平臺獲客成本最高2000， “羊毛黨”身價一路漲不停新金融
每逢過年過節(jié)，網(wǎng)貸平臺推出投資加息、返現(xiàn)等“促銷”活動已是常態(tài)，這種粗放式的獲客方式自然引得“羊毛黨”紛至沓來。從效果來看，被無門檻的高回報活動吸引而來的“羊毛黨”并無留存率可言，但部分平臺會利用這一點甚至主動與“羊毛黨”合作來使平臺的成交量在短期內(nèi)“看上去很美”。不久前，北京市互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)協(xié)會發(fā)出的打擊“羊毛黨”的通知指出，“羊毛黨”模式對網(wǎng)貸行業(yè)發(fā)展存在重大威脅，將嚴(yán)厲打擊。對于惡意誹謗、尋釁滋事等情節(jié)嚴(yán)重者將受到法律制裁。并堅決反對網(wǎng)貸機構(gòu)采取“羊毛黨”運營模式，如有類似合作，網(wǎng)貸機構(gòu)需要立即停止并整改，不支持違規(guī)機構(gòu)申請備案。
不過，平臺與“羊毛黨”的合作并未因此絕跡。據(jù)《證券日報》記者了解，現(xiàn)在仍有公司主動尋找“羊毛黨”，向其提供投資加息，加息形式主要包括單筆投資直接返現(xiàn)，以及在原標(biāo)的收益率基礎(chǔ)上再加息。“其實，現(xiàn)在與平臺合作的‘羊毛黨’已不是原來的‘羊毛黨’，甚至不能稱之為‘羊毛黨’”，有平臺運營人士對本報記者表示，‘羊毛黨’的目的只是在平臺進行營銷活動期間賺取返利（注冊領(lǐng)紅包），活動結(jié)束便立馬撤資。而現(xiàn)在的合作其實就是一種獲客渠道，渠道客戶有著極大的復(fù)投率。
這種合作模式其實也反映出當(dāng)前網(wǎng)貸平臺獲客難、獲客貴的問題。有業(yè)內(nèi)人士指出，目前網(wǎng)貸行業(yè)平均獲客成本在800元-900元，高的甚至可達(dá)2000元。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會信披平臺接入的網(wǎng)貸平臺發(fā)布的《2016年審計財務(wù)報告》顯示，網(wǎng)貸平臺獲客成本漲幅驚人，有平臺營銷費用一年甚至達(dá)到上億元。
“去年以來，不少網(wǎng)貸平臺選擇影視植入或者貼片廣告也是為了獲客，成本更高。而與渠道合作，獲客成本相對更低。行業(yè)競爭越來越激烈，各家都在爭搶存量用戶，尤其是沒有背景的中小平臺，與渠道合作也是無奈之舉。”
然而，一年多來網(wǎng)貸行業(yè)監(jiān)管政策頻頻出臺，一個辦法三個指引的監(jiān)管框架形成，網(wǎng)貸平臺備案緊鑼密鼓推進。以往，平臺靠“羊毛黨”刷流量沖成交額的模式，如今已經(jīng)行不通。因此大部分平臺逐漸將這類“羊毛黨”邊緣化，轉(zhuǎn)而通過加息的手段留住穩(wěn)定、資深的投資人。
網(wǎng)貸平臺獲客成本居高不下
此“羊毛黨”非彼“羊毛黨”
在不少人的邏輯中，網(wǎng)貸行業(yè)經(jīng)歷野蠻生長、監(jiān)管洗禮后進入成熟期，獲客成本應(yīng)越來越低，但事實并非如此。前述業(yè)內(nèi)人士告訴《證券日報》記者，幾年前網(wǎng)貸平臺的獲客成本大約在150元-300元左右，而現(xiàn)在的平均獲客成本已經(jīng)上升到800元-900元，高的甚至可達(dá)2000元。平臺爭相“燒錢”獲客的最大獲利者莫過于“羊毛黨”——僅在平臺推出加息活動時“出擊”，“薅”完利潤立馬撤資走人。在2015年時，一個“羊毛黨”月入萬元基本不是事兒。
但是，“羊毛黨”的存在會令平臺呈現(xiàn)一種虛假繁榮，對平臺資金流造成影響，這種短時間的繁榮，會影響平臺根基，給平臺經(jīng)營帶來隱性風(fēng)險。
不過，據(jù)本報記者觀察，目前QQ上的“羊毛群”依然活躍，而前述網(wǎng)貸平臺負(fù)責(zé)人稱此“羊毛黨”已非彼“羊毛黨”。此前，“羊毛黨”多為投機者，他們對平臺的忠實度并不高，在活動期過后，“羊毛黨”就會大批量地離開平臺?，F(xiàn)在，這類“羊毛群”多為廣告代理公司所建，網(wǎng)貸平臺與廣告公司合作，為“羊毛群”內(nèi)的投資人提供投資返現(xiàn)或加息。單從“羊毛群”里由群主“放單”的形式來看，與此前的“羊毛群”并無二致，但“羊毛黨”已不是同一群人。
