來(lái)源：連線Insight

文/李信

編輯/子夜

宣布回國(guó)半年之久的酷派，終于正式開(kāi)了一次新品發(fā)布會(huì)。

近期，酷派在深圳舉辦2021新品發(fā)布會(huì)，正式發(fā)布了新品酷派COOL 20 Pro。這款起售價(jià)1799元的手機(jī)，定位為“影音娛樂(lè)神器”，與此前發(fā)布的酷派COOL 20一樣，這也是一款專注下沉市場(chǎng)的機(jī)型。

從今年5月宣布回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)始，酷派就瞄準(zhǔn)了下沉市場(chǎng)，不僅推出了起售價(jià)僅699元的手機(jī)，也對(duì)線下渠道進(jìn)行了改革，為的就是快速拓展線下市場(chǎng)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，酷派會(huì)給到經(jīng)銷商銷售硬件的收入，以及經(jīng)銷商（酷派稱之為服務(wù)站）管理區(qū)域內(nèi)酷派手機(jī)用戶所產(chǎn)生的互聯(lián)網(wǎng)收益，包括廣告、游戲等。在這一模式運(yùn)行之下，酷派已經(jīng)建立了2800多家授權(quán)服務(wù)站。

酷派服務(wù)站，圖由連線Insight拍攝

不過(guò)，如今的下沉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。不僅OPPO、vivo扎根下沉市場(chǎng)已久，建立建立了牢固的體系，而且小米、榮耀都在快速拓展，希望獲得更多的下沉市場(chǎng)份額。

作為“新人回歸”的酷派，顯然需要在一眾老牌玩家的“包圍圈”中撕開(kāi)一道裂縫，才有可能生存下去。

這并不容易，但也不是沒(méi)有機(jī)會(huì)。在一眾手機(jī)品牌集體沖擊高端的時(shí)候，酷派或許有機(jī)會(huì)在低端市場(chǎng)建立良好的口碑，以此與其他品牌形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。

與此同時(shí)，華為空出來(lái)的線下市場(chǎng)還未被其他品牌完全分食殆盡，此時(shí)酷派或許也能夠適時(shí)建立起自己的渠道。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，依舊擁有一定品牌辨識(shí)度的酷派，仍有機(jī)會(huì)在下沉市場(chǎng)分得一杯羹，但能吃到多少份額，還是要看其后續(xù)的運(yùn)營(yíng)效率。

酷派新機(jī)，繼續(xù)下沉

臨近年底，酷派又發(fā)布了一款新品——酷派COOL 20 Pro。

這是酷派在今年5月宣布重返中國(guó)市場(chǎng)后發(fā)布的第二款新品，也是酷派首款新機(jī)酷派COOL 20的升級(jí)款機(jī)型。雖然是升級(jí)款機(jī)型，但新品售價(jià)并不貴，定價(jià)1799元起，首發(fā)到手價(jià)為1599元。

從價(jià)格來(lái)看，這款新機(jī)的定位無(wú)疑偏向下沉市場(chǎng)，加上此前起售價(jià)為699元COOL 20，酷派顯然想持續(xù)深挖下沉市場(chǎng)用戶。

作為升級(jí)款機(jī)型，酷派COOL 20 Pro的配置與體驗(yàn)，也在服務(wù)下沉市場(chǎng)用戶。

據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)QuestMobile發(fā)布的《中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)2021半年大報(bào)告》顯示，短視頻平臺(tái)涵蓋內(nèi)容形式愈加多樣，與娛樂(lè)直播、帶貨直播等融合密切，驅(qū)動(dòng)用戶時(shí)長(zhǎng)進(jìn)一步提升。其中頭部應(yīng)用日均使用時(shí)長(zhǎng)30分鐘以上的用戶占比均超六成。

這意味著用戶使用手機(jī)觀看視頻的時(shí)間正在逐步變長(zhǎng)，影音娛樂(lè)也成為了手機(jī)的重要功能。

看到這一趨勢(shì)，酷派COOL 20 Pro的主要側(cè)重方向正是影音娛樂(lè)。這款新機(jī)屏幕搭載的是6.58英寸LCD屏，支持2408×1080分辨率，同時(shí)也可進(jìn)行120Hz智能變速高刷，屏幕色域也達(dá)到了97%NTSC，可支持好萊塢級(jí)別的DCI-P3色域。

酷派COOL 20 Pro，圖源酷派官網(wǎng)

