從現(xiàn)金貸到區(qū)塊鏈，看這家上市公司如何榨干流量？創(chuàng)投圈
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近日，有個(gè)號(hào)稱2000萬粉絲的服務(wù)號(hào)找到我，想借助現(xiàn)金貸超市進(jìn)行變現(xiàn)。在我大致講完現(xiàn)金貸監(jiān)管政策之后，他開始若有所思，覺得區(qū)塊鏈可能是更好的變現(xiàn)途徑。
也是在幾天前，上市公司二三四五推出“2345星球聯(lián)盟計(jì)劃”，布局區(qū)塊鏈，售價(jià)998元的章魚星球，已經(jīng)有超過163萬人預(yù)約購(gòu)買。
泰合資本創(chuàng)始合伙人胡文欽曾談到，“流量拿在手里一定要榨干，而變現(xiàn)形態(tài)最優(yōu)的是游戲，其次是廣告，然后是電商”?，F(xiàn)在看來，要榨干流量，還是來互金領(lǐng)域找找機(jī)會(huì)比較好。
對(duì)于流量平臺(tái)，追逐風(fēng)口天然正確。以網(wǎng)址導(dǎo)航起家的二三四五，多年來秉承“用戶是基石，產(chǎn)品是核心，流量轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵”的經(jīng)營(yíng)理念，追風(fēng)口能力堪稱典范。
2014年9月，二三四五借殼海隆軟件登陸A股市場(chǎng)，同年，與中銀消費(fèi)合作推出“隨心貸”（后更名為2345貸款王），主打面向個(gè)人用戶的500-5000元的短期信用貸款，成為現(xiàn)金貸的第一批玩家。
數(shù)據(jù)顯示，截止2015年末，2345貸款王產(chǎn)品累計(jì)發(fā)放金額只有2.8億元。2016年，現(xiàn)金貸風(fēng)口起來，當(dāng)年發(fā)放貸款總金額62.74億元，較2015年度增長(zhǎng)2,160%；2017年上半年,累計(jì)發(fā)放貸款總金額129.60億元。
從營(yíng)收上看，2016年，互聯(lián)網(wǎng)金融板塊實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2.06億元，同比增長(zhǎng)2059.72%；2017年上半年，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收5.53億元，同比增長(zhǎng)1667.19%。
2017年12月，行業(yè)迎來政策拐點(diǎn)，頭部現(xiàn)金貸平臺(tái)多陷入轉(zhuǎn)型困境之中。而對(duì)于二三四五等流量型平臺(tái)而言，影響并沒有想象中那么大，這個(gè)風(fēng)口不行了，追逐下一個(gè)就是了，于是就有了“2345星球聯(lián)盟計(jì)劃”和章魚星球。
按照當(dāng)前章魚星球預(yù)約量，如果產(chǎn)能跟得上，僅硬件一項(xiàng)就對(duì)應(yīng)著16億元營(yíng)收，幾乎超過了公司這幾年在現(xiàn)金貸風(fēng)口上的營(yíng)收總額。仗還沒打，就提前鎖定了勝利，這風(fēng)口追得才叫一個(gè)漂亮。
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看上去很簡(jiǎn)單的事情，踏準(zhǔn)節(jié)奏的卻寥寥無幾。
過去幾年，既有類似二三四五這樣的流量型平臺(tái)成功追逐新風(fēng)口，也有很多流量型平臺(tái)，活得一直艱難，尤其是一些工具型APP，坐擁數(shù)億用戶，就是找不到讓自己盈利的模式。很多分析人士總結(jié)稱，工具型產(chǎn)品天然難變現(xiàn)：用戶想到你時(shí)用一下，用完即走，停留時(shí)間太短，缺乏粘性。
問題是，網(wǎng)址導(dǎo)航也是工具屬性，且在網(wǎng)址導(dǎo)航這個(gè)領(lǐng)域，2345也并非市場(chǎng)份額最大的那個(gè)，為何它就能利用流量?jī)?yōu)勢(shì)抓得住風(fēng)口呢？我覺得問題出在戰(zhàn)略和意識(shí)上。
和游戲相比，貸款這種流量變現(xiàn)模式要考慮風(fēng)控和不良率，即放了錢要能收得回來。風(fēng)控是個(gè)技術(shù)活，一般來講，流量型平臺(tái)多以廣告的形式切入，為貸款機(jī)構(gòu)引流，收取流量費(fèi)，風(fēng)控和不良一概不用管。2017年風(fēng)口起來后，我們能在共享單車、新聞資訊、社交交友、應(yīng)用商店等各類APP上看到現(xiàn)金貸的廣告，走的便是這樣的路子。
二三四五，則把現(xiàn)金貸當(dāng)作了風(fēng)口在追，而非廣告部的大客戶。
2015年2月，隨心貸推出4個(gè)月之后，二三四五便公告募資48億元用于互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)和金融超市建設(shè)，之后，更是持續(xù)加大互金領(lǐng)域布局，摘錄一段財(cái)報(bào)信息：
“截止2017年上半年，公司不斷加大“互聯(lián)網(wǎng)+金融創(chuàng)新”領(lǐng)域的其他布局，公司已相繼設(shè)立了融資租賃公司、保理公司、互聯(lián)網(wǎng)小額貸款公司、大數(shù)據(jù)子公司；已完成購(gòu)買小貸公司部分股權(quán)、參與設(shè)立股權(quán)投資基金；并擬參與投資設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)信用保險(xiǎn)公司（目前處于保監(jiān)會(huì)審核中）、消費(fèi)金融公司（目前處于銀監(jiān)會(huì)審核中，持股9%），進(jìn)一步豐富2345生態(tài)圈，為實(shí)現(xiàn)公司多元化經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)”。
