圖片來源：視覺中國

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司來說，得用戶者得天下。

但前提是，這些用戶得是“活”的。

要在無數(shù)BP中拿到投資人的錢，還要在ABCD輪中堅(jiān)持活到最后，先不論商業(yè)模式的捶打，這用戶的基數(shù)（也包括描繪出來的用戶數(shù)量）都是先決條件。而在這兩年的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口上，補(bǔ)貼大戰(zhàn)是一道“例湯”，用錢砸來用戶，用補(bǔ)貼勾勒出未來的市場想象空間成了必然。

這也就解釋了，為什么有那么多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，要么頂著投資方的巨大壓力，要么被投資方逼著（砸錢鋪市場）也要將“燒錢”進(jìn)行到底。

說難聽點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和用戶談夢想和情懷，是件很“傷錢”的事情。

“現(xiàn)如今感覺燒多少錢，都是一個(gè)結(jié)果。”這句充滿頹廢語氣的話從方舟口中說出來，似乎還充滿了一股怨氣。雖然姓名與“打假狂人”方舟子有一字之差，但他現(xiàn)在對(duì)打假的沖動(dòng)似乎不亞于前者。

過去的兩年里，方舟創(chuàng)辦的孕媽社交項(xiàng)目“燒”了太多補(bǔ)貼，而且都是被“假”用戶拿走了。“兩年燒了五百多萬，最后項(xiàng)目一點(diǎn)起色都沒有，我們真是被這群人坑慘了。”方舟滿臉憤懣。

他告訴懂懂筆記，所謂“這群人”，就是把項(xiàng)目最終拖垮的羊毛黨。沒想到一不留神，自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就被專搞補(bǔ)貼的羊毛黨盯上了，這讓方舟一提起來就滿腔怒火。

能夠“薅”死創(chuàng)業(yè)公司的羊毛黨，究竟是何方神圣？

創(chuàng)企搞補(bǔ)貼，富了羊毛黨的“口袋”

“我們一開始補(bǔ)貼的力度很大，后來怕了，就減少了。”

兩年前，方舟辭職創(chuàng)業(yè)，在浦東某高新園區(qū)的寫字樓里，創(chuàng)辦了一個(gè)孕媽專屬的社交APP項(xiàng)目，功能是為孕媽群體提供在線交流、孕期診斷、孕媽食譜等多項(xiàng)資訊服務(wù)。

他告訴懂懂筆記，自己工作多年積累了很多與孕期準(zhǔn)媽媽相關(guān)的市場資源，這次創(chuàng)業(yè)也算是有備而來。為了盡快拓展用戶群體，也想到了補(bǔ)貼策略：每位孕媽注冊平臺(tái)賬號(hào)后，即可獲得30元的營養(yǎng)基金（用來購買營養(yǎng)品和相關(guān)孕媽專用產(chǎn)品）。為了讓孕媽們有更高的積極性，團(tuán)隊(duì)還設(shè)定這筆“營養(yǎng)基金”在綁定移動(dòng)支付賬號(hào)后可以提現(xiàn)。

“線上廣告很快見效，上線幾天后APP注冊用戶數(shù)量就超過1萬人。”看到后臺(tái)用戶數(shù)量暴增，方舟和另外兩位合作伙伴喜出望外。但經(jīng)過仔細(xì)的分析之后，他們驚訝的發(fā)現(xiàn)后臺(tái)用戶數(shù)雖然過萬，但在平臺(tái)上幾乎沒有孕媽在實(shí)時(shí)交流，活動(dòng)區(qū)主推的積分換購產(chǎn)品也無人問津，“不管怎么補(bǔ)貼，只有提現(xiàn)的人，交流和換購產(chǎn)品的活躍用戶很少。”

百思不得之下，他開始咨詢身邊熟悉的創(chuàng)業(yè)朋友，希望找出原因所在。不料交流中發(fā)現(xiàn)，在創(chuàng)業(yè)圈遭遇類似問題的創(chuàng)業(yè)者大有人在，而自己似乎也只能徒呼奈何。

