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這篇接上一篇《后團(tuán)購(gòu)時(shí)代，外賣將成為美團(tuán)主戰(zhàn)場(chǎng)》。

剛聽說(shuō)餓了么融了3億刀，消息還沒落實(shí)，美團(tuán)就爆了7億刀，結(jié)果一轉(zhuǎn)眼傳聞中的投資方紅杉就跳出來(lái)否認(rèn)。前腳張旭豪在虎嗅F&M上說(shuō)出餓了么現(xiàn)在日均120萬(wàn)單，后腳美團(tuán)就宣揚(yáng)訂單數(shù)超過150萬(wàn)單，然后又是關(guān)于美團(tuán)外賣訂單大量注水的消息滿天飛。外賣這出劇的虛虛實(shí)實(shí)，恐怕已經(jīng)沒人能分的清了。撇開這些有的沒的，就單從兩個(gè)公司自身的角度出發(fā)，來(lái)談?wù)劽缊F(tuán)能不能踩住餓了么拿下外賣市場(chǎng)。

難分高低的的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

相比餓了么，美團(tuán)無(wú)疑有更大知名度和規(guī)模。但客觀地說(shuō)，這兩個(gè)公司在很多層面上，其實(shí)是高度相似的。

關(guān)鍵詞1：剩者

眾所周知，美團(tuán)經(jīng)歷了兩年的千團(tuán)大戰(zhàn)，最后站在頂峰。雖然仍有點(diǎn)評(píng)和糯米的夾擊，但大體上，形勢(shì)還是相對(duì)穩(wěn)固的，因此現(xiàn)在有余裕四處開花。僅團(tuán)購(gòu)剩者這一點(diǎn)，就足以說(shuō)明美團(tuán)的不同凡響。不過，在這一點(diǎn)上，餓了么也是一樣的情況。全國(guó)在線外賣相關(guān)的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該也不下數(shù)千家，就算是現(xiàn)在眾多小團(tuán)隊(duì)被餓了么、美團(tuán)、百度、淘點(diǎn)點(diǎn)吸收合并的情況下，依然應(yīng)該有至少數(shù)百的規(guī)模。餓了么能殺出重圍，一樣是數(shù)千中選一的精英。

關(guān)鍵詞2：野心

因?yàn)榘⒗锿顿Y了美團(tuán)的前期，在媒體上美團(tuán)就經(jīng)常被分到阿里系中。其實(shí)上篇就說(shuō)了，王興是王者心態(tài)。從王興丟出萬(wàn)億目標(biāo)，就該明白美團(tuán)基本上是自成體系，想著把三巨頭變成四天王，所有阿里對(duì)美團(tuán)的實(shí)際影響力一直相當(dāng)有限，除了美團(tuán)從阿里挖了了不少精英人才，兩者之間的合作乏善可陳。另一邊，張旭豪對(duì)好幾個(gè)科技記者說(shuō)過他比王興牛逼。想要把餓了么打造成餐飲的淘寶，加上這種有點(diǎn)狂妄的自信，“小馬云”的稱呼不脛而走。兩邊boss的野心都不小。

關(guān)鍵詞3：執(zhí)行力

餓了么的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)很年輕，也正因?yàn)轲I了么的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)很年輕，除了時(shí)機(jī)、正確的方向和執(zhí)行力之外，餓了么的崛起沒有太多其他因素的影響。多年在外賣領(lǐng)域的深耕讓餓了么形成了一套比較有效的選拔、培訓(xùn)、管理體系，市場(chǎng)人員入職之后用不了幾周，戰(zhàn)斗力可以大幅提高，脫離戰(zhàn)五渣的生涯。美團(tuán)的話，本來(lái)就是一家執(zhí)行力非常強(qiáng)的公司。有人認(rèn)為美團(tuán)會(huì)把團(tuán)購(gòu)銷售直接拉去做外賣，或者做團(tuán)購(gòu)的時(shí)候順便把同區(qū)域，這基本沒可能，too young too simple。美團(tuán)哪可能丟著團(tuán)購(gòu)不管，把人都拉去做外賣，至于順便做外賣，這更不現(xiàn)實(shí)。所以實(shí)際上外賣團(tuán)隊(duì)的大多人也是新招募的，大家同一個(gè)水平線。