在觀看短視頻或電影時(shí)，能夠帶來(lái)更好的色彩表現(xiàn)，這也是市面上大多數(shù)手機(jī)的標(biāo)配。

除了屏幕，酷派COOL 20 Pro主要升級(jí)硬件為揚(yáng)聲器，該機(jī)型搭載對(duì)稱式立體聲雙揚(yáng)聲器，并采用了有效震動(dòng)面積最大的1318雙喇叭單元，這能帶來(lái)更好的立體聲體驗(yàn)。

同時(shí)，該機(jī)型還搭載了Dirac沉浸式立體聲技術(shù)，支持虛擬低音和影音模式。在用戶看電影、玩游戲等不同場(chǎng)景下，會(huì)有更針對(duì)性的影音體驗(yàn)，比如看電影時(shí)聲音會(huì)更立體，玩游戲時(shí)音效會(huì)更明顯。

在下沉市場(chǎng)，消費(fèi)者的娛樂(lè)體驗(yàn)項(xiàng)目并不多，為此大多數(shù)用戶對(duì)手機(jī)影音娛樂(lè)的功能更為在意。

據(jù)連線Insight了解，國(guó)內(nèi)大多數(shù)千元機(jī)，大多都會(huì)突出手機(jī)影音娛樂(lè)方面的功能，比如OPPO A32、紅米 note11等機(jī)型都在宣傳中重點(diǎn)提到了屏幕、揚(yáng)聲器等特點(diǎn)。

在核心處理器方面，酷派COOL 20 Pro采用了聯(lián)發(fā)科6nm制程工藝的天璣900 5G芯片，該處理器為2顆2.4GHz的A78性能核心+6顆2.0GHz A55高效性能核心的八核設(shè)計(jì)架構(gòu)，這也是大多數(shù)千元機(jī)選擇的芯片。

攝像方面，酷派COOL 20 Pro采用了主流的后置三攝方案，5000萬(wàn)像素主攝，搭配一個(gè)800萬(wàn)像素的風(fēng)景鏡頭和200萬(wàn)像素的微距鏡頭，還采用虹軟定制的相機(jī)算法，基本滿足下沉市場(chǎng)用戶的攝影需求。

此外，在電信詐騙高發(fā)的當(dāng)下，酷派還為用戶提供了賬戶險(xiǎn)，在安全模式下被電信詐騙，立案后用戶可優(yōu)先獲賠最高5萬(wàn)元。

從配置、價(jià)格、服務(wù)來(lái)看，酷派可謂做好了深挖下沉市場(chǎng)的準(zhǔn)備，而下沉市場(chǎng)或許也是酷派為數(shù)不多能夠撕開(kāi)一塊生存空間的地方。

與經(jīng)銷商共享互聯(lián)網(wǎng)收益，

酷派能否闖出一條路？

2021年，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商們都有一個(gè)共同的目標(biāo)，那就是擴(kuò)張線下渠道。

“OPPO、vivo 和小米競(jìng)相爭(zhēng)奪華為遍布全國(guó)的線下渠道資源，其中不乏包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道伙伴，并在門店擴(kuò)張和營(yíng)銷支持方面投入巨額資金。這些舉措帶來(lái)了立竿見(jiàn)影的效果，市場(chǎng)份額在短短幾個(gè)月內(nèi)迅速上升。”市場(chǎng)咨詢機(jī)構(gòu)Canalys 在今年1月發(fā)布2020年第四季度全球智能手機(jī)市場(chǎng)研究報(bào)告時(shí)評(píng)論道，“積極擴(kuò)張是 OPPO、vivo 和小米在 2021 年渠道建設(shè)的關(guān)鍵詞。”

在國(guó)內(nèi)智能手機(jī)出貨量不斷下滑的趨勢(shì)下，各大手機(jī)廠商紛紛挖掘線下渠道，想要獲取更多下沉市場(chǎng)的用戶。

重歸國(guó)內(nèi)的酷派，自然也在極力拓展線下渠道。而為了能夠在各大手機(jī)廠商的“包圍圈”中撕開(kāi)一條裂縫，酷派開(kāi)啟了與經(jīng)銷商共享互聯(lián)網(wǎng)收益的模式。

酷派數(shù)字化渠道模式，圖由連線Insight拍攝

據(jù)連線Insight了解，酷派將全國(guó)劃分為超3萬(wàn)個(gè)網(wǎng)格，每個(gè)網(wǎng)格有唯一的授權(quán)服務(wù)站，由站長(zhǎng)拿貨并負(fù)責(zé)管理所在片區(qū)內(nèi)的酷派產(chǎn)品銷售。