“很明顯，這就是遇上羊毛黨了，專門拿補(bǔ)貼的一群人，我都被薅死兩三個(gè)項(xiàng)目了。”另一位創(chuàng)業(yè)者張志偉在和懂懂筆記交流時(shí)，也分享了自己的遭遇。張志偉自稱是“創(chuàng)業(yè)梟雄”，這個(gè)“梟雄”一詞并非貶義，是周圍朋友為了形容他在創(chuàng)業(yè)路上屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)的不屈“精神”，而賦予他的名號(hào)。

在一年前，經(jīng)歷兩次創(chuàng)業(yè)失敗后的張志偉轉(zhuǎn)做行業(yè)（財(cái)經(jīng)）自媒體了，而且一開始就拿到了朋友天使投資。為了吸引用戶關(guān)注，他依舊選擇了“燒錢”補(bǔ)貼的手段，在公眾號(hào)上大搞營銷活動(dòng)。一開始搞的活動(dòng)是每位參與公眾號(hào)關(guān)鍵詞搶答活動(dòng)的用戶，都可以獲得一個(gè)5元紅包。

“活動(dòng)第一天我們的粉絲就增加了五千多。” 張志偉在感慨“錢真萬能”后卻發(fā)現(xiàn)，活動(dòng)過后連續(xù)一周的公眾號(hào)群發(fā)推送，閱讀量都是個(gè)位數(shù)。

讓他感到困惑的是，這場活動(dòng)下來，后臺(tái)已經(jīng)有近萬個(gè)粉絲數(shù)量，而且也沒怎么“掉粉”，為何閱讀量還是上不去呢？起碼增加幾十近百的閱讀量，也能證明這一波粉絲的價(jià)值呀。

張志偉回想起了幾年來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，擔(dān)心自己可能又讓羊毛黨盯上了，這一次五萬錢的紅包營銷，搞不好都讓假用戶給“薅”走了。

“以前做互金的時(shí)候，注冊補(bǔ)貼都是十塊、二十塊，甚至更多。沒想到五塊錢的紅包也有人占便宜。”他告訴懂懂筆記，自己曾創(chuàng)立過的兩個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺(tái)，都是被羊毛黨把補(bǔ)貼推廣的經(jīng)費(fèi)“薅”光的。最過分的一個(gè)，注冊補(bǔ)貼被“薅”走了近千萬，但轉(zhuǎn)化的投資訂單一個(gè)都沒有，“不讓補(bǔ)貼提現(xiàn)，用戶沒積極性，讓提現(xiàn)嘛，就全都讓這些羊毛黨把錢賺走了。”

而在他身邊，被羊毛黨“薅”走補(bǔ)貼資金的創(chuàng)業(yè)公司數(shù)量并不少。據(jù)他透露，在深受其害的創(chuàng)業(yè)公司里，互金企業(yè)估計(jì)占了一半，剩下的就是O2O、購物、社交網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)。

只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)企業(yè)依靠用戶而生，羊毛黨就能夠有機(jī)可乘。至于方式，更是千變?nèi)f化，有時(shí)還出乎很多人的意料。

羊毛黨貪的小便宜，其實(shí)是門大生意

“最初只是占些小便宜，后來發(fā)現(xiàn)這確實(shí)是一門生意。”

吳俊（化名）是一位93年的“小鮮肉”，雖然年紀(jì)輕輕，但卻已經(jīng)是一家小公司的合伙人，而公司所從事的“業(yè)務(wù)”，就是難上臺(tái)面的羊毛黨。

“上大學(xué)時(shí)，我就喜好這個(gè)，有任何補(bǔ)貼活動(dòng)，我就會(huì)注冊，看看有沒有什么便宜能賺。” 吳俊畢業(yè)后，剛好趕上小貸等互金機(jī)構(gòu)集中創(chuàng)業(yè)大潮，大量現(xiàn)金補(bǔ)貼讓他心動(dòng)不已。于是他便和兩位同窗共同組建了一個(gè)小工作室——專“薅”互金機(jī)構(gòu)的補(bǔ)貼。