關(guān)鍵詞4：數(shù)據(jù)化管理

美團(tuán)重視銷售管理，而且尤其重視銷售人員的數(shù)據(jù)化管理。美團(tuán)內(nèi)部有套秘而不宣的CRM系統(tǒng)叫MOMA，同時(shí)還有一個(gè)信息查詢系統(tǒng)大象。通過兩套系統(tǒng)的結(jié)合使用，可以讓BD在工作中有更細(xì)致的參考依據(jù)，讓工作更加高效。餓了么也是個(gè)很重視數(shù)據(jù)的公司，最近他們經(jīng)常拿walle出來(lái)說(shuō)事，這是餓了么多年外賣經(jīng)驗(yàn)積淀下來(lái)的CRM管理系統(tǒng)，起到的作用于美團(tuán)的MOMA相當(dāng)，通過這套系統(tǒng)為地推人員提供良好的支持，并讓各個(gè)層級(jí)的管理者對(duì)相關(guān)的管理區(qū)域的情況有一個(gè)清晰的認(rèn)知。兩套系統(tǒng)支撐起兩個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

由此可見，如果只是對(duì)比美團(tuán)外賣和餓了么這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體特征，很難判斷出哪個(gè)更加優(yōu)秀，可以說(shuō)幾乎是半斤八兩的水平。

美團(tuán)的優(yōu)勢(shì)：侵略如火

美團(tuán)最大的優(yōu)勢(shì)是新市場(chǎng)的拓展速度，在新城市的前期推廣和團(tuán)隊(duì)組建的速度上，美團(tuán)相對(duì)容易占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，這得益于團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)積累下的本地經(jīng)驗(yàn)。

美團(tuán)的BD團(tuán)隊(duì)組建的速度可以非常迅速。在線外賣基本靠的都是BD，也就是地推，地推的核心就是人。要在新城市組建一個(gè)新的BD團(tuán)隊(duì)，首先要確定一個(gè)城市負(fù)責(zé)人，這個(gè)人的綜合能力基本決定整個(gè)城市的份額。挖對(duì)方的員工、招安當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)或者招聘具有類似經(jīng)驗(yàn)的人才，這些是兩家共通的手段。如果內(nèi)部轉(zhuǎn)崗的話，餓了么的轉(zhuǎn)崗主要通過總部或者大區(qū)中心派駐的方式，雖然在實(shí)際外賣操作的經(jīng)驗(yàn)上略有優(yōu)勢(shì)，但數(shù)量有限，而且只能說(shuō)是臨時(shí)性方案，目的是把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)帶入正軌。美團(tuán)則可以通過將當(dāng)?shù)貓F(tuán)購(gòu)人員轉(zhuǎn)崗的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，勝在穩(wěn)定性強(qiáng)且熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，可以更迅速補(bǔ)完所需的團(tuán)隊(duì)成員投入使用。相對(duì)來(lái)說(shuō)，效率上還是美團(tuán)占了上風(fēng)。

