè)收入達到15.51億元，同比增長240%，凈利潤達到2.61億元，同比增長680%。
這也就意味著，業(yè)內(nèi)普遍認為汽車金融雖然在2015年才迎來爆發(fā)期，但是短短兩三年之后，其迅速增長的市場規(guī)模和盈利能力已經(jīng)足以獲得更多風(fēng)投甚至二級市場的認可。而關(guān)于這個市場未來的發(fā)展趨勢會如何，有幾點想法和大家分享：
大部分幾年前起家于二手車交易、汽車金融的平臺都在近一兩年內(nèi)集中布局了新車金融業(yè)務(wù)，汽車金融主戰(zhàn)場上新車市場的影響變大的趨勢很明顯。
這個現(xiàn)象產(chǎn)生的原因與市場的大環(huán)境有關(guān)，更與融資租賃模式有關(guān)。尤其是對于許多起家于二手車交易的平臺而言，打通了交易環(huán)節(jié)、驗證了通過金融盈利的可行性，在政策利好下，融資租賃模式可以進一步發(fā)揮自己之前積累的場景、渠道、流量優(yōu)勢。
我們正在迎來新零售時代，需要線上線下的打通與聯(lián)動。然而眼下這個時點，互聯(lián)網(wǎng)紅利消失殆盡，創(chuàng)業(yè)公司想要突圍就要從最苦最累的線下突圍，提高效率、降低成本、提升用戶體驗，而這恰恰是汽車金融能夠在新零售時代成功的關(guān)鍵。
1.
仔細梳理互聯(lián)網(wǎng)汽車交易平臺們的發(fā)展時間線，最初是汽車電商的布局，線上巨頭們把觸手伸向汽車行業(yè)，一些汽車經(jīng)銷商也自己布局線上，通過電商進行銷售，然而汽車銷售是一種非常依賴線下的交易，因此進展并不理想。
隨后，一大批圍繞二手車交易服務(wù)的汽車交易平臺迅速崛起，展開了激烈的市場爭奪戰(zhàn)。不過也由于市場競爭過于激烈，成本迅速擴張，在金融層面的路沒有完全跑通，這些二手車交易平臺很長一段時間都陷入了巨額虧損中。
直到2015年左右，這些平臺先后毫無例外地把金融業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點業(yè)務(wù)之一，從交易環(huán)節(jié)切入了金融服務(wù)。以瓜子為例，其2015年9月上線，第二年6月就迅速切入自營金融。
而從進入2017年開始，一個新的趨勢是，無論是電商平臺還是二手車交易平臺都開始加碼新車銷售業(yè)務(wù)，而且是以一種本身就搭載了金融服務(wù)的銷售方式——融資租賃，而且主要是直租模式。
這種模式為人稱道之處在于，用戶只需要用極低的首付（通常是10%左右）就可以擁有一輛新車的使用權(quán)，而且牌照、保險、繳納購置稅等服務(wù)都已經(jīng)配備齊全，剩下的錢只需要像按揭一樣按月付款即可。
不過與傳統(tǒng)的信貸購車不同的是，在租車的過程中，車始終在公司名下，過了一年左右的租期后，用戶有一定的選擇權(quán)，可以選擇不再還款把車還給公司，或者將車過戶到自己名下繼續(xù)還完貸款。
順著時間線來看，這是一個很有意思的趨勢，從最早的單純把交易搬到線上，到從交易切入金融，再到最后直接用金融的方式賣車，金融在其中發(fā)揮的作用越來越重要。
不過一個更值得關(guān)注的重點是，但是無論是從業(yè)者的感知還是數(shù)據(jù)顯示，中國的新車市場其實都已經(jīng)不再是需求最旺盛的關(guān)口，為什么通過互聯(lián)網(wǎng)汽車交易平臺進行新車銷售，或者更精確地說，這些平臺通過融資租賃的方式進行新車銷售會在這個時點迎來爆發(fā)？
2.