“（手機(jī)號(hào)）還沒有實(shí)名制之前，我們買了很多卡，然后在各大互金公司平臺(tái)上注冊賬號(hào)，拿開戶獎(jiǎng)勵(lì)，一般都是選擇那種可以提現(xiàn)的推廣活動(dòng)。”

一個(gè)多月下來，三個(gè)人從互金公司拿到的開戶獎(jiǎng)勵(lì)竟然超過了三萬元。也就是說，畢業(yè)第一個(gè)月，他們的“工資”就已經(jīng)破萬了。覺得這種方式來錢快，他們也堅(jiān)定了要把“薅”羊毛的業(yè)務(wù)當(dāng)做長久的事業(yè)。

但是似乎好景不長，在手機(jī)號(hào)碼嚴(yán)格執(zhí)行實(shí)名制之后，他們的“生意”也遭遇了困阻，但很快，這個(gè)問題就被“勤奮好學(xué)”的他們解決了。

吳俊告訴懂懂筆記，移動(dòng)、電信、聯(lián)通都實(shí)名制了，但170開頭的虛擬運(yùn)營商卡號(hào)并沒有嚴(yán)格實(shí)行實(shí)名制，起碼到目前為止，除了一些正規(guī)的運(yùn)營商之外，還有許多無需實(shí)名的虛擬卡，在市面上流通。更有大量“接碼”的新生平臺(tái)，提供有償?shù)氖謾C(jī)驗(yàn)證碼注冊服務(wù)。

“微商群控，用的就是這種卡，只能暗地交易，不能公開銷售。”吳俊他們通過微商的渠道，向“懂行”的人購買了一批類似的虛擬號(hào)卡，繼續(xù)進(jìn)行“薅”羊毛，把錢都“薅”進(jìn)自己的口袋里。據(jù)他透露，甚至有不少落魄的微商平臺(tái)會(huì)利用手頭現(xiàn)有的群控系統(tǒng)，轉(zhuǎn)行做羊毛黨，專門“薅”互金平臺(tái)的補(bǔ)貼與獎(jiǎng)勵(lì)。

吳俊透露，其實(shí)許多互金企業(yè)本身都是“一牌多用”，大家都是心照不宣，所以在設(shè)置提現(xiàn)的門檻上都不敢要求用戶綁定銀行卡，這就大大降低了自己提現(xiàn)時(shí)的難度。

“另外，這個(gè)圈子里本身就有很多游戲規(guī)則，我們做這個(gè)也不是過街老鼠，有時(shí)候大家是要互相利用的。”吳俊解釋，在前兩年互金平臺(tái)火爆時(shí)，他們與平臺(tái)之間也會(huì)有緊密“合作”。簡單說，就是大量資本加碼互金平臺(tái)，導(dǎo)致行業(yè)參與者暴增，而互金平臺(tái)之間競爭激烈后，獲客成本也開始暴漲。而此時(shí)，平臺(tái)、羊毛黨，以及新興的中介機(jī)構(gòu)形成了新的游戲規(guī)則。

“我們上面也有中介機(jī)構(gòu)，就是廣告渠道代理。他們會(huì)承接很多拿到投資后的平臺(tái)的需求，就是增加注冊用戶量。”吳俊表示，平臺(tái)需要一個(gè)好的“成績單”交給投資人看，而越來越少的推廣費(fèi)用和越來越貴的獲客成本，已經(jīng)讓平臺(tái)難以承受，而他們“低廉”的服務(wù)成本正是平臺(tái)所需要的。

