在廣東中山的廠房里，90后唐啟杰正檢查著手中的智能溫控魚(yú)缸加熱棒。
幾年前，這位年輕的創(chuàng)業(yè)者還在為電商夢(mèng)折戟沉沙而苦惱；如今，他管理的水族用品店鋪在拼多多日均單量已經(jīng)過(guò)萬(wàn)。更令他意想不到的是，拼多多的“包郵革命”撬動(dòng)了西部萬(wàn)億市場(chǎng)，也讓自家的加熱棒在千里之外、曾因運(yùn)費(fèi)高企而“可望不可及”的偏遠(yuǎn)地區(qū)開(kāi)啟了一片生意藍(lán)海。
更多珠三角產(chǎn)業(yè)帶里如加熱棒這樣的優(yōu)質(zhì)供給，在拼多多“千億扶持”計(jì)劃的支持下，正通過(guò)平臺(tái)構(gòu)建的數(shù)字新絲路，與西部消費(fèi)升級(jí)需求無(wú)縫對(duì)接。
90后的唐啟杰目前在拼多多經(jīng)營(yíng)11家店鋪，日訂單量過(guò)萬(wàn)。展釗|攝
（）一根加熱棒的逆襲：從生意血虧到拼多多“黑標(biāo)”
“打工是不可能打工的。”這句話用在唐啟杰身上可謂恰如其分。曾在暑假嘗過(guò)“打工苦”的唐啟杰，自小便立下了“當(dāng)老板”的志向。2016年，聽(tīng)聞昔日同學(xué)在廣東的小家電電商生意做得風(fēng)生水起，尚在北京讀大學(xué)的唐啟杰南下廣東中山，企圖抓住電商風(fēng)口闖下一片天。
但是，缺乏經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的他很快遭遇了慘敗。在獲得廣西老鄉(xiāng)“先賣貨后結(jié)款”的承諾后，不懂得精細(xì)核算成本的唐啟杰，僅以出廠價(jià)上浮10%-20%的價(jià)格在電商平臺(tái)上銷售加濕器。“一個(gè)月賣了五六十萬(wàn)的貨，一算下來(lái)發(fā)現(xiàn)非但不賺錢，還虧十多萬(wàn)進(jìn)去。”短短一年間，唐啟杰賣了不少加濕器，但是人工、倉(cāng)儲(chǔ)、快遞等費(fèi)用讓他血虧了好幾十萬(wàn)。
“玩不轉(zhuǎn)”線上的唐啟杰，被迫轉(zhuǎn)向了線下批發(fā)市場(chǎng)。一次去物流園發(fā)貨時(shí)，唐啟杰偶遇了做水族產(chǎn)品批發(fā)生意的朋友。“我開(kāi)4.2米的小貨車，一車賺千把塊，他那一個(gè)小面包車卻能賺近兩萬(wàn)元。”聽(tīng)聞唐啟杰的困境，朋友邀請(qǐng)他一起做水族產(chǎn)品生意，希望唐啟杰幫他們負(fù)責(zé)線上平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)。
這次，卷土重來(lái)的唐啟杰學(xué)會(huì)了穩(wěn)扎穩(wěn)打，決定先在線下市場(chǎng)打牢基礎(chǔ)，同時(shí)在線上試水經(jīng)銷，“當(dāng)時(shí)想著再積累一些電商經(jīng)驗(yàn)，賺到錢以后再注冊(cè)自己的品牌，重新發(fā)力線上。”
2017年，剛剛進(jìn)入水族用品市場(chǎng)的唐啟杰發(fā)現(xiàn)，整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)空間非常大，但是市面上缺乏好的產(chǎn)品。“以水族加熱棒為例，那時(shí)候行業(yè)內(nèi)熱賣的產(chǎn)品不僅設(shè)計(jì)單調(diào)，外觀上要么是圓的要么四四方方，甚至不具備水溫顯示這些基礎(chǔ)功能。”唐啟杰瞄準(zhǔn)這些行業(yè)痛點(diǎn)，找到了小家電產(chǎn)品設(shè)計(jì)師幫忙，以常見(jiàn)的溫度計(jì)作為設(shè)計(jì)靈感，設(shè)計(jì)出了精準(zhǔn)控溫、外觀獨(dú)特的水族加熱棒產(chǎn)品，“我們做的第一款產(chǎn)品便突破了傳統(tǒng)形態(tài)。產(chǎn)品推出后，全國(guó)銷量都非常好，廣州花地灣以及濟(jì)南、成都、天津、北京等地的水族市場(chǎng)反饋極佳，這堅(jiān)定了我們深耕行業(yè)的決心。”