要知道，雖然在下沉市場(chǎng)也有專賣某個(gè)手機(jī)品牌的專賣店，但也存在售賣各種手機(jī)品牌的集合店。站長(zhǎng)的工作之一，就是要“啃下”這些集合店，讓酷派手機(jī)入駐其中。

站長(zhǎng)不遺余力推銷酷派手機(jī)，也是因?yàn)榭崤刹粌H給到了硬件收益，也與各個(gè)服務(wù)站共享互聯(lián)網(wǎng)收益。

原本，傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式是線下經(jīng)銷商拿到貨后，在門店加價(jià)售賣，賺其中的差價(jià)?，F(xiàn)在酷派既給到站長(zhǎng)們硬件差價(jià)的利潤(rùn)，也分享各自片區(qū)內(nèi)月度活躍用戶（MAU）所產(chǎn)生的互聯(lián)網(wǎng)收益和政策收益。

具體來(lái)說(shuō)，站長(zhǎng)所代理的片區(qū)內(nèi)，只要增加酷派手機(jī)用戶，即使不是該站長(zhǎng)賣出的手機(jī)，其也能享受政策激勵(lì)收入，目前為最高300元左右的一次性獎(jiǎng)勵(lì)。此外，每個(gè)服務(wù)站片區(qū)內(nèi)用戶刷手機(jī)、看廣告等產(chǎn)生的互聯(lián)網(wǎng)收益，酷派也會(huì)分出一部分給到服務(wù)站。

此種激勵(lì)模式下，站長(zhǎng)與品牌的線上渠道消解了矛盾，甚至站長(zhǎng)如果沒(méi)有充足貨源的話，還可以直接讓用戶到官網(wǎng)購(gòu)買。畢竟只要用戶在自己片區(qū)內(nèi)，后續(xù)其還能獲得不少的“長(zhǎng)尾收益”。

當(dāng)前，酷派表示已經(jīng)在全國(guó)建立了2800多家授權(quán)服務(wù)站，接下來(lái)還會(huì)繼續(xù)提高渠道建設(shè)的速度。

對(duì)線下經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，隨著國(guó)內(nèi)用戶換機(jī)周期變長(zhǎng)，單純售賣手機(jī)賺差價(jià)的生意早就不好做了，而酷派的這種數(shù)字化渠道模式，的確為經(jīng)銷商們拓寬了收入來(lái)源。

但需注意的是，所有的一切都要建立在酷派手機(jī)自身基礎(chǔ)之上。只有酷派手機(jī)能夠在各大手機(jī)品牌中保持一定品質(zhì)，才有足夠的吸引力引得用戶購(gòu)買。

與此同時(shí)，酷派的線下擴(kuò)張之路，或許也會(huì)受到其他手機(jī)品牌的影響。據(jù)豹變報(bào)道，一名小米的內(nèi)部人員透露，在線下邀約代理商時(shí)，會(huì)受到阻截，“有人就和他們談，你別做小米，我給你一百萬(wàn)。”

OPPP副總裁、中國(guó)區(qū)總裁劉波在今年2月舉辦的OPPO大客戶答謝會(huì)上也提到，OPPO會(huì)優(yōu)先保證核心客戶的資源，給予線上專供機(jī)、定制機(jī)、限量機(jī)，并會(huì)引入歐享貸，為經(jīng)銷商提供最高800萬(wàn)元貸款。

小米OV與榮耀等國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌，已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)一定知名度并擁有更強(qiáng)大的資源扶持線下渠道，這些長(zhǎng)期積累下來(lái)的資源，不是剛回歸的酷派能夠比擬的。

但只要有利潤(rùn)可賺，經(jīng)銷商們自然會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)。據(jù)豹變報(bào)道，由于榮耀在線下業(yè)績(jī)超出預(yù)期，很多過(guò)去搖擺的代理商主動(dòng)聯(lián)系榮耀的市場(chǎng)人員，想要代理榮耀品牌。

可觀的利潤(rùn)必然會(huì)吸引線下經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，最終酷派能否撕開(kāi)一條裂縫，也要看線下渠道利潤(rùn)能否引來(lái)更多的經(jīng)銷商。