“另外就是有些平臺(tái)部門主管的小心思，包括從市場推廣費(fèi)用里拿到回扣。你想想大幾千萬市場推廣費(fèi)用花出去，用戶量唰唰地漲，對(duì)上有一個(gè)交代，自己還能從中介機(jī)構(gòu)那里獲取返點(diǎn)，何樂而不為。”吳俊稱，中介機(jī)構(gòu)為了爭奪這些關(guān)鍵部門的投放，有時(shí)會(huì)把30%甚至40%的點(diǎn)返給客戶，“我們其實(shí)就是在最底層的，人家吃肉我們喝點(diǎn)兒湯。”

實(shí)際上，不僅是喝一點(diǎn)點(diǎn)兒湯，吳俊也隱隱透露出對(duì)未來生意的擔(dān)憂，反復(fù)提到“轉(zhuǎn)型”一詞。盡管“生意”一做就是三年多，迄今為止他們的小日子仍過得比較滋潤，但是市場需求也在變化。“一是平臺(tái)的采購方也在不斷尋找物美價(jià)廉的服務(wù)方（廣告代理渠道和‘羊毛頭’）；二是去年很多廣告代理渠道開始升級(jí)迭代，自建羊毛群，開始向互金平臺(tái)提供有真正網(wǎng)貸投資需求的散戶了。”

的確，經(jīng)過過去兩年的行業(yè)洗牌，諸如互金等行業(yè)已經(jīng)開始走向成熟，從僅僅需要“用戶量”轉(zhuǎn)而需要“復(fù)投率”和“成交量”。而中介結(jié)構(gòu)勢必要尋找有實(shí)際需求或者購買能力的“活”用戶，用平臺(tái)方提供的投資返現(xiàn)或加息等手段促成生意（即渠道放單）。很多傳統(tǒng)意義上的羊毛黨，已經(jīng)開始退出互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)。

這些變化趨勢，既有行業(yè)主管部門加大監(jiān)管的原因，也是投資機(jī)構(gòu)對(duì)所投項(xiàng)目日益嚴(yán)格管控的結(jié)果。畢竟，投資人對(duì)行業(yè)里的門道，也越來越清楚。

創(chuàng)業(yè)競爭靠燒錢，用戶門檻必須低

半個(gè)月前，無錫不少網(wǎng)約車司機(jī)都在津津樂道聊著三巨頭“外賣”補(bǔ)貼大戰(zhàn)：“外賣隨便叫，吃不爽還可以再加一份，用戶開心，送外賣的也開心。我們干網(wǎng)約車的有人還專門開車去送了一陣外賣。”

在無錫出差時(shí)，聽到司機(jī)師傅手舞足蹈的形容這一“盛況”，張巖的內(nèi)心卻非常不爽。張巖所在的投資公司在深圳規(guī)模不小，而且多數(shù)LP都是有實(shí)力的房地產(chǎn)企業(yè)，因此這一兩年來業(yè)務(wù)一直很繁忙。

“這一年來投了好幾個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，確實(shí)，不燒錢搶不到市場，燒錢又頻頻遇到羊毛黨或貪小便宜的人。”張巖苦笑著告訴懂懂筆記，他們投資過的企業(yè)，幾乎都需要熬過這一段被“薅”羊毛的時(shí)期，才有機(jī)會(huì)脫穎而出，而在這個(gè)過程中，如何了解被投企業(yè)是否真的遭遇羊毛黨也是一門學(xué)問。

行業(yè)內(nèi)用燒錢換用戶是常態(tài)，而一旦被羊毛黨鉆了空子，吃掉的補(bǔ)貼有時(shí)真的會(huì)占到創(chuàng)業(yè)企業(yè)總體營銷費(fèi)用的七成，“補(bǔ)貼一直是個(gè)矛盾，門檻設(shè)置高了，用戶積極性不大，門檻要是低了，什么人都想動(dòng)動(dòng)心思。”

“羊毛黨”這個(gè)圈子對(duì)他而言并不陌生，畢竟公司的業(yè)務(wù)涉及到“募投管退”全流程。曾有一個(gè)他參與投資的泊車應(yīng)用項(xiàng)目做過一些預(yù)防，就是補(bǔ)貼車主相應(yīng)的停車費(fèi)——除了停車的車主之外別人無法占到便宜。但這樣的預(yù)防手段，居然也難不倒無處不在的羊毛黨。

