文 | 開菠蘿財(cái)經(jīng)（kaiboluocaijing），作者 | 蘇琦，編輯 | 金玙璠

有贊可謂是 " 成也 SaaS，敗也 SaaS"。

在 9 年的發(fā)展史中，從公眾號(hào)到小程序再到視頻號(hào)，有贊被認(rèn)為是抓住了微信成長(zhǎng)過程中的多次紅利?；诖?，有贊以 " 微信生態(tài)第一股 " 的身份于 2018 年 5 月在港股借殼上市。上市后不久，有贊又借助與快手等平臺(tái)的合作，搭上了直播電商的 " 快車 "。

但有贊上市以來的業(yè)績(jī)始終不盡如人意。公司何時(shí)才能逃離虧損？SaaS 訂閱業(yè)務(wù)的收入何時(shí)才能降到一半以下？這是其財(cái)報(bào)中備受關(guān)注的兩個(gè)指標(biāo)。

8 月 11 日晚，有贊發(fā)布了截至 2021 年 6 月 30 日的業(yè)績(jī)報(bào)告。這份半年報(bào)顯示，有贊 2021 年上半年收入 8.0 億元，同比下滑 2.5%；經(jīng)營虧損 4.5 億，較去年同期增加了 87.3%，虧損持續(xù)擴(kuò)大；其中 SaaS 訂閱解決方案收入 5.1 億元，同比增長(zhǎng) 6.8%，這部分收入的占比依然高達(dá) 63%。

借助直播，有贊在 2021 年上半年實(shí)現(xiàn)了 GMV 的快速上漲。但從 GMV 增速放緩以及商戶流失率增加，也可見有贊的瓶頸。有業(yè)內(nèi)人士表示，瓶頸來自于有贊作為一種工具型產(chǎn)品，流量和產(chǎn)品 " 兩頭不占 "，只是為商家提供技術(shù)支持和部分運(yùn)營，能分到的蛋糕自然有限。

有贊一直處于虧損狀態(tài)，何時(shí)盈利仍是未知數(shù)。資本市場(chǎng)不可能持續(xù)對(duì)一家長(zhǎng)期無法盈利的公司投注目光，何況市場(chǎng)上也并非只有有贊一個(gè)玩家。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，有贊今日港股開盤價(jià)是 1.12 元 / 股，跌幅為 15.25%，還不到最高時(shí)期 4.52 元的四分之一。截至發(fā)稿，有贊市值為 172.6 億元。

實(shí)際上，自今年春節(jié)過后，有贊一直站在輿論風(fēng)口，先是董事會(huì)高層更換，后又拋出私有化公告，推薦有贊科技在聯(lián)交所主板上市。依附于微商生態(tài)的有贊，生意原本就越來越難做了，面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，又該如何應(yīng)對(duì)？

連年虧損的有贊，撐不起來的 SaaS 訂閱服務(wù)

有贊發(fā)布的截至 2021 年 6 月 30 日的半年報(bào)表示，公司 2021 年上半年收入 8.03 億元，同比下滑 2.5%，其中第二季度收入 3.86 億元，較去年同期減少 14.37%，這是有贊首個(gè)季度出現(xiàn)營收負(fù)增長(zhǎng)。

制圖 / 開菠蘿財(cái)經(jīng)

有贊的收入主要由三部分組成，SaaS 訂閱解決方案、商家解決方案收入以及其他收入。上半年收入中的 SaaS 訂閱解決方案收入為 5.1 億元，同比增長(zhǎng) 6.8%。此項(xiàng)收入主要包括 SaaS 產(chǎn)品的訂閱費(fèi)，及 2019 年下半年起新增的云服務(wù)費(fèi)。商家解決方案收入同比減少 15.2% 至 2.9 億元，這一部分收入主要為增值服務(wù)，包括交易、分銷、擔(dān)保等服務(wù)。

圖源 / 有贊半年報(bào)

SaaS 訂閱解決方案收入占到總收入的 63%，去年同期的占比為 57.7%，說明目前有贊的主要收入來源是 SaaS 產(chǎn)品的訂閱費(fèi)，且比重有不斷增加的趨勢(shì)，相應(yīng)的增值服務(wù)比例逐漸降低。

得益于疫情背景下上漲的電商需求，SaaS 訂閱服務(wù)帶動(dòng)有贊的營收大幅上漲，卻并沒有為利潤(rùn)帶來質(zhì)的變化。有贊上半年面臨 4.5 億的經(jīng)營虧損，較去年同期增加了 87.3%，虧損持續(xù)擴(kuò)大。

事實(shí)上，有贊自上市以來一直處于虧損狀態(tài)，還未實(shí)現(xiàn)盈利。2018 年至 2020 年，有贊的虧損額分別為 5.03 億元、9.16 億元以及 5.46 億元，累計(jì)虧損超 19 億元。

