來源 | Donews

撰文 | Amelie

編輯 | 楊博丞

自從2005年第一張醫(yī)藥電商牌照的頒布，預(yù)示著中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥行業(yè)，即將產(chǎn)生多種模式融合的發(fā)展服務(wù)形態(tài)。這其中，醫(yī)藥電商的醫(yī)藥商業(yè)模式包括：藥品生產(chǎn)方和醫(yī)療機構(gòu)之間 （B2B）商業(yè)模式；藥品生產(chǎn)方或醫(yī)藥企業(yè)端向消費者直接提供藥品（B2C）的商業(yè)模式；以及線上經(jīng)營藥企直接向線下消費者提供藥品（O2O）“醫(yī)療+醫(yī)藥”的商業(yè)模式。

而叮當快藥，就是在2014年誕生的具有“時代特產(chǎn)”的O2O醫(yī)療健康到家服務(wù)平臺。為了實現(xiàn)線上線下一體化，叮當快藥實行自營線智慧藥房、搭建專業(yè)醫(yī)生團隊、執(zhí)業(yè)藥師團隊以及專業(yè)藥品配送團隊，解決用戶問診買藥痛點。

經(jīng)過8年的資本加持，叮當快藥總?cè)谫Y7次，融資總額超34.32億元。并在2019年、2020年、2021年營收分別為12.76億元、22.29億元、36.79億元；毛利分別為4.7億元、7.66億元、11.62億元；毛利率分別為36.8%、34.4%、31.6%。也經(jīng)過8年經(jīng)營，叮當快藥已有4000萬注冊用戶，2020年新冠疫情以來，叮當快藥用戶量激增約50倍，現(xiàn)有5000多名員工遍布全國十幾個城市。

盡管如此，叮當快藥財務(wù)營收并不理想。財報顯示2019年、2020年、2021年年內(nèi)虧損分別為2.74億元、9.2億元、15.99億元，年內(nèi)虧損率分別為21.5%、41.3%、43.5%。

一、只燒錢不盈利

創(chuàng)業(yè)者或創(chuàng)業(yè)公司投資無外乎三種方式：財務(wù)報表內(nèi)業(yè)務(wù)投資、財務(wù)報表外業(yè)務(wù)投資和人脈投資。

首先，叮當快藥幾乎花光了所有融資，組建了1000多名內(nèi)外部專業(yè)醫(yī)生團隊，搭建了400多個智慧藥房、3000多名騎手。財務(wù)報表的多數(shù)花費屬于自建團隊及智慧藥房的搭建，屬于投入大、周期長的商業(yè)模式，另外“28min內(nèi)收到藥品”及“7X24小時營業(yè)”，讓叮當快藥毛利率進一步下降，從2018年的41.1%滑落至2021年的31.6%。這屬于財務(wù)報表內(nèi)業(yè)務(wù)投資。

叮當快藥將抓藥、配送環(huán)節(jié)、自建藥房牢牢掌握在自己手中。其認為這是企業(yè)發(fā)展的護城河，可大規(guī)模的門店擴張，隨之而來的是高昂的成本代價。財報顯示，叮當快藥為了與阿里巴巴、京東等電商巨頭分庭抗禮，便加大了對銷售及市場開支的投入。2018-2021年，公司銷售與市場開支費用分別為1.4億元、2.78億元、4.41億元和8.35億元，占比總營收的24.1%、21.8%、19.8%和22.7%。

關(guān)于資本方面，天眼查顯示，叮當快藥至今完成7輪融資，投資方分別包括軟銀中國資本、招銀國際資本、中金智德、國藥中金、泰康人壽等知名機構(gòu)，累計融資超234.32億元人民幣。叮當快藥董事長楊文龍稱，“借助融資，叮當快藥將推進實施’醫(yī)+檢+藥+險’的健康到家戰(zhàn)略，提供依托互聯(lián)網(wǎng)的多場景、一站式問診、購藥、慢病管理、心理咨詢等醫(yī)療醫(yī)藥服務(wù)。”