還有在當(dāng)?shù)氐耐茝V中，作為先來(lái)者的美團(tuán)對(duì)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境也會(huì)更為熟知一些。在線外賣對(duì)于本地化的要求特別高，整體的推廣方式往往會(huì)和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況產(chǎn)生矛盾。例如，某些學(xué)校因?yàn)樾?nèi)政策無(wú)法進(jìn)行正規(guī)的外賣配送，有些區(qū)域有當(dāng)?shù)氐耐赓u團(tuán)隊(duì)把持配送，有些商業(yè)街有商業(yè)利益聯(lián)盟......各種無(wú)法預(yù)料的情況，只有實(shí)地經(jīng)歷才有可能把每個(gè)區(qū)域的問題真正搞清楚。餓了么現(xiàn)在擴(kuò)張到200多個(gè)城市，大多數(shù)城市都是陌生環(huán)境，在進(jìn)行開拓規(guī)劃的時(shí)候，應(yīng)該不太可能做詳盡的實(shí)地考察。在這點(diǎn)上，美團(tuán)因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在當(dāng)?shù)赜羞^一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，對(duì)本地的商業(yè)環(huán)境會(huì)更為了解，出現(xiàn)問題的話也更容易通過公司內(nèi)部的協(xié)同把問題處理掉。這點(diǎn)節(jié)奏上的差異，在市場(chǎng)拓展的初期階段是能形成一定的優(yōu)勢(shì)的。

舉個(gè)有點(diǎn)扯的例子。在餓了么和美團(tuán)外賣至今持續(xù)不斷的地推沖突事件中，以餓了么的人員被偷襲和圍毆居多，傷亡相對(duì)美團(tuán)要慘重很多。這也間接說(shuō)明美團(tuán)對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境的熟悉程度以及在團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張上具有優(yōu)勢(shì)。

餓了么的優(yōu)勢(shì)：穩(wěn)守先發(fā)

說(shuō)到餓了么的優(yōu)勢(shì)，從他們立項(xiàng)創(chuàng)業(yè)到今天，已經(jīng)有大概6個(gè)年頭，美團(tuán)公司成立也不過四年，外賣更是才做了一年而已。所以餓了么比美團(tuán)更知道如何做外賣......你是不是以為我會(huì)這么說(shuō)？too young too simple！

本身在線外賣的模式技術(shù)門檻就很低，餓了么的核心點(diǎn)就在Napos（餐廳后臺(tái)軟件）和Walle（銷售協(xié)同CRM軟件）上。這兩個(gè)殺器對(duì)小團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)當(dāng)然是可望不可及，但是對(duì)美團(tuán)來(lái)說(shuō)，找個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理去幾家和餓了么合作比較久的商家那里待一周，再找個(gè)餓了么的員工來(lái)好好研究下，把Napos和Walle拷貝個(gè)60%以上的程度肯定不是難題，別忘了王興當(dāng)時(shí)可以把Facebook像素極拷貝進(jìn)國(guó)內(nèi)。而且美團(tuán)還從餓了么挖了些資深的中高層管理者過去，BD方面有效的推廣方式、路徑啥的，還有線下團(tuán)隊(duì)的管理模式等，根本就是公開的秘密。對(duì)餓了么來(lái)說(shuō)，這些先發(fā)的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)算不上明顯的優(yōu)勢(shì)了。

但餓了么依然具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)在以前搶占的那些地方市場(chǎng)，以及已經(jīng)開始著手搶占的深度市場(chǎng)。餓了么在2013年底，也就是美團(tuán)外賣行動(dòng)之前，總共涵蓋了北上廣深寧杭津蘇等12個(gè)城市。這些一線城市的市場(chǎng)份額大約可以占到整體市場(chǎng)份額的30%以上，這個(gè)準(zhǔn)則在大多數(shù)O2O領(lǐng)域都能通用。由于切入較早，雖然美團(tuán)也在這些城市頻頻發(fā)力，但餓了么在這些區(qū)域的優(yōu)勢(shì)是相對(duì)穩(wěn)固的。我在部分城市的核心區(qū)域進(jìn)行了抽樣統(tǒng)計(jì)，結(jié)果看來(lái)在餓了么深耕過的區(qū)域，訂單量大多數(shù)依然可以達(dá)到美團(tuán)的一倍以上。所以美團(tuán)對(duì)外宣稱的70%份額基本上是信口開河，難道餓了么在這些城市之外連10%的市場(chǎng)都拿不下來(lái)嗎？