有贊為何持續(xù)虧損？原因主要在于 SaaS 業(yè)務(wù)帶來的高昂開支和成本。

"SaaS 產(chǎn)品基本上 80% 的開發(fā)在前期，20% 用于產(chǎn)品更新，之所以持續(xù)虧損，或許是市場(chǎng)推廣和運(yùn)維的費(fèi)用相對(duì)更高。" 艾媒研究院院長(zhǎng)兼首席分析師張毅舉例稱。財(cái)報(bào)中也體現(xiàn)了這一點(diǎn)，有贊上半年銷售開支同比增長(zhǎng) 29% 至 4.39 億元，行政開支同比增長(zhǎng) 42.4% 至 1.49 億元。

為了豐富產(chǎn)品線，滿足商家不同場(chǎng)景的經(jīng)營需求，有贊今年還加大了研發(fā)投入。2021 年上半年，有贊的研發(fā)支出為 3 億元，同比增長(zhǎng) 44%，相繼發(fā)布了企業(yè)微信助手、導(dǎo)購助手、CRM 等產(chǎn)品，以及國際化產(chǎn)品 AllValue。

有贊虧損的原因，除了高企的成本，還有較高的客戶流失率?？蛻袅舸媛适?SaaS 企業(yè)獲利的基礎(chǔ)，想要實(shí)現(xiàn)盈利就需要有足夠多的付費(fèi)商家。

細(xì)看客戶留存比率，2020 年上半年有贊新增付費(fèi)商家數(shù)達(dá) 3.24 萬家，存量付費(fèi)商家數(shù)近 10 萬家，2021 年上半年有贊新增付費(fèi)商家為 1.91 萬家，存量付費(fèi)商家為 8.75 萬家，同比分別減少了 41% 和 12.5%。

另外，有贊采用的訂閱制收費(fèi)模式也不同于傳統(tǒng)公司。傳統(tǒng)公司采用的是項(xiàng)目制收費(fèi)模式，將研發(fā)成本計(jì)入售價(jià)，一次性付費(fèi)。而有贊的訂閱制收費(fèi)模式，是在交付產(chǎn)品后，客戶分期付款，直到其主動(dòng)取消業(yè)務(wù)，這就導(dǎo)致賬期長(zhǎng)。

高臨咨詢專家指出，從有贊的客戶續(xù)費(fèi)率和粘性來講，腰部以上客戶的續(xù)費(fèi)率比較高，但是尾部中小商家的續(xù)費(fèi)率相對(duì)來說不是非常理想，而且這類商家的數(shù)量占比比較大。

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)電子商務(wù)研究所執(zhí)行所長(zhǎng)崔麗麗認(rèn)為，有贊的持續(xù)虧損可能還是業(yè)務(wù)端的收益增長(zhǎng)沒能覆蓋成本的緣故。

對(duì)于有贊，基于微信的商城市場(chǎng)已屬紅海，除了有贊還有微盟，以及微信自身提供的公眾號(hào)、服務(wù)號(hào)、視頻號(hào)、小程序等功能基本都可以實(shí)現(xiàn)私域變現(xiàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，持續(xù)付費(fèi)商家一直都是各家爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，如果有贊不能拿出現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品可能很難在現(xiàn)有產(chǎn)品線基礎(chǔ)上盈利。

GMV 負(fù)增長(zhǎng)，有贊押注的直播之路并不好走

有贊的收入中，除了 SaaS 相關(guān)的業(yè)務(wù)外，所有增值服務(wù)包括交易、分銷、擔(dān)保服務(wù)等，有贊近年來倚重的直播業(yè)務(wù)收入，都計(jì)算在商家解決方案收入中，而后者在今年上半年僅為 2.9 億元，同比減少了 15.2%。

財(cái)報(bào)解釋，這主要是由于杭州有贊于 2021 年 2 月停止交易服務(wù)以來，產(chǎn)生的收益減少所致。而今年 3 月，有贊拋出了私有化公告，并宣布有贊的支付業(yè)務(wù)將被剝離出上市公司體系。

有贊增值服務(wù)的收益，則通過商家解決方案產(chǎn)生的 GMV 厘定。根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，今年上半年，商家通過有贊的解決方案產(chǎn)生的 GMV 達(dá)到 481 億元，相較于 2020 年同期 GMV 規(guī)模同比增長(zhǎng) 4%。其中 2021 年二季度，這部分 GMV 是 245 億元，同比下降 3.5%，GMV 首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