其次，企業(yè)為了順利上市。企業(yè)通常要進行股權(quán)層面、管理層面、財務(wù)層面、業(yè)務(wù)層面的調(diào)整與改革。

叮當快藥為了避免“帶病上市”，必須要做到整合優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)置入上市公司體系，避免同一控制下出現(xiàn)同業(yè)競爭，同時還要考慮減少關(guān)聯(lián)交易的占比，避免價格不公允等因素。為了清掃這些阻礙，叮當快藥早在一年半前，就進行了一系列上市前的準備動作，如注冊資本減半、出租辦公用房，大刀闊斧地進行組織架構(gòu)調(diào)整。

至于股改，基本在IPO申報前3-6個月內(nèi)完成。股改前提主要包括兩項內(nèi)容：首先是股權(quán)結(jié)構(gòu)基本確定，即控股股東、投資方、員工等持股比例明晰；股東身份適格，不存在瑕疵；代持（如有）已還原。

在股改方面，天嚴查可看出，2021年5月，叮當快藥機構(gòu)股東和董監(jiān)事大撤退；叮當快藥科技集團有限公司發(fā)生工商變更，泰康人壽等18名機構(gòu)股東集體退出，徐軍、俞雷、羅萌、于慶龍、馮鋼等11名董事/監(jiān)事從主要人員中退出。目前主要核心成員為創(chuàng)始人兼董事長楊文龍、聯(lián)合創(chuàng)始人徐歡生、CTO于慶龍，企業(yè)股東顯示為，楊文龍、珠海叮當一號、二號、三號、四號叮當系企業(yè)管理咨詢中心。

此外，公司注冊資本由9947.68萬元人民幣減半至5294.12萬元人民幣，同時公司經(jīng)營范圍新增物業(yè)管理、出租辦公用房。

在資本牌面，叮當快藥通過燒錢、政策驅(qū)動的外生增長已基本觸碰到天花板，為何這樣說？

這要從叮當快藥的生意模式說起，作為一個純燒錢不盈利的業(yè)務(wù)模式，叮當快藥很像已經(jīng)倒閉的生鮮電商每日優(yōu)鮮。

二、快藥生意是好生意？

盈利的商業(yè)模式和失敗的商業(yè)模式，都有一個特點，就是相似性高。單拿叮當快藥的生意模式來看，它真的是一門好的生意嗎？

每日優(yōu)鮮，就是遭遇了一遭“理想很美好，現(xiàn)實很骨感”的現(xiàn)實性的市場反饋。每日優(yōu)鮮有前置倉，叮當快藥有智慧藥房；每日優(yōu)鮮有30分鐘上門，叮當快藥就有28分鐘上門服務(wù)；都是又重營銷又重履約開支，成本一度達到40%，并且近幾年一直在30%左右徘徊。由此可見，叮當快藥的生意局，并不是一場生意，而是一場慈善事業(yè)。

其實，早幾年，像叮當快藥、每日優(yōu)鮮都是還都是各類商學(xué)院拿來標榜，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的好案例。之所以好，就是傳統(tǒng)企業(yè)插上了互聯(lián)網(wǎng)電商的翅膀。

互聯(lián)網(wǎng)電商有兩種模式，一是平臺，比如淘寶，二是自營，比如京東。對快速擴張來說，做平臺是最快的。叮當快藥搭建了平臺，一方連接消費者，另一方連接線下藥店。平臺模式有2個優(yōu)點，一是擴張快，二是品類多。

從生意局來看，投產(chǎn)比、增長率、客單價三個維度，來判斷一個生意是不是夠好。

投產(chǎn)比，最重要的甚至是唯一要解決問題是誰來買的問題。叮當快藥的目標客群是被稱為“互聯(lián)網(wǎng)移民”和“互聯(lián)網(wǎng)原住民”一代的8090后，這代人最大的特點是“懶”，他們只會在意方不方便，叮當快藥為了觸達及鎖住這些客戶，開始多維度擴流：