工人們正在檢查產(chǎn)品電路穩(wěn)定性，以保障消費(fèi)者使用的安全性。展釗|攝
兩年后，唐啟杰創(chuàng)立了自己的水族品牌，公司發(fā)展卻遭遇瓶頸。“我們幾乎走遍了全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)水族行業(yè)的線下模式仍顯落后。”唐啟杰回憶道，“那時(shí)做線下市場(chǎng)的多是老一輩從業(yè)者，他們過(guò)于追求高利潤(rùn)，拿貨價(jià)百元左右的產(chǎn)品，動(dòng)輒賣到三四百元。許多在展會(huì)上結(jié)識(shí)的客戶，還要求我們的產(chǎn)品不得進(jìn)入線上銷售。”
彼時(shí)的唐啟杰尚屬行業(yè)新秀，客戶資源有限，品牌缺乏忠實(shí)受眾，亟需開(kāi)拓更大市場(chǎng)。“能幫我們拓客的最佳渠道無(wú)疑是線上平臺(tái)。”正值各大電商平臺(tái)興起直連源頭工廠的風(fēng)潮，唐啟杰決定再次押注電商賽道，這次他選擇了拼多多。
出乎意料的是，這次電商之旅異常順利，公司設(shè)計(jì)的新款加熱棒在拼多多上迅速熱銷。“我們是拼多多水族類目第三個(gè)獲得‘黑標(biāo)’的商家。平臺(tái)對(duì)中小商家，尤其像我們這樣的工廠型商家特別友好，費(fèi)率低不說(shuō)，平臺(tái)小二還經(jīng)常主動(dòng)傳達(dá)最新政策和流行趨勢(shì)，幫助我們把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。”記者了解到，四年多時(shí)間里，唐啟杰在拼多多經(jīng)營(yíng)的店鋪日銷量從最初的幾十單，一路飆升至如今的一兩萬(wàn)單。“如今水族產(chǎn)品的線上銷量，已占到我們總銷量的80%。”
（）從不足1%到7%！一根加熱棒見(jiàn)證拼多多引領(lǐng)“電商西進(jìn)”的力量
一天上萬(wàn)單的銷量，已是普通人難以想象的大生意。而令唐啟杰沒(méi)想到的是，最近半年多來(lái)，拼多多平臺(tái)意外為他打開(kāi)了一片新藍(lán)海——廣袤的西部市場(chǎng)。
實(shí)際上，唐啟杰早年間走訪線下批發(fā)市場(chǎng)時(shí)便發(fā)現(xiàn)，西部地區(qū)的水族用品需求潛力巨大。“無(wú)論是受風(fēng)水觀念影響，還是氣候干燥所致，銀川、蘭州等地幾乎家家戶戶都有魚(yú)缸。”唐啟杰表示，在當(dāng)?shù)?，魚(yú)缸如同沙發(fā)一樣是家居必備品，相應(yīng)的加熱棒、水泵等水族配件也成了剛需。
在拼多多“千億扶持”計(jì)劃推動(dòng)下，唐啟杰工廠每天有數(shù)百單產(chǎn)品銷往西部地區(qū)。展釗|攝
“我們的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果也顯示，從全國(guó)范圍看，廣東水族市場(chǎng)最大，山東次之，第三便是西北地區(qū)。”唐啟杰指出，根據(jù)他實(shí)地考察的經(jīng)驗(yàn)，甘肅、寧夏等地的線下水族市場(chǎng)規(guī)模，并不遜于東南沿海城市。因此，他們很早就希望拓展西部市場(chǎng)。然而，高昂的物流成本曾是難以逾越的障礙，全網(wǎng)電商商家曾長(zhǎng)期回避西部訂單。“例如發(fā)往西藏地區(qū)的商品，單件運(yùn)費(fèi)可能高達(dá)50元，消費(fèi)者要么承擔(dān)這筆費(fèi)用，要么只能放棄網(wǎng)購(gòu)。”
但這一局面在最近兩年發(fā)生了根本性變化。記者了解到，在國(guó)家大力推進(jìn)西部大開(kāi)發(fā)的背景下，拼多多早在2022年便開(kāi)始探索中轉(zhuǎn)集運(yùn)包郵模式，引導(dǎo)商家將西部偏遠(yuǎn)省份的包裹送至中轉(zhuǎn)集運(yùn)倉(cāng)，再通過(guò)第三方物流服務(wù)運(yùn)營(yíng)商統(tǒng)一發(fā)貨至目的地。這一模式降低了商家的發(fā)貨門(mén)檻和成本，為更多好貨西行提供了通道。