有贊上半年的 481 億元 GMV 中，有贊門店 SaaS 產(chǎn)品的付費(fèi)商家貢獻(xiàn)的 GMV，占比達(dá)到 25%，快手渠道的 GMV（96 億元）占比降至 20%，來自其他渠道的 GMV 達(dá) 34%，可以看出有贊 GMV 的增長(zhǎng)主要受益于直播業(yè)務(wù)的發(fā)展，但也受限于第三方的身份。

資料顯示，自 2018 年 7 月開始，有贊與快手進(jìn)行合作，幫助快手平臺(tái)主播進(jìn)行電商變現(xiàn)。通過在前端為主播提供電商工具，后端助力對(duì)接供應(yīng)鏈和商品審核系統(tǒng)，2019 年上半年，有贊商家在快手的 GMV 突破 10 億元。

高臨咨詢專家認(rèn)為，一開始短視頻和直播平臺(tái)想做電商，苦于沒有經(jīng)驗(yàn)，基礎(chǔ)設(shè)施也比較差，所以引入了包括有贊在內(nèi)的第三方，為主播提供大量的商品以及成形的交易鏈路。有贊的出發(fā)點(diǎn)則是，為自己平臺(tái)上的一眾商家導(dǎo)入流量和用戶，這也是商家跟有贊提的最多的需求。

但快手等直播平臺(tái)選擇與第三方合作，只是階段性的過渡舉措。電商是快手最重要的商業(yè)變現(xiàn)手段之一，之后定會(huì)自建供應(yīng)鏈體系，形成站內(nèi)閉環(huán)。" 這是必然的趨勢(shì)，也是快手們現(xiàn)在已經(jīng)在做的事。" 零售電商行業(yè)資深專家、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥稱。

崔麗麗也表示，有贊不是獨(dú)一個(gè)，當(dāng)直播或內(nèi)容平臺(tái)想自己做渠道后，其他所有的現(xiàn)有渠道應(yīng)該都會(huì)受到不同程度的影響。

有贊非常明白這一點(diǎn)，也開始做自己的電商平臺(tái)。2020 年 6 月，有贊收購電商播購物平臺(tái) " 愛逛 "，號(hào)召商家入駐。同時(shí)，有贊通過有贊客 CPS（銷售返傭）模式，連接主播與商家兩端，進(jìn)行商品推廣和銷售。除深耕快手、微信等平臺(tái)，今年有贊開始接入更多的流量平臺(tái)，布局更多第三方平臺(tái)，比如小紅書、虎牙、映客、斗魚、陌陌等。

有贊的另一大不確定性，來自于中小商家的續(xù)約率不高。有贊 CEO 白鴉就在一次采訪中表示，" 有贊的直播業(yè)務(wù)發(fā)展一年多，一些小主播并沒有像預(yù)測(cè)的那樣，把整個(gè)直播帶貨業(yè)務(wù)開展起來。"

他分析道，原本做內(nèi)容的主播需要時(shí)間培養(yǎng)開店、做電商的能力，轉(zhuǎn)化率較低的同時(shí)，這些中小主播對(duì)價(jià)格更敏感，因此中小商家的續(xù)費(fèi)率比較低。" 有贊是有付費(fèi)門檻的，基礎(chǔ)版也要 6800 元 / 年。部分中小付費(fèi)商家轉(zhuǎn)去了有贊旗下更低門檻的分傭推廣平臺(tái)‘有贊客’，但也并沒有繼續(xù)付費(fèi)。"

對(duì)于接下來有贊的業(yè)務(wù)策略，白鴉表達(dá)了一個(gè)信號(hào)，" 做大客 "。據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2021 年上半年，有贊新增付費(fèi)商家數(shù)量達(dá)到 1.9 萬個(gè)，同時(shí) ACV（平均合同金額）達(dá)到 1.28 萬元，同比增長(zhǎng) 8%。ACV 持續(xù)增長(zhǎng)，代表購買高階版本 SaaS 產(chǎn)品的大中型商家數(shù)量提升。

任何市場(chǎng)，都是大商家首先感知到未來的趨勢(shì)，率先進(jìn)入新的領(lǐng)域做嘗試，中小商家再陸續(xù)跟進(jìn)。高臨專家認(rèn)為，有贊現(xiàn)在的用戶分布和策略也是一樣的。相對(duì)來說，有贊在大商家領(lǐng)域里的滲透率比較高，中小商家在逐漸增加。如果想更快速地去覆蓋市場(chǎng)，重點(diǎn)發(fā)力 " 大客 "，是比較正確的選擇。

