來源：連線Insight

文/李信

編輯/子夜

宣布回國半年之久的酷派，終于正式開了一次新品發(fā)布會。

近期，酷派在深圳舉辦2021新品發(fā)布會，正式發(fā)布了新品酷派COOL 20 Pro。這款起售價1799元的手機，定位為“影音娛樂神器”，與此前發(fā)布的酷派COOL 20一樣，這也是一款專注下沉市場的機型。

從今年5月宣布回歸國內(nèi)市場開始，酷派就瞄準了下沉市場，不僅推出了起售價僅699元的手機，也對線下渠道進行了改革，為的就是快速拓展線下市場。

簡單來說，酷派會給到經(jīng)銷商銷售硬件的收入，以及經(jīng)銷商（酷派稱之為服務站）管理區(qū)域內(nèi)酷派手機用戶所產(chǎn)生的互聯(lián)網(wǎng)收益，包括廣告、游戲等。在這一模式運行之下，酷派已經(jīng)建立了2800多家授權服務站。

酷派服務站，圖由連線Insight拍攝

不過，如今的下沉市場競爭激烈。不僅OPPO、vivo扎根下沉市場已久，建立建立了牢固的體系，而且小米、榮耀都在快速拓展，希望獲得更多的下沉市場份額。

作為“新人回歸”的酷派，顯然需要在一眾老牌玩家的“包圍圈”中撕開一道裂縫，才有可能生存下去。

這并不容易，但也不是沒有機會。在一眾手機品牌集體沖擊高端的時候，酷派或許有機會在低端市場建立良好的口碑，以此與其他品牌形成差異化競爭。

與此同時，華為空出來的線下市場還未被其他品牌完全分食殆盡，此時酷派或許也能夠適時建立起自己的渠道。

在國內(nèi)市場，依舊擁有一定品牌辨識度的酷派，仍有機會在下沉市場分得一杯羹，但能吃到多少份額，還是要看其后續(xù)的運營效率。

酷派新機，繼續(xù)下沉

臨近年底，酷派又發(fā)布了一款新品——酷派COOL 20 Pro。

這是酷派在今年5月宣布重返中國市場后發(fā)布的第二款新品，也是酷派首款新機酷派COOL 20的升級款機型。雖然是升級款機型，但新品售價并不貴，定價1799元起，首發(fā)到手價為1599元。

從價格來看，這款新機的定位無疑偏向下沉市場，加上此前起售價為699元COOL 20，酷派顯然想持續(xù)深挖下沉市場用戶。

作為升級款機型，酷派COOL 20 Pro的配置與體驗，也在服務下沉市場用戶。

據(jù)市場研究機構QuestMobile發(fā)布的《中國移動互聯(lián)網(wǎng)2021半年大報告》顯示，短視頻平臺涵蓋內(nèi)容形式愈加多樣，與娛樂直播、帶貨直播等融合密切，驅動用戶時長進一步提升。其中頭部應用日均使用時長30分鐘以上的用戶占比均超六成。

這意味著用戶使用手機觀看視頻的時間正在逐步變長，影音娛樂也成為了手機的重要功能。

看到這一趨勢，酷派COOL 20 Pro的主要側重方向正是影音娛樂。這款新機屏幕搭載的是6.58英寸LCD屏，支持2408×1080分辨率，同時也可進行120Hz智能變速高刷，屏幕色域也達到了97%NTSC，可支持好萊塢級別的DCI-P3色域。

酷派COOL 20 Pro，圖源酷派官網(wǎng)

在觀看短視頻或電影時，能夠帶來更好的色彩表現(xiàn)，這也是市面上大多數(shù)手機的標配。

除了屏幕，酷派COOL 20 Pro主要升級硬件為揚聲器，該機型搭載對稱式立體聲雙揚聲器，并采用了有效震動面積最大的1318雙喇叭單元，這能帶來更好的立體聲體驗。

同時，該機型還搭載了Dirac沉浸式立體聲技術，支持虛擬低音和影音模式。在用戶看電影、玩游戲等不同場景下，會有更針對性的影音體驗，比如看電影時聲音會更立體，玩游戲時音效會更明顯。

在下沉市場，消費者的娛樂體驗項目并不多，為此大多數(shù)用戶對手機影音娛樂的功能更為在意。

據(jù)連線Insight了解，國內(nèi)大多數(shù)千元機，大多都會突出手機影音娛樂方面的功能，比如OPPO A32、紅米 note11等機型都在宣傳中重點提到了屏幕、揚聲器等特點。