“以前，一個‘羊毛頭’手里掌握幾百上千張身份證，通過注冊返利、活動期間投資來‘薅’羊毛，但是行業(yè)經(jīng)過這兩年的發(fā)展，其實這些用戶已經(jīng)被‘洗’得差不多了，加上現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)開始去羊毛化，現(xiàn)在職業(yè)‘羊毛黨’其實已經(jīng)沒有那么多了”，他說道，“現(xiàn)在，廣告代理群里的投資人其實大多數(shù)都是有過網(wǎng)貸投資經(jīng)驗的投資人，或者是資深投資人，他們有著實際的投資需求，并且追求高收益，因此加入群里。平臺通過這種合作獲得的客戶就是真實客戶，有著極高的復(fù)投率。所以，網(wǎng)貸平臺并不是外界所認(rèn)為的在與‘羊毛黨’合作，而是將其作為獲客渠道的一種”。
平臺與渠道合作已不是秘密
投資人須警惕風(fēng)險
通過該渠道獲客是否只是個別平臺的行為？前述業(yè)內(nèi)人士對《證券日報》記者表示，網(wǎng)貸與渠道合作在業(yè)內(nèi)并不少見。據(jù)他透露，許多大平臺都與廣告代理渠道有著合作，某大型平臺去年一年所花費的渠道費用就達(dá)3億元。平臺為渠道客戶提供的加息形式主要為投資直接返現(xiàn)和在標(biāo)的原收益率上加點。“給渠道的返現(xiàn)、加息與平臺的資質(zhì)相關(guān)，大平臺少，小平臺多。平臺給出的一次性返現(xiàn)大概在每筆投資的4%-5%之間，而加點則差異較大，有的平臺給出每月0.7%-1%，折合年化收益率為8.4%-12%，而有的平臺加點后折合年化收益率甚至可達(dá)30%以上。”
另有業(yè)內(nèi)人士告訴本報記者，行業(yè)受到監(jiān)管以后，新增長投資人增長率變慢，此舉也是平臺之間的存量客戶之爭。據(jù)網(wǎng)貸第三方機構(gòu)發(fā)布的近3年網(wǎng)貸行業(yè)年報數(shù)據(jù)顯示，2015年網(wǎng)貸行業(yè)投資人數(shù)與借款（享低息貸款）人數(shù)分別達(dá)586萬人，較2014年增加405%；2016年網(wǎng)貸行業(yè)投資人數(shù)為1375萬人，較2015年增加134.64%；2017年網(wǎng)貸行業(yè)投資人數(shù)約為1713萬人，較2016年增加24.58%。
“平臺想要有資產(chǎn)規(guī)模，流量必不可少?，F(xiàn)在行業(yè)競爭越來越激烈，各家平臺在客戶的搶奪上就更兇。從去年開始，可以明顯發(fā)現(xiàn)網(wǎng)貸平臺在影視劇中的植入越來越多，但是這種廣告費用相當(dāng)高。而與廣告代理渠道合作，成本相對更低。尤其是對沒有品牌效應(yīng)的小平臺來說，沒有那么多錢來打廣告，渠道合作則滿足了他們較低成本的獲客需求。”同時，他進一步強調(diào)，對投資者來說，通過渠道投資平臺也不是沒有風(fēng)險。一般來說，正規(guī)的渠道所建群的群主，當(dāng)平臺出問題以后會組織投資者維權(quán)。但也有不正規(guī)渠道的群主與問題平臺串通，平臺在投資人投資后就跑路，群也被解散，讓投資人遭受損失。因此，他提醒投資人，在渠道進行投資時也要鑒別發(fā)單平臺的資質(zhì)，謹(jǐn)慎投資。
無論是與“羊毛黨”合作，還是通過渠道放單，這背后折射出的都是當(dāng)前網(wǎng)貸平臺獲客難的問題。有分析人士表示，造成獲客困難的因素眾多，主要有三點：第一，監(jiān)管趨嚴(yán)，行業(yè)競爭激烈。同時，網(wǎng)貸新規(guī)層出不窮，限制平臺的增長規(guī)模。用戶市場的開發(fā)難以跟上行業(yè)發(fā)展的腳步，是獲客難的主要原因之一。第二，投資者信心缺失。在網(wǎng)貸瘋狂發(fā)展的時期，問題頻出，跑路、停業(yè)、維權(quán)困難成為投資人的一塊心病。雖然在監(jiān)管的大環(huán)境下，投資者對行業(yè)發(fā)展的信心有所回升，但只要平臺出現(xiàn)一點兒風(fēng)吹草動，投資者就可能出現(xiàn)大規(guī)模拋售的情況，并迅速離場。第三，逐利模式造成用戶黏性較差。為了獲取客戶，平臺推出的鼓勵金、紅包、抽獎等優(yōu)惠活動，無形中提高了獲客成本。
對此，有平臺負(fù)責(zé)人對《證券日報》記者表示，對于互聯(lián)網(wǎng)金融平臺來說，要想提升用戶的忠誠度、優(yōu)化用戶群體的素質(zhì)，需要全方位的考量。首先需要夯實平臺自身實力，就近期而言，堅持合規(guī)自律，符合監(jiān)管的要求，力爭備案成功，是平臺的第一要務(wù)。其次，需要做好平臺的品牌形象工作，提升品牌形象的知名度和美譽度，在行業(yè)和投資人群體中樹立良好的品牌形象。第三，要積極與用戶積極溝通，了解用戶的真實需求，在為用戶提供穩(wěn)定收益的同時，為用戶提供附加價值。只有做好上述幾點，并且讓利給平臺真正的忠實客戶，才能降低成本，并獲得長期穩(wěn)定的客源。
【來源：證券日報 】
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