酷派能否抓住下沉市場(chǎng)？

盡管國(guó)內(nèi)各大手機(jī)廠商都在沖擊高端，但其實(shí)賣得最好的依舊還是中低端機(jī)型。

今年初，市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Canalys公布2021年第一季度全球智能手機(jī)出貨情況時(shí)，也發(fā)布了全球十大暢銷機(jī)型排行。除了蘋果、三星兩家海外廠商外，國(guó)內(nèi)有Redmi9A、Redmi9和OPPO A15三款機(jī)型上榜。

全球十大暢銷機(jī)型排行，圖源Canalys

據(jù)連線Insight查詢了解，這三款機(jī)型手機(jī)都在千元以下，排名第七的Redmi9A售價(jià)更是僅有599元。小米今年發(fā)布的第二季度財(cái)報(bào)也顯示，其客單價(jià)為1116.7元，相比上一年1116.3元的客單價(jià)，增加了4毛。

由此可見(jiàn)，中低端機(jī)型支撐起了國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的銷量，而超高性價(jià)比正是下沉市場(chǎng)的最大“殺器”。從這點(diǎn)來(lái)看，起售價(jià)699元酷派COOL 20，在下沉市場(chǎng)有著與Redmi9A同樣的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

在價(jià)格上，酷派已經(jīng)抓住了下沉市場(chǎng)用戶的痛點(diǎn)，這或有機(jī)會(huì)幫助酷派贏得用戶青睞。

當(dāng)然，下沉市場(chǎng)作為中低端機(jī)型的最大銷售陣地，沒(méi)有哪家手機(jī)廠商不想抓住。

去年11月，小米集團(tuán)合伙人、Redmi品牌總經(jīng)理盧偉冰宣布2021年要讓每個(gè)縣城都有小米之家。到了今年10月底，盧偉冰宣布小米之家門店數(shù)量將正式突破一萬(wàn)家，縣城市場(chǎng)覆蓋率從去年的30%提升至80%。

但錯(cuò)綜復(fù)雜的縣域市場(chǎng)，并不是那么好把握。據(jù)光子星球報(bào)道，由于小米手機(jī)利潤(rùn)低和售后問(wèn)題多等原因，鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家對(duì)小米并不感冒。

可見(jiàn)，要搞定小鎮(zhèn)青年，首先要讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家們賣得舒服，這一點(diǎn)扎根下沉市場(chǎng)多年的OPPO和vivo還是有些話語(yǔ)權(quán)。在光子星球的報(bào)道中提到，OPPO和vivo給到授權(quán)店的折扣依據(jù)每月銷量而定，拿貨越多折扣越多，而且品牌也有降價(jià)補(bǔ)差政策，鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家們拿貨多了也不怕虧，同時(shí)還有品牌專員會(huì)教給店主開(kāi)店技巧。

這一系列的品牌政策與模式，或許正是OV在下沉市場(chǎng)屹立多年的重要因素。

初出茅廬的酷派，短時(shí)間內(nèi)很難動(dòng)搖OV的線下根基，但也不是沒(méi)有機(jī)會(huì)分一杯羹。當(dāng)下，其建立的全新渠道模式和共享互聯(lián)網(wǎng)收益的條件，如果在長(zhǎng)期能為鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家?guī)?lái)真正的收益，也能吸引眾多商家代理。

另一方面，華為“跌倒”后，空出來(lái)了大量的線下市場(chǎng)，此前代理華為手機(jī)的經(jīng)銷商們也需要找尋其他手機(jī)品牌進(jìn)行替代。這也是今年各大手機(jī)品牌紛紛進(jìn)軍線下渠道的重要原因。

榮耀CEO趙明在發(fā)布榮耀60系列時(shí)就表示，榮耀的線下零售體系，包括專區(qū)、專柜與授權(quán)體驗(yàn)店加一起已經(jīng)超過(guò)3萬(wàn)家，線下銷售占比超過(guò)70%。

從榮耀的線下增速來(lái)看，國(guó)內(nèi)線下渠道還有不少增長(zhǎng)的空間，誰(shuí)都有機(jī)會(huì)吸收此前代理華為的經(jīng)銷商或建立自己的經(jīng)銷渠道。

從各方面來(lái)看，酷派要想抓住下沉市場(chǎng)，需要從產(chǎn)品、渠道、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)，提供極高性價(jià)比的產(chǎn)品，酷派也正在這幾方面努力補(bǔ)短板，最終是否有成效，或許過(guò)段時(shí)間就能見(jiàn)分曉。