在核心處理器方面，酷派COOL 20 Pro采用了聯(lián)發(fā)科6nm制程工藝的天璣900 5G芯片，該處理器為2顆2.4GHz的A78性能核心+6顆2.0GHz A55高效性能核心的八核設計架構，這也是大多數(shù)千元機選擇的芯片。

攝像方面，酷派COOL 20 Pro采用了主流的后置三攝方案，5000萬像素主攝，搭配一個800萬像素的風景鏡頭和200萬像素的微距鏡頭，還采用虹軟定制的相機算法，基本滿足下沉市場用戶的攝影需求。

此外，在電信詐騙高發(fā)的當下，酷派還為用戶提供了賬戶險，在安全模式下被電信詐騙，立案后用戶可優(yōu)先獲賠最高5萬元。

從配置、價格、服務來看，酷派可謂做好了深挖下沉市場的準備，而下沉市場或許也是酷派為數(shù)不多能夠撕開一塊生存空間的地方。

與經(jīng)銷商共享互聯(lián)網(wǎng)收益，

酷派能否闖出一條路？

2021年，國內(nèi)手機廠商們都有一個共同的目標，那就是擴張線下渠道。

“OPPO、vivo 和小米競相爭奪華為遍布全國的線下渠道資源，其中不乏包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道伙伴，并在門店擴張和營銷支持方面投入巨額資金。這些舉措帶來了立竿見影的效果，市場份額在短短幾個月內(nèi)迅速上升。”市場咨詢機構Canalys 在今年1月發(fā)布2020年第四季度全球智能手機市場研究報告時評論道，“積極擴張是 OPPO、vivo 和小米在 2021 年渠道建設的關鍵詞。”

在國內(nèi)智能手機出貨量不斷下滑的趨勢下，各大手機廠商紛紛挖掘線下渠道，想要獲取更多下沉市場的用戶。

重歸國內(nèi)的酷派，自然也在極力拓展線下渠道。而為了能夠在各大手機廠商的“包圍圈”中撕開一條裂縫，酷派開啟了與經(jīng)銷商共享互聯(lián)網(wǎng)收益的模式。

酷派數(shù)字化渠道模式，圖由連線Insight拍攝

據(jù)連線Insight了解，酷派將全國劃分為超3萬個網(wǎng)格，每個網(wǎng)格有唯一的授權服務站，由站長拿貨并負責管理所在片區(qū)內(nèi)的酷派產(chǎn)品銷售。

要知道，雖然在下沉市場也有專賣某個手機品牌的專賣店，但也存在售賣各種手機品牌的集合店。站長的工作之一，就是要“啃下”這些集合店，讓酷派手機入駐其中。

站長不遺余力推銷酷派手機，也是因為酷派不僅給到了硬件收益，也與各個服務站共享互聯(lián)網(wǎng)收益。

原本，傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式是線下經(jīng)銷商拿到貨后，在門店加價售賣，賺其中的差價?，F(xiàn)在酷派既給到站長們硬件差價的利潤，也分享各自片區(qū)內(nèi)月度活躍用戶（MAU）所產(chǎn)生的互聯(lián)網(wǎng)收益和政策收益。

具體來說，站長所代理的片區(qū)內(nèi)，只要增加酷派手機用戶，即使不是該站長賣出的手機，其也能享受政策激勵收入，目前為最高300元左右的一次性獎勵。此外，每個服務站片區(qū)內(nèi)用戶刷手機、看廣告等產(chǎn)生的互聯(lián)網(wǎng)收益，酷派也會分出一部分給到服務站。

此種激勵模式下，站長與品牌的線上渠道消解了矛盾，甚至站長如果沒有充足貨源的話，還可以直接讓用戶到官網(wǎng)購買。畢竟只要用戶在自己片區(qū)內(nèi)，后續(xù)其還能獲得不少的“長尾收益”。

當前，酷派表示已經(jīng)在全國建立了2800多家授權服務站，接下來還會繼續(xù)提高渠道建設的速度。

對線下經(jīng)銷商來說，隨著國內(nèi)用戶換機周期變長，單純售賣手機賺差價的生意早就不好做了，而酷派的這種數(shù)字化渠道模式，的確為經(jīng)銷商們拓寬了收入來源。

但需注意的是，所有的一切都要建立在酷派手機自身基礎之上。只有酷派手機能夠在各大手機品牌中保持一定品質，才有足夠的吸引力引得用戶購買。

與此同時，酷派的線下擴張之路，或許也會受到其他手機品牌的影響。據(jù)豹變報道，一名小米的內(nèi)部人員透露，在線下邀約代理商時，會受到阻截，“有人就和他們談，你別做小米，我給你一百萬。”