“不是車主就用不了抵扣的停車費(fèi)，但我們依舊能看到后臺(tái)有很多惡意注冊的賬號(hào)，占了大量尚未核銷的補(bǔ)貼。”一周補(bǔ)貼期一過，這些未核銷的用于抵扣停車費(fèi)的補(bǔ)貼就會(huì)在系統(tǒng)內(nèi)失效，但又有大量的惡意賬號(hào)注冊，再次搶占了補(bǔ)貼。

張巖告訴懂懂筆記，此時(shí)羊毛黨的目標(biāo)并不是想辦法核銷這些停車費(fèi)，而是變相“勒索”創(chuàng)業(yè)公司，“核心團(tuán)隊(duì)很快就接到了匿名電話，說要解決這個(gè)事情，必須采購他們推薦的市場‘推廣業(yè)務(wù)’，不然就繼續(xù)注冊。”

雖然這已經(jīng)是赤裸裸的威脅行為，但正因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者在明，羊毛黨在暗，加上時(shí)間等于金錢，創(chuàng)業(yè)企業(yè)沒有過多的精力可以與其周旋。因此，張巖與創(chuàng)始人都不主張向有關(guān)部門舉證，而是采取私聊的方式，向?qū)Ψ剿峁┑那劳读藘扇f元的所謂市場“推廣業(yè)務(wù)”，了結(jié)了這起鬧劇。

“防不勝防，真的防不勝防。”張巖表示，羊毛黨對(duì)于投資機(jī)構(gòu)和創(chuàng)業(yè)者來說，就像是唐僧師徒西天取經(jīng)上的劫難一樣，是難以避免、必須死扛的“挑戰(zhàn)”。

只要有營銷行為存在，就會(huì)有給那些人可趁之機(jī)。但是他也坦言，在花投資人的錢這件事上，有些創(chuàng)業(yè)企業(yè)并不是很“透明”，過去一年多圈子里因?yàn)椴槌鰟?chuàng)業(yè)公司高管和中介合作“套現(xiàn)”的事情，并不少見。

數(shù)據(jù)造假，流量作弊，對(duì)于投資機(jī)構(gòu)來說并不是完全無法核查。“但是投資經(jīng)理就這么多，人力和物力都有限，投資方確實(shí)很難去挨個(gè)核查這么多的報(bào)表，這也是一種無奈吧。”

結(jié)束語

我們可以想象，在業(yè)務(wù)內(nèi)容皆是浮云，補(bǔ)貼才是王道的行業(yè)大局里，有多少創(chuàng)業(yè)者、優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是被羊毛黨活活“薅”死卻無能為力；有多少創(chuàng)業(yè)者，又是對(duì)羊毛黨睜一只眼閉一只眼，玩著你情我愿的流量游戲。正因?yàn)榈土倪`法成本和畸形的需求，不斷讓羊毛黨灰產(chǎn)變本加厲。

從一些交流中，我們能夠發(fā)現(xiàn)羊毛黨并非是孤立存在的，其也有巨大的市場需求。當(dāng)然，這些需求與我們普通消費(fèi)者無關(guān)，在投資機(jī)構(gòu)、創(chuàng)業(yè)企業(yè)和中介的三方利益糾葛中，羊毛黨有時(shí)反而是必要的游戲參與方，這也讓我們不禁對(duì)這個(gè)市場中游戲規(guī)則的“灰暗”感到無奈。

從P2P、消費(fèi)金融到直播、短視頻，流量游戲從來就沒有消失。現(xiàn)如今，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)發(fā)閱讀“新聞”都能賺錢的新玩法，更讓羊毛黨有了新的用武之地?；蛟S，只要流量的爭奪沒有停止，這個(gè)游戲就不可能“Game Over”。

（來源：鈦媒體    作者：懂懂筆記）