另一方面，在這些一線城市，餓了么開始將目標(biāo)瞄準(zhǔn)更高端的白領(lǐng)市場(chǎng)。原本餓了么的定位是以學(xué)生和工作三年以內(nèi)的職業(yè)人為主，這些人在飲食上對(duì)價(jià)格的敏感度較高，對(duì)質(zhì)量和服務(wù)的要求相對(duì)較低，比較符合餓了么上商戶的定位。而在相對(duì)高端的白領(lǐng)市場(chǎng)，由于餓了么的主要商戶在配送時(shí)間和食物質(zhì)量上難以達(dá)到他們的要求，所以這塊市場(chǎng)之前更多是被到家美食匯等自帶配送服務(wù)的訂餐平臺(tái)所把持。但今年餓了么也開始嘗試建立配送團(tuán)隊(duì)，以便接入原本不提供外賣服務(wù)的中端餐廳。從最近半年平臺(tái)上品牌館數(shù)量及訂單量的迅速飆升也可以看出逐漸顯現(xiàn)的威力。

這里不得不提到餓了么的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是同一條船上的大眾點(diǎn)評(píng)。大眾點(diǎn)評(píng)過去曾經(jīng)嘗試過的外賣服務(wù)，后來(lái)似乎不了了之（沒記錯(cuò)的話）。其原因無(wú)非是因?yàn)辄c(diǎn)評(píng)掌握的都是中高端餐廳的資源，用戶對(duì)這些餐廳的外賣需求較弱。但更深入分析背后的成因，會(huì)發(fā)現(xiàn)至少很大程度上是因?yàn)檫@些商戶并不提供給外送服務(wù)。比如肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客開始外賣配送之后迅速獲得了市場(chǎng)的認(rèn)同。隨著投資餓了么并實(shí)現(xiàn)全面對(duì)接之后，大眾點(diǎn)評(píng)的一方面大量擴(kuò)充了低端商家的信息，一方面為中高端商家引入了外賣服務(wù)，整體服務(wù)能力的提升使得用戶需求被迅速地挖掘出來(lái)，因而點(diǎn)評(píng)也再度對(duì)外賣市場(chǎng)產(chǎn)生了興趣。一番推廣后原本餓了么沒有覆蓋的白領(lǐng)區(qū)訂單量猛增，這樣就與餓了么形成強(qiáng)力的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。當(dāng)然以上情況僅限于大眾點(diǎn)評(píng)比較牛逼的一二線城市，不過后續(xù)只要點(diǎn)評(píng)不放棄對(duì)三四線城市的治療，一樣也能與餓了么配合兩線出擊。在這點(diǎn)上，需求場(chǎng)景的差異使得美團(tuán)團(tuán)購(gòu)很難給美團(tuán)外賣多少直接的訂單支持。

說(shuō)句題外話，由于餓了么逐漸涉足的中高端商戶很多也是美團(tuán)團(tuán)購(gòu)的商戶，餓了么也開始涉足團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)（接入大眾點(diǎn)評(píng)），雖說(shuō)短期內(nèi)也成不了啥大的氣候，不過美團(tuán)在學(xué)生外賣市場(chǎng)與餓了么火拼之時(shí)，團(tuán)購(gòu)的后院又多了個(gè)舉火把的。

美團(tuán)的挑戰(zhàn)

從上面的分析可以看出，美團(tuán)和餓了么可以說(shuō)各有優(yōu)勢(shì)。美團(tuán)善于快速擴(kuò)張搶占空白城市，餓了么則可以加深固有城市的優(yōu)勢(shì)，即使新城不利，也可以拉上點(diǎn)評(píng)打拉鋸戰(zhàn)，總體來(lái)說(shuō)兩家的優(yōu)劣勢(shì)還是相互抵消的。但過長(zhǎng)的戰(zhàn)線，卻讓美團(tuán)處在一個(gè)更大挑戰(zhàn)之中。