1、地推團隊。開始通過自有地推團隊發(fā)轉(zhuǎn)單進行周圍場景客戶橫掃；

2、做活動。在霧霾天，以1元下單送防霾口罩為噱頭，讓人下載、使用、購買、轉(zhuǎn)發(fā)；

3、付費媒體。大量投電梯、地鐵廣告，告知用戶這個產(chǎn)品的存在。

4、占領(lǐng)搜索入口。上網(wǎng)搜索“送藥”，第一時間就能看到叮當快藥。

關(guān)于增長方面，叮當?shù)耐氐赀壿嫺耆ヂ?lián)網(wǎng)模式不一樣。它沒有在城里選好幾個點，然后去開拓，而是用了RAARR模型，先做留存。先開一家店，打造用戶體驗，當這家店不能滿足越來越多的用戶需求時，再裂變一家店出去。單店模型加城市模型嗎這就是叮當快藥的增長邏輯和生意邏輯。

再看客單價，客單價在傳統(tǒng)零售里，就是指每個顧客購買產(chǎn)品金額的大小，醫(yī)藥產(chǎn)品客單價多數(shù)在20-100元區(qū)間，藥品成本則是叮當?shù)暮诵?，?chuàng)始人楊文龍同時也是仁和藥業(yè)的創(chuàng)始人，他非常了解上游供應(yīng)鏈，所以叮當快藥建立了FSC供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，跟大量藥廠合作，并收購了一些OEM藥廠，直接生產(chǎn)藥品，從而降低成本。

三、進路和退路

可見叮當快藥的商業(yè)模式并不復(fù)雜，更多復(fù)雜的是競爭對手及醫(yī)療政策的風(fēng)向標。醫(yī)療行業(yè)各大巨頭，京東健康、阿里健康、美團、抖音對叮當快藥的一一的夾擊，以及線下藥店競爭圍剿，讓叮當快藥走的每一步都創(chuàng)業(yè)維艱。

最讓叮當快藥難受的是，監(jiān)管新規(guī)將打擊其股價。對叮當快藥來說，更大的危險來自監(jiān)管政策。國家藥監(jiān)局發(fā)布的《中華人民共和國藥品管理法實施條例(修訂草案征求意見稿)》該意見稿中第83條規(guī)定，藥品網(wǎng)絡(luò)交易第三方平臺提供者應(yīng)當向所在地省、自治區(qū)、直轄市人民政府藥品監(jiān)督管理部門備案，未經(jīng)備案不得提供藥品網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)服務(wù)。

該意見的“第三方平臺提供者不得直接參與藥品網(wǎng)絡(luò)銷售活動”這一條，意味著，醫(yī)藥電商平臺要么全部自營賣藥，要么只做第三方平臺，不能既做自營賣藥，又做第三方平臺。這項意見足以壓制叮當快藥在醫(yī)藥行業(yè)上下游供應(yīng)鏈這一優(yōu)勢。

新意見如果實施，叮當快藥必須在自營賣藥及第三方平臺中二選一。這相當于是選未來能否盈利，還是選當下資本市場的規(guī)?；鲩L及資本市場的高估值？砍“左手”還是“右手”，這恐怕要讓楊家父子寢食難安。

因為無論選哪一個，對叮當快藥的沖擊都是巨大的，對其上市后的市值打擊也會非常明顯，即使如此，現(xiàn)金流危機，讓叮當快藥的前進道路是上市，后退道路也是上市。正如華為任正非所言，華為的任務(wù)是華為活下去，穩(wěn)現(xiàn)金流及利潤盤是企業(yè)的命根。換言之，時代巨輪變化時，以往拍手稱快的創(chuàng)新，都會被拍死在時代里，穿越了周期的弄潮兒們，只會留下“敬畏市場”、“敬畏生意”、以及“敬畏現(xiàn)金流”。