從某個角度來看，市場環(huán)境與消費者的需求仍是決定性因素。
從汽車金融的角度看，國內(nèi)汽車金融的滲透率仍然低得可憐。根據(jù)羅蘭貝格與建元資本發(fā)布的《2017中國汽車金融報告》顯示，在北美地區(qū)，汽車金融的滲透率高達80%，其中融資租賃46%，普通汽車貸款僅為34%。
相比之下，國內(nèi)的汽車金融服務(wù)總體滲透率為35%，融資租賃滲透率僅有5%左右，只能算是剛剛開始。
更重要的是，今年7月，新《汽車銷售管理辦法》的實施，其中提到建立非品牌授權(quán)通道;倡導(dǎo)多業(yè)態(tài)經(jīng)營模式，允許非法人機構(gòu)經(jīng)營、鼓勵連鎖經(jīng)營等，對于互聯(lián)網(wǎng)汽車交易平臺而言無疑是重磅利好，尤其是這些通過直租模式進行新車銷售的平臺，大多采用從主機廠直采的方式，可以將不停品牌的暢銷車型放都放在自己的平臺上進行銷售。
“這也是之前主機廠商產(chǎn)能過剩與主要市場需求不匹配留下的一個市場缺口，新的平臺幫助這些主機廠分銷掉這些產(chǎn)能，向4S店覆蓋不到、但是存在更大增量市場的三四線城市下沉，這是一個必然的趨勢。”一個從業(yè)者朋友告訴我。
另外，隨著消費升級的到來、二手車交易平臺的興起，使得居民換車的周期從過去的5-7年縮短至2-3年，因此存量市場也可以進一步開發(fā)。
當然，市場“蛋糕”足夠大，也要平臺能夠“消化”，也就是平臺的能力問題。
尤其是對于許多起家于二手車交易的平臺而言，打通了交易環(huán)節(jié)、驗證了通過金融盈利的可行性，在政策利好下，融資租賃模式可以進一步發(fā)揮自己之前積累的場景、渠道、流量優(yōu)勢。
以毛豆新車網(wǎng)為例，一方面，傳統(tǒng)的二手車業(yè)務(wù)與新車業(yè)務(wù)用戶需求有著高度重疊，比如瓜子二手車的用戶在網(wǎng)上將車賣掉之后直接可以選購新車，在場景上平臺本身就具有優(yōu)勢；
另一方面，融資租賃模式銷售新車的一大風(fēng)險在于，如果用戶不愿意繼續(xù)使用而將車還回，那么二手車的殘值如何計算、如何處置是另外一套復(fù)雜的邏輯。而如果平臺以二手車業(yè)務(wù)起家，那么無論是在殘值計算還是銷售渠道方面就可以直接利用現(xiàn)有的資源。當然，通過現(xiàn)有資源能為新車品牌服務(wù)的還有已經(jīng)建立起的線下團隊、原本的品牌號召力等等。
車好多集團CEO楊浩涌也在交流的時候提到，瓜子對于二手車的處置能力將是未來的核心競爭力。同時他強調(diào)，瓜子是一家數(shù)據(jù)平臺的公司，到目前為止后臺經(jīng)過評估檢測車超過350萬輛，這些車的數(shù)據(jù)進入后臺，將為金融業(yè)務(wù)和車定價提供發(fā)揮越來越大的價值。
3.
線上+線下、交易+金融+后市場服務(wù)，這其實已經(jīng)突破了我們對于傳統(tǒng)的汽車銷售、汽車金融的認知，汽車市場也正在進入“新零售”時代。
“新零售的本質(zhì)就是成本、效率、用戶體驗,打通線上線下。我覺得車其實是非常好的新零售，因為有線上獲客規(guī)模，有線下服務(wù)重體驗。”今日資本創(chuàng)始人徐新在接受采訪時表示，“太輕的東西不行，因為BAT一入局你就做不過，還是需要做又臟又累又笨的活才能夠有門檻。”
事實上，這些汽車新零售平臺也確實是這樣一步一步走到今天的。傳統(tǒng)的汽車行業(yè)是一個重資本、重線下的行業(yè)，市場上的玩家要么是資本巨頭，要么掌握著主機廠、經(jīng)銷商資源。甚至可以說，直到今天大多數(shù)平臺也高度依賴著這些資本和資源，融資、開店、大量銷售人員的入駐是這幾年的統(tǒng)一步調(diào)。
而下一步，這些平臺的競爭或許將逐步回歸線上，只有真正掌握數(shù)據(jù)，才能實現(xiàn)規(guī)?；@客、精準定價、通過合適的風(fēng)控策略降低成本、提升效率、滿足用戶體驗。而在這個時候，前期跑馬圈地實現(xiàn)的用戶規(guī)模、數(shù)據(jù)體量和機器學(xué)習(xí)的能力都將逐步體現(xiàn)出來。這也是楊浩涌最后談到的，最后包含瓜子二手車和毛豆新車的車好多將會是一家數(shù)據(jù)驅(qū)動的公司。
來源| 微信公眾號：馨金融
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