工廠針對(duì)西部市場(chǎng)研發(fā)了新品，預(yù)計(jì)下半年西部單量將再增長(zhǎng)3-4倍。展釗|攝
2024年9月，拼多多“百億減免”計(jì)劃推出重磅福利：減免商家偏遠(yuǎn)地區(qū)訂單的物流中轉(zhuǎn)費(fèi)，改由平臺(tái)全額承擔(dān)。這意味著，商家只需將訂單送達(dá)中轉(zhuǎn)倉(cāng)，后續(xù)從中轉(zhuǎn)倉(cāng)發(fā)往西藏、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古等偏遠(yuǎn)地區(qū)的物流費(fèi)用，均由平臺(tái)買單。至此，拼多多商家發(fā)往偏遠(yuǎn)地區(qū)的物流成本，已與發(fā)往普通地區(qū)基本持平。
今年是拼多多加碼推進(jìn)平臺(tái)商家西進(jìn)的第二年。公司最新財(cái)報(bào)顯示，一季度營(yíng)收957億元，同比增長(zhǎng)10%；歸母凈利潤(rùn)147.42億元，同比大降47%。利潤(rùn)放緩的一個(gè)主要原因，就是拼多多持續(xù)投入真金白銀補(bǔ)貼助商惠農(nóng)。最近公司還推出了“千億扶持”計(jì)劃，擬在未來(lái)三年繼續(xù)投入資金、流量超1000億元，搭建一個(gè)用戶、商家、平臺(tái)多方共贏的商業(yè)生態(tài)。
平臺(tái)補(bǔ)貼政策的拓單效應(yīng)明顯，唐啟杰告訴記者，以往盡管西部市場(chǎng)需求旺盛，但實(shí)際訂單寥寥無(wú)幾；而近半年的數(shù)據(jù)顯示，情況已發(fā)生翻天覆地的變化，“少的時(shí)候一天能有三四百單，多的時(shí)候達(dá)到七百單。西部地區(qū)訂單占比從原先的不足1%，躍升至6%-7%，且單量仍在持續(xù)攀升。”
面對(duì)這一增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，唐啟杰已決定針對(duì)西部市場(chǎng)的特殊需求研發(fā)新品。“西部地區(qū)養(yǎng)魚(yú)多用地下水，含堿量高。普通加熱棒使用一周就會(huì)結(jié)滿水垢，必須采用特殊結(jié)構(gòu)才能避免。”唐啟杰表示，公司計(jì)劃6月前往西部實(shí)地考察市場(chǎng)。“目前西部包郵已實(shí)現(xiàn)，單量也在上升，但尚未達(dá)到峰值。我們想走訪老客戶，深入了解當(dāng)?shù)匦枨?，以便精?zhǔn)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品?，F(xiàn)在還不是加熱棒銷售旺季，預(yù)計(jì)今年下半年，西部單量將比目前增長(zhǎng)3-4倍。”
從珠三角的產(chǎn)業(yè)帶到西部的家庭魚(yú)缸，水族產(chǎn)品在西部市場(chǎng)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，正是國(guó)家西部大開(kāi)發(fā)與拼多多等力量引領(lǐng)電商西進(jìn)共同作用的生動(dòng)寫(xiě)照。通過(guò)創(chuàng)新中轉(zhuǎn)集運(yùn)模式和重磅的“百億減免”“千億扶持”等政策，拼多多架起了一條連接?xùn)|部?jī)?yōu)質(zhì)供給與西部廣闊需求的“數(shù)字新絲路”。這條“新絲路”不僅激活了沉睡的區(qū)域消費(fèi)潛力，讓工廠得以更便捷地直達(dá)用戶，更使得像加熱棒這樣原本受限于物流成本的“小而美產(chǎn)品”，成為促進(jìn)東西部市場(chǎng)融合、共享發(fā)展紅利的紐帶。唐啟杰的成長(zhǎng)，正是這條“新絲路”上無(wú)數(shù)商業(yè)故事的一個(gè)縮影。