看來，追風(fēng)口需要配套實(shí)打?qū)嵉耐度搿?/p>
問題來了，風(fēng)控怎么辦？如果真的對(duì)現(xiàn)金貸這個(gè)風(fēng)口有所研究，會(huì)發(fā)現(xiàn)風(fēng)控根本不是障礙。
現(xiàn)金貸新規(guī)出臺(tái)之前，高定價(jià)可以cover掉一切問題。風(fēng)控不是問題后，現(xiàn)金貸比的就是流量，作為流量型平臺(tái)，得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展不起來才叫奇怪。
來看一組數(shù)據(jù)。2015年12月，二三四五單月放款接近1億元。2016年12月，單月發(fā)放貸款金額飆升至14.02億元，2017年6月，單月發(fā)放貸款金額達(dá)到25.14億元。
在這期間，核心流量平臺(tái)“2345網(wǎng)址導(dǎo)航”用戶數(shù)不過從4500萬增長(zhǎng)至4800萬。業(yè)務(wù)放量的背后，看來不是流量客群增長(zhǎng)推動(dòng)，只能降低借款門檻推動(dòng)。舉個(gè)例子，開始的時(shí)候，100個(gè)申請(qǐng)人放行5個(gè)，到后來，100個(gè)申請(qǐng)人放行80個(gè)，才能做到客戶基礎(chǔ)變化不大情況下的業(yè)務(wù)量暴增。
顯然，二三四五成功掌握了現(xiàn)金貸風(fēng)口訣竅：定價(jià)才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
來看一下新規(guī)之前2345貸款王的定價(jià)模式。1個(gè)月的貸款期限，5%的手續(xù)費(fèi)+0.1%的日息，月息8%。一年循環(huán)12次，便是96%，意味著，拿10個(gè)億出來放貸，一年的綜合利息收入便有9.6個(gè)億，門檻低些、不良高些實(shí)在沒什么關(guān)系。
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現(xiàn)金貸風(fēng)口已成過去式，區(qū)塊鏈的風(fēng)口還在。同樣，不是每家公司都善于追區(qū)塊鏈的風(fēng)口，二三四五依舊值得學(xué)習(xí)。
區(qū)塊鏈風(fēng)口，主流的追法有兩種：一種是ICO發(fā)幣，赤裸裸割韭菜，這是令絕大多數(shù)區(qū)塊鏈創(chuàng)業(yè)者興奮的模式，效仿者眾，但涉嫌違規(guī)違法，刀尖上起舞，智者不為；一種是區(qū)塊鏈產(chǎn)業(yè)化落地，探索將區(qū)塊鏈技術(shù)應(yīng)用于金融、醫(yī)療、能源、公益等各類行業(yè)，杜絕任何代幣和類代幣，這是絕大多數(shù)巨頭在做的事，短期內(nèi)缺乏錢景，面臨人才外流的尷尬。
相比之下，2345星球聯(lián)盟計(jì)劃，兼顧了產(chǎn)業(yè)落地和收益平衡，具有一定的啟發(fā)性。
星球聯(lián)盟計(jì)劃在2345王牌聯(lián)盟模式基礎(chǔ)之上添加了區(qū)塊鏈的因素，并引入了智能硬件章魚星球，內(nèi)核并無本質(zhì)變化，都是“注冊(cè)成為2345王牌聯(lián)盟的會(huì)員，通過推廣王牌聯(lián)盟平臺(tái)上的產(chǎn)品而獲得相應(yīng)的回報(bào)”。
從產(chǎn)業(yè)層面看，這的確是區(qū)塊鏈技術(shù)的落地，也帶來了效率的提升，是技術(shù)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的范疇。別的不講，單是這163萬硬件用戶，大大擴(kuò)充了王牌聯(lián)盟的會(huì)員數(shù)量，為企業(yè)核心用戶的增長(zhǎng)帶來堅(jiān)定的基礎(chǔ)。
從收益層面看，如前所述，硬件預(yù)售已經(jīng)可以提前鎖定十幾億的收入，即便打個(gè)折，幾億的收入也頗為可觀。
從參與者角度看，998元買到一個(gè)用途廣泛的硬件，成為企業(yè)推廣聯(lián)盟的會(huì)員，是否劃算因人而異，倒也談不上韭菜收割，政策風(fēng)險(xiǎn)要小得多。
所以，關(guān)鍵是什么呢？產(chǎn)業(yè)支撐、硬件“挖礦”和被閹割的代幣。
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莊子在《逍遙游》中講過這么一個(gè)故事：
“宋人有善為不龜手之藥者，世世以洴澼絖為事?？吐勚?qǐng)買其方百金。聚族而謀曰：‘我世世為洴澼絖，不過數(shù)金；今一朝而鬻技百金，請(qǐng)與之。’客得之，以說吳王。越有難，吳王使之將。冬與越人水戰(zhàn)，大敗越人，裂地而封之。能不龜手一也，或以封，或不免于洴澼絖，則所用之異也”。
同一個(gè)藥方，有人在冬天給人洗衣服成為洗衣匠，有人則用來打勝仗裂地封侯。回到開頭的例子，2000萬粉絲的服務(wù)號(hào)，是踏踏實(shí)實(shí)做個(gè)廣告商，還是孵化出一兩個(gè)新興業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，也要看企業(yè)自身的戰(zhàn)略與悟性。
東西的價(jià)值，因人而異，流量也是。
來源|微信公眾號(hào)：洪言微語
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