事實(shí)上最近已經(jīng)有很多談?wù)撁缊F(tuán)的稿件談到這個(gè)問題，但我依然要展開一下這一點(diǎn)。美團(tuán)現(xiàn)在做的業(yè)務(wù)，幾乎是和國(guó)內(nèi)所有最有實(shí)力的生活服務(wù)玩家開戰(zhàn)的節(jié)奏。

① 餐飲團(tuán)購(gòu)：主要和大眾點(diǎn)評(píng)拉鋸戰(zhàn)，一倍左右的優(yōu)勢(shì)。

② 酒店：經(jīng)濟(jì)型酒店分銷強(qiáng)勢(shì)但稱不上絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，縱向向上還是橫向拓展，都難免與攜程的正面沖突。

③ 電影票：電影票的總銷量?jī)?yōu)勢(shì)極大，但單看線選座，格瓦拉尚有一拼之力。

④ 外賣：與餓了么在200多個(gè)城市全面開戰(zhàn)，勝負(fù)難料。

美團(tuán)多點(diǎn)開花，對(duì)應(yīng)的都是上述公司的核心業(yè)務(wù)或者是戰(zhàn)略重心，個(gè)個(gè)都是事關(guān)生死退無(wú)可退，沒有誰(shuí)會(huì)在資金的投入上保守。互聯(lián)網(wǎng)公司到了C輪之后，決定勝負(fù)的關(guān)鍵是資本的厚度以及自身在高速發(fā)展中的管理平衡性。因?yàn)樵谀莻€(gè)階段，錢該怎么燒的這個(gè)問題已經(jīng)不再是問題了，比的主要是誰(shuí)有更多錢燒了。

餓了么有錢燒嗎？據(jù)說(shuō)8000萬(wàn)美元快燒完了，又要融3億刀。我估計(jì)這3億刀不是傳聞，而是鐵板一塊。餓了么在外賣市場(chǎng)的瘋狂燒錢，節(jié)奏很明確，這背后顯然是有資本的全力支持，擺明了你去打吧，只要有效果，要多少炮彈給多少。大家還記得大明湖畔的打車軟件嗎？

反過來(lái)美團(tuán)有錢燒嗎？我對(duì)此相當(dāng)懷疑。因?yàn)閺默F(xiàn)在的局勢(shì)看，之前融資的3億刀顯然是融少了，要說(shuō)燒的差不多了也沒啥好奇怪的。美團(tuán)對(duì)市場(chǎng)的判斷出現(xiàn)了偏差，外賣戰(zhàn)場(chǎng)上的激烈程度肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過美團(tuán)的預(yù)期。所以近期密集傳出關(guān)于美團(tuán)資金緊張的消息，一點(diǎn)都不值得驚訝。

粗略來(lái)算一下。如果餓了么真的到手3億刀，必然是全都是砸在外賣上的。格瓦拉下一輪融資就算是1億2000萬(wàn)刀吧，大半砸在電影票上（似乎格瓦拉的新業(yè)務(wù)演出票務(wù)拓展比較順利，實(shí)際融資額可能更高）。要抵消格瓦拉和餓了么的投入，美團(tuán)所需要的投入也不會(huì)少于4億刀。再看另兩塊業(yè)務(wù)，大眾點(diǎn)評(píng)對(duì)團(tuán)購(gòu)的投入必然不會(huì)少。攜程既然收購(gòu)了快捷酒店管家，也可以說(shuō)是有意下沉，雖然具體投入多少不好確定。但這兩個(gè)土豪至少也會(huì)讓這4億刀double一下。美團(tuán)為了有一拼之力至少需要完成一筆8億刀以上的融資。