OPPP副總裁、中國區(qū)總裁劉波在今年2月舉辦的OPPO大客戶答謝會上也提到，OPPO會優(yōu)先保證核心客戶的資源，給予線上專供機、定制機、限量機，并會引入歐享貸，為經(jīng)銷商提供最高800萬元貸款。

小米OV與榮耀等國內(nèi)手機品牌，已經(jīng)在國內(nèi)市場占據(jù)一定知名度并擁有更強大的資源扶持線下渠道，這些長期積累下來的資源，不是剛回歸的酷派能夠比擬的。

但只要有利潤可賺，經(jīng)銷商們自然會聞風而動。據(jù)豹變報道，由于榮耀在線下業(yè)績超出預期，很多過去搖擺的代理商主動聯(lián)系榮耀的市場人員，想要代理榮耀品牌。

可觀的利潤必然會吸引線下經(jīng)銷商主動出擊，最終酷派能否撕開一條裂縫，也要看線下渠道利潤能否引來更多的經(jīng)銷商。

酷派能否抓住下沉市場？

盡管國內(nèi)各大手機廠商都在沖擊高端，但其實賣得最好的依舊還是中低端機型。

今年初，市場調(diào)研機構Canalys公布2021年第一季度全球智能手機出貨情況時，也發(fā)布了全球十大暢銷機型排行。除了蘋果、三星兩家海外廠商外，國內(nèi)有Redmi9A、Redmi9和OPPO A15三款機型上榜。

全球十大暢銷機型排行，圖源Canalys

據(jù)連線Insight查詢了解，這三款機型手機都在千元以下，排名第七的Redmi9A售價更是僅有599元。小米今年發(fā)布的第二季度財報也顯示，其客單價為1116.7元，相比上一年1116.3元的客單價，增加了4毛。

由此可見，中低端機型支撐起了國內(nèi)手機廠商的銷量，而超高性價比正是下沉市場的最大“殺器”。從這點來看，起售價699元酷派COOL 20，在下沉市場有著與Redmi9A同樣的價格優(yōu)勢。

在價格上，酷派已經(jīng)抓住了下沉市場用戶的痛點，這或有機會幫助酷派贏得用戶青睞。

當然，下沉市場作為中低端機型的最大銷售陣地，沒有哪家手機廠商不想抓住。

去年11月，小米集團合伙人、Redmi品牌總經(jīng)理盧偉冰宣布2021年要讓每個縣城都有小米之家。到了今年10月底，盧偉冰宣布小米之家門店數(shù)量將正式突破一萬家，縣城市場覆蓋率從去年的30%提升至80%。

但錯綜復雜的縣域市場，并不是那么好把握。據(jù)光子星球報道，由于小米手機利潤低和售后問題多等原因，鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家對小米并不感冒。

可見，要搞定小鎮(zhèn)青年，首先要讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家們賣得舒服，這一點扎根下沉市場多年的OPPO和vivo還是有些話語權。在光子星球的報道中提到，OPPO和vivo給到授權店的折扣依據(jù)每月銷量而定，拿貨越多折扣越多，而且品牌也有降價補差政策，鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家們拿貨多了也不怕虧，同時還有品牌專員會教給店主開店技巧。

這一系列的品牌政策與模式，或許正是OV在下沉市場屹立多年的重要因素。

初出茅廬的酷派，短時間內(nèi)很難動搖OV的線下根基，但也不是沒有機會分一杯羹。當下，其建立的全新渠道模式和共享互聯(lián)網(wǎng)收益的條件，如果在長期能為鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家?guī)碚嬲氖找妫材芪姸嗌碳掖怼?/p>

另一方面，華為“跌倒”后，空出來了大量的線下市場，此前代理華為手機的經(jīng)銷商們也需要找尋其他手機品牌進行替代。這也是今年各大手機品牌紛紛進軍線下渠道的重要原因。

榮耀CEO趙明在發(fā)布榮耀60系列時就表示，榮耀的線下零售體系，包括專區(qū)、專柜與授權體驗店加一起已經(jīng)超過3萬家，線下銷售占比超過70%。

從榮耀的線下增速來看，國內(nèi)線下渠道還有不少增長的空間，誰都有機會吸收此前代理華為的經(jīng)銷商或建立自己的經(jīng)銷渠道。

從各方面來看，酷派要想抓住下沉市場，需要從產(chǎn)品、渠道、供應鏈等環(huán)節(jié)，提供極高性價比的產(chǎn)品，酷派也正在這幾方面努力補短板，最終是否有成效，或許過段時間就能見分曉。