資本化動(dòng)作頻頻，業(yè)務(wù)變化不大

今年年初，關(guān)于有贊的兩則消息受到資本市場(chǎng)的頗多關(guān)注。

今年 2 月 17 日，有贊發(fā)布公告稱，原董事會(huì)主席兼執(zhí)行董事關(guān)貴森因其關(guān)聯(lián)的獨(dú)資公司涉嫌與一項(xiàng)刑事犯罪有關(guān)，從公司辭去主席兼執(zhí)行董事等職務(wù)。2 月 28 日，有贊又拋出了私有化公告，并宣布已向聯(lián)交所申請(qǐng)有贊科技股份以介紹方式在聯(lián)交所主板上市。有媒體報(bào)道稱，這一舉動(dòng)是為了解決上述歷史遺留問題，從而實(shí)現(xiàn)有贊真正意義上的上市。

但這并不能解決有贊當(dāng)下的難題。除了持續(xù)虧損和客戶流失率高等，有贊在業(yè)務(wù)探索和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面的問題依舊迫在眉睫。

首先，有贊的流量長(zhǎng)期依賴微信生態(tài)，但有贊還需面對(duì)大批第三方機(jī)構(gòu)分食自己的市場(chǎng)份額。如今 SaaS 賽道越發(fā)擁擠，不僅有微盟等老對(duì)手，微信也陸續(xù)上線了小商店等新功能，并于視頻號(hào)推出直播任務(wù)。有媒體報(bào)道，微信推出 " 微信小商店 " 小程序時(shí)，有贊股價(jià)應(yīng)聲下跌 9.65%。莊帥還提到，京東做的開普勒小程序免費(fèi)向商家提供，競(jìng)爭(zhēng)力就很強(qiáng)。

其次，有贊在商業(yè)模式的深度拓展方面缺乏后勁。張毅認(rèn)為，有贊服務(wù)非常多類型的企業(yè)，可以形成資源的整合和聯(lián)動(dòng)，開發(fā)一些有價(jià)值的業(yè)務(wù)，但從其目前的商業(yè)模式來看，沒有發(fā)生太多變化。

白鴉去年在內(nèi)部發(fā)布全員郵件稱，有贊服務(wù)的商家 GMV 即將超過千億。未來有贊將從一個(gè) SaaS 為主的解決方案公司，變成運(yùn)營數(shù)據(jù)的智能商業(yè)服務(wù)公司。但目前來看，并沒有太多實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，有贊目前的重點(diǎn)還是拓展商鋪。

莊帥也持相同觀點(diǎn)，他認(rèn)為直播只能解決有贊的一部分問題，如果做直播只是給商家提供直播工具，沒能通過其他零售服務(wù)創(chuàng)收，盈利會(huì)很難。" 有贊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手微盟，是微信最大的廣告代理商，業(yè)務(wù)比較賺錢，而有贊主營業(yè)務(wù)是 SaaS，盈利方式還需探索。"

有贊還面臨著電商平臺(tái)常見的 " 售后難題 "。今年年初，有媒體報(bào)道了 " 有贊商家跑路 " 一事。用戶稱自己在有贊一家名為 " 最美黔運(yùn) " 的店鋪購買了 " 茅臺(tái) + 特產(chǎn) " 的商品套餐，不料商家卻不發(fā)貨也不予退款。而作為商家擔(dān)保方的有贊，并未給出公開回應(yīng)。

時(shí)至今日，在黑貓投訴搜索 " 有贊 最美黔運(yùn) " 關(guān)鍵字，還能看到 179 條相關(guān)內(nèi)容，搜索 " 有贊商家跑路 "，共搜出 77 條結(jié)果。大部分投訴的處理進(jìn)度僅是有贊客服進(jìn)行了自動(dòng)回復(fù)。

圖源 / 黑貓投訴平臺(tái)

不過，不少業(yè)內(nèi)人士還是比較看好有贊潛在的市場(chǎng)規(guī)模和模式機(jī)會(huì)。

中國未來所有的大中小商家，都會(huì)搭建兩部分電商生意，一種是在傳統(tǒng)電商平臺(tái)如淘寶上做生意，另一種就是在有贊這類去中心化的平臺(tái)上做生意。

商家在淘寶需要通過買廣告位的方式購買流量。而有贊 " 去中心化 " 的模式，則是通過幫助商家運(yùn)營私域流量來實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，同時(shí)節(jié)省流量成本。

模式方面，現(xiàn)有的電商企業(yè)大部分是將線上營銷和線下門店 ERP 管理兩部分分開運(yùn)營。高臨咨詢專家提到，把去中心化的線上營銷和線下 ERP 兩者結(jié)合起來的，幾乎只有有贊和微盟，在這個(gè)維度上，有贊的對(duì)手較少。

上述專家稱，這種一體化的模式讓有贊具有一定競(jìng)爭(zhēng)力，如果它還能幫助商家重視和理解去中心化的邏輯，幫助更多行業(yè)的客戶運(yùn)營私域，會(huì)擁有更多機(jī)會(huì)。