美團(tuán)7億刀融資消息瘋傳，很多人驚嘆美團(tuán)的融資能力。先不說(shuō)事情真假的問題，其實(shí)7億刀看來(lái)根本就是不夠的。而且，算算距離上一筆3億刀的融資才不過半年而已，美團(tuán)的估值未必提升了多少。團(tuán)購(gòu)沒有和點(diǎn)評(píng)把差距拉大。至于外賣市場(chǎng)，我敢說(shuō)美團(tuán)一定不知道餓了么真實(shí)的訂單量和交易額，就像餓了么肯定也不知道美團(tuán)外賣真實(shí)的交易情況一樣。關(guān)于這一點(diǎn)可能只有上帝知道了，所以我不得不再吐槽下美團(tuán)關(guān)于占了70%市場(chǎng)份額的說(shuō)法。而且，從我在大中小20多個(gè)城市抽樣統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看（統(tǒng)計(jì)方法是抽城市的人口密集區(qū)統(tǒng)計(jì)月均2000單以上的商戶數(shù)量，三線城市則為300單），美團(tuán)并沒有把應(yīng)有的快速優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，初步看也就是半斤八兩的份額，優(yōu)勢(shì)更像是在餓了么手里。這樣的美團(tuán)要拿什么來(lái)提升估值？靠什么來(lái)融到8億？

退一步說(shuō)，即使美團(tuán)真的融到8億刀，那也不能解決任何問題。美團(tuán)這四家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，背后涉及到了太多太多的資本，隨時(shí)隨地出現(xiàn)新的資本動(dòng)向，美團(tuán)想要正確預(yù)估對(duì)手的實(shí)力以確定自己實(shí)際需要的資金，難度太大了。這不，大眾點(diǎn)評(píng)剛又爆了個(gè)8億刀的融資消息，雖然看起來(lái)好像是爭(zhēng)面子不輸美團(tuán)的7億，真的假的又有誰(shuí)知道呢？今天餓了么爆個(gè)融資，明天點(diǎn)評(píng)爆個(gè)融資，后天格瓦拉也爆個(gè)融資，這真的是沒底了。這樣的話，別說(shuō)8億了，就算給10億都不知道夠不夠。自身毛利極低造血能力偏弱的美團(tuán)，在這種1vsN的玩法下根本沒有辦法隨著自己的部署和融資節(jié)奏來(lái)走，為應(yīng)對(duì)對(duì)手的融資而疲于奔命，在資本層面失控可以說(shuō)是遲早的事。別說(shuō)可能拖累美團(tuán)和餓了么的外賣競(jìng)爭(zhēng)，弄得不好就是一發(fā)動(dòng)全身的大放血致命傷。

可以說(shuō)，美團(tuán)想要通吃O(shè)2O的野心很讓人欽佩，但面對(duì)這個(gè)無(wú)底洞，實(shí)在是有點(diǎn)不切實(shí)際。而且面對(duì)各條線上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的夾擊，未來(lái)形勢(shì)不敢說(shuō)樂觀。在外賣領(lǐng)域，雖然我也很難斷言美團(tuán)必?cái)。腋鼉A向于兩年后這個(gè)市場(chǎng)塵埃落定之時(shí)，美團(tuán)將拿到接近三成不超過四成的市場(chǎng)份額。若真這樣，這結(jié)果絕對(duì)算不上是美團(tuán)的勝利，最多也就是一平。所以過兩年《九敗一勝》要是出個(gè)重制版，不知道要不要把標(biāo)題改為《九敗一平一勝》？

本文作者是貝波網(wǎng)（bepo.me）創(chuàng)始人十字少爺。貝波網(wǎng)是明年1月即將上線的服飾定制平臺(tái)，以后我們會(huì)給大家一種更new更fun更high的服飾消費(fèi)體驗(yàn)。趁還沒上線就關(guān)注微信公號(hào)“貝波網(wǎng)”（bepo-wx），早來(lái)的總會(huì)有點(diǎn)福利啥的吧。